关于营销策划的论文(50篇)

关于营销策划的论文 第1篇

一、电力市场营销策略即电力企业在电力营销过程

1.良好形象企业形象与客户第一印象有着密切联系，也是吸引消费者的重要参考标准。对电力企业而言，为占领更多市场、培养更多客户，常通过产品展示、媒体宣传、社会调查等渠道树立稳定可靠的形象。

2.优质服务随着消费者消费意识的提升，对服务水平要求越来越高。在众多竞争对手中，为提高竞争力、拓展消费市场，电力企业除了实现正常供电，还应注重各方面服务的便捷性、全面性以及人性化。

3.引导需求电力系统结构庞大，而各地经济发展水平、用户用电时间等因素都不固定，以至于生活中供不应求或电力资源浪费现象时有发生。为缓解用电紧张，企业需落实国家政策，采取有效途径引导用户改善用能结构，实现合理消费。

4.拓展市场为提高竞争力，实现长久发展，电力企业应不断开拓市场，创造新的电力需求，以获得更大效益。

5.管理创新电力营销涉及诸多方面，在当前新形势下，需不断注入活力。往往会引进新技术新设备、创新制度，以达到降低成本的目的。

二、实例分析电力市场营销现状

1.实例

某大型电力企业建于1986年，在职职工共有1072人，企业主要负责周围8个县区的供电工作，覆盖面积达6840Km2。至20xx年底，该企业共建有35KV以上的变电站127座，主变239台，总的变电容量达882万KVA。20xx年该企业的年售电量为125亿KWh，销售收入亿元，其中工业生产和居民生活用电较多，分别占了总用电量的71%、。

分析电力市场营销现状

为客观准确地评价该企业的营销状况，采用SWOT的`方法进行分析。其优势在于：用电客户有明显的增长潜力，且企业销售渠道较为完善，尤其是比重最大的工业客户，输配电网络形成了一套完整的系统；企业电力质量及产品质量有保证，完全符合规定，可满足所有客户的供电需求。随着人们环保意识的加强，高质量产品将成为一大竞争优势；生产管理比较完善，该企业在长期实践中积累了大量经验，在生产管理方面制定有完善的流程制度；优质服务，企业成立了专门的服务社区，时常开展各种优质服务活动，并主动接受社会各界的监督，获得了良好的信誉和形象。

其不足之处主要体现在：缺乏市场营销观念，部分基层人员在内外影响因素的研究以及市场调查等方面做的不到位；营销战略不健全，企业高层营销管理人员较少，且基层营销人才匮乏；对市场分析不够深入，当前市场颇为复杂，且有着诸多不确定因素，企业必须做进一步分析，不断调整战略，找准定位；对电力商品认识不足，将其简单地认为是缴纳电费等，没有意识到电力商品还包括潜在产品、附加产品、期望产品等属性。此外，该企业在未来发展中还可抓住很多机会，如电力需求在增长；居民“一户一表”的改造；智能电网的进一步建设等。

三、该企业电力营销策略的具体实施

1.做好基础工作

(1)加强市场调查市场在电力营销中发挥着决定性作用，营销战略必须依据市场现状及市场动向而定。该企业加大了市场调查力度，提前预测并做好了变化跟踪分析。对行业整体进行了全面了解，并有针对性地开展多项营销活动，为用户提供各种帮助，如设计合理的用电方式、分析用电效益等。

(2)实现营销的规范化、标准化管理遵守国家相关规定，牢牢掌握电力法，签订较为规范的合同，并明确划分双方的责任和义务，维护各方合法权益。对企业制度加以改进，形成一套完整可行的体系。同时采用流程化的管理模式，实现抄表、核算、收费等环节的全过程管理，对营销行为加以规范。

2.积极建设高素质的营销队伍

(1)营销负责人的确定为避免出现互相推诿责任的情况，需在营销部门设置专门的负责人。负责人责任重大，除了极强的业务能力，还应具有全面的文化知识和优秀的品格素质。领导需跟紧时代创新观念，并大力培养在法律、管理、计算机等方面都擅长的人才。

(2)营销人员的配置营销人员直接参与电力营销活动，其业务技能、责任心、工作态度、服务意识等直接关系到营销水平。所以应加强专业培训工作，或招聘、培养一批高素质、高技能的营销人员。可通过提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型队伍，以应对市场变化。

(3)实行轮岗制度在企业内部优化营销人员结构，确保合理的人才流动，根据各自能力对岗位人员进行适当的调整。工作人员在一个岗位工作时间太久，易变得懒惰甚至不负责任，岗位轮换制则可有效改变这一状况。

3.营销体系再造首先应优化营销组织体制，以市场为中心，对各级营销组织体系及业务流程进行优化设计，完成由职能导向型到流程导向型的转变。同时把握市场变化规律，根据自身实际条件，建立起合理可行的组织体系，以提高营销效率和质量。其次要不断强化营销激励约束机制，如建立奖惩制度，落实责任，调动营销人员的主动性和积极性。加强服务激励和监督机制的建立，完善营销与服务工作评价体系。

四、结束语

为顺利实现电力市场销售目标，需结合市场变化及自身状况制定相应的营销策略。在当前新形势下，电力市场需求呈现出多元化，为此必须创新营销理念，努力提供优质服务，从而为企业带来更多效益。

关于营销策划的论文 第2篇

市场环境分析是对企业所处行业的市场性质、容量及行业特点等方面进行全方位的调查分析，目的是寻求企业的发展路径和发展方向，以及企业如何根据环境的变化趋势，进行市场定位的一种市场研究方法。市场环境分析的主要任务是：分析全社会对特定产品的需求情况；分析同类产品的市场供给及竞争对手情况；初步确定特定产品的生产规模；对拟实施项目的经济效益进行初步测算。通过对市场环境的分析，企业可以更好地认识市场上特定商品供应和需求的比例关系，有针对性地制定经营战略，科学组织生产，以满足市场需要，进一步提高企业的经营效益。[2]

从本质上说，企业的生产经营过程就是企业与周围环境的物质交换过程。企业的生存与发展总是因其生产经营活动所处环境的变化而受到影响。根据企业外部环境因素对企业生产经营活动影响的方式和程度，一般将企业的市场环境分为：一般宏观环境与行业环境。市场环境分析是企业制定总体战略的起点，是科学制定并有效实施营销策略的必要条件。运用市场分析对市场进行研究时，首先应运用相关理论与方法对企业所处的一般宏观环境、行业环境、经营与竞争优势环境逐步进行全面而详细的分析，使企业对市场的状况和运行规律以及发展前景有一个较为全面的了解和认识，在此基础上，结合企业自身条件系统确定企业的总体战略与经营战略。

一般宏观环境分析常用的是PEST分析法，即：对影响企业生产经营活动的政治（Political）、经济（Economic）、社会和文化（SocialandCultural）、技术（Technological）四大因素进行分析。

行业环境分析常用的是行业生命周期分析和五力模型分析法。本文运用五力模型进行行业分析。五力分析模型是迈克尔·波特于上世纪80年代初提出的，用以分析影响企业在行业中竞争地位的五种基本力量，即：潜在竞争者的威胁、供应者的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、替代品的威胁、同业竞争者的威胁。通过对这五种基本力量的分析，可以得出企业目前所处行业环境的状况，以及目前发展过程中需要解决的主要问题，以便帮助企业制定或及时调整适合自身发展的战略。[3]

目标市场营销理论

目标市场营销包括三个步骤：

第一步是市场细分（marketsegmentation），即根据消费者的不同需求、行为与特征，将一个市场分为几个有明显区别的消费群体，他们可能需要不同的产品和市场营销组合。市场细分是企业根据消费者需求的差异性，形成不同细分市场的过程。市场细分后所形成的具有相同或类似需求的顾客群体成为细分市场。细分消费者市场的依据主要有地理、人口、心理、行为等因素。其中：地理细分是把市场分成不同的地理区域，包括城市规模、人口密度（城市、郊区或农村）、气候等因素。人口细分是将市场按人口因素分为多个群体，包括年龄、性别、家庭生活周期、收入、职业、教育、种族等因素。心理细分是根据不同群体的人可能具有的不同心理模式对市场进行划分，包括社会阶层、生活方式、个性等因素。行为细分是根据人们对产品的态度、反应和使用状况将购买者分为不同群体，包括使用者状态（用或不用、首次用还是经常用）购买时机（常规购买时机、特殊购买时机）、寻求利益（质量、服务等）以及品牌忠诚度等因素。市场细分是进行目标市场营销的首选步骤，有效的市场细分必须满足可区分性、可赢利性、可行动性、可进入性、可测量性等条件。

第二步是选择目标市场（markettargeting），即评价每个市场的吸引力，选择进入一个或多个目标市场。对目标市场的评估，通常从三个方面进行考察：首先要收集分析数据，包括目前细分市场的销售额、增长率以及预期利润等，分析细分市场的规模与增长特性。还要考察影响细分市场长期吸引力的主要结构性因素，包括竞争对手状况、替代产品的威胁、购买者与供应商的讨价还价能力等。最后，即使细分市场具有适当的规模与增长前景并且具有结构优势，企业还要结合细分市场考虑企业目标和资源状况，选择市场进入必须与企业目标相一致，同时企业还需具备相应的技术和资源。目标市场的选择包括市场集中化、选择性专业化、产品专业化、市场专业化和市场全面化。目标市场的营销策略主要包括无差异性营销、差异化营销、集中营销和微市场营销。

第三步是市场定位（marketpositioning），即设计详细的市场营销组合，使产品处于有竞争力的地位。市场定位要求企业根据自身特点设计出有特色的产品，以便在目标消费者心目中确定与众不同的、更有价值的地位。市场定位包括三个步骤：识别定位可能基于的一系列竞争优势，确定适当的竞争优势，选择整体定位策略。通常，企业可选择用于定位产品的成功价值方案有五种：高质高价、高质同价、同质低价、低质更低价和高质低价。企业还必须把所确定的市场定位向市场进行传送并与有关方面进行沟通。[4]

营销组合理论

市场营销组合是指企业为了在选定的目标市场上实现其所期望的效果，综合考虑企业所处环境、自身能力、市场竞争状况，确定一组可控营销变量并加以最佳组合和运用。影响企业总体经营环境的因素包括外部环境和内部环境，外部环境能够给企业带来发展的机会同时也可能产生新的威胁，企业一般很难改变外部环境。而内部环境是可以通过决策加以控制的，企业通过内部决策确定有效的市场营销组合可以更好地保证企业从整体上满足消费者的需求，从而实现企业的目标。营销组合主要有四个基本要素：产品策略（Product）、促销策略（Promotion）、地点策略（Place）和价格策略（Price）。

产品策略（Product）

产品策略是指产品组合或产品系列，包括特殊的战略业务单位为购买者提供的所有产品。产品在营销组合中有两个作用：首先，产品能够满足消费者需求；其次，产品的差异化也是企业竞争性战略的重要组成部分。企业可选择的产品策略包括：开发标准化产品、产品线特色化、产品线消减、战略联盟或合营。产品组合的优化常用的方法有：产品环境分析法、产品系列平衡法、波士顿矩阵法、资金利润率法等。[5]

价格策略（Price）

定价策略，是营销组合的重要组成部分，也是营销组合中最难以确定的因素。价格策略与产品的售价有关，经济学理论中的定价目标是利用需求、弹性和成本信息使利润最大化。定价的方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对产品成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策相关理论，对产品价格进行计算确定的具体方法。企业基于不同目标，其定价的方法会有所不同。例如：企业为实现投资的目标回报率，会采用成本导向定价法；企业为实现目标市场份额，往往采用渗透定价法；当市场对价格十分敏感时，定价的目标则是增强产品的市场竞争力。定价的方法主要包括成本导向定价法、竞争导向定价法和需求导向定价法等类型。[6]

定价的基础是产品成本，除非为了特殊的目的，产品的定价通常应涵盖产品成本并获得一定的利润。目前多数民营企业产品定价的成本基础仍然是会计成本，也就是在传统的成本核算基础上，加上一定比例的利润进行产品定价。而传统的成本核算方法，特别是按产量分摊间接成本的做法，极易造成产品成本的扭曲，这已是公认的事实。纠正这一现象的有效途径是采用作业成本法。与传统的成本计算不同，作业成本的计算不再局限于单一的数量分配基础，而是采用多元分配的基础；不再局限于分配基础形式上的多元化，而是结合财务变量与非财务变量，并更加注重非财务变量（如设备调整次数、零部件数量、运输距离、检验次数、检验时间等），因而提高了成本与实际消耗的相关性，使作业成本计算能为相关决策提供更加准确的成本信息。[7]

与传统的成本导向定价相比，作业成本基础定价法具有以下优点：（1）以作业成本为基础基础进行产品定价，能更为准确地反映产品的盈利能力。（2）能为企业的高层决策提供更准确的产品成本信息，在一定程度上避免了经营决策的失误。（3）防止销售市场的盲目扩张，避免虚盈实亏。（4）更适合作为竞争导向定价和顾客导向定价的基础。[8]

分销策略（Place）

分销策略亦称地点策略（Place），是指确定产品到达消费者手中的最佳方式。分销策略取决于若干因素：企业现有的分销渠道、为企业产品建立分销网络所需费用、存货成本、企业产品所处的监管环境等。分销策略应当与产品策略、促销策略和价格策略相关。可获取产品的地点对于消费者对企业产品的质量感知和状况感知非常重要。分销渠道必须使产品的形象目标与消费者的产品感知想符合。良好的分销渠道能够使企业比竞争对手更有效地降低产品成本，有助于提高产品的市场竞争力。

促销策略（Promotion）

促销策略是指企业与消费者建立有效的沟通方式，向消费者或经销商传递产品信息，引起他们的兴趣，进而激发他们的购买欲望，最终促成购买行为，以达到扩大企业产品销售的目的。促销策略是为了促进产品的销售，针对消费者的行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。促销是营销组合中营销部门最具有控制权的一个要素。促销可以广泛开展，可以着重与普通消费者的需求，也可以利用专业媒体，着重强调产品的差异性。促销组合主要包括四个方面：广告促销、营业推广、公关宣传、人员推销。

关于营销策划的论文 第3篇

关键词：关系营销理论；承诺―信任模型；合作；关系营销策略

一、关系营销理论――“承诺―信任模型”的再分析

关于关系营销的定义，目前众多学者都产生了较一致观点，即它是以系统论为基础，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动。自20世纪80年代以来，西方众多营销学者分别从不同的角度对其进行了深入研究，笔者认为，在众多的学派当中，美国学者摩根和亨特的“承诺―信任模型”是此理论的核心和基础。

摩根和亨特于1994年发表了论文“关系营销的承诺―信任理论”，他们在社会交换理论的基础上，提出承诺和信任是关系营销理论的核心，是关系营销效果的决定性因素。“承诺”是指交易一方认为与对方的相处关系非常重要而保证全力以赴地去保持这种关系，实际中常表现为关系准则。“信任”是基于对交易对方的可靠性产生认可，希望与其达成交易或与其长期交易的态度。当承诺和信任同时存在时，就能直接促成交易，从而实现交易的高效率和高效益。“承诺”和“信任”鼓励了企业与其交易方致力于关系投资；抵制了一些短期利益的诱惑；避免了机会主义行为。

以上对“承诺―信任模型”的解读，主要是立足于买卖双方的孤立角度，并且基于承诺与信任的合作，也仅限于交易的直接当事人。然而，笔者认为，“承诺―信任模型”中的承诺与信任的应用范围应该被扩大。进入二十一世纪以来，随着经济技术的发展，经济全球化使得企业之间的竞争越发激烈，市场环境逐渐从供不应求转变为供大于求，如果企业还是仅仅着眼于建立维持与买方单个的关系，其核心竞争力将会相对被减弱，当然企业的发展也将跟不上时代的脚步，进而可能被市场淘汰。所以笔者认为，企业要合作的对象范围必然是要被扩大的，以买方为中间层次，从微观角度出发，企业内部需要相互合作；从宏观角度出发，在社会经济大环境下，企业需要与其竞争者、影响者相互合作。如此从系统的角度，将与企业相关的关系组成一个网络，从而使企业上下形成以网络意识为主的惯性营销意识。

二、关系营销策略分析

由以上对“承诺―信任模型”的再分析，笔者将其对应的关系营销策略分为对内和对外两个方面，从而形成企业关系营销的策略集群。

1.对内关系营销策略

对内的关系营销策略主要是指企业内部员工关系的建立与维系。员工是企业赖以生存的活细胞，员工的工作效率与质量直接构成了企业的生产效率与产品质量，他们能够直接决定企业的利益，因此，只有企业内部上下左右关系融洽协调，全体员工团结一致，企业才能实现在资源的转换过程中的价值最大化。具体来讲，首先，企业可以提高员工对企业的满意度。在这个方面，笔者认为，我国企业应该向美国企业看齐。在美国企业，员工享有完善的医疗保健福利，享有公司的期权，通过权力下放机制，员工还可以享有更多的自。这一系列的工资以外的职工待遇，极大地提高了员工的工作热情，随之提升了工作效率，为顾客提供更高品质的服务。其次，企业应该尽量地尊重并承认员工的个体价值。企业团体的价值离不开员工个人的价值，只有员工有了主人翁的精神，才能更持久地保持员工的主动性，这是单靠利益来维持员工关系所不能比拟的。例如，肯德基在员工的岗位晋升方面就很充分地体现了这一点，2012年中国的16个分公司总经理中，有14个是通过内部培训机制完成提拔的，肯德基通过满足员工实现个人价值的成就感来形成了其对企业文化的强烈归属感。

2.对外关系营销策略

对外的关系营销策略又分为顾客关系营销策略、竞争者关系营销策略、影响者关系营销策略。由于顾客关系营销策略在传统营销理论中已有较为成熟的理论研究，本文不再赘述，此处主要分析企业对其竞争者和影响者的关系营销策略。

（1）竞争者关系营销策略。在传统营销理论中，企业与企业之间必然是相互竞争的关系，因此，企业一般只会思考如何战胜或防御竞争对手，如何抢夺或守住市场份额。然而，笔者认为，从博弈论的观点看，只从自身利益的角度去选择，并没有达到效用的最大化。在博弈论里，个人效用函数不仅取决于自己的选择，而且依赖于他人的选择；个人的最优选择同时取决于其他人的选择，是其他人选择的函数。而实际中，随着经济全球化，企业由于资源的有限性确实也开始尝试与竞争对手合作，共同研究市场、开拓市场、进入市场、占有市场，共同开发产品等等。例如，美国通用汽车与意大利菲亚特汽车公司以互换股权的方式实现了战略联合，依靠各自的资源优势实现了双方的利益扩张。所以，企业在看待与竞争者的关系时，应更多的从竞争转向合作，例如采取战略联盟、虚拟运作等策略，实现互利共赢。

（2）影响者关系营销策略。第一是与供应商的关系。事实证明，建立与供应商之间的信任甚至比维持顾客关系更重要，如果与供应商形成明确的契约关系，此将成为企业除独有的核心竞争力以外的次位竞争力。首先，它可以为企业的持续生产提供保障；其次，能够对竞争者构成战略威慑――掌握了它们最主要的供应来源，也就控制了它们的生产命脉。

第二是与经销商的关系。在这点上，企业应该尽可能地帮助经销商提高其经营管理水平，增强其市场竞争力，从而整体提升企业的竞争力。例如，2002年7月份微软（中国）有限公司发动的“春耕计划”，将“授人以鱼不如授人以渔”这句古话诠释得淋漓尽致。

第三是与政府、媒介、社区、经融机构、慈善团体等的关系。在这个方面，企业可以通过借助公共关系的宣传型、服务型、社会型等类型的活动，来提高企业的知名度和信誉度，从而建立企业的良好形象。

参考文献：

[1]李季芳：《关系营销理论研究以及在我国企业中的应用》，2003年6月.

[2]周鑫华：《关系营销理论模型综述》，《商业研究》，2010年第10期，总第402期.

关于营销策划的论文 第4篇

【摘要】地方供电企业在电力市场条件下的电力营销存在着诸多问题，例如管理理念落后、管理体制僵化、管理方法陈旧等，应该从完善优质产品和管理体制方面入手，提高电力营销管理战略。

【关键词】电力；供电企业；营销管理；市场

随着社会主义市场经济体制的不断完善和发展，由市场主导经营、消费的现代经济运营模式逐渐成熟，包括供电企业在内的各领域企业，其一切生产经营活动必须围绕市场来进行。目前我国供电企业根据市场变化进行经营意识和营销理念改革创新方面的工作还无法达到企业发展需求。地方供电企业要做到开拓市场，引领经济新常态，占领市场制高点，就必须在电力市场条件下对供电营销管理进行深化改革，全面引入市场营销先进理念，构建电力市场营销现代化框架，完善供电系统营销体系，完善目标市场战略化构建方案，加强电费营销管理和运营，实现经营方式的“简政放权”，从“政府指令型”平稳过度到“市场导向型”，从而构建地方供电企业面向新常态、新时代的营销管理战略，提高面对市场挑战的竞争力。

一、地方供电企业在电力市场条件下存在的营销管理问题

随着社会主义市场经济体制的逐步建立和完善，地方供电企业的市场意识不断提高的同时，在电力营销管理方面仍然存在着不少问题。

(一)电力营销管理思想观念落后于市场经济发展

在计划经济模式影响下，我国地方供电企业形成了以行政区划为界、条块化分工的管理模式，每个行政区划内只能存在一个供应商，客户无从选择其他区域的供应商，供应商也不能跨越自己供电范围进行供电[1]。这种模式下，地方供电企业职工逐步变得作风浮躁、服务水平低下，营销管理和竞争性的市场观念淡薄，严重阻碍了供电企业与市场的衔接，导致企业生产效率低下，无法满足顾客的.要求和市场的要求。

(二)电力营销管理体制僵化，缺乏成熟的市场营销体系

目前我国地方供电企业受到国家扶持的力度偏大，逐步失去了自主经营、自负盈亏、独立核算的条件和能力，导致供电企业出现了政企不分、债券不明等管理问题。计划经济体制下长期形成的统收统支、收支两条线管理模式在电力市场不断发展的情况下，已经出现了各种弊端，包括致使供电企业缺乏独自经营权和管理权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心带来的经营主动权。供电企业机构改革迟缓、绩效不明显，很多部门还使用传统的人工管理模式，在机构设置上不愿意打破按照行政区划设置的模式特点，长久以来形成了营业站所数量过多、管理落后、效率低下的问题。

(三)电力营销管理方法陈旧

地方供电企业大多采用供销一体化的格局进行营销管理，管理方式和手段陈旧落后，导致企业产能不足，无法适应市场和消费者的需求。多年前制定的发展规划、政策长期未得到完善和更新，还保持着鼓励用电的发展角度，而不是适应清洁能源、节能环保等新政策，没有适时完善如何计划用电和拉闸限电的管理方式[2]。此外，在电力营销过程中，手电方法还停留在坐等上车的传统阶段，供电手续多且耗时较长，负荷管理不能适当引进市场和消费者提供的预测预警机制。对于人员也没有完善相应的激励创新机制，未能充分激发工作积极性。

二、优化地方供电企业电力营销管理战略的对策分析

(一)制定科学合理的优质电力产品战略

地方供电企业要加强对电力市场的分析预测和实际调研，掌握市场潜力和市场发展动态与趋势，根据经济形势和消费者需求量制定详细的市场发展计划，根据市场计划不断完善科学合理的优质电力产品发展战略。同时，加强用电市场的硬件基础设施建设和电网的改造，以硬件保证软件，让输电网和配电网承载起电力输送的压力，让电能输送到千家万户、输送到每一个企业。只有建立一个现代化水准的电网格局，才能让作为商品的电力产品更加优质，“卖”的多，“卖”的好，“卖”的平稳且长久，占据不断变化的电力市场。

(二)建立新型电力营销管理体制

从倾向政府监管的营销管理体制向市场营销体制转变，建立现代化的供电企业电力管理模式。学习其他现代化企业管理模式，按照市场需求对地方供电企业的营销机构进行改革和重新设置，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，把机构的管理人员的只能相应的转变到市场策划与开发、需求预测与管理等方面。让管理人员在业务发展和决策、客户服务与支持等方面能有拥有较大的自主权，在进行电力销售和签订合同时，能够发挥积极的推销和引导作用，为企业的公共关系和形象设计、新技术及新产品的研究与开发贡献来自市场一线的意见参考。此外，也要发挥营销体制中具有重要引导作用的电费电价定价机制，全面开展电力产品在研究、销售、售后服务全过程的动态优化机制，形成以客户服务为中心的电力营销管理体制，完善包含主营体系、支持体系、监督体系的现代化电力营销管理体制[3]。

三、结语

地方供电企业在电力市场条件下要不断完善电力营销管理战略，以优质服务和优质产品扩大市场影响力，提高企业竞争力。

参考文献：

[1]张猛.电力市场条件下供电企业电力营销管理战略[J]设备生产技术,20xx(02).

[2]梁涛.加强电力营销理念及策略创新的内涵[J].黑龙江科技信息,20xx(7).

[3]韩敏华.品牌——电力企业营销发展的方向[J].机械工业信息与网络,20xx,(2).

关于营销策划的论文 第5篇

一、服装企业营销中品牌营销的制约因素

1）品牌营销方式保守。国内服装企业资金不足、规模偏小、观念落后，很难形成多渠道、多手段的品牌营销方式，习惯于采取价格推销战略。在强烈的市场竞争中，随着优费活动不断增多，导致市场利润反而缩减，且对品牌建设和渠道建设毫无裨益。

2）品牌营销系统欠缺。服装企业品牌营销的竞争，归根到底是企业品牌管理系统的竞争，需要建立科学的战略目标和绩效管理，加强多部门、全方位的协作，注意原料、产品、包装、价格、传播、队伍、服务等整个价值链的管理。但国内服装企业在这方面明显缺乏系统化、科学化的企业品牌营销策划，因此成功的案例可说是微乎其微。

二、服装企业营销中品牌营销的具体策略

1）注重产品开发，力争符合市场需求。

服装产品开发要注意以下两条重要因素：一是要能够顺应和满足消费者的需求，二是要能为企业带来良好的收益和利润。因此，必须在产品定位、价格定位、品质定位、风格定位及消费群体定位等方面做出明确规定，做到有的放矢，有备而为。在产品定位上，以中档偏上为主，获得更多的消费群体；在价格定位上，要力求准确、公正，符合目标消费群的收入水平；品质定位上，必须具有高档产品的制作工艺和品质保证；风格定位上，要以目标消费者的切身感受作为设计灵魂，满足该群体的需求共性；消费群体定位方面，以25至45岁的都市女（男）性和白领阶层为主，并适当放宽到城镇居民。在服装产品开发阶段起，时刻从消费者的立场与角度出发，这样才能够符合和满足市场需求。

2）创新营销方式，不断拓宽销售途径。

随着社会的进步，服装领域的营销方式越来越多。传统的电视广告、报纸、户外广告等营销模式因投入成本大、效果控制难、持续周期长等因素越来越不受重视，而服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异化营销、直销及网络营销等方式日渐被人接受。在此，就常见的几种营销方式予以介绍：一是个性销售模式，即在宣传产品时，通过集中优势资源，强调产品比较，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，让顾客印象深刻并产生购买欲；二是名人推荐效应，通过邀请明星代言或模特宣传，有效拉近产品与消费者的距离并刺激其消费心理；三是循环宣传模式，即利用国内消费者的从众心理，加强电视、网络或纸媒的宣传力度，直接打动消费者；四是网络购物模式，随着互联网高潮来临，这种省时省力的营销方式已经迅速地得到普及。

3）开拓销售渠道，不断提高市场效益。

主要有以下几种渠道：一是商场销售，即通过代销或租赁等形式在大型商场、百货大楼及超市中进行销售；二是批发经营，依靠二级、三级批发商将产品提供给消费者；三是连锁经营，将同一品牌在同一城市或多个城市开设多个经营点，实现规模效益；四是代理销售，能够降低销售成本，提高品牌营销的安全系数；五是特许经营，利于实行大规模的低成本扩张；六是网络营销，主要包括网络商铺、论坛、微博、博客、邮件、即时聊天软件等营销渠道。同时，利用广告、媒体和商场开展促销，采用订做、邮购或专卖、专柜等形式，不断提高服装品牌的知名度、权威性，为企业品牌成为名牌创造机遇，从而产生长远的.市场效益。

4）增强服务水平，不断优化品牌形象。

服装企业要有针对性地改进工作，不断完善生产工艺，提高产品质量。在服务方面，要争取做到以下几点：接纳顾客的意见和建议，满足客户对产品面料、款式及质量的要求；每道工序要严格遵循生产工艺要求，严禁不合格产品出厂；邮购订单要防止错领错发，并提供免费送货上门服务，在双方共同验收后并签字确认；售出产品提供保质期服务，在保质期内出现的质量问题可免费予以解决（人为原因除外）；做好客户资料的建档工作，对原始资料进行存档，便于提供售后追踪服务。同时，注意制定退换货承诺、某些情况免费修理不退换、某些情况不予维修以及免费服务项目等规定，让消费一目了然，有利于维护和优化服装的品牌形象。

三、结束语

国内服装企业应该高瞻远瞩，不断加强服装品牌意识，注意保证品牌的原创性和独特性，对消费群体及市场供给的需求进行论证调查，克服品牌营销中出现的一些制约因素，不断创新营销策略，这样才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。

关于营销策划的论文 第6篇

摘要：文章总结了近十年来国内外图书馆界关于数字图书馆的营销推广策略，从外部营销、内部营销、互动营销三个角度提炼了数字图书馆营销策略要点，以期对我国数字图书馆营销策略的研究和实践提供借鉴。

1 背景

自1976年美国学者Weinstock首次将营销理论引入图书馆后，人们围绕图书馆服务如何与市场营销理论相结合展开了广泛的研究和探讨，核心理论主要包括STP市场细分理论和营销组合理论（4P、7P、4R、4C），此外还有服务营销三角理论、价值链理论、管理学的SWOT分析等。近年来学者还将网络营销、绿色营销、整合营销等新理念引入图书馆领域，研究人员结合不同的图书馆营销理论从不同维度提出了相应的营销策略。

笔者于2015年12月在中国知网的“中国学术期刊网络出版总库”以“主题=营销AND主题=图书馆”为检索式进行检索，搜索范围为2005―2015年，共得到1，254条结果。笔者以同样的方法，在EBSCOhost上以“subject=promotion OR subject=marketing AND subject=library”为检索式进行搜索，搜索范围为2005―2015年，得到1，317条结果。从研究论文数量上看，国内外对这一主题的研究都已经相当充分。同时，笔者将检索式的“主题=图书馆”换成“数字图书馆”，在国内搜索到74条，在国外搜索到102条。从数量对比上看，国内外关于数字图书馆营销的专门研究还相对较少。

笔者借用服务三角理论的划分方法，从外部营销、内部营销、互动营销三个层面对近十年来关于数字图书馆营销策略的相关研究加以分析，从宏观角度对不同维度的营销策略进行分类总结，以提炼出数字图书馆营销策略要点，希望对我国数字图书馆营销策略的研究和实践提供借鉴。

2 外部营销

外部营销是指服务机构在了解顾客期望的基础上，向顾客提出服务承诺，以迎合顾客的愿望或需求，其核心是以营销的对象、产品及方法为策略主导。外部营销借用到图书馆领域，则是指图书馆通过调研，了解读者的服务需求、期望，设计使读者满意的产品和服务。传统意义的营销大部分都属于外部营销的范畴，主要包括以下三点。

关注用户需求

不管是营销组合理论，还是市场细分原则，都充分体现了对用户需求的把握。4C营销理论即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication），其核心是以市场需求为导向，以顾客满意为目标，强调的是“注意消费者”，即一切活动都以满足顾客需要为出发点。“为书找人、为人找书”的图书馆工作原则决定了图书馆一切活动的目标是满足用户需求。对用户需求的把握是图书馆开展服务和推广活动的关键，尤其在数字环境下，社会的信息环境和人们获取信息的方式都发生了深刻的变化，图书馆更加需要明确服务对象的需求。OCLC的年度报告自2003年开始持续关注社会信息环境变化对图书馆及其用户的影响，并于2005年发表《对图书馆和信息资源的认知》专题报告以研究图书馆用户的特征和偏好，这成为数字图书馆服务设计和营销推广相关研究和实践的重要参考文献。

美国学者Mi和Nesta专门研究了针对网络一代（NetGeneration）用户的图书馆营销策略，认为网络一代是技术控，网络是他们获取信息的主要来源，他们倾向于通过多媒体、视觉体验的方式搜索信息。我国学者吴俊英研究了4P基础上整合4C的数字图书馆营销组合策略，提出以用户为中心的产品策略，即要在明确“用户需要什么产品”“我要不要生产该产品”“用户为什么选择我的产品”三个基本问题的基础上制定产品策略。

除营销组合理论外，滕广青等人以概念格理论为基础，借助营销学中市场细分的变量，对数字图书馆用户进行市场细分，最大限度地反映了用户个性化的需求特征与偏好，对数字图书馆营销中把握用户需求的方法进行了有力拓展。从本质上讲，市场细分原则在图书馆环境下的应用就是根据用户的特点、阶层、信息需求等进行用户分类，为不同用户提供个性化服务。

建立品牌营销

经典的营销组合理论的4P、7P组合首先关注的是“产品（product）”。在图书馆营销领域，产品是指图书馆所提供的资源和服务，是图书馆营销内容的核心。图书馆产品定位代表了图书馆的形象，基于此，学者们在图书馆营销的研究和讨论中，提出了图书馆品牌营销的策略，认为成功的图书馆品牌定位，能够在读者心目中树立鲜明、独特的品牌个性与形象，为建立品牌竞争优势打下基础。

数字图书馆相较于传统图书馆的区别主要在其价格（price）优势上，这里说的价格主要指非货币因素，如查找、获取、传递信息和文献更加便捷，阅读体验更加丰富等。数字图书馆只要在节省用户的时间和精力上作出努力就能建立自己的产品优势。但就目前的情况看，数字图书馆的竞争对手主要是网络搜索引擎，数字图书馆的品牌策略应更加侧重于强调自身与网络搜索引擎的区别。

美国学者Mi和Nesta指出，与Amazon、Google等网络书商、信息提供商相比，图书馆应该侧重于自己实体空间的特点，将自身定位为一个集阅读、学习、讨论、信息搜索于一体的多维空间。同样，学者Schmidt在《在Google时代推广图书馆服务》一文中也提到，现代图书馆应该是“获取实体及虚拟资源的窗口，包含网络和物理两种空间，储存着资源和电脑，提供在线及面对面多个渠道的咨询”。

国内关于品牌营销策略的研究主要借鉴国外成功经验，策略提出得更具体一点。卢振波等人借鉴了美国伊利诺伊大学香槟分校商业与经济分馆成功的服务营销实践，提出了数字化服务产品的品牌化策略，如：设计专门的logo、提出专门的服务命名、在网站创建名牌栏目等。武克涵等人介绍了美国威斯康星州公共图书馆联盟（WPLC）专注于电子书借阅平台业务发展并建设品牌效应的成功实例，认为数字图书馆开展品牌营销最重要的一点是结合自身优势，建立特色项目，塑造品牌文化。

拓宽营销渠道

数字时代，网络超越了电视、报纸等传统营销媒介，成为非常重要的营销工具。对于资源和服务高度依赖计算机和网络的数字图书馆来说，网站是其提供资源和服务的主要场所，也是其开展营销推广的重要阵地，对网站的开发和利用是数字图书馆营销活动的重要内容。Schmidt研究了多家图书馆网站，发现受欢迎的网站基本都包含以下要素：用词简洁、布局一致、较少使用图形或符号代替文字。随着现代信息技术的进步和数字图书馆服务的不断发展，图书馆营销渠道也有了拓展。

近年来技术在图书馆营销中应用广泛。美国学者Rogers调查了人们对图书馆使用技术开展营销的认识，受访者普遍认同技术在图书馆营销中发挥的重要作用，其中微博、在线视频及短信推送被列为最有效的营销工具。在国内，学者柴会明研究了图书馆“微电影宣传”的现象，总结了全媒体时代图书馆宣传推广活动的特点，认为对图书馆文化的通俗性解读是图书馆宣传推广的核心。刘贵玉分析了国外移动图书馆营销案例的成功经验，认为图书馆在创新营销渠道的同时要兼容并包，不能舍弃传统的营销方式，应采用广播、电视、报纸等实体宣传与网站、微博、微信等在线宣传相结合的方式开展全方位推广。

3 内部营销

与外部营销不同，图书馆的内部营销是指图书馆对馆员的教育培训、士气激励及潜能开发，以培养馆员的专业技能并使之能主动、热忱地为读者提供各项服务。一直以来，图书馆员在营销中的重要性并没有被充分重视，人们更关注图书馆服务对象的需求，而忽视了图书馆员的需求，造成一种“重外轻内”的局面。国内早期关注馆员在营销中作用的专题研究员是吉卫红，她于2005年发表《基于顾客导向的图书馆内部营销管理探讨》一文，讨论了内部营销理论在图书馆管理中运用的基本思路、有效途径和作用，认为内部营销可以在图书馆内部创造一种人性化管理，协调馆员之间、部门之间的工作配合，在图书馆内形成良好的读者服务链。

进入数字图书馆时代，图书馆员需要学习新技能，帮助用户提高信息素养。Schmidt在其研究中列出了13条数字图书馆馆员应该具备的技能，如：能够通过网页、维基、博客等方式传递图书馆信息，能够协助完成自助服务，能够提供在线咨询等。同时，他还认为虽然数字图书馆提供了自助式服务，但用户还是希望从真人那里获取实实在在的帮助，馆员也需要在与用户的沟通中传递图书馆价值，建立长期联系。在这一方面，曹霞等人讨论了互动体验营销在数字图书馆的应用，认为图书馆员不仅需要具备相关专业知识、计算机和网络相关知识，还要具备营销知识和沟通能力，向复合型人才方向发展。龙军从提升图书馆核心竞争力的角度提出了一套内部营销策略，从培养图书馆文化、建立学习型组织、建立双向信息沟通渠道、推行全员营销四个角度出发，制订了内部营销策略。随着数字图书馆的发展和高新技术在图书馆的广泛应用，馆员在图书馆中的作用并没有因为设备和技术的出现而削弱，相反图书馆的发展及未来成败将更加依赖于人的要素。

4 互动营销

互动营销指员工和顾客之间的互动过程，即图书馆馆员从图书馆用户的需求出发，将图书馆服务提供给用户的交互行为。互动营销的核心是在图书馆员与读者的交流互动中传递价值，重视过程中的用户体验及过程后的关系保持。

关于图书馆互动营销的研究起步比较晚，但随着数字图书馆的发展和新媒体技术的逐步普及，图书馆信息传递实现了“零时滞”，为图书馆互动营销的发展提供了土壤。曹霞等人认为互动体验式营销主要强调用户的体验与反馈，要通过用户的体验，满足、培养、引导、开发用户需求，培养用户忠诚度，从而传递图书馆价值。吴俊英进一步拓展了数字图书馆互动营销的范畴，将互动营销分为物理空间的体验营销和虚拟空间的互动营销。物理空间的体验营销实际上符合营销7P理论的“有形展示”，即通过读者见面会、有奖问答等活动进行氛围塑造，并通过体验区空间让读者享受到数字图书馆带来的舒适性和便利性。虚拟空间的互动营销则主要通过网络交流互动平台带动图书馆资源和服务的推广。周冬飞将互动营销与关系营销进行了结合，提出了建立读者关系管理系统的概念，并对读者需求及满意度进行定期的跟踪，根据读者需求设计资源及服务，从而提高用户黏度。关系营销中最著名的是口碑营销，即通过熟人间的现身说法传递信息，如举办图片故事展、微电影征集等。国外学者Alire通过对美国一所大学的调查，研究了这一策略的有效性，结果证明图书馆在当地的知名度及影响力的确得到了迅速的提升。

随着网络交互技术的发展，用户已不再是简单的接受群体，他们已经参与到信息产品的开发中去，对其过程进行监督的同时享受各种服务。近年来，读者决策采购（Patron-DrivenAcquisition）作为图书馆一种新型采访模式被广泛采用，其根据读者的实际需求与使用情况进行资源采购，充分体现了“以用户为中心”的理念。其将营销推广理念融入图书馆的业务设计中，通过与用户的互动，将用户需求纳入图书馆发展决策中去，以实现用户需求现实化，在无形中达到了营销的效果。

回顾图书馆营销推广的发展历程，营销策略也是随着图书馆发展演进逐渐变化的，没有哪一条营销策略是仅适用于传统图书馆或数字图书馆的，现代信息技术的发展为图书馆的营销提供了多种可能。数字图书馆营销更加注重用户需求，致力于提供个性化服务，与用户建立长期关系；侧重于打造自身的特色业务，建立品牌效应；方式更加灵活，充分利用现代信息工具，开展全方位的营销与渗透；更加注重馆员在营销中的作用，注重与用户互动，重视用户参与，在互动交流中体现图书馆的价值和信息。

参考文献：

[1] marketing：abandoning the academic library ivory tower[J].New Library World，2007（108）：545-551.

[2] the social web to the next level[J].Computers in Libraries，2010（30）：28-30.

[3] 曹霞，吴新年，赵红.数字图书馆的体验式营销[J].图书馆理论与实践，2008（1）：1-4.

[4] 柴会明.全媒体时代图书馆宣传推广活动探析：基于图书馆“微电影宣传”现象分析[J].图书馆工作与研究，2014（12）：89-93.

[5] library services in a Google world[J].Library Management，2007（28）：337-346.

[6] ， library services to the Net Generation[J].Library Management，2006（27）：411-422.

[7] 刘贵玉.国外移动图书馆营销案例分析及其启示：以加拿大伯灵顿公共图书馆为例[J].图书与情报，2013（3）：36-40.

[8] 龙军.论基于提升图书馆核心竞争力的内部营销策略[J].江西图书馆学刊，2010（3）：41-43.

[9] 卢振波，李武，何立民.基于营销组合理论的数字图书馆服务营销策略研究[J].大学图书馆学报，2010（2）：79-82.

[10] 滕广青，毕强.基于概念格的数字图书馆用户市场细分：数字图书馆用户的概念聚类分析[J].现代图书情报技术，2010（2）：8-11.

[11] 吴俊英.整合4P与4C营销组合的数字图书馆营销策略[J].图书馆，2009（3）：86-88.

[12] 武克涵，邓菊英.美国威斯康星州公共图书馆联盟建设探析[J].图书馆建设，2015（5）：37-40.

关于营销策划的论文 第7篇

［摘要］随着经济的快速发展，中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时，还能解决大学生就业难的问题，由此可见，中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论，总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策，以供相关人员借鉴参考。

［关键词］中小企业；市场营销；营销策略

1市场营销策略的概念

一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系，市场营销策略分很多种方式，比如：促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说，一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位，同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位，而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看，市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求，以使整个企业的定位更加精准。

2中小企业市场营销概况

企业目标不明确

当今，不管是公司还是个人，全部把自己的效益当成最终宗旨，即使一定程度上能带动社会经济进步，然而若单纯只是盲目追求经济效益，日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下，中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况，这对公司工作人员不公平，其仅重视经济效益，可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中，应把诚信当成宗旨与行为准则，全面响应有关部门的指令，秉着负责于社会与人民的信念运行。

企业经营模式有漏洞

新形势下，市场竞争激烈，公司运行方式并不完善，实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今，市场竞争非常激烈，一个公司若缺乏相应清晰的产品规划，即无法掌握市场需要，导致产品滞留，将增加公司的经济压力，导致投入资金以及收入资金比例失衡，让企业承担过多资金压力，严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂，导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现，其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。

营销管理理念落后

现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响，并且在经营管理方面，其理念也较为落后，根本原因就是营销管理理念太过于落后，缺乏创新，大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面，且没有认清营销管理环境，对营销管理的理念分析不够透彻和深入，经营方式仍然采用的是产品的营销和生产，导致中小企业缺乏市场竞争力。

3提升中小企业市场营销水平的对策

业务特色策略

中小企业要努力开发新型业务，形成自身特色，特色会吸引很多人的眼球，“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼，在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务，抓住购买者购买心理，制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者，而是要了解消费者真正的需求是什么，再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。

促销策略

人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力，抓住消费者的这个心理，根据这个心理制定促销策略，主要与中小企业下属零售店进行合作，在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行，通过这些渠道进行促销，中小企业一定会获得最大利益。

提升国际市场竞争力

中小企业经营时，不能只安于现状，应居安思危，制定较为长远的规划和宗旨，让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心，然而实际落实规划过程中经常由于不同的`原因（内在、外在因素）导致计划无法实施。公司今后的发展道路，如果要更加有前瞻性和发展性，就需要为自身在国际市场中争取一席之地，并由此开拓国际市场。

改善营销渠道

现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性，并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟，缺乏系统化的管理模式和营销渠道，导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道，从实体店到网络营销转变，现如今网络十分发达，中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销，最大程度上提升企业的经济效益，强化中小企业的竞争实力。

4结语

在企业竞争激烈到白热化的大环境下，我国大部分中小企业都面临着同样的问题，即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革，解决营销策略中存在的问题，最大程度上保证企业的正常运行，从而实现经济效益最大化。

主要参考文献

［1］张大义.论中小企业的市场营销策略［J］.改革与开放,20xx(23).

［2］徐永磊.论中小企业的市场营销策略［J］.现代营销,20xx(17).

［3］郑燚.中小企业的市场营销策略［J］.中外企业家,20xx(29).

关于营销策划的论文 第8篇

1计算机网络技术给旅行社带来的新形势

随着计算机技术的不断发展，计算机网络的不断普及，使旅游信息的传播不再受时间和空间的限制，旅游资源的拥有者和旅游资源的最终消费者能够建立起直接的联系。谁能充分有效的利用计算机网络技术带来的优势，谁就将走在旅行社业的前列。

1。1旅行社的业务流程再造成为可能

在以往的旅行社组织当中，过分强调“分工”，导致机构臃肿，效率低下，使员工工作乏味，也失去了原有的创造力。而流程再造以“业务过程”为中心，打破了各个职能部门的界线，提高了效率，尽可能提供“同步”作业，缩短了满足顾客需要的时间，也提高了沟通效率。

旅行社通常由外联部，计调部，接待部和财务部组成，各个部门的工作很受限制，并且效率也不高，可是如果利用信息技术增加了信息部，建立一个数据库，那么将极大的提高旅行社的工作效率，也为每一位员工提供了更充余的时间去提高工作技能。

1。2旅行社能更多的了解消费者的需求

1。3便于旅行社统计旅游营运状况

旅行社可以通过计算机的统计工具，统计出哪条线路在哪段时期经营较旺，哪条线路的哪个景点去的游客最多，哪个景点在哪段时期出售率较高。得到了这些统计数据，旅行社就可以有针对性的进行宣传，当游客正有这些需求的时候，通过有力的宣传把他们拉拢到自己身边，不但吸引了更多的客源，还减少了一些无谓的宣传费用。

2旅行社工作基础变化分析

2。1计算机网络技术成为主动力

关于营销策划的论文 第9篇

为了节约成本，快速找到客户的真实需求，提升品牌价值和销量并确立“需求与精确”在消费者选择过程中的重要地位，中小企业与消费者之间实施精准互动营销迫在眉睫。

1 移动互联网和精准营销

移动互联网，就是将移动通信和互联网二者结合起来，成为一体，是互联网的技术、平台、商业模式和应用与移动通信技术结合并实践的活动的总称。移动商务指的是利用移动终端设备，通过无线网络等基础设施来完成在线消费的过程。在移动技术条件下分析相关经济实体是如何通过移动网络开展商务活动并创造、实现价值然后获得利润的。

精准营销是有态度的互联网营销理念中的核心之一，它建立在精准定位的基础上，通过现代化信息技术实现客户沟通服务体系，最终实现企业可度量的低成本扩张。简单地说，“精准营销”就是用准确的市场定位、广告投放、产品投入和价格策略，对目标市场进行精准攻击，有效地降低附加成本，最大限度的提高企业和消费者利益。

2 我国中小企业实施精准营销的基础

移动互联网的发展给中小企业精准营销提供了必备的条件

据中国互联网信息中心相关报告显示，截至20xx年12月，我国手机网民规模达到亿，手机等移动设备的使用充分说明移动互联网与线下经济联系日益紧密，我国手机网上支付用户规模增长迅速，达到亿，年增长率为，网民手机网上支付的使用比例由提升至。手机支付向线下支付领域的快速渗透，极大丰富了支付场景，有的网民在线下实体店购物时使用手机支付结算[1]。我国手机网民规模巨大以及手机网上支付规模的迅速增长给中小企业实施精准营销提供了机会。

新媒体的发展给中小企业精准营销带来了广泛平台

在传统媒体与新媒体加快融合发展的趋势下，微博、微信、QQ、陌陌等各种社交媒体的快速发展，以不同的方式给中小企业实施精准营销提供了广泛的平台。在调查到的所有媒体推广渠道中，使用频率最高的推广渠道是微信，达到。从很多互联网企业公布的移动营业收入所占总收入比例来看，企业客户正在向移动营销市场转移。

LBS的发展助推了中小企业精准营销的实现

随着移动互联网的发展，LBS(Location Base Service,基于位置的服务)已经成为最具商业价值的移动商务增值业务之一，已被广泛应用于多种行业的商务活动，其中，20xx年双十一大促中，天猫通过O2O的方式，精心策划布局其实体店，总计销售额达到1207亿元。

LBS的核心在于为企业和消费者提供精确地定位服务，是建立商家和消费者关系的关键因素，而LBS正好能够对商家和消费者精准定位，就实现了商家与消费者的互动营销，企业运用LBS手机定位激活大量沉睡客户，结合本地的O2O，帮助消费者找到消费的入口，最终企业实现精准营销。

移动互联网营销的发展

精准营销促使企业形成新盈利模式据调查显示，20xx年在运用互联网营销的所有企业中，有的企业使用移动互联网进行营销推广，其中使用付费推广的企业占到了。企业将逐渐形成与团购网站进行利润分成、从团购商家获得利润分成、通过分销，获取差额化交易收益、平台上的`广告收入等清晰的盈利模式。

3 我国中小企业实施精准营销的影响因素

在移动互联网条件下中小企业实施精准营销一方面给消费者带来了便利，而另一方面也使商家在一定程度上减少了营销宣传的盲目性，从而节约了成本，如何能使企业通过移动互联网更好地实施精准营销，就需要去分析实施精准营销的影响因素。主要有以下几个方面。

(1)营销理念因素。中小企业要实施移动互联网精准营销，完善的移动互联网发展理念不可缺少。

(2)技术因素。中小企业在实施精准营销是技术因素起到了重要的作用，技术手段作为实施精准营销的支撑项目，其影响力是不言而喻的。

(3)组织因素。组织因素对企业采纳信息技术起到了重要作用。精准的顾客沟通体系及顾客增殖服务体系直接决定着企业能否真正实现精准营销。

(4)环境因素。环境因素包括企业的外部环境和内部环境，中小企业只有对市场环境和自身资源进行有效的分析，才能有效的实施精准营销。

(5)营销效果评价因素。精准营销与大众营销的区别之一就是精准营销效果的可量化性，然而，从目前中小企业移动互联网精准营销发展的现状来看，影响我国中小企业移动互联网精准营销重要因素之一就是营销评价体系。

4 基于移动互联网视阈下我国中小企业实施精准营销的策略

更新移动互联网精准营销理念

中小企业要开展移动互联网精准营销，就必须打破传统营销思想的束缚，紧跟移动互联网发展的脚步，不断创新营销理念，利用移动互联网的先进技术，有针对性的挖掘目标客户，实现企业经济效益的提升。

加大Web数据挖掘技术的应用

通过对顾客的基本信息、行为信息、关联信息的收集，利用Web数据挖掘技术，通过判断与分析消费者行为模式与客户价值，找到符合公司产品和品牌定位的客户，帮助企业调整营销决策，指导企业产品的研发与改进，减少企业在营销上的盲目投资，提高营销的精准度。

构建合理完善的组织体系

(1)打造高效组织团队。中小企业要实施移动互联网精准营销，就必须有一个具备营销分析、决策参谋和监察控制的团队。

(2)构建完善数据库推荐系统。中小企业精准营销要想顺利开展，就必须构建完善数据库推荐系统，基于系统为顾客提供精度较高的商品推荐服务，并根据消费者偏好来收集相关资料，主动为消费者推荐各种个性化服务。

(3)精准的市场定位体系。移动互联网精准营销的关键就是市场的精准定位，如何从消费者需求、消费者认知、竞争对手等方面来实现客户的分类和筛选，是精准定位的第一步，然后考虑怎样为不同的消费群体提供的有针对性的产品和服务，从而进行精准的市场定位。

(4)精准的顾客传播沟通体系。移动互联网精准营销还需要精准的沟通。微信营销推广、移动社交推广、移动广告联盟推广等就是针对精准定位的消费群体来设计这些人群所关注的活动、产品，并针对细分人群进行宣传，既节约了成本，又提高了消费群体的主动性和积极性。

营造良好的营销环境

(1)精准把握市场契机。在移动互联网发展平台上，信息传播速度之快、范围之广是我们难以估量的，大众对信息热点的关注度和保鲜度也在变短，这就需要企业建立良好通畅的市场调研渠道，实时掌握市场动态，精准把握市场契机。

(2)精准掌握外部市场信息及政策环境。中小企业作为市场竞争中的弱势群体需要通过各种渠道来掌握外部市场信息，这就需要灵活利用多种媒体，搜集市场信息，进行市场调查，及时关注了解国家相关政策，争取获得国家发展政策的支持。

(3)精准利用企业内部资源。中小企业要善于开发自身优势，高效率地整合利用自身资源，要设法使员工认同组织的发展理念，从内部员工中选拔，既能激发员工的工作热情，也有利于节约成本。

(4)个性化的产品和服务。消费群体的不同，必然引起消费倾向、顾客需求的不同，这就要求中小企业既要实现成本最小化又要满足消费者多样化需求才能获取经济效益。

(5)顾客增值服务体系。移动互联网精准营销的最后环节就是售后客户保留和增值服务。中小企业可以构建精准的顾客服务体系，实现留住老顾客，吸引新顾客。

建立有效的移动互联网营销效果评价体系

与传统营销方式相比，精准营销的最大优势就是其营销效果的可量化与可控性。因此，中小企业需要切实把握营销效果评价这一重要环节，使其能够随时对营销效果进行跟踪，通过效果评价来反馈营销方式选择的正确与否，也可以根据顾客的反馈及时对精准营销战略做出调整，以进一步激发企业发展的动力，以期赢得更好的营销效果。

关于营销策划的论文 第10篇

随着房地产市场竞争日趋激烈，房地产企业提升自身营销能力变得至关重要，这就要求企业对自身营销能力进行准确评价以及时发现薄弱环节，从而有针对性地进行改善。为了准确的分析房地产企业的营销能力，论文以一房地产企业为案例，在对房地产市场营销的特点和影响因素分析的基础上，尝试建立完整的房地产企业营销能力评价指标体系，并采用层次分析法确定指标的权重，综合运用模糊综合评价法对房地产企业营销能力进行评价。论文的主要内容如下：第一章，绪论。主要阐述本文选题的背景、目的和意义、国内外研究状况、研究思路、分析方法以及可能的创新之处。第二章，房地产营销能力评价的基本理论。主要对房地产市场营销、房地产企业营销能力的概念和特征加以分析和界定，介绍了层次分析法、模糊综合评价法和德尔菲法的主要内容和实施步骤。第三章，房地产企业营销能力评价指标体系的建立。主要阐述了评价指标体系设立的目的、原则、逻辑框架、构建方法等内容。第四章，西华房地产公司营销状况分析。通过实地调研、收集资料，对西华房地产公司的营销状况进行分析评价。第五章，房地产营销能力模糊综合评价法的实施过程。以西华房地产公司为案例，详细介绍了模糊综合评价法在房地产企业营销能力评价中的应用过程。第六章，提升西华公司营销能力的对策及建议。针对西华房地产公司市场营销中的薄弱环节，提出相应的对策和建议。本论文提出了房地产企业营销能力评价指标体系，为房地产企业定量评价营销能力提供了一种方法，也为企业决策提供一种辅助工具，有助于改进企业经营效益，提高房地产企业决策和管理的水平。

关键词：房地产企业；营销能力；评价指标体系；模糊综合评价法

3FUZZYCOMPREHENSIVEEVALUATIONONTHEMARKETINGABILITYOFREALESTATEENTERPRISESABSTRACTW,''''ⅴ,.

KEYWORDS:Therealestate,Themarketingcapacity,Evaluationsyste,F

目录第一章导言

选题背景

研究的目的和意义

研究的目的

研究的意义

国内外相关研究的动态综合

国外研究动态

国内研究动态

关于国内外研究的评述

文本研究的思路和方法

研究思路

研究方法

研究的主要内容

论文可能的创新之处

第二章房地产企业营销能力评价的基本理论

房地产企业营销相关概念界定

房地产营销

房地产企业营销能力

房地产企业营销能力综合评价法介绍

层次分析法

模糊综合评价法.

德尔菲法.

第三章房地产企业营销能力评价指标体系的建立

评价指标体系构建的目的

房地产企业营销能力评价指标体系设立的原则

房地产企业营销能力评价指标体系的逻辑框架

指标构建的方法

房地产企业营销能力评价指标的设定

第四章西华房地产公司营销状况分析

公司的基本概况

项目概况

公司营销战略分析

项目的营销环境分析

项目的定位

该项目的市场细分

项目的定位

项目的营销策划

产品策略

价格策略

营销推广策略

项目的营销实施保障

该公司营销工作中存在的问题

第五章房地产营销能力模糊综合评价法的实施过程

运用层次分析法确定各层次的权重

建立房地产企业营销能力评价集V

构造模糊综合判断矩阵

进行二级模糊综合评判

进行一级模糊综合评判

结论分析

影响该企业营销能力的主要因素分析

第六章提升西华公司营销能力的对策及建议

选择合适的营销发展战略

提高营销策划的实施能力

培养企业文化

建立科学的营销管理体系

塑造优秀的营销组织团队

参考文献

关于营销策划的论文 第11篇

关键词：职业教育；能力培养；市场营销；创业项目渗透教学

一、课题研究的必要性

“市场营销技术”是郑州电力高等专科学校（以下简称我校）市场营销专业的必修课和专业核心基础课程，是培养学生市场营销岗位职业素养和职业能力的起步课程。培养基础理论扎实、思维灵活、实践操作能力强的合格的营销人员是郑州电力高等专科学校市场营销专业教师的重要职责。

从郑州电力高等专科学校毕业生跟踪调查结果研究及笔者在听课及对学生的观察中发现，市场营销专业毕业生从事营销专业岗位的理论知识够用，但存在岗位操作能力不足、市场变化适应力不够、胜任某项具体营销活动的活动执行能力明显不足等问题。专业课课题组成员对以上问题的原因进行了深入分析，认为造成这种现象的一部分原因是部分教师对高职市场营销专业教学教育定位认识不准确，在教学过程的具体实施中只注重了理论知识体系的传授，忽略了专业职业能力培养在知识体系中的渗透和应用；另一部分原因是学生从高中到高职后的学习方法转变缓慢，习惯于教师讲授，学生习惯于传统学习方法，市场营销专业的绝大部分学生来自于农村，对市场营销专业的认识非常肤浅，适应市场营销专业与市场紧密结合的教学方法过程缓慢；学校对营销专业职业能力培养教学方法实施的政策支持不够。

因此，笔者拟通过以能力培养为导向的“市场营销技术”课_实创业项目渗透教学方法实施的研究，真正实现高职高专“市场营销技术”课程教学本质性的改革，把能力培养的高职高专教育教学理念落到实处，实现使学生“在工作中学习，在学习中工作，在实践中提高”的教学思路，从学生内心深处激发其学习的主动性、积极参与性和学习兴趣，实现营销理论知识和实践项目应用的即时结合。把“市场营销技术”课程的这种教学方法研究结果推广到市场营销专业的其他核心课程中，以解决目前用人单位对高职高专毕业生就业中出现的普遍问题。

二、课题研究在“市场营销技术”课程实施中的内容选取

传统的“市场营销学”一般包括11个部分的内容：市场营销观念、战略规划与市场营销管理、市场营销环境分析、消费者分析、市场营销调查和预测、STP分析、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、市场营销创新。结合高职高专教育教学的特征和高职高专市场营销专业人才培养目标，笔者在“市场营销技术”课程以能力培养为导向的真实创业项目渗透教学方法研究中主要在市场营销环境分析、消费者分析、市场调查和预测、STP分析、4Ps策略五项内容中实施应用。

三、真实创业项目渗透教学法实施步骤及方法

1.分组、拟定真实创业项目

（1）分组。在郑州电力高等专科学校市场营销专业班级学生人数一般在35人左右，上课前让学生自由结合分组，分组人数在5～7人，每组必须有男生和女生。本学期笔者教授的市场营销专业有33名学生，在限定条件下分为5个组。

（2）拟定真实创业项目。在小组充分讨论的基础上每个小组拟定出真实创业项目，并通过头脑风暴法为创业项目命名。本学期所教班级的5个小组创业项目分别是守护甜心奶茶店、蓝天打印社、秀尔文具、乐谷台球俱乐部、格雷西柔术馆。

2.学习内容与真实创业项目结合实施方法

（1）市场营销环境分析。教师用2个学时讲解市场营销环境分析的基本内容，学生课下用2个学时的时间复习、巩固、总结提炼重点知识，之后学生课下以小组为单位对自己小组的创业项目进行SWOT环境分析，并以书面形式提交环境分析阶段性分析结果。如守护甜心奶茶店的SWOI分析：优势S――自有品牌和加盟相结合，产品品种丰富；地理位置好，消费者群体人数较多，价格优势鲜明，销售形式多样。劣势W――店址选择校园内，消费者群体主要是学生，利润较低，市场可能会受到学校内部职工家属开同类店的不正当竞争。机会O――学校附近类似店较少，学生群体易受消费引导。威胁T――奶茶店在消费者群体中已有一些固有的负面印象，要树立守护甜心奶茶店的新形象要花费较大成本。

（2）消费者行为分析。教师用4个学时讲解消费者市场和组织市场消费者行为基本内容，学生课下用2个学时复习、巩固、总结提炼重点知识，列出小组创业项目的消费者群体，对影响其消费者群体行为的经济因素及非经济因素中的文化因素、个人因素、社会因素、心理因素等因素进行分析，并以书面方式提交。

（3）市场调查和预测。教师用1个小时讲解市场调查的基本方法及调查问卷设计应注意的基本问题，学生在课堂上1个小时和课下以小组为单位针对自己的创业项目设计出18～30个问题的调查问卷，经讨论修改后实施市场调查，要求写出并提交市场调查问卷及调查结果分析。如蓝天打印社通过市场调查问卷调查，对市场的分析为：发放问卷份数1000份，有效问卷600份，56%的调查对象认为若需要打印会选择蓝天打印社，44%的调查对象可以接受蓝天打印社的价格，37%的调查喜欢蓝天打印社的促销方式。

（4）STP分析。教师用4个小时讲解STP分析基本内容，学生以小组为单位课下进行创业项目市场细分、目标市场选择和市场定位分析。以乐谷台球俱乐部创业项目为例，学生分析认为据地理细分指标分为大部分来自城镇和少部分来自农村的学生组成的台球消费市场；以人口细分指标分为18～21岁的大部分男生群体和少部分女生群体；以心理细分把市场分为生活态度为主动进取者、享乐主义者、紧跟潮流者，个性为坚强、独立、喜竞争，爱显耀；消费动机为休闲和社交需求的一群人构成的市场；按行为细分指标分为追求舒适的环境、良好的服务态度、合适的价格等利益诉求者构成的市场对象。目标市场战略为产品-市场集中化，即选择以提供台球服务产品为主，主要服务于学校内部18～21岁的大部分生活态度主动、个性坚强、喜欢社交、追求舒适环境和合适价格的男生群体，并对目标市场实施无差异性市场营销战略。市场定位为低价、舒适、周到。

（5）4Ps策略。

1）产品策略。教师用4个小时讲解产品整体概念、产品组合策略、产品生命周期、品牌、包装、新产品开发等产品策略知识体系，学生就自己小组的创业项目进行项目附加利益分析、项目生命周期分析、项目品牌思考和项目推广人群分析。

2）价格策略。教师用4个小时讲解价格影响因素、基本定价方法、价格策略和价格调整知识框架，学生课下针对创业项目分析并详细讨论列出项目实施过程中可能的成本发生项目，并做出成本预算，估计盈利空间，制定具体详细的价格策略。提交书面价格制定过程分析。如秀尔文具店小组分析开店中的成本构成包括产品进货成本、房租、店内设施费用、水电费、人工费、公关费等，定价方法综合了成本导向、需求导向和竞争导向定价方法。

3）分销渠道策略。教师用2个小时讲解分销渠道概念、分销渠道基本模式、分销渠道类型、分销渠道的发展、分销渠道的设计与管理、批发与零售、产品实体分销等内容，学生针对创业项目分析合适采用的分销策略及发展过程中渠道的调整策略，提交书面分析结果。

4）促销策略。教师用2个小时讲解促销组合概念、组成、影响促销组合的因素、各种促销方式的特点、形式、策略与技巧，学生以创业小组为单位进行促销方式分析、比较和选择，并做出促销组合支出预算及效果预测，定时提交书面促销策略选择分析。

3.创业项目方案综合调整

经过以上五个方面真实创业项目渗透教学法的实施，学生进行了分小组的分步阶段理论知识实践应用分析，接下来要求学生仍以项目小组为单位对小组真实创业项目进行可实施性方面总体、系统、细致的修改研讨，对每个部分的分析结果进行调整，最后形成一个完整的创业计划书并提交。并经过一学期小组成员互相了解后进行项目实施合理分工。建议时间为课下4学时。

四、总结

“市场营销技术”是一门与市场结合紧密且实践性极强的学科，作为市场营销专业的专业教师，授课过程中积极探索理论与实践即时结合的教学方法改革思路，使学生在学习过程中始终感觉到所学知识与自己紧密相关且与市场紧密结合，从而引发学生对专业的学习兴趣和营销实践操作的思考，是营销专业课程教学方法改革的大方向。本文从“市场营销技术”近10年的实践教学过程经验出发，对以能力培养为导向的“市场营销技术”课_实创业项目渗透教学方法的实施进行了探讨总结，以期对高职高专市场营销专业课程教学方法改革提供有益的参考。因篇幅限制本人在论文撰写时没能将每个小组学习内容的真实项目分析结果详细呈现在论文中，只是希望通过某些例子的列举使读者明白实施过程即可，一些实践方法探索还有待于进一步提高和完善。

参考文献：

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[2]杨林，杨永俊，熊珍琴.市场营销专业教学模式比较分析及其目标教学模式重构[J].渤海大学学报（社会科学版），2005，（2）.

[3]肖华茂.市场营销专业人才培养目标和培养模式研究综述[J].中国成人教育，2008，（2）.

关于营销策划的论文 第12篇

摘要：现代通信技术的飞速发展，使得通信工具几乎遍布于社会生活的各个方面。面对竞争日益激烈的市场环境，通信企业必须建立有效的营销管理体系，才能占有更大的市场份额。本文主要阐述了我国通信企业营销管理面临的现状，在构建营销管理体系中存在的问题及建议，以期为后续的研究和实践提供一定的帮助。

关键词：通信企业 营销管理体系 构建

自从1987年我国首次开通移动电话业务以来，我国的手机用户数量急剧增加，到目前为止，我国已经成为世界上移动电话用户最多的国家。由于对移动通信的需求日益增加，我国通信市场的发展也具有广阔的前景。要想在如此激烈的市场上获得竞争优势，占据一席之地，就必须建立属于自己企业特有的一套营销管理体系。但是我国通信企业在营销管理方面仍然存在一定的问题，只有妥善解决好这些问题，我国的通信企业才能获得更加长远的发展。

1.我国通信企业营销管理面临的现状

通信企业具有广阔的发展前景

随着人们生活质量的不断提高，公民对于社会之间交流的便利性要求更高。这便大大的促进了通信技术的发展。目前，通信工具几乎遍布于社会生活的每一个角落，因此，通信企业在人们生活中发挥的作用也越来越大。整体而言，不论是从增长速度上，还是从用户规模上，我国通信行业的发展都呈现出前所未有的良好态势[1]。

通信企业面临激烈的市场竞争

总体而言，我国的通信企业将面临越来越激烈的市场竞争。在我国的通信行业中，中国移动、中国联通、中国电信三大运营商形成了三足鼎立的状态，竞争十分的激烈。不仅如此，由于我国的通信市场广阔，世界上各大通信企业都十分看重这一市场。因此，我国的通信企业必须发展其核心优势，不断扩大市场份额。

我国通信企业的营销管理体系仍有待完善

纵观我国的通信行业，即中国移动、中国联通、中国电信三大运营商都占据了较大的市场份额。但是由于各个通信企业所采取的营销模式各不相同，发展也呈现出不一样的态势。但整体而言，各个通信企业仍是短期行为太多，缺乏长远而统一的规划，营销管理仍有待进一步完善。

2.我国通信企业在营销管理中存在的问题

由于通信技术的不断发展，我国的通信行业获得了较大的发展，而且人们对于移动通信的需求也呈现出日益递增的态势。但是，我国通信企业在营销管理方面仍然存在一定亟待解决的问题。

营销手段单一，缺乏灵活性

目前，我国的通信市场主要被中国移动、中国联通和中国电信三个运营商所垄断。于是，大型通信垄断企业并不需要那么复杂的营销手段和方法，依旧可以获得一定的市场份额。但是随着通信市场的'不断发展，各种通信企业都不断建立起来，竞争也愈加激烈，垄断局面也逐步瓦解[3]。营销手段单一的弊端也渐渐的暴露出来。

缺乏专业的营销知识和技能

从整体角度而言，我国的通信企业虽然获得了较好的发展。但在其营销体系的构建过程中，仍然缺乏一定的专业知识和技能，使得难以形成科学有效的营销管理体系。

通信业务比较单一，分销网络不够完善

目前，我国通信企业所提供的业务还比较单一，不能满足广大消费者的特定需求，因此，就达不到吸引顾客的目的，难以扩展业务。此外，通信企业的分销网络仍不够完善，难以进行广泛且全面的业务推广。

3.关于构建通信企业营销管理体系的建议

尽管我国的通信企业在营销管理中存在一定的问题，但只要有效解决该问题，通信企业依旧可以获得良好的发展。因此，本文针对上述问题，提出几点解决建议，具体如下：

整合多种营销手段

为了获得更高的市场占有率，通信企业应该有效的整合多种营销手段，进行通信业务推广。不仅如此，通信企业还要十分注重通信产品的售后服务，及时向用户提供咨询。

招聘营销专业人才，并对员工进行技能培训

针对通信企业缺乏专业营销知识和技能的问题，可以从高校和社会上招聘具有专业知识的新员工，不断补充通信企业的血液。同时，对老员工进行专业技能的培训，完善其营销知识，提高其营销技能。

不断开发通信新业务，并逐步完善分销网络

在竞争日趋激烈的市场环境下，通信企业要想获得持久的市场竞争力，必须针对消费者的个性化需求，不断开发新的通信业务。同时，还应树立全新的产品理念，即以消费者需求为导向的产品理念，增强通信产品对顾客的吸引力。首先，通信企业要提高其产品的质量，提高其网络信号的覆盖率，不断优化网络信号，为消费者提供更好的服务;其次，通信企业要根据用户的需求，及时开发新型通信业务，从而提升自身产品的竞争力。

4.结束语

随着经济的不断发展，公民对于生活质量的要求越来越高，愈加追求社会之间通信的便利性，这使得我国的通信市场具有广阔的发展空间。由于通信技术的不断发展，市场竞争也越来越激烈，这便要求通信企业构建营销管理体系，从而更好的推广业务。但是，我国通信企业在营销管理方面仍存在一定的问题，只要妥善解决这些问题，通信企业依旧可以获得长远的发展。

参考文献：

[1]曹艳丽.移动通信市场营销管理体系的建立和完善[J].科技致富向导，20xx(14)：371.

[2]王宓.浅谈通信市场营销管理体系的构建[J].现代经济信息，20xx(7)：123.

[3]马德鹏.通信市场营销管理体系的构建探讨[J].计算机光盘软件与应用， 20xx(12)：284-285.

关于营销策划的论文 第13篇

关键词：网络经济，化妆品，网络营销

随着网络技术应用的不断普及,网上购物市场迅速崛起。根据中国互联网信息中心（CNNIC）的《第27次中国互联网发展状况统计报告》显示，截止到2010年底中国网民规模已达到亿，网上购物用户规模达到亿，使用率达到了，较2009年的提升了7个百分点，增幅在各类应用中居于首位。另一方面，随着我国经济的发展和人们收入水平的不断提高，化妆品已逐渐由奢侈品演变为日常消费品，不同群体的消费者在化妆品上的消费都有所增加，根据有关部门的统计，化妆品方面的消费支出占到了女性总消费的。面对网络经济革命的冲击，化妆品行业将面临新的机遇和挑战。首先，互联网在不断改变人们的生产和生活方式的同时，也在改变着化妆品市场的生产方式和销售方式。化妆品企业只有跟据不断变化的情况做出相应的企业战略调整，才有利于企业的长期发展。其次，网络营销是网络经济下企业的主要营销模式论文格式，在激烈的网络市场竞争中，化妆品企业必须运用恰当的营销策略来拓展自己的产品市场，以获取更多的利润。

一、化妆品网络营销的现状及其存在的问题

（一）化妆品网络营销的现状

化妆品网络营销是传统化妆品市场营销方式与网络市场营销方式的整合。网络营销方式的起步比较晚，制约其发展的瓶颈也比较多。就我国目前化妆品市场来说，无论在资本实力、产业结构、技术含量、品牌影响和市场份额等方面都与世界发达国家存在相当大的差距。形成这一现状的原因是多方面的，但主要原因还是集中在化妆品行业和网络营销发展方面。我国化妆品行业起步较晚，行业发展仍不健全。网络营销本身也存在一定的问题，人们的消费理念和企业的营销策略有待于进一步转变。

根据我们从google上搜索的资料，目前国际上主要的化妆品品牌，包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等，都建立了自己的品牌网站，进行产品营销和推广。同时，我国设有网站的化妆品企业也多达数百家，如白大夫、大宝、丁家宜、珀莱雅、采诗等。中国美容化妆品网建立的化妆品黄页，是我国化妆品行业首个信息时代的资料数据库，该数据库目前已收录化妆品及相关行业企业19000多家。越来越多的化妆品企业通过自身的网站和电子商务交易平台同消费者进行交互活动，进行网络营销。

从上边的资料我们不难看出，我国化妆品行业网络营销虽然起步较晚，但是相对于其他行业其网络化的进程还是比较快的。同时，我们还要认识到目前我国化妆品网络营销还存在许多问题，有待于我们去研究和分析。

（二）化妆品网络营销存在的问题

网络营销虽然有利于减少企业和消费者匹配过程中的摩擦，提高交易效率，减少交易成本，增强交易实现的几率，但其真正实施起来却受到许多因素的制约。化妆品网络营销中也存在一些不可忽视的问题，主要表现在以下几个方面：

1、营销理念有待深化

伴随着电子商务模式的不断成熟，越来越多的商品参与到网上销售的过程中来。化妆品凭借其体积小、价值高、订购方便等特点，成为网上购物中仅次于图书和影像制品等少数几种在网上热卖的商品。但网络营销不同于电子交易，其本身并不是一个完整的商业交易过程，仅仅是促进交易的一种手段。我们应该充分认识并接受这种新的营销模式，发挥其在产品推广和销售过程的积极作用。

2、营销环境有待完善

近年来，我国互联网的硬件设施虽然有了很大的提升，但是互联网的软环境还存在很大的不足论文格式，有待于进一步丰富互联网服务业务。同时，我国互联网接入服务的费用相对于人们的收入水平来说过高，也在一定程度上制约了网络用户规模的进一步扩大。作为大众消费品而言，化妆品的目标顾客比较广泛，任何年龄、地域的人群都是其目标客户。但是目前我国互联网发展的区域差异性比较突出，网络用户相对集中于经济发达的地区，年龄上主要集中于青年人，离大众化还有一段距离。网络营销模式作用的发挥依赖于大众化的网络环境，没有普通大众的广泛参与是很难形成有效的市场的，所以化妆品网络营销环境还有待于进一步改善。

3、营销策略有待创新

营销活动的重点应该在于企业与消费之间的交互活动，而目前大部分化妆品企业的网络营销只是将企业基本信息到网上而已，缺少对企业形象及产品所作的具体系统的介绍，更缺少与消费者之间的交互活动。同时，电子商务活动是一系列业务的组合，包括信息搜索、网上交易、电子支付、物流配送以及售后服务等环节，任何一个环节的不足都可能导致交易活动无法实现。网络营销更注重消费者需求的重要性，企业通过其良好的服务来满足消费者个性化的需求。对于生产快速消耗品的化妆品企业来说，上述的因素都可能成为阻碍化妆品网络营销发展的主要因素。为此，要想使化妆品在网络市场上取得一个良好的销售业绩，其网络营销策略还有待于进一步改进和创新。

二、化妆品网络营销策略

随着网络销售份额的不断增加，化妆品企业应该不断改变企业的营销策略，在现有营销的基础上开展网络营销，通过新的营销方式来构建并维持自己品牌的形象，在留住现有老客户的基础上，寻求新的用户，以期为企业带来更大的利润。

（一）品牌策略

企业品牌营销过程中要注重产品的品牌定位以及新产品开发的目标应该与企业的目标客户保持一致。网络营销也不例外，企业网络营销对应的客户应该定位在使用企业产品和服务的消费者范围内。化妆品企业可以通过自建网站、网络广告以及个性化营销等网络营销方式来推广自己的品牌，树立企业品牌形象。化妆品企业在开展网络品牌营销时，要突出自己品牌的优势以及与其它品牌的差异性。据有关调查显示，目前国内化妆品市场上还缺乏针对男性肌肤特质而研发的化妆品。据有关调查显示，绝大多数的男性化妆品只是在女性化妆品基础上稍作改变，这样的做法是很不科学的，有待于针对特殊人群的化妆品品牌的开发和推出。品牌策略的一项重要任务就是培养顾客的忠诚度论文格式，通过各种策略来提高顾客的忠诚度，使顾客钟情于自己企业的品牌。

（二）价格策略

价格策略主要是通过产品的价格优势来取胜的网络营销策略。网络营销能够有效的降低企业与消费者之间的交易成本，它缩短了企业与消费之间的中间环节，降低了产品推广和售后服务的成本，进而在一定程度上降低了化妆品产品的价格。因此，当传统化妆品企业开展网络营销时，要谨慎地制定价格策略。一些化妆品企业成功的经验告诉我们,在进行网络销售时，打造一个全新的品牌，使得消费者无价格和渠道的对比和冲突。在产品品牌逐渐成长壮大时，再开设实体店铺进行辅助销售，为消费者提供全方位的消费体验。

另一方面，化妆品企业可以根据自己产品的特性采取不同的定价策略，对于没有竞争力和处于推广期的产品应制定低价，甚至是免费的策略，来培养顾客群。这种定价方式不仅能够达到促销产品的作用，还可以得到试用者的资料，这样企业就可以将试用者作为企业的潜在客户，最终将其发展成为本产品甚至本企业的消费者。对于有竞争力和特殊功能的化妆品，企业可以不用考虑其竞争者而制定高价，这对于高端化妆品来说也是比较合适的策略,主要用于满足没有设立品牌专柜的地区消费者,扩大其销售市场。

（三）促销策略

根据市场营销原理，促销是指用一种有说服力的方式来沟通和传递产品信息。网络营销对企业来说，就是一个能直接向最终消费者促销其产品和沟通信息的有效渠道。化妆品企业可以通过广告促销和电子邮件促销等方式开展网络促销活动。此外，化妆品企业还可以在他们的网站上向消费者推荐他们的中间商，鼓励网络用户使用传统渠道。因此，对于化妆品企业来说，可以采用多种促销策略的组合。例如，化妆品企业只在网上提供产品信息，而不接受在线订单，或者直接开展网上销售业务，也可以鼓励渠道伙伴在他们的网站上刊登广告等。或者对两种渠道的促销是各自独立的，采取不同的优惠时间、不同的促销方式等。

（四）服务策略

服务策略是指利用多种网络服务方式以达到促销自己产品的策略。企业可以通过建立会员网络或者通过电子商务中介平台来实现企业的服务策略。化妆品企业可以通过建立自己的会员网络来形成自己企业的网络用户团体，通过会员制促进消费者之间的相互联系，交流彼此的体验感受论文格式，以及企业与消费者之间的联系和交流，培养消费者对企业的忠诚度，并把消费者融入到企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都互惠互利，共同发展。

化妆品企业还可以通过第三方建立的电子商务中介平台开展网上营销和销售业务。网站的建设和维护的成本相对较高，其资产专用性也比较强，中小型企业很难在发展初期通过网站自建的方式来开展网络营销业务。对于中小企业来说，他们可以将产品交付给网上电子商务交易平台代售，以获取更佳的销售成果。大企业也可以通过这种方式来增加自己产品与消费者更广范围的接触，扩大销量。

三、结语

网络营销是指利用互联网开展的市场营销活动，是与网络经济相适应的新型市场营销模式，代表着现在以及未来企业营销的发展方向。它不仅是一种技术上的革命，更是一种深层次的观念上的革命。网络营销有其自身的特点和优势，需要我们去不断地探索和研究，去最大限度的挖掘、释放网络这一特殊新生代媒介对企业和消费者的价值。化妆品的特性决定了其有利于开展网上销售业务，因此化妆品企业应该抓住网络经济冲击带来的营销方式转变的契机，创新企业的营销战略，利用网络媒介树立企业的品牌，拓展企业的市场，完善企业的服务内容，创造更大的利润空间。

参考文献：

1、中国互联网信息中心.第27次中国互联网发展状况统计报告[R].

2、中国妇女杂志社等.2009-2010中国女性生活状况报告[R].社会科学文献出版社,2010

3、斯特劳斯等.网络营销[M].中国人民大学出版社，

4、查菲等.网络营销战略、实施与实践[M].机械工业出版社，

关于营销策划的论文 第14篇

关键词：7Ps组合策略 信效度检验 策略研究

1 概述

服务营销和市场营销有着密不可分的关系，从本质上讲，市场营销经过一定阶段的发展形成了服务营销，因此，服务营销对市场营销有一定的促进作用。首先，从市场经济的整体分析，服务营销学已经形成了一门不可或缺的学科；从社会经济层面分析，随着近几年服务业的突飞猛进，对服务营销单独进行研究分析已经成为一种必不可少的发展趋势。因此，服务业在整个社会发展中的重要性只增不减，它是与经济的发达呈正比关系的。同时，对于企业之间的竞争，服务业也逐渐成为了企业抓住机遇，努力发展的重要渠道。从以上可以看出，不管是何种方式为营销主题的企业，服务都是体现其价值的关键所在。旅行社企业作为服务营销企业的代表，突出反映了企业提供的除了旅游产品，更重要的是伴随产品的服务，服务的价值甚至超过了旅游产品本身。

2 服务营销的7Ps组合策略

企业市场营销战略其中一个重要组成部分就是市场营销组合。最早这一概念是在1964年被美国哈弗大学教授尼尔・鲍顿采用[1]。市场营销的主要目的是满足消费者需求，合理分配企业资源，取得竞争优势，是制定企业营销战略的基础。首次对市场营销因素进行归类[2]。根据其特点他将市场营销因素归为产品、价格、渠道、促销四类。就是我们现在所说的4Ps组合。之后，BOOMS和BITNER又将人员、过程、过程显示归入其中，形成了7Ps组合。分别归纳为产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、人员策略、有形展示策略、过程策略。

3 旅行社企业服务营销理论国内外研究现状

旅行社企业服务营销国外研究状况 随着旅游业带来越来越大的经济效益，管理学者们更加关注旅游业发展，旅游业企业经营者也投入到企业发展研究中，服务营销理念逐渐在旅游业中得到运用。旅行社是伴随旅游业发展而产生的，主要提供旅游服务，旅游服务营销在旅行社的运用伴随旅游业的发展而不断发展。1935年，.奥格威（英）著《旅游活动》，对旅游者的消费行为进行研究，拉开了旅游服务营销的序幕。20世纪50-80年代之间，旅行社服务营销的研究主要分为两大领域：宏观政策与微观市场。90年代后，市场营销基本理论得到完善，市场营销成为一门独立发展的学科，旅游市场营销学体系不断完善。旅行社服务营销理论基础越来越强，主要在于理论运用于实际经营上的推广。旅行社根据7Ps理论，结合自己特点，进行服务营销战略规划。2005年后，旅游营销学成为一门比较成熟的学科，旅行社服务营销战略研究也更加深入、实用性更强，考虑的因素也更加全面。

旅行社企业服务营销国内研究状况 服务营销理念的缺乏、营销策略的不够完善是导致目前我国旅游行业利润偏低的主要原因。造成旅游服务产品、服务功能单一的原因是旅行社对旅游服务的理解过于狭窄，加上很多旅行社为了获取利润的最大化，又降低了服务标准，造成了顾客不满，满意度降低，从而影响了旅行社的长远发展。基于国际旅行社企业的竞争，国内旅行社也更加重视服务营销策略的发展。就目前来看，我国旅行社服务营销理论基本沿用国外7Ps理论，但在实践研究方面，学者也取得了一定进展，主要研究趋势为三大点“宏观层面分析旅行社服务营销对策、服务营销理论在提供特定产品的旅行社或区域旅行社管理方面的应用研究、基于国内旅行社发展新特征下的服务营销研究”。

钱正英（2011）从顾客关系维护、质量管理、差异化服务产品、服务人员素质方面探讨了旅行社服务营销策略[3]；金明霞（2011）就提高旅行社服务质量进行了研究，提出从员工管理、服务创新、顾客期望管理等方面采取措施[4]。张甜颖，刘睛（2013）从产品的定价、销售渠道、促销、有形展示、人员等不同方向进行策略分析，论述了当前旅行社发展形势下可以采取的服务营销手段[5]；姜雨璐，王季云以旅行社的服务特点为出发点，建设了旅行社标准化管理机制，分析研究出一套提高旅行社服务水平的措施；杜志晶在其硕士论文中对顾客对旅行社服务质量的满意度评价进行了研究，并制定了一套满意指标体系，这对相关的服务营销策略具有一定的指导意义。

4 某旅行社企业经营管理策略实证分析

调查问卷的信、效度检验

问卷的信度检验及结果分析。信度是指用相同方法对同一目标采取重复实验所得到结果的相似程度。信度大致可分为跨形式的一致性的等值系数、跨时间的一致性的稳定系数，跨项目的一致性内在一致性系数三类。信度检验分析方法有四种：重测信度法、复本信度法、折半信度法、α信度系数法。本文运用SPSS软件进行问卷结果分析，采用α信度系数法进行信度检验。其公式为：α=（n/（n-1））*（1-（ΣSi2）/Si2），α系数评价的是量表中各题项得分间的一致性，属于内在一致性系数。通过研究发现，问卷各因素内部α信度系数较高，且均超过，说明问卷各因素内部一致性较好，整个问卷的α信度也较高，表明整个问卷具有较好的信度。

问卷的效度检验及结果分析。效度指有效性，用来衡量某种测量手段或者工具能够测量出所测事物的准确程度。根据其类型又可分为结构效度、内容效度和准则效度三部分。其测量结果可以反映不同方面的反映效度，其分析方法也有很多种。以下为在调查问卷中最常用方法：准则效度分析、单项和综合相关效度分析和结构效度分析。研究可以看出各因素间具有中等偏高的相关性，表明各因素间有一定的独立性，且各因素与总体评分间也是中等偏高的水平，表明各因素能够反映问卷总体情况，说明问卷设计是合理的。从主成分分析角度，可以看出提取量少的因子还能很好的解释大部分方差，提取一个主成份又能很好的反映问卷情况，说明效度具有较高的可行性。

问卷发放及回收

样本确定及发放地。本问卷选定为成都某旅行社企业川内区域内包括黄龙、九寨沟、稻城亚丁、峨眉山、乐山大佛等在内的旅游景点作为调查区域，在每个旅游景点采取随机抽样方法，从成都某旅行社企业的游客中随团选取被试。

样本发放数量及回收情况。本次问卷调查一共发

出500份，收回有效问卷464份，有效问卷回收率为。

问卷分析及结果说明 通过调查问卷的数据回收和整理后：游客对某旅行社企业服务营销满意程度在一般到满意之间的居多，属于中等偏上水平，表明某旅行社企业服务营销达到一定效果，但仍需要改善。从标准差可以看出，游客对每个分项下的满意度差异情况，如产品策略下的标准差水平相对较低，表明游客对其产品策略满意度分布较为均衡，某旅行社企业在这方面做得较好。从均值情况，对某旅行社企业服务营销各方面总体效果从大到小进行排序：过程策略、人员策略、有形展示策略、产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略。可以看出，某旅行社企业在过程管理方面做得最好，而促销及价格方面则做得不足，应该考虑在这些方面调整策略，提高顾客满意度。从标准差可以看出每个方面得到顾客认可的稳定性，标准差越大，表明越不稳定，某旅行社企业就要考虑采取措施进行改进。

5 结论

该旅行社企业服务营销意识的缺乏表现较为突出。通过调研发现大多数旅行社并未将服务营销当作其日常内部管理上不可或缺的一部分，就导致了大多数旅行社在产品、观念、人员素质、服务等过程中不断出现问题。同时，旅行社在组织单团旅游方面，后天报价系统经常制约着单团顾客的需求，无法让顾客得到满足；在常规组团旅游中，地接分销商又经常制约后天体系的健全和使用；对于商务出行，又存在后台和前台模式不够清晰的缺点；在交通上也存在着产品内部运作需求、顾客导向以及对外扩张的运作风险三者之间的平衡问题；在预定酒店的功能上，顾客对于数量的要求、酒店的档次和客户量之间的均衡问题也是目前值得关注的。基于以上所提到的问题，加强前后台系统功能之间的转型、以战略性增量为基础，打破传统，构建出一个新的服务营销体系是解决问题的关键所在。

参考文献：

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[4]金明霞.谈如何提高旅行社服务质量[J].知识经济，2011，15：103.

关于营销策划的论文 第15篇

摘要：近几年来，随着国家能源政策的调整以及环保形势的推动，城市燃气得到了广泛应用，城市燃气公司作为管理服务型企业也有了快速的发展。但是长期以来，由于行业的自然垄断性和传统的经营模式，我国燃气企业对于怎样搞好天然气下游市场的经营和终端营销普遍经验不足，对营销重点和营销战略缺少足够的研究，这在市场竞争中必将处于被动和不利的地位，因此创新营销管理是新时期燃气企业快速发展的重要选择，势在必行。

关键词：煤气企业；营销管理

1燃气企业目前存在的主要问题及其原因

燃气企业虽然经过改制但是由于受传统思维和管理的影响，市场营销工作还相对薄弱，存在很多问题，制约了企业的快速发展。主要表现为以下几点：①营销意识滞后，营销工作精神力量支撑不强。企业政治思想工作不到位，对职工宣传教育淡化，学习氛围不浓造成企业员工市场竞争意识、忧患意识、团队意识、艰苦奋斗意识等相对滞后，使企业营销工作精神力量支撑不强。②没有明确的营销战略目标，对政府依赖性大。长期以来，燃气企业因为一直附属和受制于政府管理，企业管理层的创新精神、开拓思想受到束缚，市场意识消弱，没能积极主动的制定出适合本企业的创新性营销战略目标，习惯于听从和依赖于政府指挥。③营销队伍素质不高，营销人才严重短缺。现有营销队伍员工没有经过严格的选拔，主要是领导主观安排甚至是富余人员拼凑而成。这些人员学历普遍较低，营销知识、营销技能掌握的不够，参加营销培训学习的机会又很少，其队伍素质一直得不到提高。营销人才严重短缺现象较为突出。④新市场开拓不够，多元化经营发展不快。受企业经营机制改革滞后的影响，企业作为市场的主体地位没有真正发挥出来，缺乏有效激励机制，所以企业市场化进程较慢，对新市场的开拓热情不高，多元化经营受阻而发展不快。

2创新营销管理工作的总体思路和内容

营销意识要强化

燃气企业从靠政府扶持到完全进入市场这一根本性转变，也要求员工的思想意识有一个相应的根本转变。必须充分认识到原来的习惯模式、销售思想已不适应企业的快速发展和市场要求，必须用先进的营销理论和方法去鼓舞和激励员工。把营销工作推向前进，思想意识是先导根据目前企业的实际情况和需要，主要应强化以下几种意识：

①市场竞争意识。市场经济是竞争经济。社会主义市场经济条件下，企业在激烈的市场竞争中生存和发展。我们要用市场竞争思维来谋划企业营销工作。尤其对负责营销工作的干部职工，更应鼓励他们树立以市场为主导的强烈的竞争意识。竞争出效率，竞争出效益，竞争出业绩。

②前瞻性意识。善于运用超前眼光和科学预测把握市场营销大趋势，从中产生新思想，发现新规律，寻求新办法。这对于肩负营销重任的各级管理层和员工都非常必要。要自觉站在营销工作的制高点上，密切关注市场最新动态，紧跟市场要求的新步伐，及时调整认识问题的新视角。

③团队意识。团队意识说到底是一种整体意识或全局意识，也称集体主义观念。这种意识在企业营销中起到很强的推动作用。首先，它有一种很大的凝聚力。这种凝聚力把全体员工紧紧的凝聚在一起，共同劳动、共同创业，共同克服和战胜困难，同时也共同享受集体荣誉和快乐。这种凝聚力是团结吸引全体营销员工形成一个牢不易破的共同整体的精神力量。它造就员工的团结合作和统一，使事业和谐发展。

④开拓创新意识。创新是灵魂、是动力、是源泉。一切落后都源于守旧，源于墨守陈规，一切进步都源于开拓创新。坚持创新，勇于创新，善于创新始终是营销活动永恒的课题。营销员工要树立“不仅要守好摊，还要创新业”的观念。要立足新起点，着眼新要求，进行开拓性工作。以上四种意识是相辅相成、互相促进、相得益彰的。这几种新意识真正树立起来不是短期内容易做到的。必须通过深化改革研究出一种适合本企业职工特点的新的思想政治工作方法，对职工进行持久不懈的细致的宣传、教育，努力建设学习型企业方可加快这些新意识的形成过程。

营销战略要明晰化

企业在发展过程中都会结合内外部环境和资源情况对今后的经营方向做出规划，确定一系列较为长远的经营发展目标。围绕整体目标进行战略布局，进而制定阶段性的计划，合理的分配资源。营销战略是企业战略的重要组成部分，企业要在市场竞争中胜出，就必须研究市场，清楚自身的市场定位和发展阶段，制订切合实际的市场营销战略。近年来，国家对城市基础设施建设的投入不断加大，各个城市都纷纷引入管输天然气项目，各地的燃气公司也雨后春笋般地成立起来。但是随着燃气市场化进程加快，国家能源及价格政策的不断调整，各地燃气企业在发展过程中普遍面临的用气结构不合理、民用气价偏低，运营成本费用较高等问题逐步凸显出来了。解决这些问题的关键，就是要顺应市场变化的形势，明确当前以及今后一段时期内的经营目标，及时调整市场营销的战略，寻找新的经济增长点来应对新的威胁。具体来说，燃气企业作为市场主体，在确保安全生产、平稳供气的`基础上，依托传统主业，围绕服务用户、倡导环保、发展地区经济的思路，从燃气产业链延长、服务领域多元化等方面入手，大力开发新的应用领域，寻找新的市场需求，开拓新的增值业务，实现新的经济增长点，并制定具体的战略目标和计划措施。

营销队伍建设要市场化

企业营销战略的有效实施需要合适的组织架构作为保障，而构建一支高素质的营销队伍对开拓和抢占市场，推销新业务，提升销售量，实现营销战略目标的意义重大。高素质的营销团队是由高素质的营销员工组成，但是由于过去的经营模式，企业对营销工作重视不够，就导致了营销团队建设相对薄弱。主要表现在组织架构和流程设置不合理，缺乏人员选拔和业务培训机制，没有激励制度和措施等。这种情况下，应当作为企业发展龙头的市场开发和营销工作难以顺利开展，所以必须将营销队伍推向市场，通过机构和职能的重组，引入竞争和激励机制，尽快打造出一支高效的营销团队。

多元化战略

开拓新市场，实行多元化经营是企业寻求发展的一种重要途径，也是市场经济条件下，企业的必然选择。现在，城市燃气市场逐步放开，民营、私营性质的投资主体开始跃跃欲试进入市场，一些有实力的国有企业、集团也紧盯着这块“蛋糕”，采取各种形式注资介入，参与竞争。在这种情况下，利用天然气产业庞大的相关产业链，调整营销策略，开展多元化经营，抓住新的市场机会就成为企业发展的必然选择。燃气企业要积极拓宽投资领域，扩大经营范围，加快占领适合自己发展的相关产业，大力开拓新市场，抢占多元化经营的空间，走“专业化、集约化、规模化”经营之路。

3结语

总之，企业要在市场竞争中谋求发展，做大做强，就必须要研究市场。有市场就有营销，市场和营销是紧密相连的，市场不会一成不变，营销管理就要不断创新。只有把营销管理的认识建立在同市场经济相适应的基础之上，这样下功夫去抓管理，才能真正达到向营销管理要效益的目的。

关于营销策划的论文 第16篇

关键词：房地产； 市场营销； 策略

中图分类号： F253 文献标识码： A

近年来，随着国家宏观调控作用的逐步显现和房地产业的逐步成熟，房地产营销面临新的形势。当前，我国的房地产市场逐步发展壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产产品不同于一般的消费品，其物业的不可移动性、价值的高额性、生产周期的长期性、消费需求的层次性和多样性，无不影响着销售的成功。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，越来越受到开发商们的重视。但是，由于中国的房地产营销理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销理论体系尚未在房地产业内形成，房地产市场营销还存在不少值得探索的问题。

一、 我国房地产营销主要存在的问题

1.市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。

2.价格策略单一陈旧。从定价角度看，大多是以低价开盘，逐步提高，缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看，如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同，虽然普遍懂得时间变动的价格策略，有些楼盘也推出个案变动策略，但大多停留在实际操作过程，缺少先期的理论定位。

3.促销策略单一。从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销的要求。

4.营销近视症。急于求成的“营销近视症”，左右了房地产营销的发展。营销的过程是一个产品推销、引导过程，是一种提炼。急于求成的心理追求，使发展商常常把营销和热销等同。这是一种十分明显的误区，或者说是“营销近视症”！跟踪一些项目的销售过程，不难发现大多数企业都存在着深浅不一的营销近视症：价格近视症，为了得到利润最大化，忽略了房地产的增值空间；节奏近视症，整个楼盘同时上市，结果剩下的“死角房”无人问津；效应近视症，片面地运用营销技巧来产生效应，项目面市无计划，前后矛盾。

二、房地产市场营销对策

1．注重市场调研，实施全过程营销。房地产全过程营销就是市场营销贯彻房地产从选址、设计、施工到竣工销售及物业管理的全过程。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期市场调研和策划，实行全过程营销。轰动上海楼市的“沙田花园”，曾以两个月完成了整个小区4万多平方米商品住宅的主体销售，原因是其在上海市中心率先建造了多层电梯房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入，在建房前就明确了如何卖，卖给谁的营销思路，所以成为上海比较成功地完成全过程营销的第一个案例。

2.大力开展网络营销

房地产产品销售最大的特点是购买者的“慎买”，即消费者在购买之前，往往会倾注很多的时间和精力，详细深入地了解产品的相关信息，反复比较均衡。这是由于房地产产品价值巨大和消费持久性决定的。信息的不对称是导致购房者“慎买”的主要因素。要把消费者的“慎买”转化为购买欲望，必须在房地产营销中强化信息沟通。过去，房地产营销信息沟通主要借助的手段是报纸和直投广告这类平面媒体。这种宣传材料信息量非常有限，而且带有很大的诱导性质和片面性，使得潜在购买者对之产生很多质疑和不信任。因此，如何消除这些障碍因素，化解信息的不对称，提高房地产开发商与潜在购买者之间信息的通畅性，是提高房地产营销效果首先需要解决的问题。借助网络手段，可有效化解交易信息不对称。房地产商建立自己的网站，提供购房的各种信息，并设置互动的栏目，解答客户提出问题。消费者通过访问网站，可以获得比平面媒体宣传材料上提供的要详细得多的相关信息，并实现与开发商的互动。

3．注重人性化营销

人性化营销是新时代的营销理念。所谓的人性化营销就是通过充分满足人性的需求来达成营销的目的。营销过程中的人性化包括四大方面：顺其本性，以满足消费者的基本居住需求来进行营销；尊其习性，以尊重消费者的居住习俗来进行营销；适其品性，以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销；满足个性，以满足消费者居住个性需求来进行营销。在人性化营销的过程中还需注意：营销人员应将自己定位成消费者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。例如在售楼处设置小型儿童乐园、老人休息处、饮水设备、残疾人专用通道等。

三、结语

目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略，这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。

参考文献：

[1]刘艳；浅谈房地产营销策略[J]，沈阳干部学刊，2005（6）.

[2]杜宇；试论房地产营销策略[J]，中国科技信息，2006（4）.

关于营销策划的论文 第17篇

1、相关概念

体验营销

简单地说，体验营销就是将体验作为营销内容的一种市场营销。1998年美国战略地平线LLP公司的两位创始人James 和 Pine Ⅱ对体验营销的定义是：“从消费者的感官，情感，思考，行动和关联五个方面重新定义，设计营销理念”。

他们认为，消费者消费过程既是理性的也是感性的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。王竹认为，体验营销就是“体验的营销”，是指“企业通过创造、提供和出售体验，让消费者在消费过程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度满足的一种管理过程”。其核心就是要帮助所有顾客真正达到自我实现的崇高境界。

因此，体验经济下的体验营销是指经营者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买的原动力，也就是要从消费者的感官、情感、思考、行动和联想5个角度重新定义、设计营销策略的一种思考方式。这种思考方式打破传统的“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性和感性兼具的，认为消费者在消费前、消费时和消费后的体验，才是研究消费者行为和企业品牌经营的关键。为此，体验营销强调消费者的参与性和接触性，强调引起消费者的“情感共振”。

乡村旅游

对于乡村旅游的概念，目前国内外学者没有统一的定义，主要有以下观点：西班牙学者GilbertandTung(1990)认为：乡村旅游(Ruraltourism)就是农户为旅游者提供食宿等条件，使其在农场、牧场等典型的乡村环境中从事各种休闲活动的一种旅游形式。世界经济合作与发展委员会(OECD，1994)将乡村旅游定义为：在乡村开展的旅游，田园风味(rurality)是乡村旅游的中心和独特的卖点。国内有关乡村旅游的定义较多，何景明和李立华认为狭义的乡村旅游是指在乡村地区，以具有乡村性的自然和人文客体为旅游吸引物的旅游活动。根据上述描述，可以得出乡村旅游的两个必要条件：一是发生在乡村地区，二是以乡村性作为旅游吸引物，二者缺一不可。

乡村旅游产品

乡村旅游产品是指旅游者在乡村旅游过程中，所能够购买或体验的一切有形的商品和无形的精神感受。乡村旅游产品贵在“村”味，重在体验。住冬暖夏凉的农家房，观小桥流水人家，听俚语乡言，享农家乐是体验乡村生活、体验乡村民风的最佳途径。

乡村旅游大体包括以下几类：第一，以绿色景观和田园风光为主题的观光型乡村旅游;第二，以休闲、娱乐和增长见识为主题的乡村旅游;第三，以民俗文化、民族文化及乡土文化为主题的.乡村旅游;第四，以康体疗养和健身娱乐为主题的康乐型乡村旅游。

2、体验营销导入乡村旅游产品开发的必要性分析

体验是旅游的核心属性

旅游活动的体验本质决定了旅游业需要体验营销，旅游需求也逐渐趋向于深层参与的体验式旅游，旅游企业的营销观念也由服务营销、品牌营销开始向体验营销的方式转变，体验旅游的重要性日益凸显。另外从旅游产品的特性来看，旅游产品更适合体验营销。旅游产品具有无形性以及生产与消费同时性的特点，旅游本身是通过有形的通道，取得无形的体验，决定了游客在购买之前难以评价旅游产品的优劣，只能根据自己的感性判断来选择旅游产品，这就使关注顾客感性消费的体验营销有了用武之地。从这一点看，旅游本身就是一种体验。

乡村旅游产品的开发需要体验营销理论的指导

乡村旅游作为旅游业发展的新型业态，不仅可以丰富旅游的产品形式，满足城镇居民的消费需求，加快农村产业结构的调整，促进农村经济的发展，提高农村居民收入，解决农民就业，改善农民生活质量，而且乡村旅游的发展在促进城乡交流、保护和传承民俗文化等方面起到非常重要的作用。

但是乡村旅游在我国起步较晚，基础薄弱，设施不全，乡村旅游产品类型单一，主要以城市郊区休闲游为主，基本上还是停留在以观光为主要形式的产品上。近些年也逐渐有体验型的产品进入市场，但产品的形式和产品的组合都过于简单，游客的乡村旅游活动大都是住农家房、吃农家饭，还有简单的户外活动、娱乐，很少有直接通过参与农户的生产劳动去体验农村生活的活动。基于以上分析，乡村旅游企业需要转变传统的营销方式，从旅游者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)5个方面，重新设计定义自身的旅游市场，丰富旅游产品。

3、体验营销的战略模块在乡村旅游产品开发中的应用研究

体验型乡村旅游产品，主要是指在特定的乡村环境中，以体验乡村生活和农业生产过程为主要形式的旅游活动，即同当地人共同参与农事活动、共同游戏娱乐、参与当地人的生活等，借以体验乡村生活或农业生产的过程与乐趣，并在体验的过程中获得知识、休养身心。对于体验型乡村旅游产品的生产和开发来说，其对自然资源及部分基础设施的要求不高，只要提供最基本的吃住设施就可以了，关键在于能够对旅游者产生吸引力，使游客觉得在乡村旅游，能够让自己全然放松，体验和回味美好的乡村生活。

感觉营销的应用

越来越多的研究显示，要想俘获顾客的心，也许首先应该抓住顾客的感官。感官营销的诉求目标，是经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉，来创造知觉体验的新感觉。通过感官刺激(视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉)支持并增强主题。所涉及的感官刺激越多，体验设计就越成功。

乡村旅游产品的设计开发不应局限在观看乡村自然风景的视觉刺激和吃农家饭的味觉刺激，而是进行多角度感官刺激，要提供观看、赏玩、听声、闻味、触摸等多种刺激，以丰富体验。例如，“果实收获体验游”中，游客在参与过程中不仅能欣赏到真实的田园风光，而且还能品尝到新鲜果实，并且在采摘的过程中体验生活。也就是说，乡村旅游产品的设计，不仅仅是让游客“看看”就可以，而是一定要游客参与到具体的活动中去。

情感营销应用

在情感消费时代，决定消费者是否购买产品的不是产品数量的多少、价钱的高低和质量的好坏，而是是否能够满足消费者的情感需求，能否触动消费者的内心情感，给消费者创造兴奋、快乐、自豪的情感体验。而情感大部分是在消费过程中形成的，因为旅游业具有生产与消费同步这一特性，情感营销对于旅游企业来说，其产品的设计要重视情感的运用，通过设计一种故事情节或场景以达到触动消费者内心深处情感为目的，牢牢地抓住消费者的心。

文化源于情感，乡村旅游产品的开发要借助于文化，加强文化内涵建设，以乡土文化为核心，提高乡村旅游产品的品味和档次。在乡村旅游产品项目的开发和设计中，要在乡村民俗、民族风情和乡土文化上做好文章，使乡村旅游产品具有较高的文化品味和较高的艺术格调。例如，内蒙古在乡村旅游开发中，就不能忽略草原文化、蒙古族风情、蒙古族文化的传播。内蒙古民俗与历史文化内容丰富、绚丽多彩，在中国乃至世界文化体系中占有重要的地位，是内蒙古旅游产品开发中最有生命力和最富魅力的部分。内蒙古地区乡村旅游产品开发可以从以下蒙古族文化入手。

(1)饮食文化：使手把肉、烤全羊、羊背子等非常具有草原风情的特色餐饮成为旅游者旅游经历的重要形式。

(2)民俗风情：独特的剃发礼、骑马仪式、婚姻形式、蒙古包等为旅游者提供了更广泛的欣赏内容。

(3)服饰文化：蒙古族服饰在历史中不断发展，形成了适合游牧生产生活和风俗习惯的衣冠服饰，集审美和实用于一身，具有独特性。

以上所列举的只是蒙古族文化的一小部分，蒙古族文化博大精深，值得进一步研究开发。

思维营销的应用

思维营销应人们对知识的渴求而生，消费者希望能有一种知识性消费，使其在消费的过程中也能获取知识。思维营销以启发人们的智力为目的，通过在产品的营销中加入一些有创意、有文化性的因素，以引起消费者的兴趣和参与，使其在消费过程中获得认识和解决问题的体验，满足消费者的求知需求。

基于此，乡村旅游产品开发要注重其“知识性”，开发“以教育体验”为主的乡村旅游产品，例如开发“农业科技对比体验游”，通过营造传统农业的自然纯朴场面以及现代高科技的奇异、新颖的农业生产环境，对农事活动进行操作、讲解及示范等，游客通过观看或亲自动手参与传统与现代的农事活动，体会农业科技的飞速发展。游客通过此种方式可以体验乡村的农业发展，将书本上学到的农业知识应用到实际的农业生产活动中去，并深刻体会“锄禾日当午，汗滴禾下土。谁知盘中餐，粒粒皆辛苦”的内涵，以及科技兴农的意义，这无疑是具有教育意义的旅游方式。另外，劳动竞赛游、农事劳作游、生态科考游等乡村旅游产品都蕴含着极强的教育体验意义。

行动营销的应用

行动营销就是以行动传播工具为媒介来进行营销的一种方式。行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活形态与互动，通过增加人们的身体体验、展示做事情的方法和另一种生活方式来丰富顾客的生活。行动营销力求以“亲身感受”向消费者宣传，以增强说服力。

行动营销在乡村旅游产品开发中的应用要注重为游客创造一种自由、轻松的生活体验，给顾客以“自由”、“回归大自然”是乡村旅游营销的一大趋势。亲近自然、远离喧嚣、贴近人心、奉献爱心、呼唤亲情等，都可以成为乡村旅游运用体验营销策略的基本诉求。如一个好的旅游宣传口号能够激发旅游者对景区的向往，细致入微的服务可以使游客感受到真挚的人性关怀。当游客在情感上对景区产生认同感的时候，以体验为导向的乡村旅游产品开发的核心就得到了保障。

关联营销的应用

关联营销是一种建立在双方互利互惠的基础上的营销，在交叉营销的基础上，在事物、产品、品牌等所要营销的东西上寻找关联性，来实现深层次的全面引导。关联营销包含有感觉、情感、思维和行动营销的成分，但它超越了增加个人体验的私有感受，把个人与理想中的自我、他人和文化联系起来。在这个关联中，顾客希望自己能更接近理想中的自我，希望得到他人的肯定。总之，关联营销就是要将消费者与更广泛的社会体系联系起来，在这个社会体系中，人们能在生活方式、价值观等方面形成相同的观念，对消费同一品牌的产品也能产生相似的体验，从而有利于建立一个社会群体对某种品牌的偏好，培养忠实顾客。

乡村旅游产品的开发要对旅游目标市场进行细分，划分成不同的游客群，研究不同游客群的购买特点，根据群体内人们共同的文化背景、信仰、爱好和文化，建立符合其旅游体验的主题文化与产品，以获得消费者的认同感。在此基础上，按照多样性及个性化的原则进行产品开发。从多样性角度来看，随着游客消费模式的变化，简单采摘已无法满足游客对乡村旅游的需求，根据游客对“新、奇、特”的追求，经营者应当发挥创意，结合自身特点和优势，针对不同的游客推出不同的体验式游乐项目。同时，体验类型越多，体验经验越丰富，个性化旅游需求的满足程度就越高，对游客的吸引力就越强，乡村旅游持续发展的生命力就越强。从个性化角度来看，乡村旅游产品的开发可以向婺源、华西村等具有独特体验主题的景区学习。

参考文献：

[1]杨敏.乡村旅游[M].昆明：云南科学技术出版社，2007.

[2]杜江，向萍.关于乡村旅游可持续发展的思考[J].旅游学刊，1999(1)：11-15.

[3]王平.体验导向型生态旅游开发模式的探讨[J].经济研究导刊，2011(19).

[4]吕敏，王显成.体验经济时代旅游景区营销策略创新研究[J].市场论坛，2008(12).

[5]巧玲.体验经济下旅游企业的整合营销策略探析[J].技术经济与管理研究，2008(4).

[6]周春青.主题公园虚拟体验营销研究[D].青岛：青岛大学，2010.

[7]张源.体验经济时代的旅游产品研究[D].福州：福建师范大学，2006.

关于营销策划的论文 第18篇

关键词：网络营销 软营销 直复营销 关系营销

网络营销是比较新兴的营销方式和手段，一般情况下的网络影响主要是企业或者是营销者利用计算机网络进行相应的营销。这种营销方式主要是建立在互联网基础上，而且可以通过互联网的特性，实现相应的营销目标。对于市场营销而言，其中最重要的就是企业和个人之见的信息交流，只有通过信息交流，才能够确保有交易的可能性。所以互联网中下的网络营销具有多媒体、多时空、多交流、个性化的特点。

一、网络营销理论基础

（一）直复营销理论。通过对网络营销理论的分析得知，网络营销可以看作是一种直复营销。网络营销最大的特点就是能够实现企业和顾客的相互交流，并以订单为基础，获得和顾客和其他数据。因此从网络营销的本质来看，网络营销就是一种典型的直复营销，而且网络营销的理论基础是以直复营销为基础。通过对网络营销效果的研究和分析，可以获得营销策略的研究和改进，并获得较高的顾客满意度。

（二）关系营销理论。所谓的关系营销理论，就是以顾客为核心，将顾客的满意度作为重要的研究方面。通过提升和顾客的交流水平，提升对顾客的服务水平，提高企业的营销水平。通过传统的营销方式研究分析得知，建立和顾客的良好关系，可以提升企业的长久利益，实现企业和顾客的双赢。互联网本身就是具有双向沟通的渠道，所以需要确保企业和顾客的低成本双向沟通，确保企业和顾客具有良好的关系。顾客通过自身的个性化需求，对企业提出更高的要求，实现企业的全面提升。

（三）软营销理论。软营销利用主要是工业经济所产生的强势营销理论的队里，通过提升企业对于市场营销活动的水平，提升对消费者感受和体会的提升。通过提升消费者的舒适感，实现企业的快速发展和不断进步。软营销的决定方就是消费者，所以需要网上的消费者对企业有相应的要求和控制，最重要的就是不能够出现强势消费的情况出现。网络企业不但要确保自身的良好营销观念，而且需要对消费者有相应的认识。

二、网络营销与传统营销的比较分析

（一）网络营销与传统营销的联系。对于网络营销而言，其本身是比较新兴的营销方式，也是企业不断发展的重要方式。网络营销和传统的营销方式需要进行综合使用，并确保两者的综合性发展。从根本上来说，网络营销和传统的营销方式具有相同点，差异仅仅体现在表现的方式中。从根本上来说，网络营销并没有改变营销的本质，而且网络营销和传统的营销方式本身具有相同之处，可以在很多方面有相应的补充。通过对传统营销方式的研究得知，网络营销本身就是以传统的营销方式为基础，并逐渐利用新型的方式进行营销，所以网络营销和传统额营销方式之间具有紧密的联系。

（二）网络营销与传统营销的差异。通过分析和研究得知，网络营销就是利用了新型的方法对传统的标准化产品进行新型的营销方式进行营销。通过对产品的二次包装和宣传，实现了企业对目标的准求。从价格和成本方面来看，网络营销可以直接面对消费者，导致批发商和零售商的环节被省略，节省了很多的中间开支，实现了营销成本的降低。因此，传统的营销方式中的商品价格明显高于网络营销中的商品价格。

三、网络营销策略组合分析

（一）产品策略。在进行网络营销的时候，完全可以实现厂商和消费者之间的直接沟通，所以消费者的特殊要求可以被厂商直接了解。网络营销中的产品很多，而且产品本身具有独立性。在企业在进行产品营销策略的时候，需要耐络营销的环境情况出发，实现对顾客个性化要求的不断满足，创立符合市场发展和顾客要求的新兴产品，满足市场的需求，提升顾客的满意度。

（二）价格策略。从根本上来说，消费者需要对商品的价格有全面的考虑，所以价格可以决定消费者是否购买商品。网络营销和传统的营销方式具有不同之处，很多网络中的营销商品，价格具有相应的弹性，所以企业在进行相应策略使用的时候，需要对其中的各个环节的价格进行详细的审核和确定，确保价格的合理性。

（三）网络渠道策略。网络是企业和消费者联系的渠道，企业是企业进行新型促销方式的关键。企业在对渠道进行不断建设和完善的同时，需要结合相应的公司情况，进行消费者便利的提供，实现对消费者的吸引。另外还要注意消费者在购买商品后的回访，确保消费者对于商品的满意度，提升消费者二次购买的欲望。

四、结束语

随着国家经济的快速发展，我国网络营销逐渐发展很快，很多企业和营销者对于网络营销有了更高的认识并逐渐的开始广泛的应用和推广。笔者通过对网络营销理论基础的研究，对网络营销和传统的营销方式进行了综合性的研究和对比，并得出了两者的却别和联系。并对我国的网络营销策略组合进行了深入的分析，希望可以为我国每个从事网络营销的人员一定的帮助和指导。

参考文献：

[1]赵丽霞.我国网络营销的现状与发展趋势研究[J].开发研究.2015（04）

[2]张佰明.中国网络营销模式探索方向分析[J].新闻大学.2015（01）

[3]同甲佳，李秦.我国网络营销发展的现状与对策[J].河西学院学报.2015（02）

[4]吴敬.浅析网络营销组合策略[J].商场现代化.2015（08）

[5]李东.我国网络营销存在的问题分析[J].特区经济.2015（11）

[6]欧阳浩男，李虹.论网络营销及其发展趋势[J].市场论坛.2015（12）

[7]张从新，王学军.网络营销及其策略研究[J].武汉理工大学学报（信息与管理工程版）.2015（04）

关于营销策划的论文 第19篇

【摘要】本文在国内外学者对消费者行为分析研究成果的基础上，从中国宏观经济入手，以消费者行为角度切入，深入分析国内外饼干行业的现状，分析饼干消费的趋势及饼干企业市场存在的问题，结合消费者决策的特殊特征，在消费者行为理论的基础之上加入对康师傅集团实行差异化战略的案例，为饼干行业的营销策略提供可行性建议。

【关键词】消费者心理;康师傅饼干;饼干市场

在开放程度较高的食品市场，特别是在饼干市场将不可避免地遭遇激烈的市场竞争。面对当今社会金融危机，产品同质化严重，在产品质量问题频频发生的今天，导致消费者心理恐慌，在面对“内忧外患”的时局中，国内饼干企业如何制定市场营销策略以应对复杂的市场成为一个严峻的考验，本文从消费者行为角度切入，结合饼干行业特征，为饼干行业的营销策略提供可行性建议。

一、饼干行业市场现状及消费者行为特征分析

(一)饼干行业市场现状。我国大型、独资饼干企业目前并不多见，相反，合资、外资规模型企业却日益增加。所以，一种特殊现象就此出现在我国饼干市场，即在销售量层面，我国企业优势略微明显;但在市场销售额层面，外企优势却更加突出。究其原因，外企饼干产品价高质优，大多属于高中档的饼干产品，同时有良好的销售状况。(二)饼干消费者决策的特殊特征。每个人在自己的生活和购物过程中都有自己的习惯和特点，当习惯运作于行为后，人们的决策成为稳定的常态，也就会在每次面对同样的事情时做出相同的反应。尤其是在选购日常生活中极为常见的日用品及食品时，当然对饼干的选择也不例外，这就形成了习惯性购买。作为常见消费品的饼干，在人们选择时，明显成为大众的习惯性购买决策，就像无意识购买一样，几乎没有经过大脑的思考就作出了决策。而正是这种习惯性购买，使一些饼干产品无形中形成了稳定的客户，从而对于同等竞争品牌的产品形成了进入壁垒。(三)饼干消费者行为特征结论。饼干，作为一种常见的快速消费品，有别于其他消费品类型的消费决策。饼干消费者的消费心理标准更多地来自于饼干消费者的消费感受与消费期望值对比的结果，同时受到内因与外因相互作用的结果，同时受对照物的影响更为巨大。而饼干消费者心理消费标准最后都表现在了消费者对某种产品或某类型产品的习惯性购买上。饼干消费者这种特殊性为饼干行业根据消费者行为进行市场营销策略制定奠定了基础。

二、康师傅饼干市场运作案例分析

(一)康师傅饼干市场开发状况。尽管进入市场的时间比较晚，但康师傅还是以自己的方式在市场上逐渐崭露头角，5年左右的时间，康师傅集团显然已经能够与饼干市场的元老级企业相提并论，甚至在某几类产品的市场中已经远超那些曾经的元老们，成为了新一代饼干市场的霸主。那时市场上主要的夹心饼干大都只有两层，两层的薄饼中夹的是一层的奶油，俗称“2+1”。［13］康师傅针对饱和市场环境进行判断，大胆提出饼干不走“2+1”的路子，重新设计了“3+1”的饼干制造理念，也就是后来我们看到的康师傅旗舰饼干———“3+2”苏打系列。正是这款颠覆传统概念的产品在市场上取得了相当好的效果，使原来的产品由2层变成5层，大大丰富了消费者的口感，迅速赢得了市场。这次创新可以称为饼干届传奇的案例，此后康师傅凭借这次创新获得的成功又相继开发出来不同口味的“3+2”系列口味饼干，不断赢得消费者的追捧，使得康师傅系列饼干产品在市场中一直保持着较高的销售额，市场占有率也高达三成之多，仅仅低于卡夫并购达能之后的销量，其次是达利园及其他品牌。这就足以让康师傅饼干在市场上树立不可取代的地位。(二)康师傅集团基于消费者行为分析的饼干市场运作目标与任务陈述。康师傅集团针对消费者行为分析的饼干市场运作目标是通过市场调查及消费者行为分析，制定了以下几方面的目标任务。一是降低生产成本提高产品价格竞争力。二是培养消费者消费习惯性，形成品牌忠诚度，扩大市场份额。三是努力加紧产品设计，提高核心竞争力，提升消费者满意度。

三、康师傅饼干营销策略实施及效果

(一)创新产品设计。康师傅每一种产品的上市，都是在充分研究目标竞争对手特点后才开始研发生产。康师傅饼业以对手基本情况为依据，通过全面调研，把奶油苏打夹心(3+2)这种主打产品率先推出，产品结构是把两块奶油馅夹于三片饼干中，极具独创性，故用“3+2”为其命名。此款极具创新性饼干，对2片饼干夹一层馅的传统饼干生产方法进行了全面突破，让多达五层的1块饼干味道更加丰富，而广告词“层层美味叠叠脆”同样让“3+2”这款新产品甫一问世，便广受亲睐。(二)打赢价格战。康师傅雪米饼的成功推出标志着康师傅开始全面实施差异化价格销售策略。市价约4．5元的雪米饼(84g)是旺旺当时的`拳头产品。康师傅基于旺旺此款雪米饼，把雪米饼增量包(126g)率先推出，尽管和旺旺产品的香味、口感没有明显区别，价格也和对手类似，但多了50%的份量，且把“增量50%”几个字明显标记在产品外包装上。事实上这就是低价策略的变异操作，同时把正面开战的气魄、决心全面展示了出来。结果康师傅的价格策略立竿见影，再加上诸多试吃、买赠等促销行为，旺旺在米饼市场上的垄断防线被康师傅全面突破。(三)差异化外观包装。康师傅在其产品的外包装领域下了许多力气。所以这方面的差异化战略典型案例同样可以信手拈来。比如，康师傅蛋酥卷产品有家庭装、普通装。前者的包装是硬纸盒。不但形成了成本节约，包装档次也有了保障，能对预防产品破碎提供保护，且对运输、携带有利。后者的包装则是PVC加彩印塑料袋相结合，以此提升包装硬度，保护盒内产品，轻巧的包装对携带运输同样便利。如此用心设计的产品，当然有更多市场份额。(四)赢在渠道。通过“双管齐下”，康师傅同时兼顾了传统途径精细化管理与大卖场营销深度关注。其在大部分城市的同一种产品中，士多店份额始终领先，同时，产品宣传海报遍及街尾巷陌，每个零售终端均被其海报占领。尤其在写字楼、酒店、学校周围士多店更如此，持续向写字楼、学校展开赠品试吃小包装全面派发，于校内有针对性地进行普及推广，这让其产品广受学生、写字楼白领亲睐，将其当成自己的早餐，从而积少成多，让每个终端都能跻身当地销售榜首。所以，部分区域内，只要把几所学校周围士多店终端累积一下，其销量完全可以和大卖场匹敌。

四、结语

本文通过对消费者行为及心理的分析，从消费者行为角度切入，结合饼干行业特征，为饼干行业的营销策略提供可行性建议。得出习惯性购买是影响消费者决策的主要因素，而消费者对产品的忠诚度是品牌得以立足的关键，在饼干消费过程中品牌忠诚的形成要经历五个漫长而复杂的阶段，即了解、体验、满足、对比、形成品牌忠诚。经过调查显示，品牌忠诚的形成是一个漫长而繁杂的过程，其中满意度成为顾客忠诚品牌的首要原因。品牌的形象，消费者的满意度，以及消费者对品牌的偏向程度直接影响到品牌忠诚的形成过程。

关于营销策划的论文 第20篇

【摘要】在毕业季，为毕业团体或个人量身设计的专属毕业留念，不拘泥于传统老套的拍照毕业留念方式，可以根据个人在大学期间的不同经历，不同需求进行系统化的毕业留念设计，让毕业生拥有私人订制的、有个性、能让人印象深刻的毕业留念。通过对当前毕业季服务行业现状的调研，分析私人定制毕业季服务的特点，依据目前大学生对校园时光专属个人记忆的私人定制服务的需求，制定出相应的产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略。

【关键词】毕业季；私人定制；营销策略

1、当前毕业季服务行业的现状

六月毕业季，每个毕业生都希望自己的毕业季与众不同，让自己“肆”年大学时光值得回味。多数大学生纪念毕业季只有单纯的合影和聚餐形式，并没有个人专属的特性。就目前来说，许多商家仅仅专注于毕业纪念册，学士服出租等单一领域，这不仅造成毕业生需求服务的分割化，也忽略了现代大学生对个性化的追求，使毕业服务变得被动化，许多毕业生只有挑选权，没有自主参与权，其对于毕业典礼和纪念的向往和期待没有得到满足。可以说毕业季服务行业是一个崭新的行业，市场前景非常乐观，是一个极具开发潜力的项目。目前市场需要并且缺乏针对毕业生的专属设计，对于整个活动的流程有私人设计，私人摄影，专业的活动策划以及执行团队。全程团队私人服务，为毕业生倾力打造独一无二的毕业仪式。毕业季服务这一行业成长空间大，但目前仍被大多数人忽略，对于大学毕业生毕业纪念仪式以及活动这一方面的市场还处于不饱和状态，市场潜力大[1]。

2、私人定制毕业季服务的特点

私人订制的毕业季服务核心特点是强调个性化和专属性。这种毕业季服务方式是以适应当前日益提高的社会生活水平为背景的,为毕业生提供个性化,专属化的毕业季服务方式。基于多数毕业生的毕业典礼体验和目前毕业生的需求调研为数据支撑,借助市场调研数据收集和市场选择趋向的考察,为毕业生制定符合自身毕业纪念需求的典礼策划。针对毕业生不同的纪念需求,例如体验曾经的军训生活或大学期间主题活动等,可以向这些需求者推荐相应的纪念策划方案。基于众多毕业生的历史数据,以时间最快,感受最深等不同体验形式展现给毕业生以供其选择。这些个性化的毕业季服务会成为新型的需求市场,又以低廉的价格面对大众,成为可以挖掘的领域。

3、“私人定制”服务的市场需求

随着现代社会经济的迅猛发展,人们的收入水平也在不断提高,人们消费的自我尊重意识的不断加强。在选择商品时,消费者开始寻求更加个性化,更加能体现自己特点的消费方式。不仅对普通的消费品,对高端奢侈品的消费趋势也在不断增加。越来越多的群体开始选择、使用和追求更具特色的日常所需,为自己量身定制的设计。在日常生活中,衣、食、住、行都在追求实用、美观的基础上更加注重个性化,定制式设计理念更能符合现代人们自我展示的需求，既展示出了不同一般的身份,又体现出拥有者对更高品质品味的追求,这为“私人定制”的产生与发展提供了有利的条件,各个领域定制式发展的理念不断深入人心。提到“私人定制”,人们最熟知的是服装定制,以及奢侈品的高端定制,“定制”的出现，是为了弥补现有商品不足的地方。市场存在需求，但是现有商品因为不可抗力因素而无法满足特定个体。“需求永远是推动市场的最强因素”。再次，更重要的一点，定制因为其独有的专属感给人归属感。“私人定制”就是根据消费者的需求和条件来进行的独立的计划定制，为消费者生产出具有个人特色的产品，避免与他人的雷同，不同于批量制作，附有独特的标签，能够更加贴合消费者的心理需求。在现代的消费环境下，由于人们的物质水平提高，消费能力上升，不再仅仅满足于日常需求，开始追求于带有特色的产品，不喜欢视觉设计上有大量雷同元素的产品和服务，日常使用的家具，家电，服装，汽车等都开始有定制式设计的渗入。当今定制式理念已经不知不觉在各行各业中悄悄产生，在现在很多人看似平常的生活方式下，当今所展现出来的社会、经济、文化、民俗、历史、思想观念等无一不在体现以人为本这一观念，定制式设计理念正在悄无声息地渗透各行各业。只有将定制式设计理念和视觉传达两者紧密结合起来才能更好地为消费者服务，更好地贴近消费者心理需求。

4、营销策略

产品策略

产品组合策略：我们目前拥有回忆纪念相册、个性纪念品、纪念视频、私人订制典礼、私人订制回忆电影等六大产品线，也就是其产品组合的长度为6。私人订制典礼是我们“肆”忆的主要产品线，在这里，我们也主要研究私人订制服务的产品组合。在发展初期将目标市场定位于长春市朝阳区及周边几个区的大学校区。由于大学生市场本身受个人经济水平的制约，不可能接受高价位的产品，我们针对这一点，从一开始就提出相关项目的费用经过严密的筛选和把控，争取当费用平摊到每个人时达到毕业生都可以接受的'范围，希望借此抢占市场。产品品牌：“肆”忆主要针对毕业生以及即将毕业的大学生，为大学生设计独一无二的毕业典礼，私人订制毕业纪念品、毕业纪念视频。所属产品力求打造定制化设计，满足大学生个性化要求。包装策略：所有“肆”忆纪念品的包装，在图案、色彩等方面，均采用统一的形式。这种方法，可以降低包装的成本，扩大影响。

定价策略

价格是产品进入市场的最敏感因素。长春地区目前还没有品牌化的毕业季服务，大学生作为目标消费者，消费水平中等，因此我们把价格较低，大学生能够接受的范围作为产品的定价策略。

渠道策略

线上：开通微信平台，消费者可以在平台上简单了解“肆”忆私人订制服务，在线上进行方案了解和设计，与工作人员进行沟通等。我们以后也会在平台上公示新颖的方案、创意以及公司新开发的项目。线下：公司准备前期经营一家校园服务处进行直接销售的方法。公司的销售渠道还是比较狭窄的，但是考虑到这样可以及时制定方案和做出团队决策，节省中间的时间费用和经营费用，提升一定的利润空间，让公司更快捷地了解市场信息，调控公司的各项策略。

促销策略

关于营销策划的论文 第21篇

市场营销是指企业在市场上的经营活动，广告策划就是对广告的整体战略与策略的运筹规划。广告与市场营销的关系是紧密的。广告虽是市场营销的一个组成要素，在市场营销系统中却是一个不可替代的重要因素。运用系统理论进一步阐明广告与营销系统的关系，以及阐明市场营销系统内部构成要素的逻辑关系是广告自身新质变化的必要依据，从而减少对广告功效的完全肯定或完全否定的误区。

美国直效营销之父伟门先生对此有过深刻的论述，他说：“制式化大量生产的时代已经结束，取而代之的是个性化产品与服务。直效营销不仅是传播个性化产品与服务咨询的最佳通道，也是经营维系与顾客间长远关系的不二法门。”因此，大量营销不仅在道德上而且在方式上都是错误的。产品必须为它的每个消费者创造价值。

一、广告与市场营销的相同点

1.产生的条件相同――商品生产的高度发展。市场营销的产生是由于资本主义高度发展使企业外部环境发生了很大的变化。一方面，买方市场形成，消费者对产品的需求变化很大，条件也越来越苛刻。另一方面，同行竞争也日益剧烈，企业不得不重视市场，重视营销，重视企业及企业产品对外宣传等。广告的产生是市场经济孕育的结果，19世纪末期到20世纪20年代，资本主义已有了很大的发展，作为商品促销的一种方式，广告方式相应地有了较大的变化，其特征是由消费者进行告知，演变为消费者进行说服。

2.从研究内容上看，都是属于经济范畴，市场营销是满足各类人的各种需要，欲望和需求为目的，通过市场把潜在交换变为现实交换的活动，它涉及到需要、欲望、欲望和需求，产品、效用、交换、交易和关系等核心概念。

3.市场营销把广告作为组成部分。企业在运用各种营销策略时，促销策略是必不可少的因素，而促销策略里最重要的一种方式就是广告，通过广告策划，对消费者进行教育和告知品牌的存在，提高品牌知名度和美誉度，刺激消费者热情，调动潜在消费意识，最终促成购买行动。实际上二者之间体现了一种整体与局部的关系。

4.广告和市场营销都是企业经营管理的重要组成部分。由于市场竞争的加剧，企业要有更多发展机会，必须以消费者为中心，重视市场，重视销售。市场营销在现代化大生产中的地位越来越重要，而促进销售是市场营销组合中的重要环节。特别是整合营销传播理论的提出，要求各种促销策略的统合，进行综合信息交流，广告活动则是其中的重要手段和方式。对于企业生产来说，市场营销的中心任务是完成产品销售。广告是为了实现市场营销目标而开展的活动，通过信息传播，在目标市场内沟通企业与消费者之间的联系，改善企业形象，促进产品销售。

广告仅仅是市场营销组合的4个变量中的促销的一种基本方法。广告的运用必须与促销的其他方法相配合，并且要服从企业整体的市场营销战略和策略的安排。因此，无限夸大广告对于市场营销的作用，忽视其他因素，认为“广告万能”是非常错误的'。企业既要重视广告的作用，又不能片面地依赖广告，而是要明确市场营销组合的各个变量和促销组合的各种基本方法的恰当位置，在企业整体市场营销中统一协调地运用。

二、广告与市场营销的区别

1.目的不同。市场营销直接的目的是为了销售产品，从而进一步扩大盈利，产生企业效益;广告的目的是传播产品、形象或观念等信息，激发消费者购买欲望，对产品产生好感。当然，由于广告是服务于市场营销的，是市场营销的组成部分，广告最终的目的还是销售产品。

2.效果不同。通常来说，市场营销以单一特定时期为标准(经常是一年为期)，无论在此期间有无达到销售目的或利润目的，对将来的销售则不予考虑，是即时效果;而广告常常是延时效果，即本年度广告费投放下去后，不一定马上发生作用，结果经常要延后一年，甚至让许多消费者牢牢记忆。

3.手段不同。市场营销所采用的手段是价格、促销、包装、商标、产品设计、分销等，这些手段都是紧紧围绕着产品销售的目的。而广告所采用的手段是通过研究消费心理需求，主要通过大众传播媒介将产品、形象或观念等信息传播给消费者，告知消费者信息并刺激消费者购买欲望，产生购买行动。

为了正确地认识和摆正广告与营销的关系，必须注意以下两个基本问题：

①必须明确广告是企业营销的一个组成部分。广告要和其他促销手段配合，与产品、价格和渠道等要素一起实现企业的营销目标，即应将广告置于整个市场营销背景下来探讨其规律。舒尔茨针对这点写道：“从事广告的人员似乎忽视，事实上他们不过是企图通过大众媒介推销产品与劳务的推销员而已。他们也似乎忘记，广告之目的只是替产品或劳务对大量潜在顾客或顾客在同一时间送达销售信息。而公司之使用广告而不用面对面推销的唯一原因，是以时间及成本而论，广告远超过人员推销的效率。”

②广告也有自己特有的规律和运作程序。广告的传播规律、广告的创意和策略、广告媒介的特点等，都有自己特殊的性质，不同于营销的其他要素。也就是说，广告在营销的背景下有着相对的独立性。广告策略的形成，固然需要对产品和市场的研究，但要将“说什么”变为“怎么说”，从而更好地与消费者进行信息沟通，这就需要创意。因此，广告从市场营销中分离出来，形成一门独立的学科，也证明它需要专门的研究和专门的运作人员。广告还要结合运用多种学科的知识，使其更加有效，除了市场营销学外，还须从传播学、心理学、社会学等学科中吸收营养。那种因为广告是营销的一部分，因而轻视广告自身运作规律的观念，只会损害市场营销的效果。

关于营销策划的论文 第22篇

市场营销学是一门实践性非常强的课程，如何更吸引学生，为社会培养更专业的高素质人才，如何提高市场营销学的教学效果就显得更加重要，为此，主要从四个方面提出观点。

关键词：

市场营销学；教学效果

中图分类号：

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）09014501

市场营销学是市场营销专业学生的核心课程，专业必修课程，同时又是一门实践性很强的课程，目的是让学生能够灵活地运用营销的相关理论和思维方式，解决实际存在的营销问题。俗话说：“教无定法，教无定式”，如何提高市场营销学这门课程的教学效果，笔者主要从以下几个方面提出自己的观点。

1理清思路，上好第一堂课

任何一门课程第一堂课对学生来说都非常重要，尤其是文科课程，例如我们市场营销学这门课程，在第一次课的时候不仅要向学生介绍这门课程的学科性质，学习这门课程的目的和意义，更重要的是要让学生了解这门课将要学什么。理清自己的思路上好第一堂课，会让学生对这门课有个总体的把握，以至于上到每一个章节的时候学生思路也是清晰的。结合我们这门课程可以让学生思考什么是市场营销这个问题，然后根据学生的回答进行修正、解答。指出市场营销是一个过程，包括产品没有生产出来之前的准备工作，接着要制定相应的营销战略，再接着有策略的实施，然后就是将产品销售出去，最后进行售后服务。强调这个过程的同时，然后对每一个方面进行分析，如营销的准备工作包括：市场营销环境分析、消费者购买行为分析、组织市场购买行为分析，市场调查与预测。营销战略包括：目标市场营销战略和竞争性市场营销战略。营销策略包括：产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，这部分是市场营销的核心。再加上基础部分的市场营销和市场营销学、市场营销哲学及贯彻。最后强调市场营销这个过程正是我们这门课程的章节。这样就会使学生在学习这门课程的过程中思路清晰。

2丰富教师的实践经验

俗话说；百年大计，教育为本，教育大计，教师为本，高等教育的任务就是为社会培养适应社会的的高素质人才。要想提高市场营销学这门课程的教学质量，对于教师在营销方面的实践提高更加重要。现在许多高校的教师大多数都是毕业后就任教，从一所学校走到另一所学校，中间没有实践的过程，即使理论知识再丰富，也不一定能娴熟地驾驭好这门课程，学校每年应安排教师到企业中进行学习锻炼，亲身实践，亲身参与营销的过程，这样才能做到理论与实践的完美结合，讲起课来才更加生动，激起学生的求知欲望，培养适合社会发展的高素质人才。近些年来，湖北省就有青年教师深入企业学习的项目，无疑在丰富教师的实践能力方面有着重要的作用。

3精选案例，重视案例教学

案例教学法起源于1920年，由美国哈佛商学院所倡导，采取案例形式的教学，以此培养和发展学生主动参与课堂讨论并获得解决问题的实践能力。市场营销学案例教学是指在市场营销学课程的教学中，恰到好处地选择若干个与课程内容有关的案例，通过一定的方式，让学生自己阅读、分析案例，并设身处地地解决案例中的“实际”问题，以培养和提高分析问题与解决问题的能力的教学方法。

现在可供选择的案例多如牛毛，选择合适的案例更加重要，进行案例教学的目的是吸引学生、调动学生的积极性，将理论知识和实践结合起来，思考并分析问题。首先，在进行选择案例的时候最好选择大家熟悉的企业或趣味性比较强的，又尽量比较精简的案例。其次，要充分地调动学生参与案例讨论的积极性，鼓励大家发表各自的看法。最后，要对案例进行总结评价，在总结案例的时候要使案例提到一定的高度，总结出启发性的结论或建议。

4大胆地改革课程考核方式

市场营销学是与门实践性很强的学科，纯粹的闭卷理论考试，难以考查出学生的实践能力。建议可把考试的内容分为两个部分，第一部分是闭卷考试，主要考查学生对书本理论知识的掌握和分析案例的能力。第二部分是实践考试，让他们自己准备商品，开展营销活动，并对其活动进行总结，总结包括成功的原因，或是失败存在的不足。

总之，作为培养高素质市场营销人才的高校，应准确地把握经济发展的脉搏，努力提高教师的教学水平和教学效果，培养满足社会需要的专业人才。

参考文献

关于营销策划的论文 第23篇

世纪之交，世界在注视着中国，中国在走向世界。经过２０年的风风雨雨，中国社会主义市场经济体系的雏形在世界的东方渐渐清晰。而今中国的各项改革日新月异。辽宁高速公路的改革亦是方兴未艾。

辽宁高速公路要创全国同行业一流管理，要与世界先进水平接轨，任重而道远。那么，如何缩短创全国同行业一流水平的时间，更快地与国际接轨，笔者认为，正确把握服务的市场营销策略将起到不可估测的作用。

市场营销学发展至今，有近１００年的历史。它随着时代和竞争环境的变化在不断地演进。现代市场营销活动不仅涉及到商业活动，也涉及到非商业活动；不仅涉及到个人，也涉及到团体；不仅涉及到实物产品，也涉及到无形服务及思想观念。市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换或交易的过程达到满足组织或个人需要的目标。这一定义的核心内容是满足用户，而企业的战略目标正是通过极大地满足用户的需要而实现的。

高速公路的收费工作是具有执法特点的服务性工作，那么，如何正确运用高速公路服务的市场营销策略呢？

首先，从市场营销中最基本的观念人的基本需求和人的欲望出发，制定服务营销策略。人的基本需求是人类活动的起点。它包括生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需求和自我实现需求。那么，在高速公路服务中如何实现上述需求呢？作为高速公路管理者就要把高速公路建成经济路、快速路、舒适路和旅游观光路，使得用户渴望、向往通行；要确保高速公路雨、雪、雾天安全畅通，使得用户放心舒畅使用；随着经济的'发展和社会的进步，加快我省高速公路的建设步伐，使得用户将无选择地行使高速公路；要为企业、团体或个人行使高速公路提供文明、优质、高效的服务和良好的行车环境，使用户感到满意和满足。同时要为使用高速公路的用户创造提高经济效益和社会效益最大化的有利条件，从而实现用户的自我需求。

其次，树立现代市场营销观念。现代市场营销观念与传统的销售观念是不同的。销售观念以卖方为中心，市场营销观念以买方为重心；销售观念从卖方需要出发，考虑的只是如何把产品变成现金，而市场营销则考虑如何通过产品研制、传递以及最终产品的消费等有关的活动，来满足用户的需要，从而实现产品的价值。高速公路管理者以市场营销观念为自己的策略导向，推销自己的产品服务，应遵循以下几个宗旨：

１．用户是中心。没有用户，高速公路的存在也就毫无意义。高速公路管理者应具有“路兴我荣、路衰我耻”的意识，“视用户为上帝”，尽一切努力满足、维持、吸引用户。

２．竞争是基础。高速公路管理者要居安思危，要不断分析三环路的竞争对手大二环。要把握竞争机遇，强化竞争意识，发挥自己的优势，以最良好的服务来满足用户的需求。

３．协调是手段。市场营销的功能主要在于确认消费者的需求和欲望。作为高速公路管理者应将与消费者有关的市场信息有效地与社会相沟通，并通过有机协作，努力达到服务于用户的目的。

４．利润是结果。高速公路运行的目的应是极大地满足用户，而利润是在极大地满足用户后所产生的结果。

第三，抓住服务这一产品的特性，制定营销策略。高速公路的服务是以人为基础的服务，是以人为对象的服务，是以提高经济和社会效益最大化为宗旨的服务。因此，用户在服务的购买过程中及评估服务时，用经验属性（指用户的满意程度）和信任程度（指综合评价）来衡量。

服务者与被服务者之间是存在一定差距的。为了缩短和消除差距，提高服务质量，扩大竞争优势，我们应做好以下几个方面工作：

１．要抓好收费站的站容站貌及挡杆等实物质量；

２．要讲贴切的文明用语，为用户真诚地服务，增强信任感；

３．加强培训，提高服务人员的业务技能和军事化素质；

４．要多设辅助的服务项目；

５．要与用户相互体贴，增强相互理解；

６．在招聘人员上要严格把关，以适应竞争的需要。

关于营销策划的论文 第24篇

关键词：市场营销；演变；对比分析

随着经济的不断发展，则营销手段也势必会出现多元化的局面，然而科学、合理、有效的营销策略势必会推动企业的可持续发展。市场销售人员必须抓住市场销售的特点，结合新形势下时代所赋予的机会，才能够在争激烈的市场环境中不断地壮大自己，才能够制定符合自身实际情况的营销方案。特别是我国目前正对经济体制进行改革，在这样的市场环境下，企业应进行全面改革，应该结合企业本身在改革发展方面的特征实施适合的营销策略，并与市场方面的发展规律进行接轨。

一、市场营销相关策略及观念转变的分析

1.发展过程方面的分析

目前社会发展已步入一个新的时代，随着网络信息相关技术的不断发展，人们在日常生活方式方面和消费观念方面都发生了巨大的变化，市场竞争也日益激烈，企业要想提升其市场竞争力，就必须科学、合理地制定营销策略。而市场营销相关策略在漫长的发展中其形态也日益丰富、以多元化形式进行发展，目前最受欢迎的营销理论为4Ps，这一理论是由营销学大师杰罗姆・麦卡锡于20世纪60年代提出的。4Ps在复杂、繁多的营销变数中获取关键因素，制定出一组策略，强化其在市场方面的适应度。就近来在市场经济方面的发展态势而言，营销策略已发生很大的变化，其类型也不断进行更新。1990年4Cs的提出，创新了市场营销模式，将营销重点转向消费者，改变了以往的营销观念。随着营销策略的不断发展，4Rs又将4Cs取而代之，在营销策略的相关研究中有了新的突破，在宏观环境下对市场主体在营销行为方面做出思考，由以往的竞争模式转为共同协作模式，这也符合了现今在市场营销方面的主流思想。

2.观念转变方面的分析

对于企业而言，其要想在激烈的市场竞争中发展下去，就必须制符合其自身发展的营销策略，因此，面对现今变化莫测的市场经济环境，需对其营销观念进行转变，与市场方面的发展规律保持一致。在目前残酷、激烈的市场竞争环境下，企业只有尽可能获得更多的客户，才可以得到有效、持久的发展，因此必须及时转变其营销观念，并对其营销观念进行创新。所谓营销观念，主要通过长跑方面、生产方面和推销方面等观念发展而来的，并且与市场环境相符合，然而营销观念发生转变与时展是分不开的，因此营销观念具有时代特征。针对目前新的市场经济环境，要及时转变其营销观念，要对其进行创新，并加强其应变能力，伴随网络时代的到来，市场也发生了巨大的变化，只有提升其观念转换的反应灵敏度，才可以在新的市场形势下长久发展。此外，还应该在营销方面建立全球化、不断学习等各种新型观念。

二、市场营销具有的类型和对其进行比较分析

1.对市场营销在类型方面进行分析

市场营销活动除了是企业的管理行为，又属于社会行为，是企业组织不可或缺的部分，是根植在企业内部的一种生活方式。无论在哪个企业中，都必须高度重视营销行为。就市场营销具有的类型而言，营销策略各自都独具特色，例如4Ps这种类型就可以很好地促进营销理论的相关发展更加系统化，简化了其理论框架，实施操作的时候也更加便捷。而对于4Cs而言，其最大的优势则在于这种营销策略以消费者为主体，一切以消费者出发，其侧重点在于对市场主体方面进行资源合理配置。4Ps这种营销策略一旦制定便可以适应其市场发展的相关需求，并且对于市场主体方面也有着较高的要求，相比其他类型的营销策略，因为其所处的发展背景方面、环境方面等有所不同，因此其在应用范围方面也不一样。

2.对市场营销方面进行比较分析

面对现今新的市场发展环境，在市场营销的相关策略中也出现许多新的应用类型，在很大程度上促进了企业的发展。其中最具特色之处便是提供个性化的服务，针对不同的消费者特征提供不同的服务，可以使中小类型的企业有效抢占小市场先机，有针对消费者，进而提高其市场竞争能力。对营销策略而言，所谓特色便是要重点突出企业在形象方面、服务方面及产品方面等的特色。采取这种类型的营销策略具有的最大竞争优势，是企业建立相应的经营特色加强其市场竞争能力，更好地服务客户，使客户各种需求获得最大的满足。就补缺类型的市场营销相关策略而言，即基于市场细分，主要是对那些未满足市场需求和缺乏强有力的市场竞争能力的一种补充，然后通过集中服务来获取利益。此营销策略需结合企业发展具有的灵活性特征来制定，可以使其有效避免与市场中大型企业发生直接的竞争。企业在选择营销策略的时候，必须根据自身发展的特点，选择相适应的、有助于自身发展的营销策略，如此才可以确保其可持续发展。

总之，对于企业发展而言，针对市场环境制定科学、合理的营销策略是极其有效的竞争手段，只要可以推动企业的可持续发展，在具体实施经营的时候，可结合市场营销的相关策略。然而相较其他发达国家，我们国家在营销策略方面的手段仍比较落后，因此，我们必须加强对此方面的理论研究，以优化市场营销的相关策略，为企业发展提供更好的帮助，并且满足客户的实际需求，需实现共同发展、共同进步，如此才可以确保经济发展的稳定性和持久性。

参考文献：

[1]李建清.市场营销策略比较研究[J].兰州教育学院学报，2013（11）

[2]吴雪.基于市场营销组合策略演进的物流企业业务创新[J].物流技术，2013（13）

关于营销策划的论文 第25篇

【关键词】新经济绿色营销策略

一、绿色营销的兴起

随着新经济时代的发展,环境恶化,资源短缺,人炸和贫穷生态问题,使人类对环保意识的加强。一场绿色革命的浪潮正在席卷全球.“绿色”将成为一个主流，环保也将成为最为时尚的字眼。

绿色产品与传统产品相比，更符合保护人类生态和社会环境要求的产品与服务。绿色产品可以分为两大类：一类称为“绝对绿色产品”，指具有改进人类环境条件的产品，例如用于清除污染的设备和净水，保健服务等，另一类称为“相对绿色产品”指那些可以降低对人类社会和环境的实际或潜在损害的产品，例如可降解塑料制品、再生纸等。

中国的中小企业应该适应新经济时代生态的需要，把“人类观念”、“明智的消费观念”和“生态准则观念”修正或取代传统的销售观念，以生态就为主题，把环境置于企业战略的核心，做好“绿色营销”。

二、新经济时代绿色营销新趋势

经济的发展，生态经济的兴起，绿色营销成为趋势，企业是实施绿色营销的主体，当然也是绿色的直接受益者。实施绿色营销能给企业带来多种功效，全面提高企业的综合实力。

（1）加强企业的产品竞争

从国际市场来看，绿色商品的需求越来越大，人们不再迷恋受废水，废气，农药等污染的产品，崇尚自然、环保与健康的绿色产品成为消费时尚。

由于环境因素在未来生产、管理、服务中的作用越来越大，“环境竞争力”将成为一种流行概念。可以推测，生产绿色产品，实施绿色营销，将成为企业获得长远发展、增强竞争力的重要选择。

（2）提高企业的经济效益

绿色产品由于具有较高技术含量和环保价值，有利消费者身心健康，因此能为企业带来良好的经济效益。企业开发和生产绿色产品加大企业的成本，但由于其售价往往高出一般产品几倍甚至几十倍，因此能获得的经济效益也是可观的。比如产品电子化后，成本可能提高10%~25%，而售价却能提高80%~150%。可以预测，谁拥有先进的环保技术和环保产品，谁就能在国际市场竞争中赢得胜利。

（3）绿色营销提高企业的形象

绿色现象是企业整体现象的重要组成部分。随着公众环保意识的增强，企业绿色形象的作用日益突出，它不仅给企业带来可观的经济效益，也使企业与社会公众保持良好的关系。实施绿色营销，是企业塑造绿色形象的基础，也是现代企业适应时代潮流的明智选择。在社会当中树立“绿色形象”，为企业在激烈的竞争面前赢得消费者的厚爱，并创造良好的社会氛围和经营环境。

（4）防范国际贸易的“绿色壁垒”

所谓绿色壁垒就是国际贸易中，各国为了保护本国或居民的环境而对产品作了一些要求，这已经构成了国际市场上新的贸易保护网。作为我国企业，必须面对并且解决这一新课题。

三、中小企业该如何塑造绿色营销理念

观念是行动的先导。企业经营要迎接绿色时代的挑战，必须树立绿色观念。没有观念上的变化，就不会有行动上变化。而绿色营销则要求企业以环保意识和生态环境协调发展目标，走绿色营销之路。那中小企业又该如何建立绿色营销理念呢？

首先是树立社会责任观念。企业是社会责任问题从20世纪70年代初开始在企业管理中得到重视，并逐渐成为企业营销的基本原则。绿色营销产生后，企业的社会责任观念成为绿色营销的显著特点之一。

其次是树立可持续发展观念。可持续发展已经成为了当代人类的有条永恒的原则，它要求社会的发展、经济的增长必须控制在自然环境和环境能够持久实现的范围内。

四、绿色营销的具体措施

传统的营销着重考虑企业、顾客和竞争者之间的相互关系。这三者的相互关系称为“魔术三角形”。而绿色营销将重点转向企业和顾客、社会与环境之间产生影响的全部因素。例如，对外部因素的考察，绿色营销将顾客、竞争者同社会、自然环境等量齐观。可以说，绿色营销是以更广阔的视野进行的，因此更有时代性。要使中小企业真正的做好、做实绿色营销，就要做到以下的几点：

1、收集营销信息

企业要根据营销环境，建立收集、储存、整理和分析的绿色营销信息系统，为企业展开绿色营销提供依据。信息包括绿色科技信息、绿色资源信息、绿色市场信息、绿色法规信息等。只有充分掌握和利用这些信息，企业才能有的放矢。

如就绿色资源信息来看，以电力和非燃料如天然气、甲醇和太阳等为能源的绿色汽车尤其是世界工业国家高度重视。法国的标志雪铁龙集团早在_年就开始研制小型客货两用的电动车，同时批量生产电动轿车。美国、日本、意大利等国的汽车公司也在开发生产有液化石油气、电力、天然气、甲醇等作为燃料的轿车和卡车。

2、确定营销目标

营销目标是营销过程的关键。企业营销目标确定后，企业的全部营销活动就该围绕企业营销目标进行。企业营销目标由销售收入目标、市场占有目标、销售盈利目标、企业形象目标等构成。企业营销目标作为企业整体经营目标似的组成部分，必须和企业的整体经营目标一致。并受社会和消费者需要制约。在绿色营销中，企业的营销目标要和社会、经济可持续发展的要求向一致，符合环境保护的根本要求。

3、研究市场情况

市场是企业生产和销售的出发点，企业的一切活动都是围绕市场展开的，因此对市场和顾客实施研究进行正确分析，对于生产和销售决策的成败，非常重要。在绿色销售中，市场的变化受到环境保护的重大影响。例如，当饮用水的质量将严重影响到人们身体健康的这一科学知识在消费者普及后，纯净水行业就获得了生机。因此，在绿色营销过程的市场研究阶段，除了对人口、购买力和购买动机的分析外，还必须重视研究环境对于市场的影响力。

4、制定营销策略和计划

营销计划是营销策略的实施方案。绿色营销过程中制定营销计划的过程与传统的营

销过程是基本相同，所不同的是，在制定营销计划的时候应该以绿色化，主要的步骤如下

首先评价营销目标，包括财力，战略，技术，企业环境和社会业绩目标。这也是绿色营销所特有的。其次，以市场进行定位，绿色营销过程要求以绿色思维观察企业的市场，这要求在市场研究中应加入顾客对于绿色的关注程度及问题对顾客购买行为的影响等。

5、完善绿色营销中的组合策略

绿色营销策略是以绿色销售观念为出发点通过市场定位和产品定位，利用时机，正确用产品、价格、促销和渠道技术组合。绿色产品策略的内容包括绿色设计、包装与标志。

绿色设计要求产品在生产过程中采用清洁技术、无污染技术、降低资源消耗，减少环境污染。在消费使用过程中，有利消费者的身心健康，减少对环境的污染和破坏。

绿色包装是指包装不仅要重视效能，还要将环保观念加上去。国际组织就环境保护制定了相应的标准。如ISO14000即将“国际环境管理标准制度”，这点要求企业在包装过程中既要努力降低费用又要考虑对环境的污染。

绿色标志是由政府或公共社会根据一定的环境标准，向有关厂家颁发的证明。世界主要环保标志是德国“蓝色天使”、日本的生态标志及中国的绿色食品标志等。绿色标志是21世纪企业向企业证明环保行为的一个重要标准，是企业必备的一个“绿色通行证”。

总而言之，绿色营销是新经济时展是必然趋势，企业在规划，制定战略应该时刻关注环境，转变传统的营销观念，将可持续性发展作为长期目标，才能在竞争中立于不败之地。【参考文献】

1、《中小企业创新营销精华读本》孙淑红、徐有峰/著安徽人民出版社

2、《中小企业发展与创新》林汉川、魏中奇/主编上海财经出版社

关于营销策划的论文 第26篇

1、事件营销的内涵

事件营销是指营销者在真实和不损害公众利益的前提下，有计划地策划、组织、举行和利用具有新闻价值的活动，通过制造热点新闻效应的事件吸引媒体和社会公众的兴趣和注意，以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产品或服务销售目的的手段和方式。企业的事件营销传播具有明显的商业营销宣传性质。按照其中传播事件的性质，企业的事件营销传播的运作手法可以分为两大类：一是利用现有的社会热门事件或话题；二是人为制造媒体和公众关注的热门事件或话题。“借势”、“造势”就是社会对这两大类型运作手法的通俗表达。

2、事件营销的特征

(1)有高频率的大众媒体作传播支持，有广泛的消费者受众面。

(2)利用具有轰动效应的传播话题，借用或者策划密切相关的事件，产生事半功倍的传播效果。

(3)事件作为营销传播的核心，贯穿于过程的始终；事件营销传播作为一种阶段性的营销策略与传播手段，传播周期较长。

(4)投资回报率高，是建立企业知名度与接触媒体较为廉价的工具。

二、企业事件营销传播的动因

1、营销传播时代的到来。营销大师菲利普·科特勒在《市场营销管理》一书中提出营销必须与市场沟通：“现代市场营销不仅要求公司开发出优秀产品，为其制定有吸引力的价格，并使之易于为目标消费者买到，还必须与现有和潜在的消费者沟通。每个公司都不可避免地承担起沟通者和促销者的角色。”企业导向型、产品导向型的市场已经成了昨日黄花，营销传播的时代已经到来。现代的企业要学会与消费者沟通，将企业的各种正面信息及时传递到外界。“请消费者注意”，已经变成了“请注意消费者”。企业必须开展各种形式的营销传播活动，与消费者进行正面、积极的沟通，才能保持企业与品牌的生命力。事件营销传播则是其中一种营销传播新方式。

2、传播超载的信息时代。现代经济社会中的人们每天都在商业信息的海洋中，不断增长的商业信息造成信息的传播量超载到信息爆炸的程度。针对消费者的大量商业信息超出了人们的负荷限度，产生自然的心理防御。为了在复杂的媒体环境中脱颖而出，为了有效突破消费者越来越严密的心理，企业急切需要新的、富有成效的营销传播方法，需要加强营销传播活动的创造性，增加营销传播活动给消费者带来的附加价值，事件营销传播由此应运而生。

3、不同于广告传播等传统营销传播方法的独特优势。国内媒体收费居高，许多企业好的产品却无广告宣传经费。媒体费用的高涨，使得企业的广告经营成本相应提高，广告传播的投资更为谨慎。媒体的多元化趋势，传统传媒的广告效益因受新媒体的干扰而不断下降。导致了众多企业纷纷降低广告传播支出在营销传播总支出中的比例，重新评估广告传播的贡献，重新分配营销传播资源。实施事件营销传播带来的新闻价值，比普通硬性广告更具可信度和易传播性。事件营销传播利用媒体与社会公众关注的话题、事件，突出广告传播环境复杂盼重围，在营销传播成本投入较低的情况下，成为比较有效的一种营销传播方式。

三、企业事件营销传播的原理解读

(一)大众传播媒介的“议程设置功能”

“媒介议程设置功能”理论认为传播媒介的效果和作用在于引起人们的注意力。大众传播只要对一些问题给予重视，集中报道，并调动受众的注意力，就能间接地影响公众舆论。“议程设置功能”理论隐含着媒介观，即传播媒介是“环境再构成作业”的机构。当今社会，信息已成为公众生活的主要方面，人们认识、了解客观世界的基本途径除了学校、社区，就是大众媒介。大多数人接收着传媒相同的信息，传媒作为重点报道或介绍的东西，也会引起重视，将它作为日常交际谈论的话题，通过口头传播、人际传播的扩散途径，加强社会公众对传媒报道重要性的感知与肯定。

(二)大众传播媒介的议程设置功能在事件营销传播中的应用

(1)传媒对各种事物有选择性的报道，将影响着受众对周围事物重要性的判断。传媒对事物有选择性的报道，源于大众传播媒介在社会公共传播活动中的把关人角色，不是先天有的，而是社会大众和那些代表大众利益的社会主流阶层和力量赋予的。所以，媒介提供给社会的议程并不完全是媒介自己设置的，而是替别人或者就是由别人通过媒介设置的。

(2)“借势”与“造势”是企业在开展事件营销传播活动中，为了扩大事件的声势与影响力，经常使用的两种运作方法。“借势”与“造势”都是为了引起媒体和公众注意，借以营造有利于企业的社会舆论环境，增加事件的影响辐射力，最终促成企业的市场销售与品牌传播目标的达成。企业无论是通过借势还是造势的舆论营造方式，在事件营销传播运作上凭借传媒开展的新闻传播、广告传播等大众传播活动。正是大众传媒的“议程设置功能”，为事件营销传播活动营造一个有利的社会舆论环境。

(三)争取宝贵的注意力资源

(1)注意力资源对企业及营销传播活动的重大影响。托马斯·达文波特在《注意力经济》中为“注意力”下定义道：“注意力是对于某条特定信息的精神集中。当各种信息进入人体的意识范围，人将关注其定的一条信息，然后决定是否采取行动”。“注意力是信息加工的一种内在机制，它的基本作用在于对信息进行选择，用以调节行为”。“注意力”对于企业的含义在于：目标受众群体关注企业的某一个事件、某一种行为或传播信息的持久尺度，是他们维持对企业和产品的正面态度、或扭转负面态度乃至采取实际购买行动之前所必须经历的一种心理过程，具有非常重要的意义。

(2)争取注意力资源在事件营销传播中的体现。营销传播的目标是让消费者从注意、理解、购买到建立忠诚度的一个过程。1、注意力资源是大众传播媒介议程设置的目的，而大众传播媒介的议程设置又是取得注意力资源的有效手段与途径。2、传播活动是注意力资源消耗最多的领域，而媒体是现代社会人们进行思想和信息传播活动的主要场所。媒体可以通过注意力的导向作用，将受众的注意力导向一个特定的对象、企业和某个特定的事件，从而实现社会注意力和个人注意力的分配与再分配。唤起消费者强烈的共鸣，改变消费者对企业产品、服务的态度，促使消费者对企业有利的购买决策。

(四)营销传播资源的整合

1、营销传播资源加以整合，才能达成高效传播。著名学者唐·舒尔茨认为，整合营销传播就是一种适合于所有企业信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体保持一种良好的、积极的关系。企业要使营销传播活动获得高效率，首先，必须对各种营销传播资源加以科学、有规划的整合。资源一旦获得整合，能够产生更强的一致性，提高企业把信息送达顾客的能力，更加有效率地完成营销传播的任务。其次，“消费者导向型”的市场环境也迫使企业必须对营销传播资源加以合理整合。随着消费者越来越多，市场营销的功能正由战略型向策略型转变。企业的营销者只能通过各种营销传播资源的整合，来实现传播效果的最优化。

2、营销传播资源的整合在事件营销传播中的体现

(1)整合多种媒体渠道：传统的营销传播活动中，营销传播者通过对付费与非付费媒体的配比，控制信息的流动。企业一方面通过电波传媒进行事件信息的高空传播，另一方面配合平面、户外、路演、终端等多种形式的地面推广活动，整合信息传播的多种媒体渠道，通过立体交叉的媒体网络传播同一个核心事件。

(2)整合多种媒体渠道传播的信息：我们常说“从一千个角度说一件事情”，使受众能够多角度地接收企业发出的信息，累积企业的品牌认知度。企业要传播的核心事件，应成为多种媒体渠道传播的核心内容。企业在事件营销传播活动中的传播对象有消费者、供应商、经销商、企业的内部员工以及企业的股东等人。即使传播信息的内容与角度有所不同，企业也必须确保通过多种媒体渠道的信息在呈现的语调、态势都具备一致性。

(3)整合多种营销传播工具：企业想要圆满完成某项事件营销传播活动，需要综合运用多种营销传播工具譬如广告、促销、公关等，事件营销传播可以说是一个多种营销传播工具协同合作的传播平台。广告、促销、公关三者各有优势。要想更好地完成事件营销活动，必须对三者加以整合。

四、企业的事件营销传播策略

(一)营销传播渠道策略：大众媒介的角色定位。大众媒介在事件营销传播中担任两种角色：一是单纯的信息传递者；二是协同的事件组织者。大众媒介资源是否得到优化配置、使用，关系到企业事件营销传播是否能由个体策划传播顺利转化成公众传播，从而关系到最终传播效果的实现程度。

(1)大众媒介充当单纯的信息传递者。“信息传递者”，是大众媒介在企业事件营销传播活动中最基本的角色定位。企业在事件营销传播活动中围绕的事件如有不错的新闻报道价值，将引起传媒的争相报道，而企业无需花钱购买传媒的版面、时段，传媒在此中充当的正是单纯的信息传递者，发挥的正是大众传播重要的“议题设置功能”。企业在开展事件营销传播活动时，为增加传播的辐射力度，利用大众媒介的传播资源，配合着事件营销传播的进程，进行相应的广告传播等，履行的是“广告投放功能”。

(2)大众媒介充当协同的事件组织者。“协同的事件组织者”，是大众媒介超越传统角色的突破。对于成熟品牌，媒介资源已经成为企业战略资源的一部分。品牌栏目将成为企业开展事件营销传播、传递品牌文化与内涵的有效平台，大众媒介与企业合作开办品牌栏目，将企业所要传播的核心事件贯穿于节目制作的始终，借品牌栏目的开播而传播开来，能够在目标受众群体中形成热点话题，给媒体和企业带来宝贵的注意力资源，带来媒体品牌与企业品牌的双赢合作创举。企业借品牌栏目的平台策划各种话题事件，不仅彰显了大众媒介不断增强的客户经营意识，还突出媒体在企业的事件营销传播活动中更为主动、更具发展潜力的角色定位。

(二)营销传播方式策略：接触管理推陈出新。唐·舒尔茨在《新整合营销》中提出了“接触管理”一词，并解释它：“接触管理的定义是选择并决定营销者在什么时间、地点，或者在什么状况下与消费者沟通。表明的是‘信息的传达’和‘信息的内容’分量相等，甚至更为重要。”企业在事件营销传播实施的过程中如果不重视“接触管理”，不注重与消费者沟通方式，传播出去的信息可能石沉大海，不知所终。反之，如果企业重视“接触管理”，注重营销传播方式的创新，传播的信息可能就会脱颖而出，先发制人，占据市场先机。

(三)营销传播事件选择策略：切合品牌核心价值。企业产品的品牌核心价值是选择何种类型、性质的事件进行营销传播的衡量中心。品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益与个性，是驱动消费者认同、喜欢、爱上一个品牌的主要力量。品牌核心价值是一个企业开展任何形式的营销传播活动的原点，即企业的一切营销传播活动都要围绕品牌核心价值而展开，必须是对品牌核心价值的体现与演绎，并丰满和强化品牌核心价值，使企业建立恒久不衰的竞争优势。随着市场的不断成熟，产品同质化程度越来越高，营销手段也日趋同质化，通过产品差异营造的优势有效期越来越短，品牌核心价值带动的品牌整体优势随之越来越可贵。

(四)营销传播时机策略。把握时机，将会使事件营销传播活动事半功倍。事件营销传播活动中的企业之所以要利用大众传媒的议程设置功能，就是为了营造一个有利于自身的社会舆论环境。而当代社会舆论的特点既有与过去相同的一些属性，如集合性、复杂性、变迁性等，也有一些新的时代性、突出性，放大极为迅猛，生存的生命力极为短促。这就要求事件营销抓住时机，找准事件切入的时间点，以引起公众的广泛关注和事件传播的巨大影响力。如何选择事件传播时机，以配合企业同期开展的市场活动，关键是企业应该站在产品品牌周期的立场去综合考虑，并结合产品的特性以及品牌形象加以选择。

(五)营销传播效果策略。企业事件营销传播所要达到的直接效果是引起受众消费行为的正面转化，带来直接的市场反应，体现在事件传播后的企业产品市场占有率、份额、产品销量等销售数据的正面增长。对一个竞争品牌的拥护者，消费行为的正面转化表现为试用品牌的产品，试用之后继续使用及增加使用量，促使转换原用品牌，建立对品牌的忠诚度。向旁人推荐本品牌，进一步增强对品牌的使用信心和满意度，令吸引品牌转换者试用本产品，增加不经常使用者的购买频率，掀起购买高潮，加快新产品的市场渗透。企业事件营销传播在带来直接的市场反应的同时，还带来间接的品牌提升。间接效果是要在消费者心中树立企业与产品的品牌形象，提高品牌关注度、美誉度、认可度，最终实现品牌资产累积效应。

关于营销策划的论文 第27篇

1、优化服务，实施市场跟踪

1．1树立以用户需求为导向的营销和服务理念

一是营造良好的营销环境。坚持“服务至上”的原则，加强服务环节的监管。二是优化市场营销效能。充分发挥市场监管职能，在依法宣传的前提下进一步优化市场营销流程，有效助力电力客户自爱运行中遇到的难题。同时，电力企业提高窗口业务水平，进规范窗口人员工作行为，优化服务技巧，及时针对窗口工作中出现的新问题不断提升工作人员业务水平。三是引进市场机制，引导电力消费，刺激需求增长，宣传推广新技术家用电器的生产设备，推动人民生活的电力消费水平。

1．2为客户提供优质服务

首先是实现销售一体化，免费为客户提供用电材料运送等服务，并且对突发问题做出及时抢修和解决。其次是完善供配电网络，运用通信、网络平台，优质的服务方式和服务手段，为客户提供高效的、全方位的优质服务。

1．3建立适应市场经济需要的服务机制

按市场经济规律，采用优质的电力营销运维管理，电力营销服务是供电企业树立良好营销策略的根本。可以为电力客户提供全面、系统、全方位的人性化服务，及时解决电力用户在用电过程中的各种问题，为电力企业提供可靠的，安全的营销服务，推动供电企业可持续稳定的高效运营发展。

2、创新管理，完善市场机制

2．1扩大市场份额

电力企业的超前预判有效增强了抵御各类风险的能力。要求电力系统扎实开展隐患分级排查治理工作，每月开展机组能效对标竞赛活动和火电机组整体优化运行工作。一方面是完善加强大用户开发，全力争取直供电比例的逐步扩大。推广“理论发电量平衡分析法”，全民提高发电机组深度调峰能力，积极探索热电机组的经济性、可靠性和灵活性。同时还要构建统一的预算管理体系，实现电力结构和布局优化。

2．2建立分区域营销体系

按照市场营销政策拓宽电力企业的市场占有率，在市场研究的基础上创建营销体系，推进电力企业市场营销的计划、实施与控制之间的营销方式。因电力消费群体有一定的不确定性，那么作为电力企业的营销也应该对市场营销有一定的规划，对于一些资金周转时间较长且利润点不高的企业环节应该加大受众侧重点。

2．3创新经营项目

创新经营项目可以更好地调动营销人员的进取心，更好地把精力投入到电力企业的市场营销建设中。在电力市场建设开始着手之前业主应该对营销项目做一个全面而专业的分析评估，避免在后面的环节中出现虎头蛇尾浪费的现象，这样可以有效提高管理者的工作效率。在市场项目建设进行的过程中，遵循市场开发原则和规律对整个开发过程进行客观全面的监督，使电力市场的`营销开发达到甚至超过预期的效果。

3、加大建设，拓宽营销局面

3．1优化供电品质

优化供电品质的关键是电网的建设与运行管理。电力企业由“卖方市场”向“买方市场”转变后，要想在竞争中保持优势地位，需要用良好的优质服务来保障。

3．2加大电网改造建设

电力企业要加快电网改造和建设步伐，抓住城区、农网改造的大好时机，加大部分地区落后的电力设备的更新力度，增加电网的覆盖面积，不断满足广大居民的用电需求。

3．3建立新型的营销体制

电力企业的生产经营活动要建立一条龙的销售形式，形成以客户服务为中心的新型电力营销管理体制，通过健全营销制度来有效促进电力营销工作的顺利开展。不断拓宽电力企业营销思路的情况下，实施新的营销策略以适应市场经济条件下电力行业的发展，提升电力企业的竞争力。

4、拓宽渠道，拓宽市场份额

4．1优化队伍建设

建立以经济发展为核心的新型营销理念，健全新型的营销体制，保持电价稳定，培养一批高素质的营销队伍来更好地为客户提供质优的电力能源，不断满足电力客户的需求，拓宽电力市场的份额，提高电力企业的经济效益。

4．2细化监督管理

市场经济的成长有赖于市场营销运动，而市场的营销运动又离不监督。电力企业在市场营销的进程中表现为市场营销运动中的不标准行动。这些行动对企业本身的好处都能够带来消极的影响。因此，对市场营销运动中不标准行动进行监管是增进社会与经济成长的主要内容。需要加大力度整改我国电力市场营销运动中存在的某些比拟凸起的不标准行为。

4．3用电价格调整

价格是电力市场营销中的导向，用电价格关系到客户的接受能力和市场占有率。电力企业要取消不合理的电价加价，通过降低电价刺激消费。根据基本电价和电度电价的比例关系，采用灵活的电价政策，建立起具有弹性的电价体系，是扩大供电销售的重要保证。

参考文献:

［1］王文理．电力市场营销基础［M］．西安:西安交通大学出版社，20xx．

［2］张继红．坚强智能电网背景下的电力市场营销信息化建设［A］．经济发展方式转变与自主创新———第十二届中国科学技术协会年会(第四卷)［C］．20xx．

［3］骆志华．供电企业电力市场营销管理策略与实施［J］．科技资讯，20xx．861

关于营销策划的论文 第28篇

伴随着国民经济的发展，我国已经成为全世界第二大汽车市场，汽车的年销量已经达到1000万余辆。在汽车消费需求增加的基础上，提升汽车营销水平成为了我国汽车行业发展，走向国际市场的关键因素。针对消费者需求参与市场竞争，将营销战略作为企业经营的核心，构建基于市场为导向的经验战略成为了汽车企业抢占市场份额、稳定持续发展的科学策略。因此，文章主要针对汽车市场营销策略的现状进行研究，并且以奇瑞汽车为例，对其市场营销策略进行探析。

目前我国汽车工业的发展已经形成了初具规模的产品系列与布局，多元化的营销策略成为汽车企业在激烈的市场竞争中稳定发展的重要方式之一。在近十几年的发展中，我国汽车营销模式获得令人瞩目的成果。营销模式正在朝着多元化的方向发展，这与我国当前汽车市场发展特征和汽车消费群体需求的差异化保持一致。汽车市场营销已经成为汽车生产企业竞争的核心，对汽车市场营销现状与策略进行研究具有十分重大的现实意义。

一、我国汽车市场营销现状

我国众多汽车生产厂家都是采用经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式。就当前我国汽车市场营销情况来看，其主要存在以下特点：

(1)市场竞争激烈。中国汽车市场正在处于激烈的竞争当中，强势的外资品牌垄断市场的环境已经一去不复返，高度竞争的汽车市场已经形成。自主汽车品牌的崛起让汽车市场成为了依靠价格开展竞争的市场。例如，奇瑞QQ的出现彻底冲破了通用雪佛兰通SPARK乐驰获得高价位垄断利润的可能性，导致乐驰只有大幅降价才能够维持销售。这一情况说明，中国的汽车市场已经进入了自由竞争的时代。

(2)营销技术仍然有待提升。对近几年汽车市场营销进行统计可以看出，在品牌操作与理论上，合资汽车品牌仍然没有寻找到能够完全满足中国市场需求的策略。这一情况给自主品牌汽车的发展提供了一丝生存的空间。中国社会环境拥有其独特性，因此汽车营销策略必须要探索出能够满足中国消费者需求的模式。

(3)需要多元化的竞争优势。针对当前汽车市场竞争来说，如果汽车生产企业仅仅由于一种优势是难以脱颖而出的。合资品牌汽车要善加以利用自身品牌优势，保持相对价格优势，而后进品牌就要保持价格与品牌两大优势，针对消费者的需求不断调整营销策略，以占据市场份额。

二、汽车市场营销策略分析——以奇瑞汽车为例

1.奇瑞汽车营销现状

奇瑞汽车建立于上个世纪90年代末期，注册资金达到40亿元。在1999年初，奇瑞生产了第一辆轿车。到2014年为止，奇瑞汽车已经生产了 300万余辆汽车。当前奇瑞在汽车市场上投放了众多个系列几十款车型。例如QQ、艾瑞泽、瑞虎等。2014年奇瑞汽车的整体销量达到了万量，相比同年增长了，位于我国自主品牌汽车的第三位。

(1)行业竞争对手

2014年我国自主品牌汽车在10-12月份获得了销售的优势地位，增幅远超合资品牌。从全年的销量来看，奇瑞的主要竞争对手是合资品牌，其中包括上海大众、一汽丰田、东风日产等。图1为2014年自主品牌汽车销售前十企业销量以及增速对比。从图1可以看出，自主品牌汽车销量中奇瑞汽车排名第四，其市场占有率难以体现其竞争优势。在自主品牌汽车中，奇瑞的竞争对手主要包括比亚迪、吉利、江淮、长城、长安等品牌。

(2)消费群体分析

伴随着经济的发展，消费者对汽车购买的需求越来越强烈。各个品牌的汽车生产商都想提高自身市场占有率，汽车销售的买房市场已经逐渐形成。由于汽车产品供应十分种族，消费者不仅仅可以根据自身需求来自由选择品牌、价格、性能、颜色、风格等，更为重要的是在经济的发展以及汽车市场成熟的环境中消费者的购车行为更加理性。奇瑞汽车凭借着其价格实惠、做工优良，实用性强、驾乘感受良好已经成为了众多工薪阶层消费者的首选自主品牌汽车。

2.奇瑞汽车STP目标营销分析

STP目标营销分析是完成市场细分、目标市场选择以及产品定位三个方面的工作给企业的目标市场与产品进行转的地位。

(1)奇瑞汽车市场细分。根据汽车消费者生活方式的差异可以将其分为三大类别，分别为追求潮流的青年、注重实用的中年以及关注安全大气的高收入群体。青年群体向往自由，追求潮流，购买汽车倾向于时尚，例如奇瑞QQ、艾瑞泽。中年群体需要满足生活与工作的需求，方便家庭与日常工作出行，购买汽车倾向于内部空间与安全，例如奇瑞东方之子。城市高收入群体需要满足自己日常所需，购买汽车倾向于安全大气，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽车给每一种类型的目标客户群体都提供了不同的车型，每一款车型的侧重点也均不相同，这一不单单满足了不同类型的客户群体的购买需求，同时来可以同时满足统一类型目标客户群体的差异性需求。

(2)奇瑞汽车的目标市场选择。奇瑞汽车经过了15年的发展，其产品已经可以满足多种类型的消费群体，并且针对不同的消费群体均有不同的产品与价格策略。奇瑞汽车的战略目标是打造国际品牌，实施自主创新，因此其目标市场的选择不会进行单一的定位，而是会针对不同的市场需求来推出各种具有差异化的产品。在多元化的目标市场中开展差异化的市场营销战略。

(3)奇瑞汽车产品定位。产品定位是企业根据市场需求对塑造企业产品特征的过程，以强化企业产品优势，凸显产品的特色。例如，奇瑞QQ就是专门投向年轻人市场的车型，通常年轻群体追求潮流，购买力有限，对品牌忠诚度不高，所以奇瑞QQ这一车型上从价格、性能上都能够满足年轻群体的需求，并且在汽车销售环节中可以提供及其符合年轻化群体的销售服务。从目前奇瑞汽车的产品定位与市场反应来看，其产品还是定位在中低端的消费群体。虽然在经过十余年的发展后，奇瑞汽车已经逐渐朝着战略目标前进，但是奇瑞想要发展成为国际品牌，就需要朝着更高端的群体发展，得到高端群体的认可与接受。

3.奇瑞汽车的4P营销策略分析

(1)产品策略

产品策略是企业以STP理论为基础所制定的能够满足目标消费群体需求的营销方案。奇瑞汽车从创建开始就始终坚持自主创新的.发展战略，不断实现汽车技术上变革与突破，引领企业产品及时更新换代，跟随时代发展脚步。奇瑞汽车在研发新产品的过程中会根据消费群体与阶段来推出不同的车型，以留住老客户，吸引新的客户，占据市场份额。奇瑞产品包括瑞虎、QQ、艾瑞泽系列等，这些产品的车型与配置都可以满足不同消费群体的需求。例如，2015年10月奇瑞汽车在推出了瑞虎5的16款，为了提升性价比，其在外形做出了调整，更加年轻时尚，内饰也加入了钢琴烤漆装饰，更加高端。家悦在售价降低千余元的情况下增加了前排侧气囊，胎压监测以及消费者十分关注的ESP安全配置，以此满足消费者对高端与安全的需求，全面提升产品性价比。又例如，例如，奇瑞艾瑞泽覆盖从A0级到B级产品，做功精致，科技先进，主要目标抢占合资车型市场。风云系列覆盖从A0到A级产品，定位偏向于注重家庭、实用的用户。QQ系列承担所有A00级产品，外观时尚，价格便宜，作为适合作为代步车。瑞虎系列主打喜欢SUV车型的用户，视野开阔，空间宽敞。

(2)促销策略

奇瑞公司的产品促销手段十分灵活，促销内容丰富多样，各种不同的促销同时一同开展，在充分满足消费者需求的情况下，增加汽车试乘试驾活动，让消费者可以近距离与产品接触，熟悉产品，了解产品性能。奇瑞的促销策略分为广告促销、人员促销、车展促销等。例如，在2015年广州车展上奇瑞就推出了新车型艾瑞泽5，并且选择与《西游降魔记》栏目合作，邀请明星助阵，并且预期在2016年3月进行城市倒计时活动，2016年8月开展动真格看奥运活动。奇瑞借助栏目资源能够快速提升艾瑞泽5产品名的知名度与认知度，借助栏目合作，可以快速传达产品主张与定位，以达到促销的目的。

(3)价格策略

价格是消费者在选择产品的时候十分关键的方面之一。企业产品定价要与其品牌策略、市场定位相互辉映。奇瑞汽车的产品是从低档开始发展，现在逐渐寻求低、中、高档产品均衡发展。例如，奇瑞低端市场主打车型奇瑞QQ，其目标群体是一些收入有限，追求时尚的年轻人，奇瑞QQ凭借着其低廉的价格与优越的性能获得了年轻群体的肯定与接受。奇瑞QQ的最低售价在万元，在考量其空间、性能等因素后，其价格优势是十分明显。

(4)渠道策略

2013年奇瑞对其销售体系进行了大刀阔斧的改革。奇瑞销售总公司已经正式更名为“奇瑞营销公司”，全国销售区域已经从以前的14个取消为8 个。每个销售大区有下设其他不同的区域和部门。在整合完成取消销售一部与二部后，终端销售网络也分为一网和二网 ，其中一网销售风云、A系列、瑞虎等车型，二网销售QQ、旗云、东方之子系列。奇瑞公司渠道销售的改革的核心就是要围绕大区开展销售工作。图2为奇瑞销售渠道分网情况。

三、结束语

随着我国汽车工业的发展，汽车市场已经从卖方市场转变为买方市场。以奇瑞为代表的中国自主品牌汽车企业要面对全世界汽车市场竞争就必须从市场营销战略上建立自己的优势与核心竞争力，在产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等方面有所创新，有所进步，让消费者能够认可，接受。

关于营销策划的论文 第29篇

论文摘要：本文从逻辑学的角度对现有系统营销概念进行剖析，并对系统营销概念进行了再定义，总结其特征，最后探讨了系统营销应遵循的原则，以期对企业的系统营销实践有所借鉴。

近年来，“系统营销”这一词汇在国内营销界的使用越来越频繁。有人把它当做一个概念，有人把它当做一种营销观念，还有人把它视为一套营销理论。但是，对于什么是系统营销？系统营销理论框架都包含哪些内容？至今没有一个权威的答案。尽管如此，系统营销却被越来越多的营销人士和企业所接受，人们从各自理解的角度对系统营销进行诠释，并作为营销实践的理论依据。系统营销对企业市场营销实践活动产生了越来越大的影响，创建概念明确、理论架构完整的系统营销理论变得越来越迫切。本文从逻辑学的角度对系统营销进行剖析和再定义，并在此基础上对系统营销实施应遵循的基本原则进行探讨，期望能对系统营销理论的研究有所裨益。

现有系统营销概念剖析

理论作为人类认识和把握世界的工具，是由概念和概念之间的逻辑关系组成的。理论的最基本方面是概念，理论的一个目标就是提出有用的概念，并提供各概念是如何相关的解释。通过一个详尽的解释性框架来表达概念之间的逻辑关系。传统的市场营销理论提供了一整套的概念，如市场营销、需求、产品、市场、市场定位、市场细分、渠道、促销、营销组合等等，通过这些概念以及这些概念之间的逻辑关系，构建了市场营销理论。显然，概念是理论构建的基础。下文对较有代表性的两个系统营销概念从逻辑学角度进行比较分析。

国内研究系统经济学的昝廷权给系统营销下的定义是：“系统营销指的是一个经济系统向其他经济系统推广或推销自己的广义商品，包括物质产品、服务甚至某种价值观念”。

从逻辑学角度分析，这个概念至少有以下两点值得商榷：

首先，系统营销是在市场营销概念基础上，通过增加“系统”属性，使其有别于市场营销，系统营销是市场营销的种概念，市场营销是系统营销的属概念。因此，在概念内涵上，系统营销的内涵比市场营销的内涵大；而在概念外延上，系统营销的外延比市场营销的外延小，即系统营销概念的适用范围比市场营销概念的适用范围窄。对照市场营销学专家菲利普科特勒给市场营销所下的定义：“市场营销是企业为了满足消费者需求和实现企业的目标，在不断变化的市场环境中，综合运用各种营销策略和手段，把满足消费者需求的产品和劳务送达消费者的一系列整体性活动”。 将上述两个定义中所使用的概念列表，如表1所示。从表1中的各对应项不难看出，前者在定义中所使用的概念的外延全部大于后者的外延，由它们所定义的系统营销概念的适用范围更宽。这明显违反种概念适用范围小于属概念的基本逻辑，即违反了系统营销概念适用范围小于市场营销概念的基本逻辑关系。

其次，该定义只是将传统的市场营销定义中的企业和消费者换成了“经济系统”，除了“推广”这个与系统毫无关系的概念外，没有对系统营销特有的本质属性做任何的揭示，让人无法看出系统营销与市场营销之间的本质区别。

通过上述分析可以看出，从逻辑的角度分析，昝廷权的定义首先违反了逻辑关系，其次，由于该定义并没有揭示出系统营销的本质属性，让人无法理解系统营销的真正含义，因此，此系统营销概念是一个非常不明确的概念。

刘祖珂在其著作《系统营销》中给系统营销所下的定义为：实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，而不是依靠在产品、包装、策划、价格、传播、队伍、服务、品牌等单一或几个方面的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求。

这个定义显然太过复杂，用了大量的概念来定义系统营销，定义中使用了诸如多维度、战略目标、绩效管理、强大的营销组织、成熟的业务模式、多个组织系统的协作和参与等概念。从逻辑学的角度讲，该定义违背了定义项中不得包括含混的概念或语词的规则，从而无法达到明确系统营销概念内涵的目的。

显然，刘祖珂试图用更多的概念更全面的描述系统营销的特征，以期给出系统营销更完整准确的定义，但却又走到了昝廷权的系统营销定义的另一个极端，即由过于简单演变成过于繁琐，甚至晦涩难懂。

系统营销的再定义及特征

系统营销理论的出发点就是将系统论思想应用于市场营销，用系统论的思想方法指导企业的市场营销实践。基于这样一种认识，本文对系统营销作出如下定义：系统营销是指把企业和外部环境看作是一个有机整体，从宏观和微观的角度来研究企业市场营销活动所涉及的各种要素之间动态的各种内在联系，通过对各种企业资源的优化组合，制定并实施正确的经营战略和营销策略，从而实现企业经营目标的过程。

根据上述定义，系统营销具有如下特征：

（一）系统营销的本质是系统论在企业市场营销活动中的应用

系统营销是系统论思想和传统市场营销理论结合的产物。企业在市场营销过程中，要以系统的方法思考问题和解决问题。在这一过程中必须坚持系统方法的基本原则。首先，按照整体性原则要求，在制定企业的经营战略和营销策略时，要将企业放在外部环境中去考察，把企业与外部环境作为一个有机整体，研究外部环境对企业的影响以及企业对外部环境的适应性。其次，按照相互联系的原则和动态性原则，对市场营销所涉及的各个要素，如产品、价格、渠道、促销、品牌、服务、管理、外部环境以及企业的人财物等资源进行全面的分析，掌握它们之间的相互关系及变动趋势，而不是孤立地考虑某个因素。最后，根据企业内外部环境和条件分析结果，对现有资源进行优化组合，实现“1+1>2”的效果，使资源得到最充分有效的利用，这也是系统方法的最终目的。

（二）系统营销的核心是制定正确的经营战略和营销策略

正确的经营战略可以保证企业的经营方向不出现偏差。很多企业的成功源于出色的市场营销策略，但却最后失败于企业的经营战略失误。如果决策者能够坚持系统的方法和思想制定企业的经营战略，进行科学的决策，就可以避免经营上出现的重大失误。

系统营销实施应遵循的原则

本文认为，企业在开展市场营销活动时，除了要遵守系统方法的基本原则外，还应当遵循如下原则，而不是仅仅停留在概念和口号上。

（一）企业管理者重视系统营销且养成系统思维的习惯

企业管理者的重视，是企业开展系统营销的重要前提条件。思维方式决定一个人的行为，进而决定个人的命运。同样，企业管理者的思维习惯也决定了企业的命运。由于思维的惯性作用，要改变原有的思维方式是一件比较困难的事情，因此，企业领导者应该努力养成系统思维的习惯，主动克服原有的思维习惯。同时，企业管理者不仅自己要养成系统思维的习惯，而且还要倡导企业下属各部门的管理者都养成系统思维的习惯，从而为系统营销的开展奠定良好的基础。

（二）建立有利于系统营销的科学决策机制

企业在营销过程中，面对多变的环境因素，仅依靠管理者的智慧进行决策，其风险是非常大的。为了减少决策失误的风险，有赖于建立科学的决策机制：

一是重大决策民主化。通过集思广益来反映多角度的思维方式和信息量，最大限度地减少个人决策的失误。但民主决策并不能保证决策的正确，还必须依赖科学的决策机制。

二是实现科学决策。可以从以下方面考虑：最大限度地收集相关信息。信息缺失或信息失真，是造成决策失误的重要原因，尤其在信息社会，掌握足量的信息是实现科学决策的基本前提；建立专业智囊团，并且发挥专家的作用。决策过程涉及到许多方面的知识，企业管理者不可能样样精通，如果过于自信又耻于向别人求教或求助，结果便会出现“拍脑袋”决策的现象，此外，决策者应善于从专家身上吸取智慧；广泛听取意见，对重大决策反复进行论证。在许多情况下，决策实际上是一种选择和取舍，要考虑利弊得失，进行价值判断，因而，认真听取各种不同意见，特别是听取反对者的意见，有利于决策的科学化。

（三）切实做好各项管理基础工作

管理基础工作具有决定性的作用，它直接影响企业的整体经营水平和绩效。试想，如果没有海尔全方位周到标准的“星级服务”，能有海尔高度的客户满意吗?刘祖珂在其《系统营销》一书中提出的七大基础管理（包括目标管理、预算管理、计划管理、预测管理、业务流程、绩效管理与激励管理七大方面）值得参考和借鉴。他认为一个企业在竞争中想要胜出，必须要有强大的基础管理能力来做支撑，否则，就会像盖房子只想往上砌砖而忘记打牢地基一样，总有一天房子会倒塌。

综上所述，系统营销并非全新的市场营销理论。事实上，传统的市场营销、整合营销、绿色营销等理论都蕴含着系统思想，尤其是整合营销更被称为系统整合营销。与这些理论相比，系统营销更重视系统思想与方法在市场营销活动中的应用，而进一步提高系统营销理论的可操作性，将是这一理论研究发展的方向。

参考文献

1.昝廷权.系统营销的三个基本原理.企业活力，2002（9）

2.刘祖珂.系统营销.广东经济出版社，2005

关于营销策划的论文 第30篇

摘要：电力能源具有较强的特殊性，必须实施高超的营销管理技术的策略才能确保供电企业竞争力的提升，为企业长远发展提供长久不间断的助力。随着社会的发展和先进营销管理策略的引进，供电企业电力营销管理策略的研究也不断深入。如何采用先进的电力营销管理策略挖掘自身潜力能够更为有效地实现电力营销，为居民提供优质服务的同时能够显著增强企业竞争力。本文从当前供电企业电力营销中的问题着手，并提出有效的电力营销管理策略，以期为供电企业提供参考。

关键词：供电企业；电力营销管理；总体策略

市场是供电企业电力营销管理的导向，企业的生产和经营活动从根本上来说是为电力营销服务的。因此电力营销是供电企业的核心工作和业务，为了在激烈的竞争背景下提高供电企业自身能力，更好地为居民提供电力服务，供电企业必须不断改进电力营销管理策略，从而能够更好地适应用户和市场发展的多样化需求[1]。传统的电力营销管理模式将卖方作为市场的主导，必须创建一个全新的、充满朝气和活力的电力营销体系。

一、供电企业电力营销现状

当前供电企业电力营销中存在诸多问题，以营销理念陈旧、管理信息系统不完善、管理调查不合理、营销人员服务理念有待于加强等问题更为多见。众所周知，缺乏完整的、系统化的营销理念对于电力企业的发展存在严重的限制，甚至会削弱其市场竞争力，难以更好地为电力用户提供更好的服务。

（一）营销理念陈旧

营销理念陈旧是当前市场经济飞速发展环境下供电企业最为突出的问题，电力营销工作人员只有充分认识到引入先进的营销管理理念的重要性才能主动、积极地为电力用户提供更为全面、更为高质量的供电服务。但是当前电力营销管理理念陈旧，常增加市场发展和吸引用户的难度，对供电企业的发展也产生直接的阻碍作用。

（二）管理信息系统不完善

在供电企业电力营销管理中另一项重要的问题便是管理信息系统不完善。不完善的管理信息系统势必会影响供电企业电力营销工作人员对于用户信息的记录和查阅，同时也增加用户信息数据丢失的风险。在当前供电企业信息管理系统模式下，不仅存在一定的技术风险，信息管理和保存的`工作中也存在一定的漏洞，严重者甚至影响整个营销系统的功能。

（三）管理调查不合理

管理调查方式不合理势必会影响供电企业对于市场信息和用户需求的准确判断和评估。在供电企业电力营销管理工作中，对于市场信息和用户需求的调查必不可少，对于掌控市场动向、制定更为满足电力用户的营销策略具有重要的指导意义[2]。但是调查方式不合理可影响工作效率，影响整个供电企业营销管理成效。（四）营销人员服务理念有待于加强当前部分供电企业的营销人员服务理念较差，并没有树立端正的工作态度和良好的服务意识，但是营销人员服务理念对于供电企业业务的拓展和长远发展均有至关重要的作用。营销人员服务理念较差会影响企业营销工作的开展，同时也难以建立良好的工作团队。

二、供电企业电力营销管理优化策略研究

正因为供电企业当前电力营销管理中存在诸多问题，且均会在不同程度上对于企业的发展起到重要的限制作用。因此采用优化策略改善电力营销管理理念和操作对于改善营销团队的工作能力、促进供电企业更为健康的发展具有重要的作用和意义。以下是以某供电企业为例，提出经过实践验证的电力营销管理优化策略，以供参考。

（一）创新电力营销管理理念

电力营销管理理念创新对于供电企业电力营销管理水平的提高起着决定性的作用。企业需要不断引入全新的营销管理理念才能更好地适应用户的服务需求，提高电力营销水平。只有真正充分考虑电力用户的需求供电企业营销团队才能创新营销管理理念，保障营销工作顺利、高效地开展[3]。如供电企业首先应当从新技术、电力设备着手开展营销活动，将企业营销理念由传统的“政府指令型”逐渐调整和转变为“市场导向型”，以便更好地为电力用户提供服务。

（二）完善电力营销系统

电力营销系统的完善是对电力用户信息记录的重要保证，方便营销人员对用户跟踪随访，及时了解用户需求以便进行合理调整。电力营销系统的完善工作主要包括2个方面。其一是营销技术和设备的完善，即硬件设施，以满足用户即时查询、紧急服务等需求、另外是营销调查工作系统的完善，充分利用现代化技术对电力用户现代化的需求进行整合和分析，能够准确地把握市场动向，以便制定更具针对性地策略，保证供电企业的稳定和健康发展。

（三）加强营销人员培训力度

对营销人员加强培训力度是供电企业增强员工服务意识和观念的重要手段，也是有效举措。电力营销管理服务人员的综合素养及贡献意识对于树立良好的企业形象、提高企业凝聚力和竞争力均有积极重要的作用。此外，通过加强营销人员培训力度还能够提高电力企业人员的专业技术水平，有利于全新的营销理念和技巧的掌握及灵活运用，最终达到提高营销管理水平、增强企业竞争力和员工的团队意识、促进企业稳定发展的目的。

三、结语

在当前用电量不断增加的背景下，供电企业对于电力服务的重视力度关系到用户关系的维持和竞争力的提高。而电力营销管理供电企业的核心业务和重中之重，只有坚持完善电力营销策略和系统才能促进企业的健康和长远发展。目前越来越多的供电企业已经意识到传统的电力营销管理模式已经难以适应社会的发展，只有真正了解电力用户的需求，并创新和改革营销理念才能提高供电服务质量，提供更为完善的服务的同时增强企业的竞争力。

参考文献:

[1]杨允勤.供电企业实施电力营销管理的总体策略分析[J].机电信息,20xx,33:152-153.

关于营销策划的论文 第31篇

论文关键词：奥运 营销 ；营销战略；埋伏营销

论文摘要：在奥运营销如火如荼进行的背景下，文章从 企业战略 的高度分析奥运营销的特点，对整个过程进行科学规划；并通过探讨奥运营销的成功先例和现阶段各企业的营销策略，为企业开展奥运营销提供建议。

即将在北京举办的第29届奥运会，将为国内外企业提供一个品牌创新和价值提升的重要平台。企业需在周密合理的奥运营销战略的 指导 下，整合自身资源，采取有效的营销策略，达到企业价值最大化的目标。

一、奥运营销及营销战略

奥运营销，就是借助各种与奥运相关的内容为载体，使企业和消费者之间建立以奥运 文化 为核心的品牌文化体系，将企业的产品（服务）与奥运精神的内涵进行融合。通常所说的奥运营销仅是由奥运赞助企业开展的，有以下四个特点： 成本 高，除了高额的赞助费外，企业还须准备巨额的配套资金；风险高，有关 调查 显示，奥运营销的成功概率较低；回报高，奥运的营销投入能大大提升品牌知名度，是一般营销的好几倍；对企业实力要求高：奥组委对赞助商制定了严格的选择标准。

本文论述的是广义的奥运营销，还包括非奥运赞助企业开展与奥运主题相关的营销活动。

营销战略指企业制定的对将来一定时期内全局性营销活动的理念、目标以及资源和力量的总体部署与规划。奥运营销应提升到战略的高度来进行，这是由它的全局性、长期性及指导性决定的。

奥运营销是企业整体营销战略的重要组成部分，它的使命、目标、理念、定位等都为企业的总体战略服务，具有关乎全局的战略意义；是一个长期过程，奥运前的积蓄准备、奥运时的冲刺表现、奥运后的巩固推广都需要企业投入巨大的人财物力；是一项系统工程，企业不仅要成立专门的奥运营销部门，还应制定系统、长远的规划来指导整个执行过程。

二、奥运营销战略的科学规划

（一）将奥运精神与企业品牌文化进行有机融合——奠定奥运营销成功的基础

成功的奥运营销是以对奥运精神的准确认识为前提的。奥林匹克代表着人类追求极限、挑战自我的光荣和梦想，是传承千年人类拼搏、进取、团结、和平的精神象征。企业应努力找寻奥运精神与品牌文化的关联点并将其扩大化，作为奥运营销的攻关，但也要注意规避奥运文化中不利于自身发展壮大的部分。例如奥运“重在参与”的主张就不能成为企业“助而无赞”的安慰词。三星原会长李健熙曾说：“在奥林匹克运动中，第二名可以获得银牌，而在商场上，第二名就意味着没有任何利益。”虽然有点绝对，但这是像三星一样具有挑战精神的企业所应坚持的营销理念。

（二）选择适合企业的营销策略——实现战略目标的途径

身处不同 市场 环境 的企业，面对不同竞争对手的威胁，不能原封不动地照搬其他企业的成功范例，而应客观全面的分析自身实力，选择适宜的营销策略。纺织行业 历史 上唯一的奥运赞助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成为奥运会赞助商”打造得和“恒源祥”一样广为人知的目标来制定营销策略的。正如北京奥运 经济 研究会会长魏纪中所说：“没有一个放之四海而皆准的奥运营销方案，企业应根据各自的不同发展阶段和目标，根据产品的不同特质制定相应策略。”

（三）进行市场、产品和品牌的定位——建立营销组合的基础

1、准确有效的市场定位。战略成功有两个关键因素，目标市场的选择和营销组合的建立。企业应建立与战略配套的营销组合来满足目标市场的需要，在顾客心中树立一个独特有价值的品牌形象。可口可乐是成功进行奥运市场定位的典范。无论从广告设计、外包装变化，还是纪念罐、纪念章的发行，可口可乐的风格都尽量本地化，很好地切合了目标市场受众的喜好。

2、以顾客需求为导向的产品定位。从 管理 角度而言，营销被形象地描述为“推销产品的 艺术 ”。在奥运营销竞技的大赛场上，巧妙的营销策略将为企业增光添彩。企业在设计开发产品时，要找准独特的产品卖点，注重将品牌文化传达给消费者，突出奥运概念。为达到“在2008年成为中国的第一品牌”的战略目标，阿迪达斯很好地将奥运元素引进到产品开发中来，为此专门创立了“亚洲设计中心”，开发带有中国印与阿迪达斯LOGO双重标志的运动服装纪念品。

3、定位清晰独特的`品牌。奥运会给企业带来了提升品牌价值的绝好机会。品牌价值的提升有助于企业树立良好形象，进一步扩大市场，建立稳定的顾客群。从战略层次上来说，品牌战略是企业的最高战略，是企业最终经营目标的体现。成功的奥运营销要求企业必须基于品牌的定位来制定相应的营销活动，“利用自己的资源做出更适合自己品牌的东西”。在“高科技的联想，服务的联想、国际化的联想”的远景下，联想的品牌定位在超值、时尚、易用的普及型产品上。如何借力奥运营销，复制“三星奇迹”，促使企业品牌价值最大提升，是联想奥运营销成败的关键。

（四）营销过程的反馈和控制——奥运营销成功的保证

奥运营销的外部环境复杂多变，竞争对手的出招难以预测，消费者的购买行为也不容易被企业预知和掌握，因此市场的回响并不总如企业的预期。为了使企业能顺利地从奥运资源中获取最大利益，企业必须及时监督和反馈其营销活动。益普索新近的调查显示，在体育服装行业，82%的人认为李宁是奥运赞助企业，70%的人认为耐克是赞助企业，而真正的赞助企业阿迪达斯的认知度却只有69%。该怎样进行改进是阿迪达斯应该反思的问题。

关于营销策划的论文 第32篇

【论文摘要】论文分析了营销战略理论工具和方法，并且剖析了顾客满意度与企业市场营销的关系，提出了房地产企业实施顾客满意度营销战略的策略。

1营销战略的主要理论

营销战略研究已经成为企业界研究的热点话题。C外市场营销战略理论及其演进主要有如下几点:

几个典型的代表人物及其理论综述 在市场竞争战略选择方面，哈佛商学院教授迈克尔.波特在《竞争战略》(1980)侧重提出了行业结构分析模型，即“五力模型”，对于分析得出的许多战略，迈克尔.波特将其归纳为三种类型:总成本领先战略、差异化战略、聚焦战略。

在营销及其目标市场选择方面，营销学泰斗菲利普.科特勒的《营销管理》(1967)提出各种营销活动受到经济、政治、法律、法规、技术及社会文化等环境的影响，还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演的角色，并讨论了全球一体化营销的特性及其所面临的机遇和挑战;韦贝尔的《目标市场》教我们如何找到正确的顾客群、接近顾客群，以及如何和他们建立长期的友谊。

在营销战略实务方面，里斯和特劳特的《定位》一书提出了“心理占位”目标、“第一说法”和“及其简化信息”等策略。里斯和特劳特的《营销战》中提出了营销和战争相似性，和如何在战争中取胜的方法。里斯的《聚焦:决定你公司的未来》重申了集中经营战略。 4Ps组合理论:由密西根大学教授杰罗姆。麦卡锡于1960提出，并概括为4P组合:产品((Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。有很多专家从4P组合的理论和角度探讨了如何开展市场营销的战略制定。

4Cs组合理论:随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者劳朋特提出一种全新的营销4Cs理论，即:消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)o 4Cs理论丰富了市场营销内容，对市场营销战略的制定进一步提供了理论指导。

4Rs组合理论:进人20世纪90年代，产品的生命周期缩短，技术创新不断加快，生产工艺更加现代化，单位生产成本下降，人们的消费理念和行为日益感性化和个性化。在这种背景下，整合营销传播之父舒尔茨提出新的营销组合4Rs理论，即:关联(Relevant)、反应(Reaction)、关系(Relation)、回报(Return) 。

2营销战略制定的工具

迈克尔·波特的竞争战略分析模型

迈克尔·波特在《竞争战略》书中为影响行业利润的竞争力量提供了分析框架。根据该理论:一个行业内部竞争激烈程度以及效益水平受到了潜在进人者议价能力、供应商议价能力、购买者讨价还价能力、替代品力量和现有企业五种竞争力量共同影响。其合力就决定了企业在这行业里取得超过资本成本的平均投资收益率的能力。竞争力量越强，行业中的企业能够获得的回报就会越低，行业结构及竞争性决定着行业的竞争原则和企业可能采取的战略，是企业制定战略最主要的基础。

PEST分析法

PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治(Political )、经济(Economic)、技术(Technological)和社会(Social)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。

SWOT分析法

在企业战略决策方法中，最具有代表性的方法是哈佛商学院的安德鲁斯于1971年在其《公司战略概念》一书中首次提出的SWOT分析方法。其客观性、合理性决定了利用这一模型可以为项目开发、企业营销等战略制定与诊断决策提供最佳分析方法。

菲利普·科特勒在1998年的市场营销理论中提出概率分类，威廉和邯革则将内外部因素总结为外部战略因素综合矩阵和内部战略因素综合矩阵等等。即S( Strength )、W ( Weakness)、0 ( opportunity ) , T ( threaten )在这四大因素的相互作用下，变化和产生出四种不同的市场环境及战略态势。

3顾客满意度与市场营销的关系

顾客满意度下市场营销的战略思想

顾客满意度下市场营销战略指导思想是:企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客角度、用顾客的观点来分析消费者需求。把顾客需求作为企业开发产品的源头，在产品功能、价格设定、分销促销环节建立以及完善售后服务系统等方面以利于顾客的原则，最大限度地使顾客感到满意，目的是提高公众对企业的满意程度，营造一种适合企业生存发展的良好内外部环境。

顾客满意度下营销战略的内涵

顾客满意度下营销战略起源于西方汽车行业，随即在家电、电脑、机械、银行、证券、旅游等多种行业广泛流行。其产生与西方发达国家进入所谓“后工业社会”，买方市场增强有关。顾客满意度下战略是指企业为了使顾客能够完全满意所提供的产品(商品)或服务，通过综合客观地评价，测定顾客满意程度，从企业整体全面改善服务，提高产品质量，完善企业文化而实施的经营战略。通过顾客满意度下营销战略使企业获得客户的信赖与支持。企业导人顾客满意战略，应是把顾客需求(包括潜在的需求)作为企业开发产品的源头，在产品的功能及价格的设定，各分销促销渠道、环节的建立以及完善的售后管理系统等方面，以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意。

顾客满意度下营销战略一般使顾客达到的五个满意。理念满意、行为满意、视听满意、产品满意、服务满意。

顾客满意度下营销战略的理念

顾客满意度下营销战略的基本原理在于，“如果服务达不到顾客满意，那么再好的产品也卖不出去”这一朴素思维。坚持顾客至上、顾客永远是对的、一切为了顾客的理念。同时，企业也要及时跟踪研究顾客的满意程度，并依此设立和改造目标，调整企业营销环节，在顾客满意中树立良好的企业形象，增强竞争能力。

4顾客满意度下营销战略的实施步骤与策略

本部分通过对房地产这一典型具有顾客满意度营销战略的行业进行分析，探讨房地产项目CS营销战略的关键环节及实施方法策略。

顾客定位

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题:首先， 物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等;其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况;第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。定位分以下几种内容:

市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。

功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征—象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。

价格设定

房地产项目销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括:成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。

概念的策划与引导

从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距—感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深人人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷人平庸、一般化。

市场营销的策略

关于营销策划的论文 第33篇

第五次全国人口普查显示：我国60岁以上的老年人口已达亿，约占总人口的，这标志着我国开始步入了人口老龄化的国家行列。预计到2040年，老年人口将增长到4亿多。老年人口的激增，孕育出了一个庞大的消费市场。然而，老年人消费市场目前仍处于原始状态，大量的企业仍未意识到这一市场的潜力和前景，造成老年人的产品结构单一、缺乏层次、产品的推出跟不上老年人的需求发展、产品销售方式不当等现象广泛存在。因此，深入探讨老年人消费市场的特性及营销问题具有一定的实际意义。

一、老年人消费市场的特性

1.节俭型消费。我国老年人收入水平普遍不高，广州市消费者委员会2002年对广州市50岁以上离退休老人的抽样调查表明，老人月收入主要分布在500-1000元之间。同时，目前的老年人都经历过六七十年代生活，那时我们国家经济发展水平非常低，在长期低工资、低消费以及中华民族节俭美德等因素影响下，老年人对自身的消费总是采取自我抑制的办法。有的老年人不仅要考虑自己的生活，还要考虑对子女的经济补贴等，用于自身的消费不多。从消费观念来看，我国老年人多数属于节俭型。

2.理智型消费。老年人具有较丰富的消费经验和知识，在购买前,特别是在购买新产品前-常常多方搜寻所需商品的信息，了解市场行情，力求对商品有一个全面的认识。他们在经过权衡利弊、深思熟虑之后才做出购买决定，对不了解的商品一般不轻易购买。对于广告宣传，他们会做出慎重考虑，但一般不会轻易相信。购买商品时，挑选仔细，认真比较，很有耐心。在整个购买过程中，往往由理智来支配行动，很少发生冲动性购买。

3.稳定性消费。老年人心理惯性强，许多老年人在长期的消费生活中形成了比较稳定的倾向和习惯化的行为方式，他们或长期惠顾某商店，或长期使用某种品牌、商标的商品。由于其见多识广、经验丰富，往往在购买中表现出较强的自信。他们在选购商品时具有很强的目的性，喜欢凭过去的经验、体会来评价商品的优劣。在消费商品的过程中，一旦对某商品或品牌形成偏爱，就会逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，即使环境变化，也很难促使他们去消费别的品牌的商品。

4.追求商品实际效用。老年人心理稳定程度高，比较注重实际，要求商品具有明确的使用价值，其购买动机以方便、实用、安全可靠、经济实惠为主。在选购商品时较为注重商品的质量、性能、实用性，以物美价廉作为选择的标准，而不在意商品的工艺设计、外观造型、色彩、包装、装潢、整体风格、品牌及消费时尚，不喜欢过分奢华、高档昂贵、无实用价值的商品。

5.喜欢就近购买商品。随着年龄的增长和身体的衰老，老年人一般体力不足，这不仅限制其消费内容，而且还影响其购买的活动范围和方式，所以老年人在购买商品时通常会以方便购买为指导思想。就距离来说，他们一般会选择靠近其居住地的商店购买，而不会进行长距离的购买；就方便性来说，他们尽可能选择老年商场、老年专卖店、老年便利店、老年专柜。

6.群体的购买效应。老年人的空闲时间很多，他们之间的人际沟通比其他群体更广泛。老年人活动中心、社区是他们主要的信息交流中心。他们平常乐于交换商品的购买信息，在决定购买之前，喜欢咨询其他同龄人的意见。在购买过程中有着群体效应，一人买，大家都买，这样才感觉真实、可靠、放心。

二、老年人消费市场的营销策略

1.产品策略。老年人是当代社会中的一个特殊消费群体，他们在衣、食、住、行、娱方面的需求特点和其他消费群肯定有较大差异。因此，企业在开发老年人产品时，应贴近老年人的实际生活，考虑老年人的生理和心理特征，注重产品的实用性、方便性和保健性。

(1)关于衣：老年人服装要满足夏透凉、冬保暖、大方实用、易穿易脱、穿着舒服的要求。同时，在款式上除了要突出庄严稳重之外，还要能表现出老年人活力的一面，在服装的品种和款式上要注意多样化，使那些想突出自己个性的老年人的愿望也能够得到满足。

(2)关于食：由于老年人生理机能衰退，老年人更加注重食物的营养成分和保健作用，因此决定了其食品须具备三个特点：①营养高、易消化；②口感好，能促食欲；③有某种保健作用，在饮食中能达到食疗食补的功效；④低糖、低脂肪、低胆固醇。

(3)关于住：社会环境的多样化、谋生竞争的激烈化和家居生活的个性化，使老年人“三代同居”、“四代同堂”的传统观念日趋向老少分居、享受自由空间的新观念转变，不少老人向往条件好、功能齐全、可全方位提供生活、休闲、饮食起居和护理服务的老年公寓。

(4)关于行：老年人对游山玩水也很有兴趣，但因为在体力、精力上与中、青年人有差别，所以对旅游服务在省力、方便、舒适方面有更特别的要求。

(5)关于文体和教育：需要适合其身体状况的文体活动形式和健身、娱乐设施、器材。老年人有接受可怡情、可增知、可养性的教育项目的学习热情，要让他们在乐趣中体会生活的美好。

老年人服务市场更是一个亟待开发的市场，它包括生活服务、教育服务、送温暖服务、保健服务、医疗服务、娱乐服务、旅游服务、咨询服务、送终服务等一系列服务。为老年人服务的商品化和市场化，是工业化向前发展的必然结果，也是社会进步的表现。在我国，老年人服务市场的发展潜力是十分巨大的。

2.价格策略。针对我国大多数老年人收入水平并不高、消费行为具有节俭型的特点，企业在经营老年人的消费品时，应以价格低廉、薄利多销作为一种重要的竞争手段。

首先，低价策略符合老年人节俭型的消费心理。其次，专门针对我国老年人消费的市场刚刚兴起，市场不成熟，待开发的市场潜力较大，低价格有利于占领更多的市场份额。最后，由于我国老年人是一个庞大的社会群体，其购买力总和是相当大的。而且随着老年人口日益增多和国家社会养老保险制度的建立与完善，老年人的消费能力将从空间与时间上得到较好的调节，从而使老年人的购买力稳步增长。因此，老年人口的总的购买力必将越来越大，这为企业的多销提供了基础。

3.分销策略。根据老年人喜欢就近购物以及购买的群体效应等特点，企业的分销策略应以增加老年人的便利条件，尽量接近老年消费者为主线。应该想老年人之所想，针对老年人的生理特征，在医院、疗养院、托老所、老年活动中心、居民区等老人聚集区的附近分散开设老年用品专卖店、老年便利店或在附近的商场内开设老年人专柜。例如，开办老年人食品店、老年人服装店、老年人保健用品店等。在商店的内部，其设施应尽量减少自动化，增加休息区。店铺的服务应细致周到，要热情为老年人提供商品介绍、购物咨询，为行动不便的老人提供上门服务、电话预约购物等。这样做，在方便老年人顾客的同时，商家也能给自己带来稳定的顾客群。

4.广告策略。老年人的消费属于理智型消费，因此，针对老年消费者应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，尽量避免炫耀性、夸张性和竞争性广告，名人广告对老年消费者的影响也不大。

在广告媒体的选择上，视听广告和报刊广告是两个非常重要的媒体，特别是视听广告（通过电视、电台、电影播放的广告）对老年消费者的影响最大。老年人闲暇时间较多，他们收看电视和收听广播的时间比较长，这就决定了视听广告对他们起作用的时间也比较长。读书看报也是老年人不可缺少的活动之一，好的报刊广告同样非常有吸引力，并且其制作费用往往要低于视听广告。厂商应该针对老年人的消费市场综合考虑，根据不同产品的不同特点，选择不同的广告媒体。另外，随着年龄的增长，老年人的体力、视力、听力诸方面都有所下降，因此给老年人看的商品广告说明应该字体清楚，字尽量大些，内容尽可能简单明了。

5.人员推销。由于老年人阅历丰富，对年轻人有着某种偏见与不信任感，对同辈的人却比较信任，心理戒备较小，所以使用身强力壮的年轻人推销老年消费品不一定合适，可以适当考虑聘用老年推销员来推销产品。老年推销员多给人一种诚实仁厚的形象，加上同辈人共同语言较多，易于沟通。另外，老年推销员空余时间多，培训费用低，促销效果明显。

关于营销策划的论文 第34篇

摘要:随着我国加入世界贸易组织，中国企业与世界企业之间的竞争变得越来越激烈。面对这样的竞争环境，如何使我国企业在世界经济市场上占据有利的地位，成为我国各大企业在发展过程中所追求的共同目标。市场营销策略受到环境的影响而产生相应的变化，以更进一步的适应全球经济一体化的市场竞争要求。

关键词:市场经济;营销策略;影响因素

作为企业的经营指导思想，市场营销策略在我国加入世界贸易组织以后也开始出现了新的变化，这种变化需要我国企业界予以正确认识和关注，从而掌握市场发展的规律。

1当前我国企业市场营销观念的现状及原因

由于受到历史因素的影响，我国本身迈入国际经济市场的脚步较为滞后。自改革开放以来，首先形成的是众多所有制企业，所采取的市场营销观念也互不相同，可谓百花齐放。1979年我国开始实施改革开放，至今不到四十年的时间，很多企业仍处于正在转型、转制期间，或是转型初步明确的发展阶段。我国企业所面临的经济体制改革遵循了这样一个发展过程:从计划经济体制到有计划的商品经济体制，再到商品经济体制，再到社会主义市场经济体制。发展至今，企业界还有许多正在面临的问题，中国市场经济发展仍需进一步巩固提升。此外，我国还有很多企业管理层经营观念陈旧，甚至存在市场被动思想。在市场经济条件下，特别是买方市场必然长期存在的情况，企业产品竞争异常激烈，良好的经营观念是企业必不可少的，现代市场营销观念对于企业应对市场变化、争取顾客和潜在消费者以及最大限度的满足消费者需求等方面，发挥着重要的指导作用，并且能够切实帮助企业界在我国加入世界贸易组织后，更进一步的适应全球经济一体化，开拓国内外市场以及开展相应的科学营销战略。

2现代市场经济条件下企业营销策略的影响因素

2．1消费者对企业营销策略的影响

对于任何组织、任何企业而言，消费者都是自身的一种对立面，如果消费者所了解的产品知识越来越多会直接影响企业的营销主动权。也就是说企业比消费者了解更多的产品知识，即能够在一定程度上占据营销主动地位。然而，由于信息技术的发展，作为市场经营者的众多企业很少能够控制住市场，而是更多的由消费者所掌控，消费者在这一发展过程中获取了更多信息，而营销者的支配力量就越来越小了。加上在现代经济条件下，中国融入世界经济一体化的潮流，更多的国外商品不断涌入中国市场，为消费者提供了更多的选择权，所以消费者的消费观念便发生了根本性的转变，越来越多的人开始追求个性化消费，从而让自己的需求得到更好的满足。我国企业界面对这种市场竞争环境，必然需要在营销策略上进行新的抉择。

2．2营销环境对企业营销策略的影响

营销环境的变化促使营销的观念、理论以及策略都要不断创新。首先，顾客价值模式逐步取代市场占有率模式是当今市场营销观念的必然发展趋势，企业必须更加注重顾客的长期价值，营销模式和具体实施策略将发生相应改变。传统的营销观念旨在通过不断吸引新顾客来保持或提升企业的市场占有率，属于一种交易性营销，尽可能地将产品和服务推广到更大顾客群体中，所以呈现出的是偏重关注开拓新的市场而不去维护已得的顾客群体的局面。而顾客价值模式则是在强调现有顾客的满意度和忠诚度。现代营销学认为，将单一顾客个体作为一种长期投资来看待，对其进行维护保持，要比开发一个新的顾客容易得多，也获利更多，一个企业的绝大部分利润实质上来自于忠诚度较高的消费者群体。如何以各种手段来说服现有顾客在面对众多商品选择时，更多地关注本企业所提供产品，是现代营销观念的重要思想。真正实现企业营销观念的转变，企业在明确自身顾客定位的条件下还应有意识地完善与其的沟通渠道，注重服务营销和关系营销的有机结合，才能实现顾客对于本企业的长期价值。其次，大众化营销观念必然将会被个性化营销观念逐渐取代。我国改革开放初期，由于居民收入差距较大，市场消费状况总体呈现个性化与大众化并存的局面。到了二十一世纪，改革开放逐步深入发展，社会保障体系进一步完善，人们的消费水平整体提高，此时的消费者对于消费活动形成了更加复杂和更加理智的思维动态，人们的消费越来越注重时尚和自身独特性需求的满足程度，越来越趋向于个性化消费。而适应这一消费趋势的途径，必然需要通过改变企业营销策略得以实现，有针对性的设计个性化服务。比如，中国海尔集团首先实施了家电个性化产品的生产战略，即遵循着“您来设计，我来实现”的生产原则。根据消费者的现实需求来生产对应产品，从而满足其个性化需求，大大提高产品的实用价值。个性化消费的普遍状况使得企业的营销目标市场和产品之间的关系发生了倒置，也就是说，现如今的企业所面临的困难就在于，不再是为了一个顾客群体来寻找符合其基本要求的一种产品，而是为了一种产品而在寻找与之相符的顾客群体。由此，个性化生产、个性化服务、个性化营销是对企业界营销策略制定和创新的一个巨大挑战。

3市场经济条件下企业营销策略创新实施

3．1营销观念的创新

营销观念的创新是企业市场营销创新的先导，唯有形成了领先的观念才能使企业在市场竞争当中处于领先地位。自我国加入世界贸易组织后，一方面接受了来自国际市场的商品竞争，一方面也为我国企业界带来更加宽广的市场机遇。所以，针对全球经济一体化的市场环境新形势，企业必须具有全球性的营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，从而力争占据一定的市场份额，不断创造新的市场、维护旧的市场，在国际市场条件下积极走出国门，争取更多的发展空间。在营销观念上应着眼于全球市场分析，抓住具有时代特征的消费热点，从而不断提高自身的服务水平。关于知识营销观念。知识营销是营销理念的深化与知识经济发展二者相互碰撞的必然结果，同样也是时代发展的必然趋势。知识营销观念认为市场是动态而上升的，企业在进行生产、提供服务的时候需要满足目标市场的基本需求，也就是在一系列营销活动中，让消费者更好地了解产品，掌握产品知识，进而偏爱企业自身的产品和服务。此外，知识经济的发展促进着企业全面开展知识营销。由于技术发展和更新换代越来越快，产品的生命周期也在不断缩短，新产品大量涌入到市场当中，使得市场竞争环境变得更加复杂。而另一方面，消费者对于知识产品的认识也十分不到位，因产品的高新技术含量不断增大，消费者对于产品知识的掌握速度本身跟不上确切的产品认知，具有滞后性。而我国企业界要想更深入地融入世界经济潮流当中，建立起知识营销的观念是营销过程中重要的基础性环节。关于绿色营销观念。绿色营销是在绿色消费的驱动下产生的，可持续发展的理念正在不断融入人们的生活当中，中国人口众多，受到各方面的条件限制，在绿色消费上还有待于进一步加强。但是面对国际市场，绿色消费的意识相对而言更为强烈，特别是发达国家消费者的绿色消费观念已经形成，绿色消费已然成为新的消费时尚。要想更好地融入全球一体化的.经济环境中，使得我国企业和产品顺利走出国门，迈向崭新的市场环境，必须确立绿色营销观念，积极开发绿色产品，以满足国际市场的需求。

3．2制定特色战略和联合战略

企业在进行生产经营的过程中，通过技术开发和工艺创新可以取得具有新颖性、先进性和实用性的科技成果，特色战略就是在这样的条件下制定的，也就是面对一些企业的较为狭窄的经营范围，更有针对性得为消费者提供更为贴近其需求的产品和服务。比如，专门设计出新规格、新结构的产品或是通过独特的技艺设计出老字号的产品等。通过这样的产品生产定向，能够使得企业产品在众多有关竞争产品中脱颖而出，给消费者留下较为深刻的先入为主的印象，从而以独特的优势占据一定的竞争主动权。个性可谓是企业生存的一个基本条件，一旦企业在竞争的洪流中失去自己的色彩，便会在较短时间内被市场埋没而无法得以生存。因而，企业特色战略的制定是必不可少的，要结合现有的市场环境，分析自身存在优势，生产出有实际价值并符合消费者需求的特色产品，并采用富有特色的营销手段进行市场营销，重塑企业市场竞争力。而所谓联合战略，旨在中小企业之间实施的合作战略。根据中小企业实力弱、技术水平差等特点，难以得到可与大企业相抗衡的规模优势，因而可以在平等互利的基础之上进行联合，彼此之间取长补短，共同开发市场，以求得协同生存和发展。我国的中小企业在二十世纪90年代以后得到了发展和壮大，现在同样是国民经济的重要组成部分，许多中小企业认清现代市场经济环境的生存之道，协同相关企业或是社会组织联合发展并取得了良好成果。

4结语

我国企业界面对国际市场激烈的竞争条件以及消费者观念与营销环境的转变，必须认识到企业营销策略对企业的重要意义。企业若想要在竞争中取胜，一定要生产适合企业自身特点的产品并制定符合自身经营现状的相关营销策略，注重以消费者作为产品导向，不断地去学习和创新营销策略理念，以满足市场需求，从而建设成为真正优秀的企业。

参考文献:

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［2］刘秋华．电力市场条件下发电企业营销策略研究［J］．企业经济，20xx，04:109－110．

［3］毛国勇，洪长青．全球经济紧缩形势下出口型中小企业国际市场营销策略研究［J］．现代商业，20xx，15:54－56．

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［7］陈建明．全球经济紧缩形势下企业市场营销策略研究［J］．南通职业大学学报，20xx，01:19－22．

关于营销策划的论文 第35篇

摘要：茶文化旅游是指茶叶资源与旅游资源相结合的一种新兴旅游方式，以茶文化以及衍生艺术形式来吸引旅游者的目光，将了解、欣赏茶文化与观光旅游相结合，让旅游者在获得不同精神文化体验的同时，通过消费带动茶文化旅游区经济的增长。四川的茶文化经过几千年的发展，历史底蕴非常深厚，因此开发茶文化旅游具有得天独厚的优势，但经过近几年的开发，可以看出茶文化旅游的营销明显不足，主要表现在三个方面：茶文化旅游开发不足，缺乏茶文化品牌建设；对茶文化旅游资源的规划不足，缺乏整体的统筹；宣传力度不够，缺乏知名度等。本文通过借鉴国内专家学者对文化旅游的研究成果，根据四川茶文化旅游发展的现状，有针对地提出适合四川茶文化旅游发展的营销策略：明确市场定位并建立知名品牌的产品策略；加强宣传促销，扩大知名度的营销策略；大力发展人才营销策略。

关键词：四川；茶文化旅游；现状；营销策略

1引言

中国茶文化历史悠久，从神农尝百草开始生根萌芽，至今已有四五千年的历史，不仅作为一种独特的民族文化传承下来，历史上也为带动地方经济发展做出过显著的贡献，与丝绸之路齐名的茶马古道就直接带动了川、藏、滇地区乃至印度、西亚、西非红海岸的文化经济发展。茶马古道三条之一的川藏茶马古道，始于唐代，东起河南雅安，西至西藏拉萨。由此可见四川茶文化发展同样历史悠久，（清周蔼联《竺国游记》卷二）中就有记载巴蜀人日常通过煎茶饮食来抵御疾病，巴蜀人由于地域自然条件而饮食偏辛辣，饮茶则可以除瘴气，解热毒。四川茶文化的底蕴如此深厚，茶文化旅游的潜力也就非常巨大，世界旅游及旅行理事会（WTCC）曾做过一项统计，在商务旅游、度假休闲、购物消费、探险观光以及文化观赏等五种旅游体验中，文化观赏已经排在了第一位，茶文化旅游作为文化旅游的一种，也越来越受到广大旅游爱好者的青睐。茶文化旅游作为一种新兴的旅游方式正在改变着人们对旅游行业的看法，也对传统旅游体验做出了挑战，专家学者围绕茶文化旅游做了很多研究。朱世桂、房婉萍、张彩丽（2008）对我国茶文化旅游资源现状进行了梳理并进行了归类，分别有名茶大规模种植区、茶文化历史名胜区、独具特色而又丰富多彩的茶艺表演、茶馆茶楼茶社等人文历史古迹、茶艺术品生产关联产业厂店及经济区等6类；同时也归纳出我国茶文化旅游的三大特性：大众化、区域集中性、丰富多样性，并据此对我国茶文化资源开发提出了新的思路。王小丹（2009）在对福建茶文化旅游资源的调查的基础上，提出了通过不断丰富旅游产品并借助多样化的旅游宣传渠道扩大宣传等措施，来不断提升茶文化旅游的文化内涵，实现茶文化走出去的战略。董捷、沈国斐等通过对杭州茶文化旅游的研究，提出了将杭州建设为“中国茶都”的设想，打造茶文化遗存观赏游、茶文化徒步旅行、茶馆茶楼休闲游、茶工艺旅游等独具特色的旅游产品。以上研究针对的是福建、杭州等中国主要茶叶产地，四川同样作为中国重要的茶叶产地，可以借鉴其他主要茶文化地区的发展经验，结合巴蜀自身茶文化资源的特点，走出一条适合自身茶文化旅游发展的特色道路。

2四川茶文化旅游开发状况分析

四川茶文化旅游开发和利用现状

四川茶业是四川省的十大优势种植业之一，截止到2015年，全省已经达到茶园总面积400万亩，年产茶叶超18万吨的规模，并形成了以成都、乐山、雅安、眉山为核心的川西名茶产业带，以宜宾、泸州为核心的川南早茶产业带，以广元、巴中、达州、绵阳为核心的川北优质富硒茶产业带。除此之外，还有非常著名的峨眉山的禅茶文化、雅安的藏茶文化、青城山的道茶文化、蒙顶山茶文化以及成都的茶馆文化。四川的茶文化旅游经过不断开发，已经形成了很多著名的茶叶经济圈，并很好地带动了地方经济的快速发展，如雅安和成都等，首先看雅安市，雅安市茶叶种植面积已经达到了可种植面积的50%以上，其优越的自然生态环境、成片的茶叶种植地及种植园，为雅安乃至四川省茶文化生态旅游提供了无可比拟的资源；然后看四川成都，成都的茶馆更是_特的地域特色，茶馆遍布大街小巷，数不胜数，另外茶文化博物馆、茶文化遗址、茶艺茶俗、茶工艺品和“茶家乐”等茶文化符号已经开发得初显成效。这两个地市代表性反映了四川茶文化旅游发展的现状。

四川茶文化旅游营销存在的问题

四川茶文化旅游开发虽然已经初见成效，但依然存在着不少问题:第一、文化资源特色开发不足，缺乏龙头品牌支撑。尽管四川茶企众多，茶馆茶楼遍地，茶产量每年都在增加，但是真正品牌知名的茶企却寥寥无几，绝大部分企业都在争夺中低端市场，且各自经营并恶性竞争，缺乏整体交流联动，造成四川茶叶行业品牌群龙无首的现状，昔日辉煌的贡茶、名列中国十大名茶排行榜中、自古就有“蒙顶山上茶，扬子江心水”美称的“蒙顶茶”已经逐渐被杭州、福建等茶叶产地的知名品牌、名茶所超越、取而代之。不仅如此，2011年雅安市评选出的十大茶企，在国内排名都不高，加上各茶企分散经营，对茶文化活动参与度不高，很难形成茶文化的大规模推广。第二、缺乏有特色，有影响力的文化旅游活动。目前为止，四川茶文化旅游活动主要有四类，即茶庄茶园茶山观光、茶家乐、茶事体验以及一些茶文化旅游节。旅游节期间会举办诸如茶艺表演、茶园采摘等系列旅游文化活动，这些活动虽然很有地方特色，但是大都缺乏文化内涵，参与性和互动性不高，且持续时间短，影响力有限，对四川茶文化旅游的带动显得不足。第三、人才的缺乏。不论是什么文化活动，它的载体除了特殊的习俗和事物外，最主要的就是人。茶文化不仅涉及到各种丰富多彩的民族风情，品茶艺术、茶画茶诗茶艺术品等方面的知识，而且与民俗、烹饪、歌舞戏曲、工艺美术等紧密联系，所有这些无论是传承还是发扬光大都离不开相应的人才。可惜，随着现代工业文明的发展，具有茶文化知识的人才却在不断凋零，这一尴尬局面严重阻碍了茶文化旅游的发展。

3四川茶文化旅游营销策略

准确定位市场，打造知名品牌

四川茶文化旅游要想在茶行业以及旅游行业的竞争中取得优势，首先就要定位好四川的茶文化旅游在整个市场中所处的位置，然后有的放矢地确定发展目标及发展策略。四川茶文化尽管历史悠久，但是近年来的发展却相对落后，影响力明显不如福建、广东、杭州、安徽等地，这制约了茶生态旅游业的发展。目前四川茶文化旅游在文化旅游市场中仅处于中下游的位置。通过对福建、杭州等茶区的调研发现，四川茶文化的影响力之所以被其超越，主要原因是缺少有影响力的品牌，没有大型龙头企业做依托。品牌是一种无形的竞争力，品牌的最佳效果就是将形象深入人心，使消费者、旅游者能清晰地记得某个城市、某个景区特殊的符号标志，而打造知名品牌就是创造出这种独一无二的符号标志来让购买方、游客去记忆。世界著名的品牌形象大师博比卡尔德曾经说过“营销战略包含两点：一个是运营优势，一个是差异化。而品牌就是实现差异化的一个重要手段”。茶文化旅游品牌的建立，不仅能够极大地提高茶文化旅游地区的知名度，而且也能提高其吸引力和竞争力。要想打造出知名品牌，首先得要有规范的市场为依托，各个企业相互联动，相互沟通交流，使产品规范、企业文化中渗透着茶文化，然后扩大宣传，提高知名度。成功的品牌离不开精准的市场定位，而要准确的定位市场则需要进行市场调研，清楚地了解到茶文化旅游市场构成，并细分茶文化旅游市场的特征，了解消费者的需求以及竞争者相关状况，然后再对市场进行细分，企业在对细分市场的.基础上确定市场目标，结合自身的能力情况，占领目标市场，并最大限度满足目标市场中的消费者。

创新茶文化旅游的营销模式，提高知名度

关于营销策划的论文 第36篇

一、企业经营模拟

我们设定A、B、C三家企业分别具有产品优势，渠道优势和促销优势，开始ERP沙盘模拟经营。三个企业的启动流动资金均为40M，进行六年的模拟经营。三者在经营的起始年便拥有本地市场的进入权以及P1产品的生产权。在运营过程中所有的操作严格遵守沙盘的游戏规则。

1.具有产品优势的A企业的模拟经营。相对于B、C企业，A企业具有产品优势，具体表现在以下几个方面：A企业对P2、P3和P4系列产品的研发能力更强，研发时间缩短一半，只需要3季度，研发费用均为3M；与研发能力相对应的产品生产线安装周期也将缩短，半自动生产线为1季度，全自动及柔性化生产线需要2季度；在第一年初，A企业便拿到ISO9000资格认证，后期只需要对ISO14000进行认证；A企业将其P3系列产品中的M产品和品打造为该企业的名牌产品，以便在商场竞争中弥补渠道及促销两方面的不足。为了能够生产出更多产品，迅速占领市场，A企业在模拟经营的起始年选择了安装3条手工线，1条半自动线及1条全自动生产线。在起始年末A企业对自身进行了SWOT分析：S：企业研发能力强，研发时间及设备投产时间有较大的优势，通过开发新产品迅速占领市场；W：企业生产设施设备落后，生产效率低，生产能力差，分销渠道及促销广告方面需要相对于竞争对手更大的投入才能换来相同的效果；O：P3、P4系列产品属于高端产品，相对而言利润较高，竞争对手较难在短期内研发；T：研发费用较大，与此同时，渠道和促销这块没有优势，订单赢取，利润保持成为企业的威胁。通过SWOT分析，A企业确定未来几年的发展战略。在第三年强势投放P3系列产品广告，成功拿到5个P2、2个P3的产品订单。只P3产品，利润就达到20M值，虽然与广告投入较少的P1换来的毛利一样，但是对于下一年迅速占领市场，为后期推出P3系列中M和G两大主打产品具有深远的意义。第三年末A企业用31M的成本获得了47M的毛利，相对于C企业39M的成本获得46M毛利，拥有更大的.利润空间，这让A企业坚定产品优势的战略，并在第三年年末A企业加快对P4系列产品的研发。接下来的几年，随着P1产品价格走低，受制于产能且P3、P4系列产品已研发成功，A企业最终放弃了P1，主打P3、P4产品，保证自己在新兴产品上的垄断地位。

2.具有渠道优势的B企业的模拟经营。B企业相对于其他企业的优势是：其在区域、国内、亚洲市场及国际市场上有明显优势，开拓周期可减少一年；渠道优势带来的另一个优势就是物流优势，我们设定A企业和C企业每年物流费用为5M，而B企业每年物流费用为2M；原材料采购方面，B企业在R3、R4采购周期上可缩减一个季度的在途期，而A、C企业仍需一个在途期。B企业的战略模式决定了其在决策时要进行市场需求预测，及相关产品的生命周期分析。立足于市场需求，B企业初始年选择安装3条手工线以尽早生产出P1产品占领部分市场。P2产品的研发在起始年的第三季度开始，并引进了全自动生产线于年底安装完成。第3、4年坚持以P2为主打产品，进行P3产品的研发以及市场引入，同时扩大生产能力，提高市场占有额，销售额以及企业的盈利能力。第5、6年慢慢实现P2、P3产品主次的转变。市场细分是企业选择目标市场的前提，B企业把市场划分为若干子市场，客观依据是现实及潜在顾客对P1、P2、P3系列产品需求的差异性，以及地区、文化差异带来的不同市场需求。其目的在于帮助企业发现和评价市场的机会，以正确选择和确定目标市场。

3.具有促销优势的C企业的模拟经营。C企业拥有超强促销能力，我们将竞争条件进行如下设计：C企业P1、P2、P3、P4四大系列在各个区域均有畅销商品，比如P1系列中的a产品，P2系列的b产品和P3系列的c产品等，确定其在促销方面的优势。同时，针对区域性产品优势，C企业注重产品组合拳的运用，广告促销，亦是C企业的一大竞争优势之一。C企业的广告促销优势，及研发能力的劣势，决定其只能先于A企业及B企业开发新市场。在A企业P3，P4研发后，C企业只能想办法占领本地及区域以外的高端产品市场，因其没有完全的侧重产品及市场，只能在A企业及B企业战略目标以外的市场求得订单。营销总监通过制定年度计划表明确了自身企业在不同市场上所处的位置，企业的年产量与库存量则关乎到了企业广告的投放，关乎到企业不同产品在不同市场上的投放程度，还关乎到企业的订单选取。

二、三企业模拟经营中营销策略对比分析

1.企业战略管理。进行ERP沙盘模拟首先需要制定企业发展的战略计划，然后按照战略计划一步步经营下去。在经营中由于市场的因素、竞争对手以及各种数据的反馈需要采取必要的战略调整，以使企业实现利润最大化。A企业相较于其他两个企业在这方面做得比较突出；不断完善自身产品研发策略；在质量方面，严格执行PDCA循环。A企业战略定位并不在研发门槛较低的P1、P2系列产品上，通过前两年战略执行，结合竞争对手的情报分析，将研发及销售重点落实到P3、P4系类产品上。在第4年年末，A企业先于B、C两家企业彻底放弃P1产品，主打代表着产品研发优势的P3、P4系列产品。

2.竞争对手情报分析。A企业的有力竞争者是B企业，相对于B企业其所具有的优势包括：首先，A企业具有生产P4产品的能力，而B企业还没开始研发P4产品。A企业可以通过扩大生产及P2产品的生产线转产为P4产品的生产线，迅速占领各个市场P4产品的份额，已完成对P4产品市场的绝对占有。第二，A企业始终牢牢抓住本地及区域市场P3、P4的份额，坚守本地市场的老大地位，而B企业在国内、亚洲市场老大的地位，由于受到C企业的威胁，并不稳固随时都有可能丢失。第三，B企业的贷款金额已近其所能贷款的最高额度，而A企业则能够进行更大额度的贷款以用于企业的周转及生产线的购置安装，从而进一步扩大生产力能力。

3.市场营销策略。在ERP沙盘模拟_有5类市场，即本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场，这是根据市场的范围来划分的。C企业采用的就是市场领先型的策略，在模拟经营过程中牢牢的坐稳了本地市场的老大地位。然后再以本地市场为中心逐渐的向外扩张，占领其他市场。当其他市场的竞争过于激烈则即使放弃其他市场也始终坚守着本地市场的阵地。就如在第五年的经营中，由于生产能力不足，C企业在区域、国内市场的市场老大地位都被B企业抢占了，但是C企业还是占据着本地市场的市场老大地位。B企业则充分运用了市场开拓的策略。每当一个新的市场开拓出来，B企业就会迅速的把自己的产品销售到该市场中，以获取一定的市场份额，使得自身企业的产销能够达到最大化，同时不对市场老大地位的争抢使得B企业的广告投入相应的也比其他竞争对手要少一些，而用于市场开拓上。为了达到市场的抢先进入，B企业在经营一开始就进行了各个市场的开拓投资。

三、结论

ERP沙盘模拟实训提供了一个体验式的教学环境，使得学生能够更切合实际地去学习与运用知识，本文借助4P营销理论中产品、渠道、促销为战略优势的小组的模拟过程及数据进行分析。同时，对ERP沙盘模拟运营的过程中使用到的各种营销方法，策略及手段进行分析。分析过程中涉及到了SWOT分析法的应用，市场需求预测图的运用，时间序列分解模型进行销售预测，产品生命周期分析，波士顿矩阵法，产品营销组合策略，广告策略等。目的在于对ERP沙盘模拟中运用到的各种知识特别是营销方面的知识做一个详细的解析，并肯定ERP沙盘模拟培训模式引入到教学中所产生的重大意义。

关于营销策划的论文 第37篇

摘要：大众旅游的快速增长以及经济发展必然引起的日益频繁的商务交流，为经济型酒店的发展带来了巨大的市场空间。因此，我国经济型酒店虽然起步较晚，但很快便进入了一个高速发展的时期。经济型酒店具有其独特的市场特征、服务特征和经营特征。我国经济型酒店在客户营销过程中，大多采用会员制度来维护客户，但在会员制度的制定、宣传和实施上存在相应的问题。另外，我国经济型酒店在客户营销过程中过分重视会员制度的表面实践，忽视酒店的运营根本，这给我国经济型酒店客户营销带来诸多不利影响。针对这些问题，我们需要采用相应的营销策略以吸引和维护更多的客户。

关键词：经济型酒店 客户营销

1经济型酒店的特征

经济型酒店通常被称作有限服务型酒店，房价不高，但干净、舒适、安全、实惠，以优惠的房价和优质的服务为最大卖点。经济型酒店至少具备以下的特征：

市场特征

经济型酒店定位于对价格敏感的普通消费大众(尤其是国内消费群体)，如中小企业商务人士、普通自费旅游者、工薪阶层家庭和学生群体等，价格适中，市场规模大，需求稳定。经济型酒店房价经济实惠，一般在人民币200元以下，一些青年旅舍甚至只需要几十元。在酒店业发展成熟的国家，经济型酒店只是投资标准和设施配套少而已，在必备项目和基本服务上，它与高档酒店的水平应是一致的，其基本的管理服务质量不能下降。业内人士将其特点概括为“一星级的墙、二星级的堂、三星级的房、四星级的床”，正是这些鲜明的特点迎合了许多消费务实、懂得享受时尚和休闲生活的现代人。

经济型酒店提供的是相对于中高档酒店的全套服务中的“有限服务”(Limited-service)，是规范化、特色化和专业化的，有限但能满足人们对饭店产品的一般性需求的服务，质量可以与全套服务酒店者星级酒店里的中档酒店相媲美，甚至更好。这也是国内经济型酒店“设施有限，服务无限”的意义所在，即它们所能提供的设施或者服务的范围是有限的，但能够就其所提供的服务、设施进行深度发掘，强烈地突出其高效的性价比。

经营特征

经济型酒店以低廉的价格实现有保证的服务和质量的前提，就是经营成本上的经济性——投资少，运营成本低。在选址、酒店设计、酒店设施选择、日常经营等方面均以达到成本节约为前提，重视设备的简单实用，突出核心业务，把非核心业务实施外包，从根本上保证了经济型酒店将服务功能集中在住宿上，实现以较低的成本使客人对核心住宿产品需求的满意最大化。此外，经济型酒店还通过连锁经营以实现规模效益，为本来很难实现规模经济的单体经济型酒店带来诸多利益：品牌效应、营销成本分摊、预订系统共享、培训和管理技术共享以及采购优势。连锁经营保证了经济型酒店也能负担起先进的酒店管理技术，实现规模经济。

2我国经济型酒店客户服务营销问题

经济型酒店在客户营销过程中，大多采用会员制度来吸引和维护客户，然而在此过程中却存在相应的问题。

客户会员制度的的问题

首先，在会员制度的制定上，部分酒店虽针对不同类型的客户制定差异化会员卡，但对应的专享服务条款仍然一致，毫无差异性。如武汉市锦江之星的蓝鲸俱乐部卡和红枫俱乐部卡分别针对差旅客人和老年客户，两者仅在入会办卡时有费用缴纳的区别，但是在专享服务方面没有差别，实际上可以针对老年客户的特殊需要制定相应的服务条款。

其次，在会员制度的宣传上，部分酒店网站介绍内容条理不清晰，内容杂乱，无法突出自身卖点。部分酒店未将先进的营销方法和传统的营销方法结合利用，过于依赖网络途径宣传会员制度，而忽视了前台这一最突出的与客户交流的窗口。如在某些酒店，有客户到前台询问会员制度的相关问题，服务员会请客人到网站上详细了解，并解释这样做是为了节省客人办理入住的时间。实际上，采取在前台设置简单宣传立牌，服务人员在有空闲时为客户简单介绍等方法都会加强宣传力度。

最后，在会员制度的实施上，少数酒店随意更改会员制度条款，尤其是积分兑换制度，并且未能提前通知客户及给客户相应的合理解释。部分酒店在执行会员条款时稍显苛刻，缺乏灵活性与人性化，比如在处理客户NO SHOW事件时，无论是由于客户自身原因，还是酒店的原因，都采用相同处理方法。部分酒店与合作企业的协商、沟通存在一些问题与漏洞，合作卡的支持系统不够完善，不利于合作卡的联合积分制度无障碍地实施。

过分重视会员制度的表面实践，忽视酒店的运营根本

“以客户为中心”的思想并没有真正贯穿在部分经济型酒店运营的始终：一方面，酒店在制度条款的制定、宣传、实施中并没有充分考虑客户的需要;另一方面，过度强调网站、系统的作用而忽视人工服务，如客服人员在会员资料录入和积分登记操作中出现失误，服务员与客户面对面交流时缺乏耐性与诚意等。

酒店会员制度的实施，依托于完善的网络、软件系统，会员可以在透明化、公开化的酒店网站中得到自己需要的各方面信息，这的确在一定程度上满足了客户部分需求，并提高了客户对入住体验的期望，但客户如果在酒店中体会不到舒适、安心的服务氛围，则只会使得其总体满意下降，客户维护效果减弱。以如家快捷为例，如家拥有自己开发的网络化酒店管理系统，强大的全国免费中央预定系统和家宾俱乐部，全国各连锁酒店都可以共享客人信息(如：房型喜好、房间朝向、楼层禁烟、房间鲜花、报纸等特殊服务需求)，服务员会按客人的需求安排好房间。如家为实现管理标准化建立服务支持中心，严密的服务标准制定、培训、执行和监督(三级服务质量控制体系)保证了客户在各连锁店有同样美好的服务体验，都能看到服务员热情的微笑、体会到员工亲切的关怀。此外，如家还重视宾客意见的征集，设立客户信息反馈系统，酒店每天主动征询住店客人意见并输入GIFTS系统(客户信息反馈系统)等途径收集的宾客意见由客户服务部定期汇总并出具书面报告。可见，经济型酒店的客户关系维护并不是简单制定一个初级会员制度就能办到的。

3经济型酒店客户服务营销的策略

经济型酒店客户服务营销是无时无刻不在的，不仅需要采用特定措施优化服务流程，更需要全体人员的优质对客服务。

无缝式快捷服务

无缝式快捷服务强调客户与酒店的所有接触点保持畅通，从客户预定到入住到退房的全过程均可享受到快捷服务。这不仅需要酒店拥有强大、完善、多形式的中央客服系统与酒店管理系统，还需要高素质的服务人员，以保证操作准确流畅。同时，客户在入住酒店后，其需要提供的服务和对酒店的不满，只通过酒店服务中心专门电话便可得到解决。

此外，在制定会员制度时须充分遵循弹性、人性的原则，对高信用、高忠诚的会员客户开通绿色通道，为其优先办理业务，使其享受更多服务，比如入住未带会员卡的会员只需要出示有效证件核实会员身份后仍然享受会员服务，退房免查房，快速离店等。例如美国的假日快捷(Express by Holiday Inn)创建了会员旅程奖励俱乐部。其奖励住宿适用于所有日期，而大部分酒店都有不适用日期(blackout date)，客人可以迅速晋升为精英会员，并且积分可以在各会员账户之间转移。假日快捷积分永远有效，会员可从3600个地点赢取或兑换积分。会员在亚太地区入住洲际酒店集团旗下的酒店可以获得相应积分、伙伴航空公司的飞行里程、美国运通信用卡会员奖励计划积分及Hertz租车。

延伸式店外服务

延伸式店外服务包括两方面内涵：一方面是通过与合作商户的协议取得渠道服务的权利;另一方面在于酒店营销人员、管理人员对离店后的高价值客户的感情联络、关系维护。两者交互实施实现先进的营销方法和传统的营销方法相结合。

前一种渠道服务，即简易的快速通道服务，包括易登车与易登机服务、医疗绿色通道等。这种渠道服务借鉴了银行业、电信业的经验，但须注意成本控制。后一种人工维护方式，包括营销管理人员对客户定期的登门回访、电话与短信的节日、生日问候等，为节约人工成本，对一般客户可采用系统设置的祝福、回访短信群发的形式或者利用客户呼叫中心实现统一的客户电话访问。一般情况下，定位于本土居民的经济型酒店可广泛采用登门回访的维护形式，适当增加对客户的情感投资。

此外，经济型酒店还可以根据自身目标客户的特征和需要拓宽合作商户的范围，取得渠道服务外的延伸服务。如汉庭酒店除了定位于商务客人外，还关注学者、知识分子，那么其与书店或书吧结成联盟关系，有助于提升酒店文化品位。

客户忠诚计划

客户忠诚计划，是企业基于客户对企业特定产品或服务累积购买的基础上对客户提供涉及购买优惠、增值服务或其他奖励的一种激励计划，目的在于奖励忠诚客户、刺激消费并留住核心客户。国内外成功的经济型连锁酒店均采用客户忠诚计划来维护客户。但是根据对国内经济型酒店会员制度的分析，国内酒店过多地强调了折扣优惠计划的实施，而忽视了会员制度能通过收集客户资料、消费习惯等信息来提供差异化奖励办法的功能，因此制定的条款千篇一律，缺乏新意。

具体来说对客户忠诚度计划的实施可以分三个阶段来实现。

首先，可以用价格刺激或用额外的物质利益奖励方式来激励客户重复购买，奖励形式包括折扣、累计积分、赠送商品、奖品等。

其次，酒店需要建立客户组织，包括建立客户档案、俱乐部或协会等，通过更好的了解客户需要，提供个性化和人性化奖励项目来激励忠实客户。

最后，酒店可以打造客户交流情感、分享生活的.“社区”式俱乐部，为客户提供独一无二的有价值资源。通过这三层措施，层层递进，提高客户对酒店的忠诚度。

总之，有别于高星级酒店的高定位、高价格，经济型酒店以实惠的价格和清洁、快捷、安全、舒适的住宿服务为广大普通消费者带地理位置定位主要是突出农产品自身的产地，这其实就是来源国效应的进一步体现。当某些农产品只要产自某地才具备其特色时，这样的农产品就可以采用地理位置定位。目前，众多的地理位置商标其实就是地理位置定位的变相体现。而在浙江省的众多农产品当中，像“西湖”龙井就可以采用地理位置定位，产自梅家坞的龙井口感最好，这已是众所周知的事实。

积极运用广告、公共关系等手段来塑造品牌形象广告

在塑造强势品牌的品牌形象方面具有很重要的作用。纵观世界农产品品牌发展史，不难看出：众多闻名遐迩的农产品强势品牌，都是借助广告的力量将品牌自身的独特识别传递给社会大众，并得到社会大众的一致认可的。世界知名的“新奇士”凭借广告树立了该品牌“与太阳亲吻”的独特识别，绿巨人豌豆借助广告树立了“高品质”的品牌识别。而在浙江省塑造农产品强势品牌的过程中，也需要大力借助广告的力量：首先需要借助广告的宣传切实提高品牌的知名度，然后在此基础上提升品牌的美誉度，再借助广告将品牌独特的定位及个性传递给社会大众。

由于广告目的的不同，在广告信息的选择上也会有所区别。用广告来提升品牌知名度时，需要在广告中着重强调品牌名称等基本信息，而用广告来提升品牌美誉度时，则需要重点品牌所代表的产品带给社会或公众怎样的积极影响?用广告来宣传独特定位时，则需要在广告中将彰显品牌个性定位的信息明确传播给社会大众，这样才能达到传播其独特定位的目的。因此，目的不同，在广告中占主体的信息也是不一样的。但无论出于何种目的，在利用广告进行宣传时，都要尽量使得广告中有具体实在的信息，而避免空洞无物的空话。

由于广告明显的功利性质导致广告可能会遭到部分受众的怀疑或反感，而公共关系的功利性质不是那么明显，因此，在特定背景下，巧妙运用公共关系活动来塑造品牌形象也是一个良策。具体来说，可运用新闻发布会、赞助、开放日、展览等活动来塑造鲜明的品牌形象。新闻发布会比较适合于有新闻价值的事件报道。因为新闻的客观性比较强，而且，新闻的传播面比较广，因此，运用新闻发布会可以影响到更多的受众。在新闻发布会的过程中，比较适合品牌名称、品牌标志等要素的传播。

赞助是彰显企业社会责任的一个有效途经，也是提升企业知名度和美誉度的绝佳时机。对于众多的浙江省农产加工企业而言，要做好赞助，需要特别留意的就是赞助时机的把握和赞助对象的选择。社会发展到如今，赞助的种类已经是五花八门，赞助的内容也日益丰富多彩。正是因为如此，企业在进行赞助时就更要严格把关，除了做好赞助的各项准备工作之外，还要特别留意赞助的对象与内容。企业一旦决定做赞助，那么就应该扎实赞助的相关准备工作，从而使得赞助不仅顺利进行，而且要力争达到通过赞助提升企业知名度和美誉度的目的。为了达到这一目的，就要求企业在进行赞助时，不能过于功利，而应将承担企业社会责任作为自己的首要责任。在这方面，王老吉就是一个成功的典范。

开放日是农产品企业根据产品的生长特点与生长周期，在合适的时机将企业以及基地对社会大众进行免费开放，这样做一方面可以拉近企业和相关公众之间的心理距离，另一方面也为公众创造了一次全面了解企业以及品牌的机会。在这方面，慈溪的杨梅节、温州的油菜花节等就是成功的典范。

加强对品牌资产的维护与管理

根据大卫·艾克教授的研究，他将品牌资产的核心确定为四大项：品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知和品牌联想。从这四个维度来考察目前浙江众多的农产品品牌，不难发现浙江省农产品品牌的现状：有一定的品牌知名度(但知名度还没有高到人尽皆知的程度)，品质认知还处在起步阶段，消费者对相应品牌的品牌忠诚度不高，消费者对相关品牌所能产生的积极联想相当有限，甚至处于空白。所有这些都彰显了一个事实：浙江省农产品品牌资产的维护还有待于大大加强。要做好品牌资产的维护与管理，一方面需要企业自身形成明确的管理意识，而且还需要将品牌资产的管理工作纳入企业的日常经营中，使得品牌资产的管理工作日常化、持续化。

加强对品牌的维护与管理还要注意对品牌危机的应对。在目前这种快节奏、变化性强的社会大环境下，危机发生的频率越来越高。在这样的背景下，企业也无法保证自身的品牌在其长久的发展中不会遭遇危机。因此，要使得品牌资产形成不断地正向积累，品牌持有者必须具备危机预防意识，要防患于未然，提前做好危机应对的各项措施和准备，只有这样，才能在危机真正来临时，平静应对，成功化解危机，从而将危机对品牌资产的冲击降到最低。

参考文献

[1陈培爱.广告学概论[M].北京:高等教育出版社,20xx:6.

[2]熊源伟.公共关系学[M].合肥:安徽人民出版社,XXXX16.

[3]大卫·艾克.创建强势品牌[M].北京:中国劳动社会保障出版社,20xx.

关于营销策划的论文 第38篇

一、企业要认真分析市场机会

（一）企业要分析获得市场机会的方法

对于市场，很多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等等，他们通常不喜欢分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。由于各个国家和区域经济发展不平衡，同一地区各个行业都存在一定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。什么是潜在市场，潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被认识。我国有些企业未进行市场研究就大批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必然导致产品过剩，滞销。有些人想把潜力市场开发出来，但由于没有足够的研究，结果往往收效甚微。为了找出潜在的市场，除了要充分认识当前形势下，也应该是按照经济发展规律，预测未来的发展趋势。企业营销管理者可以采取以下方法来探寻和发现市场机会：1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的知识和技能，通过各种途径来寻求、发现、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参加展销会，举行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。2.借助产品／市场矩阵企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场发展矩阵来寻找，发现机会。经验表明，这是企业寻找、发现市场机会的一个有用的方法。3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发现最好的市场机会，以便拾遗补缺。

(二）企业要对市场机会进行合理的评价

企业市场营销管理者不仅要善于寻找有吸引力的市场机遇，还要善于对已发现的市场进行评估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。因为一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。在现代市场经济中，很多市场机会能不能成为企业的机会，这不仅取决于这个企业是不是有适应这个市场机会的任务和目标，还取决于这个企业是不是有能力、有优势对这个市场机会来进行把握，同时还取决于这个企业是不是在利用这种市场机会的潜力比其他竞争对手更加有优势，从而获得更大的利益。总而言之，企业市场营销管理者要具备对某些市场机会进行评价的能力。企业市场营销管理者要正确对市场机会进行评估，要选择那些市场机会和自己企业任务、目标、资源相协调的机会，同时还要选择具备竞争优势的机会，从而使得这种市场机会真正变为企业机会。企业市场营销管理者还要对有吸引力的市场机会进行评估。也就是要对市场机会做进一步的调研，研究谁购买这些产品，他们愿意花多少钱，他们买多少，谁是竞争对手，需要什么分销渠道等等。此外，企业的财务部和生产部门要对成本进行估算，以作出最后市场机会的评估，看看他们是否可以成为一个有利可图的商业机会。企业市场营销者在发现和评价市场机会和目标市场选择过程中，不仅要分析了解市场营销环境和各种市场环境，还要进行市场调研，信息收集和市场预测，以此来决定企业应该在那些新产品上下功夫，并决定企业应该把那个或那些市场作为目标市场。

二、准确选择目标市场

市场细分的目的是有效地选择进入目标市场。所谓目标市场：企业决定进入的目标客户群市场，也是企业发挥优势，为之服务的群体市场。在现代市场经济中，无论什么样的产品，在市场上都有一定的客户群，这些客户群分布不同，需求也不同。所以，一般来说，不管多么大的企业也无法满足所有顾客群的所有需求。企业为了提高运作效率，就必须细分市场，并根据自己的任务目标，资源和特点等等，进行利弊的权衡，最终决定去到哪一个或者多个细分市场中发展。企业在决定去向那个细化市场时，还要根据以下目标市场来进行选择。

（一）无差异市场营销

无差异市场营销是企业在细分市场后，不考虑市场的特点，只注重市场的共性，决定只推出单一的产品，使用单一的营销组合，努力使其尽可能地在一定程度上适合更多的客户需求。[4]这种策略的优点是产品的品种，规格，以简约的风格生产，有利于标准化和大规模生产，将有助于降低生产，库存，运输，科研，推广和其他费用。它的主要缺点是一个单一的产品被广泛出售以后，很难受到所有买家的欢迎。特别是当行业中有几家企业已经实施了无差异市场营销时，因为产品没有较大差异，所以细分市场的竞争将越来越激烈，在较小的细分市场中的需求将无法得到满足。由于较大的细分市场竞争异常又非常激烈，因此往往是越大的细分市场，利润较小。这种追求最大的市场趋势被称为“多数谬误”。企业要充分意识到这一谬论，鼓励企业提升进入到更小的子市场的意识。

（二）差异市场营销差异

市场营销是一个企业决定为几个子市场提供服务，设计不同的产品，同时在产品销售渠道，促销和定价等方面也做出相应的修改，以满足每个细分市场的需求。如果企业产品能在几个细分市场都占有优势，这将增加消费者的信任，从而提高重复购买率，并且通过各种渠道和多样化的产品线的销售，通常会使总销售额增加。差异市场营销的主要缺点是：使企业的生产成本和营销成本增加。有些公司曾实施“超级细分战略”，即在许多市场过分细分，从而导致产品价格上升，销售量和利润受到影响。从而导致“反市场细分”的战略应运而生。反市场细分主要的目的是很多过于小的市场组合起来，以便形成合理的价格来满足这个市场的需要。

（三）集中市场营销

集中市场营销是一个企业把自己所有的力量集中到一个或几个细分市场作为目标市场，试图以较少的细分市场占更大的市场份额。采用这种市场营销方法的企业一般都是一些资源有限的中小型企业，或在第一次进入了一个新的市场的企业。由于服务对象都集中在一个或几个特定的细分市场，所以有更深入的了解，并且在专业化生产和销售方面更加专业，可以更容易地实现在这个特殊的市场上占有有利位置。因此，如果正确选择细分市场，企业可以得到更高的投资回报。然而，实施集中营销有更大的风险，因为目标市场比较狭窄，一旦市场情况突然恶化，公司可能会惹上麻烦。综合来看，以上三个目标市场各有优劣，企业为了在市场上占有有利地位，获得竞争力，在选择这三个目标市场时，还要考虑以下几个方面的因素。1.企业资源如果一个企业资源丰富，我们可以考虑实施差异化营销，否则，最好的营销模式是无差异市场营销或实施集中市场营销。2.产品同质化指的是该产品在性能，特点和其他方面的不同。具有较大的通用性的产品，一般采用无差异的市场营销；对于产品差异较大的，应该专注于实施差异化市场营销。3.市场同质性如果市场中顾客在同一时期具有相同的喜好，甚至购买数量相同，具有相同的市场营销刺激，可视为同质化的市场，应该采用无差异市场营销；相反，如果市场需求不同，是异质市场，宜采用差异市场营销或集中市场营销。4.产品的生命周期阶段企业生产新的产品后，为了获得营销效果，最好采用无差异营销策略，也可以根据特定市场采用集中市场营销，这都有利于巩固和启发消费者的爱好。5.竞争对手的战略一般来说，企业在目标市场的选择上要与竞争者有所不同，应该反其道而行之，如果竞争对手采用无差异市场营销，我们则采用集中市场营销或者差异市场营销；如果竞争对手是比较弱的企业，可以采用与之相同的市场营销策略，以自身的竞争力来赢取对手。

三、结合实际来确定市场营销策略

企业市场营销管理的第三步是确定营销策略。企业在自己的市场营销管理过程中，根据自己的企业特点制定营销策略是企业营销策略的关键点。企业的营销策略的制定主要表现在企业在市场营销策略的组合设计上。何谓营销组合，就是企业为了满足目标市场的需求，通过自己来控制各种营销要素的以便其能优化组合。[5]营销企业可以控制的因素很多，企业重点应考虑产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略，也就是我们所说的“4Ps”营销组合。产品策略是企业对销售市场提供的商品以及售后服务等方面的内容。价格策略是指出售给买方的商品或服务的价格，包括大宗商品的价格，价格列表，折扣，付款方式，信用状况等等。渠道策略是一个企业把商品提供到目标市场时要经过的环节或活动乃至商品销售的场所。主要包括销售渠道和方法，各种中间环节和供货区域，方向，路线等等。促销策略是企业通过各种形式和各种媒介对自己的商品进行宣传，促使商品在目标市场有利的销售。[6]包括：人员销售，公关活动，广告和特殊的营销方法等。市场营销组合是企业为实现企业战略而采取的市场营销策略，其是企业为了自己的企业战略规划和目标而采取的有效手段和方法。[7]“4Ps”中的每一个内容都是这个组合的重要组成部门，并彼此联系不可分割。市场营销组合的体现了系统的管理思想，具有完整性，多变性和协调性等特点。一个好的营销组合的制定和实施，不仅需要科学的方法，还要有丰富的实践经验。[2]随着市场营销学研究的不断深化，市场营销组合的内容正在发生变化，从原来的“4PS”发展为“6PS”。近年来，一些人提出了“4C标准”为主要内容的市场营销组合。对于产品战略，提出应更多地关注客户的需求和愿望，对于定价策略提出应着眼于客户获得产品或服务愿意支付的代价，并强调推广过程应该是一个与客户的.双向沟通过程。

四、完善市场营销活动管理运行与控制

市场营销计划是企业市场营销管理过程中最为重要也是最为关键的一个环节。因为在这个环节中，制定的企业市场营销计划是要为企业的发展服务的，这个计划能指导企业的发展方向，为企业的目标达成和战略发展服务。彼得德鲁克说得好：计划等于零，“除非它变成工作”。因此，制定市场营销计划是市场营销管理的工作的开始。企业制定市场营销计划后，还是想方设法改善和控制营销计划。

（一）市场营销计划

市场营销计划要想有效的实施，企业要想展开各种营销工作，就要依据市场规律来建立自己的营销组织。在现代市场营销实践中，很多大企业都拥有很多的营销管理人员，他们分工的精细，一般由一个市场营销的领导负责领导该企业的整个营销团队，以及工作与制造，金融，研究和开发，人员和关系密切的其他副总裁，该公司集中力量，各部门，资源，做一切可能满足目标客户的需求，企业的战略任务和目标。这个团队在工作中要在财务、研究、开发、人事等方方面面和领导密切合作，从而优化各个部门之间的配合，集中企业的优势力量和资源来满足目标市场中顾客的需要，从而达到企业的目标和任务。现代社会中，企业市场营销的效果高低，不仅和市场营销的组织结构有关，而且还和市场营销组织的领导有关，因为市场营销组织的领导在是否合理的选拔训练、指挥、激励、评估营销人员等方面具有重要作用。

（二）市场营销组织

营销计划的制定，需要强大的营销组织，并通过组织来执行市场营销计划。同时还要根据营销计划，来组建一个高质量的营销组织，营销组织的人员要进行选拔，培训，激励和评估等一系列管理活动。

（三）市场营销开展

市场营销计划执行的过程中，有很多意想不到的问题可能出现。因此，就需要一个控制系统以确保营销目标的实现。市场营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销计划是营销组织的活动指导，营销组织负责实施营销计划，以及实施情况和结果控制，以确保项目取得成果。五、结语市场营销对于一个企业来说具有举足轻重的作用，它将成为影响我国企业发展的重要因素，面对日益激烈的市场竞争，企业要在市场营销方面加强学习，开拓进取，积极创新，不断的完善企业市场营销管理的过程。因为市场营销活动是一个系统的工程，市场营销管理过程就是运用这个系统中的诸多方法来分析和选择市场机会，从而把市场机遇转变为企业的营销机会。因此，企业不断完善市场营销管理的过程就显得尤为重要。

关于营销策划的论文 第39篇

一、电力企业营销管理总体策略

依据我国现阶段所表现出的电力经营体制、电力供应趋势的改革来看，可以直接把电力营销所涉及到的管理策略，通过环保能源体系扩张的形式加以定位，直接把市场呈现出的需求作为根本的发展导向，将强化环保结构、能源消费方面的必要调整作为一个发展的是切入点，真正的以优质、高效的服务作为服务的宗旨，让需求管理体系成为根本的控制手段。通过科学合理的客户消费引导措施，使得客户的需求得以满足，保证工业用电市场稳定性。详细来说，相关策略涉及到以下几个方面：（一）市场扩张策略1、是扩张营销地域。伴随着电力体制改革的越发深入，以往传统形式的电力专营模式将会被完全打破，国家将会把电力市场的销售市场开放，如此一来，电力企业本身就必须要大力辐射周边地区，以本地作为立足的基础，抓住改革发展的机遇，利用更加全面、完善的电网架构建设体系，为电力销售市场的扩张策略施行奠定坚实的基础。将提供丰富的、优质的供电服务作为基准手段，主动针对营销市场加以渗入。2、使得能源市场经济体系得到真正的扩张，把以电代煤、以电代气、以电代油等方面的能源应用体系加以完善。（二）品牌宣传策略便捷、高效实质上就是店里资源所表现出的优势所在，电能的使用完全符合国家发展的环保政策，是受到国家政策的大力支持的。尤其是在如今城市地区环境污染现象越发严重的情况下，社会对于清洁能源的实际应用越发的重视，并且也将这一体系直接作为市场站的重要立足点，因此，在品牌的宣传上，就应当要注重环保能源体系的推广，使得这一特性能够真正的成为电能形象体系下的重要特性。（三）优质产品策略利用电能质量改善措施，来是促使供电期间所表现出的电能稳定性大幅度提升，最大限度的改善电网结构体系，使得电能服务产品所表现出的吸引得以强化。此外，必须要针对农网、城网改造的力度加强，对于电力营销来说，产品的质量就是其中的根本性基础。而电网结构的改善，则能够使得一户一表改造步伐得以加快，从而促使供电可靠性得以提高。（四）技术推广策略在进行电力营销推广的过程中，应当要将先进实用、积极稳妥作为根本性的准则。并且对于计算机、通信技术加以利用。完善和建设电力营销管理系统，做到缴费银行化，管理集中化，决策科学化。在营销系统推广新技术，以新技术的应用带动管理水平的提高，提高营销自动化水平。

二、总体策略的实施规划

（一）建立新型营销体制向市场营销体制的转变近期首先实施。设置营销机构根据市场需求，改变国有企业传统的销售概念，其职能对应的转变为需求预测与管理、市场策划与开发、客户服务与支持、业务发展与决策、公共关系与形象设计、电力销售与合同管理、电费电价、新技术、产品的开发与用电咨询等方面，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，全面开展电力的售中、售前、售后工作，它包含支持系统、主营系统、监督系统三部分设置。（二）拓展市场分额1、根据市场需求的.价格弹性运用灵活的电价政策，争取市场份额，可把整个用电市场细分为价格弹性市场、价格敏感市场和价格刚性市场。为此必须对现行的用电政策调整，主要措施:拉大分时电价差。启动分时用电市场利用价格杠杆。对居民生活用电引导居民的合理用电，实行两时段电价；对大工业客户实行丰水期季节折扣电价、超基数优惠电价，工业用电市场稳定；遵循市场细分原则，采取差别定价策略对不同用电性质的客户；对蓄热电锅炉、冰蓄冷空调及其它蓄能设备实行优惠电价且分时段。通过同网同价，占领农村市场直供到农户；如节假日电价、负荷率电价、可停电电价等。2、推广用电，增加电能的使用城市对环境质量的要求越发严重，供电企业一定要联合用电设备制造商和政府部门，适时加强力度宣传，鼓励使用电空调、蓄热电锅炉、电炊具，力争以电的消费逐步取代燃气和燃煤，在能源消费中增加电力的占有率。

三、结束语

综上所述，要想在如今市场经济经济体系发展的过程中，能够真正的建立起一个完全适应买方市场需求的新型电力营销策略，那么就必须要将市场需求作为发展的根本导向，以优质、高效的服务来作为基础，进而最大限度的保证制度策略本身的功能完善、高效运作，这对于提升电力企业本身的服务水准来说，起到了至关重要的作用。

关于营销策划的论文 第40篇

一、公司概述

环源时代有限公司是一家以生产微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本，绿色环保的生活新理念，为人类创造最美好的干净世界。

二、营销策略

1.销售策略和目标

环源时代集团有限责任公司的销售模式是极具特色的。对于公司前期战略中主推的产品环源先锋：公司同时以网络购买和人员推销两种模式进行市场推广。在公司发展的前期，主要以人员推销作为扩大市场份额的主要手段。在形成一定影响力知名度之后，以网站为主，配以管理信息系统的应用实行全网络化营销。

2.价格策略

（1）撇脂定价

环源先锋属高新技术产品，技术含量相当高，并且要求通过高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高技术产品，较低的定价也有助于在顾客的接受程度普及和高新技术的广泛推广。撇脂定价要考虑多方面的因素，如：先期所投入的研发成本；今后进行的研发活动所需成本；新建销售渠道，培训、激励销售人员等的成本。

（2）兼顾成本定价

采取中高档品质和中低档价格定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。

（3）基于市场的定价

由于作为世界领先的微波水处理技术进入市场，已有的主流产品竞争者在先期对环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）基本不构成威胁。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司曾做过相应的市场调查，在比较同类水处理产品的价格前提下，调查了企业对公司新产品的的可接受价格

在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。

3.网络推广策略

以环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂）为公司首推的一系列水处理产品的主要理念就是使用方便、效果显著和价格低廉，所以选择合适的销售方式很重要，一定要让需要的顾客能够知道我公司提供的产品能满足他们的需求。结合以上对水务行业市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的以员工推销为主，市场成熟后，则主要以公司网站作为推广的核心工具。借助虚拟网络渠道直接接触消费者和潜在消费者，通过公司的网络信息管理系统，结合网站宣传，做到实时更新，最大化体现网络的时效性和便捷性特征。

（1）链接到知名的排位搜索引擎（博客，社区推广）

建立公司网站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水处理产品需求者或潜在顾客在这些搜索引擎中输入“环源”，“环源时代”，“水处理产品”，“工业废水处理”，“微波水处理技术”，“水务行业”等相关搜索词进行搜索时，能够通过检索顺利搜索到关于我公司的信息。

除了大众引擎网站，还可申请加盟一个虚拟商铺，经过认证后通过网站自身强大的被查找功能宣传自己。

（2）利用网站记录增加知名度

关于营销策划的论文 第41篇

摘要：核心价值是服装企业的内在驱动力，也是服装品牌的标识点，市场营销策略则是企业发展市场的关键手段，这两者对服装品牌建设都有着重要影响。基于此，本文首先分析了服装品牌核心价值的作用，然后研究了核心价值的建设，最后提出了服装品牌的营销策略。

关键词：服装品牌；核心价值；市场营销策略

随着我国服装业逐渐扩大生产模式，我国已经成为了世界上最大的生产国，服装业为国民经济的发展也带来了积极的影响。随着服装领域市场化竞争逐渐强烈，很多国内服装企业在竞争中出局，这也提醒着其他服装企业开始主动寻找突破，着眼于核心价值的建设和市场营销。

一、服装品牌核心价值的作用

我国服装品牌在建设过程中，存在较为严重的经验不足现象，很多品牌仍然处于效仿阶段，品牌企业的投资回报率十分低，带来了大量资源浪费的问题。从核心价值角度分析，主要存在三个问题：第一，存在核心价值观缺失的情况，服装品牌建设核心价值没有明确的建设目标，品牌缺少核心竞争力。第二，服装品牌的核心价值观缺少明确的定位。第三，核心价值的建设存在失误。服装品牌不具备核心价值作为内部驱动力，导致竞争力难以提升，也就限制了服装品牌的发展。

二、服装品牌核心价值的建设

1、提高针对性。服装品牌在建设核心价值的过程中需要提高核心价值的针对性，市场中并不存在一个服装品牌囊括全部消费群体，核心价值建立在消费群体作为中心的基础上，需要体现出对消费群体的关怀。因此，建设核心价值要先确定目标群体，对目标群体进行深刻调查，了解其真实需要，从而能够提炼出品牌的核心价值。例如：Gucci面对的群体是商业人士，Gucci的核心价值也就是身份和财富的象征。在这样的价值基础上，让服装品牌的核心价值具有针对性，被记忆在消费者脑海中，最终也能够转化成为消费行为。这样，服装品牌在制定战略计划的时候能够具有正确的指导思想。

2、保持差异性。服装品牌建设核心价值需要在同类服装品牌中互相区别开来，以维系忠实客户，只有具备独一无二的文化价值，才能增加消费者的倾向性。服装品牌建设的核心价值模糊或者存在过多的雷同，都会弱化同类品牌的界线，让消费者失去选择倾向性，不能得到正确的选择。这样的情况可能会激发品牌之间的价格战。因此，服装品牌在建设核心价值的时候需要坚持差异性原则，激发消费者内心的共鸣。

3、保持兼容性。除此之外，服装品牌还需要具备兼容性，做好品牌延伸的基础保障，让品牌投资的回报率得到增加。服装品牌在具备忠实度、受到美誉之后，可能会出现单一产品发展受到限制的问题，在具备了充足的人力、财力以及物力基础之后，会在统一品牌下进行多产品，甚至是跨行业经营。例如：Gucci品牌在核心价值的指导下，逐渐发展出服装、配饰以及化妆品等多个产品线，在市场中开拓出巨大的发展空间。因此，在品牌建设核心价值的初期就要有较高的战略眼光，建设具有兼容性的核心价值，推动品牌资产的积累。

4、增加可行性。核心价值事实上也是对消费者的承诺，品牌需要经过努力实现承诺，让消费者感受到利益。服装品牌建设核心价值的过程也是一个和消费者之间建立信任的过程，品牌核心价值的实现也加深了消费者的信任，信任得到加深，消费者也就成为了品牌的重视客户。若核心价值不具备可行性，在消费者适应过程中，核心价值没有得到实现，消费者必然会产生失望心理，感受到欺骗，消费者将会逐渐减少购买行为，对于服装品牌的成长十分不利。

三、服装品牌的营销策略

1、找准品牌定位。服装品牌在市场中的营销需要具备一个准确的品牌定位，也就是在消费者心理占据一个特殊的位置，能够和其他品牌区分开来，对于企业来讲，品牌定位十分重要。以优衣库为例，提到优衣库，消费者会产生百搭、舒适的印象，对优衣库的发展具有促进作用。服装品牌先要确定自身定位，先要找到自己品牌和其他品牌的区别点，在消费者心中塑造出特殊的形象。让消费者感受到品牌传达的信息，形成一个独特的概念。然后企业根据品牌定位确定目标市场，根据企业的优势系统的打造服装品牌，借助服装品牌的优势朝向目标人群推广。

2、深度挖掘消费者需求。服装市场存在严重的同质化情况，消费者的选择广泛，对于服装品牌，消费者的忠诚度低。在服装替代品与日俱增的环境下，服装企业需要重视客户的需求。例如：优衣库始终坚持客户作为导向，从客户的.需求出发，主动为顾客节省成本，和客户进行良好的沟通。服装企业只有和客户建立了良好的互利关系，才能提高顾客的忠诚度，实现企业的盈利。我国的服装企业需要在服装设计、服装生产、服装销售以及产品宣传等多个方面坚持以顾客为导向。在设计产品的时候，需要展开市场调查，掌握顾客的需求，在顾客需求基础上进行设计，从而满足顾客的个性化需求。其次，在服装生产环节中，需要增加产品多元化。生产产品的时候可以采用少量原则，激发顾客的购物欲望，推动销量的提升。再次，在产品销售的环节中，服装企业需要加强对销售员工的培训，提供给顾客一个合理的建议，带给顾客以良好的购物体验。最后，需要加强售后服务，企业需要及时掌握顾客的意见，对顾客的需求做出回应。在进行产品宣传的时候，需要坚持商品自身价值的宣传。

3、重视服装设计。对服装的设计需要有专业的人完成，服装设计的独特性、时尚性，都和设计师存在很大的关联。因此，服装品牌需要注意设计人才的选拔和培养。首先企业需要利用招聘，吸收具有专业才能的人才，其次企业需要安排内部设计师外出培训，到国外进行学习，提高设计师对服装的洞察力，提高设计师的专业水平。服装企业也可以培养专业的买手，收集国内外市场的资讯，转化为自己品牌的特色设计。除此之外，企业还需要鼓励员工之间进行交流，让员工之间激发出激烈的碰撞，增强人才的积极性，避免专业人才流失。

4、完善供应链。在服装品牌中，之所以能够更加快速的设计服装、生产服装，最主要是因为具备完善的供应链和生产体系。我国的服装企业从设计到销售需要六个月的时间，但是国际的快时尚品牌只需要四个月就能完成。在我国很多服装企业中，生产的前中期存在较为复杂的程序，需要花费的时间也比较长，这也影响到服装企业对市场的反应。例如：优衣库采用了SPA的运营模式，企业先对市场信息进行收集，然后快速的设计出服装产品，进行生产产品，通过SPA模式的应用，让产品设计、产品出售以及售后整体速度得到提升。因此，服装品牌还需要完善供应链体系，实现高效控制库存，借鉴SPA运营模式的优势，让服装供应链得到完善，让产品生产得到缩短，提高对市场的反应速度。对供应链的完善还需要加强数据管理，提高数据的共享程度，更有效地进行库存控制，降低资金周转率和库存率。除此之外，服装品牌还需要加强和供应商的合作，推动供应链全球化，清理掉低效供应商，让生产系统得到优化，提高系统整体反应速度。

5、提高国际竞争力。服装企业还需要提高自己的国际竞争力，如在优衣库中，产品、企业文化以及营销策略都存在鲜明的特征，能够和其他品牌区分开来。我国服装企业也需要注重核心竞争力的建设，才能在市场中发展企业。如今正处于信息时代，人们的生活节奏逐渐加快，这样快节奏的生活也给人们带来一些负面影响，人们在人文关怀上的体验稍有欠缺。服装行业作为社会的重要组织力量，需要承担起社会责任，将博大精深的中国文化融入进服装设计中。服装设计师需要将中国文化融入到产品中，让中国文化成为服装品牌的核心竞争力。

四、结论

综上所述，本文首先分析了服装品牌核心价值的巨大作用，服装品牌建设核心价值需要从针对性、差异性、兼容性、可行性上着手。最后提出了服装品牌的营销策略，需要找准品牌定位，深度挖掘消费者需求，重视服装设计，完善供应链，提高国际竞争力。

参考文献：

[1]冯曦涓、移动电商服装品类营销策略研究--以浙江中小服装企业为例[J]、经贸实践,20xx(11):204

关于营销策划的论文 第42篇

摘要:随着我国国民经济的发展，人们的生活水平得到了提升，对电力的需求量也越来越大，电力市场的竞争逐渐变得愈加激烈，传统的营销策略已经不适应于当今社会的发展水平，电力企业若想在激烈的竞争中求得发展就需要不断提升电力营销的服务和管理质量，树立现代化的营销理念，实施精细化的电力营销管理，只有这样保证电力企业的发展，电力的营销策略是决定电力企业收益的关键因素，分析了电力营销服务精细化管理的意义，对电力营销的问题进行了初步探讨。

关键词:精细化；电力营销；服务管理；策略研究

企业若想良好的运转，就必须注重管理，现如今，与发达国家相比，我国电力企业的管理水平过于粗糙，这在一定程度上制约了电力企业的发展，企业应该细化管理条例，着眼于为人们提供更加优质的服务，精细化的管理是提升企业竞争力的关键因素，优质企业管理的观念已经逐渐深入人心，在电力需求和激烈竞争的巨大压力下，企业必须进行深化改革，优化企业管理，精细化的管理水平可以在一定程度上提升居民对电力企业的满意度，可以在激烈的竞争中取得优势地位，实现了自身的可持续发展。

1电力营销服务实施精细化管理的意义

精细化管理有利于供电消费市场的扩大

收缴电费是供电企业提高经济效益的一个重要环节。传统的人工电费收缴方式不但消耗大量的人力和物力，而且工作效率极低。随着科学技术的发展，各种自动化设备被研制出来。电能自动化收费系统的应用，可以最大程度地降低电费收缴的'误差，同时还提高了电路的管理质量，满足了用电客户的高要求。另外，用电线路维护的好与坏，直接关乎到供电企业的专业技术水平，建立电力营销服务体系的目的，就是要规范电力营销行为，树立供电企业的品牌形象。实施精细化电力营销服务管理，不但能够使供电企业在营销服务方面提高社会信誉，而且还能够扩展消费市场，是有效提高市场竞争力的有效途径。

精细化管理有利于供电企业市场优势的确立

在市场经济多元化发展态势的新形势下，面对瞬息万变的市场运行轨迹，供电企业在营销观念上要不断改进积极创新，只有将精细化管理引入到电力市场营销服务体系当中，通过高质量的服务赢得市场，才能使供电企业取得竞争的市场优势。在动态的电力市场中，电力市场营销服务体系也应该是动态的管理机制，只有随市场的变化而不断地调整营销策略，最大程度地满足用电客户的需求，才能提升企业在电力市场中的竞争力。

精细化管理有利于企业营销服务体系和谐运行

提高经济效益是供电企业的主要目标，但从长远规划来看，建立科学化的电力营销服务管理体系，则主要是为了实现供电企业的可持续发展。电力营销实施精细化管理策略，不仅可以提高供电企业在营销战略上的竞争力，还能够在改进营销服务管理方式、规范企业运作模式的同时，加强供电企业的协作能力。这样才能求得双赢或多赢，电力企业只有不断完善营销服务精细化管理体系，才能保证企业营销服务体系的和谐运行，实现企业的高标准生产和运营。

2实施精细化管理必须树立现代化营销理念

理念是先导，行动是保障。理念是保证行动的基础，实现供电企业电力营销服务精细化管理，除了立足于电网基础和技术支撑外，管理者和营销人员，必须适应新形势，确立现代化的营销理念。

树立现代化电力营销市场理念

随着电力企业市场的不断扩大，供电企业必须确立市场在生产、投资、经营及发展的中心地位，同时要适应新形势，加强电力市场的研究和预测，用先进的管理理念和工作手段，将提高用电营业管理质量作为电力开拓市场的突破点，用科学的营销理念和策略，加大电力营销力度，提高企业竞争活力。

树立现代化电力营销价值理念

在社会主义市场经济模式下，电力是商品，电费是营销当中的收益。因此，加强电费管理，提高电能销售量，取得相应的资金，是电力企业营销管理的基本准则，只有建立和完善科学的效益目标评价体系，促进这一营销过程的顺利实现，供电企业供电成果和营销价值才能够真正实现。

树立现代化电力营销创新理念

在新的经济时代，经济是社会发展的主体，企业是经济效益的主导者。电力企业只有树立营销创新新理念，加强经营精细化管理，创新电费管理手段，加强电力业务扩展，才能在竞争中取胜。

3新形势下电力企业实施营销服务精细化管理的途径

努力实现电力营销技术专业化

供电企业对所拥有的用电客户覆盖面广，这就意味每一个企业都会面对不同的市场环境和社会化境。那么，在实施精细化管理的过程中，要根据实际需要进行调整。特别是在管理理念和管理方式上，以及营销服务实施的过程中，都要建立现代化营销理念，努力实现技术和管理的创新。电力营销服务管理中，最主要的就是通过精细化管理，以营销技术的创新，推进管理的创新，从而提升电力企业在电力市场中的竞争力。

努力实现电力营销管理精准化

电力企业属于高危行业，电力营销管理必须在千方百计保证用户以及工作人员安全的前提下。努力实现电力营销服务操作的标准化和规范化，实现各项专业管理的精准化，从而提高服务质量，提高企业经营效益。电力维修服务是关乎民生的大问题，提供及时、快捷而且高效的电力维修服务，对于提高供电企业的信誉具有重要的作用。因此，供电企业要完善抢修手段，提高抢修能力，做到防患于未然。

努力实现电力营销预控精细化

在电力营销服务管理中，建立营销风险预控机制，可以有效避免营销服务中意外事件的发生。对于电力营销中的潜在隐患和风险，要做好相关的预测工作，并采取必要的预防措施。电力营销服务中，最为重要的就是处理好供电和用电之间的矛盾，树立企业的良好形象。企业要与客户建立并保持共同发展的良好供电关系，努力实现优质、快捷、规范、真诚的供电营销服务，不断提高用户的满意度。新形势下，电力企业要在与同行业的竞争中取得优势，除了利用先进的技术和仪器系统改善基本服务设施外，要对营销业务制度、工作流程、服务项目进行全面的规范化、精准化和优质化整合更新，致力于为人们提供更优质的享受，实施精细化电力营销服务是提高自身竞争力的必由之路。

参考文献

[1]满连,敖海清.论电力企业电力营销精细化管理措施[J].科技博览.20xx,(7):123-125.

[2]谢云敏.以客户为中心的客户关系管理模型探讨[J].环球市场信息导报,20xx(9):208-211.

[3]张龙禄,白重峰,王健.关于电力营销精细化管理的探讨[J].华中电力.20xx(7):198-201.

[4]魏石峰,张修茂,滕梅.关于电力营销精细化策略的探索与实践[J].中国电业管理,20xx(11):202-204.

关于营销策划的论文 第43篇

“关系”二字在中国有着意味深长的深刻含义，它随着文明社会的诞生而出现，并随着社会的发展而不断发展，只要存在生产，就一定会有与之相关联的关系在发生、变化、发展。在现代生产进程中，越来越多的经营个体意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得双赢的最大保障。因此，关系营销应运而生。

一、与客户建立相互信任的关系的技巧

（一）有熟人引见，是与客户建立个人信任关系的捷径。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生— 熟悉—信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人（可以是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。

（二）反复拜访，让关系“跑出来”。尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。

（三）销售人员的人品和为人应优秀。任何产品最终还是通过人来完成销售的，销售产品前先销售自己，以真诚对待客户，帮助客户解决问题；以得体的个人举止赢得客户好感；以敬业精神赢得客户尊重；可以保持沉默但一定不能说假话；不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。这是成功销售人员的诀窍。

（四）就像病人信任医生是解除其病痛的专家一样，成为为客户解决问题的专家。工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。

（五）通过第三方证实供应商的实力。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入运行的设备；使用过你产品的客户推荐；实地考察参观工厂和设备；iso9000认证等等。

（六）小恩小惠赢得客户好感。不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在实践销售中这些活动也在所难免，这其实是加深客户对自己印象的手段，以便在众多竞争对手中鹤立鸡群。

（七）自信的态度消除客户的疑虑。销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？

（八）以有效的沟通技巧，寻求共同语言。很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。俗话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。虽然每个人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，但人们都喜欢与自己有共同点的人交流。

（九）真正“拥有”客户。关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来。关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个：即赢得客户与拥有客户。过去，市场营销的'重点很大部分放在怎样赢得而不是如何长期拥有客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全面(全公司范围内的)质量决策是以竞 未来的竞争环境更加变幻莫测，这对企业的市场应变能力提出了更高的要求。通过与客户之间建立起长期稳定的战略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。

二、实现关系营销的途径

（一）设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理

负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

（二）通过个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。

（三）频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

（四）俱乐部营销规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了200万会员,会员每年付16美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。

（五）顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求,提高顾客忠诚度。顾客化营销80年代在西方兴起,90年代呈现蓬勃发展趋势,将成为21世纪最重要的营销方式。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统,可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品,成本增加不多,使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单,并分别提供不同的产品和服务,在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装,由电子测量仪量体,电脑显示顾客穿上不同颜色、不同风格服装的形象并将顾客选定的款式传送到生产车间,激光仪控制裁剪和缝制,顾客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美国一家自行车公司发现自行车的流行色每年都在变化且难以预测,总是出现某些品种过剩,某些品种又供不应求,于是建立了一个“顾客订货系统”,订货两周内便能生产出顾客理想的自行车,销路大开,再也不必为产品积压而发愁了。

（六）数据库营销顾客

数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性,是一种借助先进技术实现的“一对一”营销,可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息,如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息,如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息,即企业开展了哪些活动,做了哪些事,回答了哪些问题,最终效果如何等;产品信息,顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素,企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有资料详尽的数据库,可以清楚地知道哪些用户应该更换电器,并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的产品。连锁公司运用数据库营销更加有效,如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点,任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足。随着顾客期望值的提高和电脑的普及,小公司也应采用数据库营销以达到吸引和保留顾客的目的。

三、实践中存在的关系营销认识上的误区和操作中的失误及改进办法

（一）认识错位，把关系营销当成“门路”

营销不少企业所谓的关系营销还没有完全走出自发营销的状态，部分关系营销以烟酒开道、吃喝玩乐以及用回扣或是一些交换为代价，很容易把人们的情感与交往也作为商品来交换，从而使关系营销变成了一次性营销或是交换营销。其实，关系营销建立的是长期的、有效的、科学的关系网，而非一次性“消费品”，企业应在日常的营销实践中摸索出一种长效的，依靠品牌形象、产品质量、优良服务来维系的关系营销网，坚决破除落后关系网和庸俗关系网。

（二）营销方式不当引起员工之间的不良竞争

由于企业发展的需要，全方位营销在目前企业的日常营销中还占据相当的位置。尤其在大客户营销中，由于企业服务的地域相对较窄，消费群体、消费范围相对固定，有限的客户资源成为员工们关注的焦点，往往一个大客户很可能与多位员工有着这样或那样的交往，存在着这样或那样的关系。此时，企业就应该引导员工进行良性竞争，并且尽量采取内部竞争的形式，如对一些企业和专业部门开拓不了的客户，实行招标制，避免多个员工多频次上门营销引发用户反感导致营销的失败。尤其应该警惕的是，要防止员工之间发生恶性竞争，以免给客户提出不当要求以可乘之机，导致后继营销更加艰难，破坏企业规范的和既定的营销策略。良好的员工关系是一个企业营销关系的基础。内部的竞争处理不好，企业就无法搞好其他的各项关系，更无法参与市场竞争

（三）服务不规范易导致客户流失

当一个企业内部服务水平参差不齐时，企业常常会陷入关系服务的误区，即有关系就提供良好的服务，没有则冷淡对之，敷衍对之。然而，每一个顾客可能只是一次性客户，但也有可能成为企业的长期客户，关键就看提供的服务是否能够令客户满意。基层的一些营销员常常有这样的感觉，自己辛苦在外“跑”来的客户在使用企业业务时，由于这样或那样的原因，受到其他服务人员有意无意的冷漠对待，结果使最终的营销效果大打折扣，有些客户甚至因此离开，使营销功亏一篑、客户流失。因此，企业应加大员工培训力度，帮助员工树立以客户为中心的服务观念和提高服务水平，最低程度也应该确保对普通客户与关系客户同等规范的对待。

（四）多个产品多次上门引起客户反感

有些企业因产品和服务较多，在利用关系营销时，应避免多个产品多次上门，以免引发客户反感。在这种情况下，企业可打“组合拳”，开展系统营销和组合营销，将单一的产品进行合理组合，尽量用合理的组合来打动客户。

（五）关系营销维系部门流于形式

企业往往是有营销任务才到相关单位进行公关，没有营销任务则易忽略，这在很大程度上降低了客户成为长期客户的可能性。因此，部分企业建立起了大客户服务中心和营销客户经理制度。可在实际中，却没有充分发挥大客户服务中心和营销客户经理的作用，容易流于形式，空有架子。产品的质量、功能、价格等固然是吸引客户使用企业服务的重要因素，但情感在客户购买决策中的影响作用也不容忽视。据统计一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中一笔成交；一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿，而争取一位新顾客所花费的成本是保住一位老顾客的6倍。因此，企业领导和营销人员要重视大客户服务中心和营销客户经理的工作，切实发挥两者的作用，加强与客户的联系，密切与客户的感情，实现企业和客户的双赢。

参考文献:

① 吕光明.《关系营销的误区及对策》.吉林省经济管理干部学院学报,第14卷

② 戴静鸿.《关于关系营销几个问题的思考》.南京大学学报,,(5)

③ 雷平.《关系营销-企业营销新趋势》，企业改革与管理,1999,(5)

④ 菲利普˙科特勒.《市场营销管理（亚洲版）》，北京：中国人民大学出版社，1998.

⑤ 田同生.《客户关系管理的中国之路》，机械工业出版社，

⑥ 仇向阳、朱志坚，《营销管理》.石油出版社，

⑦ 区云波.《关系营销》.企业管理出版社，1996

⑧ 庄贵军.《关系市场与关系营销组合:关系营销的一个理论模型》.〈当代经济科学〉,

⑨ 迈克尔·j·贝克. 《市场营销百科》，辽宁教育出版社,1998.

关于营销策划的论文 第44篇

（一）研究对象。

本文以奥运会期间的事件营销案例为研究对象。

（二）研究方法。

1、文献资料法。查阅有关营销学原理、体育市场营销学等多学科的科学理论书刊及网上资料，对已有研究成果进行分析，为本文提供充足的理论依据。

2、数据分析法。对查阅所得的数据进行整理，并对其结果进行分析论证。

3、逻辑分析法。运用归纳、类比、演绎、综合等逻辑分析法，对各种信息进行全面分析与研究，论证有关结论并提出相应的对策和建议。

2、结果与分析

（一）事件营销概念与特征。

1、事件营销的涵义。事件营销就是以具备影响力的新闻为内在形式、以合适的营销方式为表现形式的一种营销手段。企业事件营销运作的手法可归结为两类:企业借用已有的社会热门事件或话题结合企业或产品在销售或传播上的目的而展开的一系列活动，称为“借势”；企业通过策划、组织和制造具有新闻价值的事件，整合自身资源，以吸引媒体、社会团体及消费者的兴趣和关注，称为“造势”。

2、事件营销的特征。（1）对外部事件的依托性。事件营销的本质就是事件，无论是企业自行策划事件还是借用已有的社会热点，事件营销始终围绕着一个主题以此实现企业的销售目标，建立企业的良好形象；（2）双重目的性事件营销的目的有两个，一是提高产品销售，二是塑造品牌形象。（3）第三方公正性。各种广告、信息铺天盖地，其真实性却无从考究。因而企业实施事件营销时则通过借助第三方公正组织或权威个人，将其产品、服务、理念较真实地传递给目标市场及目标群体，提升其关注度。（4）一定的风险性。由于事件发展的不确定性和信息接收者对信息接收程度的不同，事件营销具有不可避免的风险性，风险无法避免但可以控制，因此企业应该予以重视。（5）信息接收干扰小。信息大量堆积大大影响了企业希望传播给大众的信息。然而，事件营销由于借助或制造了能迅速吸引消费者眼球的事件，牢牢抓住了大众的注意力，排除了大量垃圾信息的干扰，提升了传播的有效性。（6）宣传成本较低。事件营销避免了其他营销方式的高额宣传费用,可以产生低投入高回报的宣传效果，甚至让企业一夜成名。

3、奥运营销的应运而生。四年一届的奥运会是全世界最大型的体育盛会，虽然真正参与其中的只是各国的运动健儿代表，但世界的任何一个角落在那十五天都为之沸腾。由于注意力资源的相对集中，奥运会给赞助企业、合作伙伴等带来了巨大的商机，在这样的时机下，奥运营销顺势产生了。

奥运营销作为以奥运会为事件的一种特殊的事件营销，指的是奥运会前期、中期及后期一段时间内，企业通过赞助商、合作伙伴等方式，借助奥运的高知名度和关注度进行的营销，是事件营销的特殊表现。

企业实施奥运营销一般有两种方式,其一是赞助商、合作伙伴,这种方式要求企业有强大的资金基础,另一是打奥运营销的球,也就是所谓的非奥运营销,是资金不够的中小企业可采用的方法。

（二）企业事件营销的原理探究。

1、事件营销的原始动机——注意力的稀缺。“注意力是对于某条特定信息的精神集中。当各种信息进入人体的的意识范围，人将关注其定的一条信息，然后决定是否采取行动。”注意力对于企业来说，是一种可以转化为经济效应的资源，把握住大众的注意力，也就有了事件营销的动力。

2、事件营销的实现桥梁——大众媒介议程设置。所谓的大众媒介议程设置简单说来，就是大众传播媒介具有一种为公众设置议事日程的功能，传媒的新闻报道和信息传达活动以赋予各种议题不同程度的显著性的方式，影响着人们对周围世界的“大事”及其重要性的判断。

因此，如果企业想成功的实施一次事件营销，必须善于利用大众媒介，只有凭借传媒开展的新闻传播、广告传播等大众传播活动，营造出有利于企业的社会舆论环境，才能帮助企业达到借势或造势的目的，引起大范围的公众重视。所以，大众媒介议程设置是事件营销的实现桥梁。

3、事件营销的必要途径——整合营销资源。营销大师菲利普·科特勒认为整合营销就是企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作.它有两层涵义,其一是不同营销手段共同工作，其二是营销部门与其他部门共同工作。

企业整合的资源表现在整合多种媒体渠道、整合多种媒体渠道传播的信息、整合多种营销工具。

4、事件营销的最终目标——增加品牌资产。前面提到事件营销具有双重目的性，其一是提高产销量，二是塑造品牌形象。产销量的提高是事件营销的直接效果，而品牌形象的塑造和强化则是其间接效果，最终实现品牌资产的累积。

（三）企业事件营销的模型构建。

1、事件营销的方式策略。（1）体育赞助策略。主要是借助赞助、冠名等手段，通过相应的体育活动来进行营销，如奥运会、世界杯、NBA等等。例如2008北京奥运会在内的第六期TOP计划_有12家企业，分别是联想、可口可乐、柯达、欧米茄、源讯、宏利人寿、三星、通用、麦当劳、松下电器、强生和VISA；（2）新闻舆论策略。企业利用社会上有价值、影响面广的新闻，不失时宜地将其与自己的品牌联系在一起，来达到借力发力的传播效果。在这一点上，海尔做法堪称国内典范。在“7·13”申奥成功的第一时间，海尔在中央台投入5000万元的祝贺广告随后播出，资料表明,当夜，海尔集团的热线电话被消费者打爆，相信国人在多年后再回味这一历史喜悦时，肯定会同时想起曾经与他们一同分享成功的民族品牌就是海尔；（3）明星效应策略。明星是社会发展的需要与大众主观愿望相交合而产生的客观存在。从马斯洛分析人的心理需求学的角度说：当购买者不再把价格、质量当做购买顾虑时，利用明星的知名度去加重产品的附加值，可以借此培养消费者对该产品的感情、联想，来赢得消费者对产品的追捧。例如牙买加选手尤塞恩·博尔特在奥运会男子100米决赛中夺得金牌并打破世界纪录后，兴奋地脱下金色彪马跑鞋向人们展示，无疑为彪马作了有力的宣传。

2、事件营销的事件选择策略。事件有很多种类，并不是任何一个事件都能成为企业用来实施事件营销的“事件”。借助一个适合自己的事件进行营销就是成功的事件营销的一半。如果一个事件的核心点与企业的诉求点及公众的关注点能够重合，形成三点一线，那么这样的事件才是企业能用来实施事件营销的“事件”。

3、事件营销的时机策略。企业事件营销非借势即造势，因此一定要抓住“势”，若“势”未到或大“势”已去，都没有进行事件营销的必要。把握住时机，事件营销的效果则事半功倍。

企业通常有两类时机用于事件营销，一类是企业内部自己创造的时机，另一类是企业外部环境如社会环境、行业环境提供的时机。内部时机包括企业开业、周年庆典、新产品上市、获得大型荣誉、发生其他重大事件。而外部时机包括重要节日、大型盛会、国内外重大事件、行业新规定出台、市场新机会点出现。

企业适时地把握住这两类时机，趁热打铁，定能取得很好的效果。

（四）我国企业如何搭上奥运的快车。

1、参与奥运会营销的商机。三星：从“丑小鸭”到“白天鹅”。1988年三星成为汉城奥运会的当地赞助商时负债已高达170亿美元，奥运营销改变了三星的命运，让三星从“丑小鸭”成长为“白天鹅”。1998年三星成为奥运会全球合作伙伴。经过2000年悉尼奥运会和2002年盐湖城奥运会的成功营销后，三星继续签约成为2006年都灵冬奥会和2008年北京奥运会的全球合作伙伴。在2004年《美国商业周刊》全球最有价值的品牌排名中，三星品牌价值达到亿美金，排名世界第21，成为全球品牌价值上升最快的公司之一。

金六福：为奥运添“福”。金六福对奥运精神进行了不同以往的诠释：欢聚是福、参与是福、和平是福、进取是福、友谊是福、分享是福。“奥运福”整合传播使金六福的“福文化”提升到了一个更高的层次。在“奥运福”理念的带动下，金六福的终端销售以15％的速度快速增长。

2、参与奥运会营销的风险。既然奥运营销作为一种事件营销，必然也是机会与风险并存，机遇与挑战同在。企业在看到巨大商机的同时，也应该看清它可能带来的挑战和风险，并且加以高度重视。

美国某体育咨询公司负责人杰姆•安德鲁斯曾表示，赞助奥运会可以算得上这个世界上最昂贵的赞助，如果无视自身现实情况，很可能使企业的商业行为成为一场得不偿失的“烧钱运动”。例如1996年亚特兰大奥运会，获得赞助权的200多家企业大约只有25％有所回报，大部分企业由于营销战略不当只获得了很少的短期效益。

四、结论与建议

（一）结论。

事件营销作为信息爆炸时代的必然产物，目前在我国已经处于高速发展的阶段。由于其凝聚了多种传统营销手段的精华，同时避免了高额的宣传成本，让众多企业趋之若骛。本文对事件营销的实施原理和策略的探究，让企业走出认识上的误区，让企业知道如何有效实施奥运期间的事件营销策略，以及国内企业在今后如何把握奥运会带来的巨大商机。

（二）建议。

1、找到企业与奥运精神契合的要素。

2、标志营销与其他营销手段结合。

3、关注投资回报率。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒（美）著.梅清豪译.营销管理[M].上海人民出版社，2003年版.

[2]托马斯·达文波特，约翰·贝克（美）著.谢波峰等译.注意力经济[M].中信出版社,2004年版.

[3]唐·舒尔茨（美）著.吴磊等译.新整合营销[M].中国水利水电出版社，2004年版.

[4]郭庆光.传播学教程[M].中国人民大学出版社,1999年版.

[5]崔自三.奥运营销：试试“差异化路线”策略.全球品牌网.

[6]冯中美.企业事件营销传播的原理与策略研究[J].中国知网.

[7]戴世洪.中外品牌奥运营销排行榜.全球品牌网.

[8]马修D.尚克(美)著.董进霞译.体育营销学[M].清华大学出版社，2003年版.

关于营销策划的论文 第45篇

关键词：全国职业院校市场营销技能大赛 教学改革 探索

一、全国职业院校市场营销技能大赛概述

全国职业院校技能大赛高职组“市场营销技能”赛项由教育部举办，包括营销实战展示、市场分析和情境营销三个竞赛模块。赛中选手将会用到经济学基础、市场营销、市场调查与分析、消费心理学、营销策划、统计分析、财务会计、广告原理与实务等课程的综合知识。该赛项旨在引领高职院校市场营销专业建设和教学改革，以赛促教，推进专业建设与产业发展对接、课程内容与职业标准对接、人才培养过程与企业营销过程对接，提高市场营销专业人才培养质量和社会认可度与影响力。

二、将竞赛项目嵌入相关课程，进行课程体系改革

1.基于营销实战展示模块的市场调查与预测、营销策划、广告策划、现代推销技术、销售管理课程的改革

大赛要求在赛前一个月针对选定的真实产品，对本校市场进行产品促销活动策划并实施。这就为营销策划、广告策划以及销售管理等课程提供了实践教学内容。市场调查与预测课程在实践中也发挥着重要作用，可指导学生根据大赛要求，制订市场调研计划和调查问卷，并进行后续的调查结果分析以及调研报告的撰写。在调研报告的基础上，运用营销策略、广告策略、现代推销技术、销售管理等课程知识，形成科学合理的营销策略，并加以实践。

2.基于营销实战展示模块的市场营销概论、商贸素养知识、商务礼仪、办公自动化课程的改革

根据赛程，竞赛当日要完成营销实战展示模块方案撰写及PPT制作，并进行营销实战展示模块汇报及答辩。答辩内容涉及营销基本知识问答和商业文化知识问答，可将这部分内容纳入市场营销概论、商贸素养知识的日常教学，加强理论修养。答辩方案的撰写、答辩PPT的制作需要用到word、powerpoint等办公自动化技能，在营销专业的教学中，宜多采用学生汇报的方式，加强以上技能的训练。

3.基于市场分析模块的市场调查与预测、统计基础、办公自动化课程的改革

各参赛队在网络销售实战平台上，搜集特定地区特定时间段的指定商品销售信息，进行市场分析。此项考查了学生数据调查、统计的能力，如要求快速查询所售某产品各品牌的总销售量、查询所售某产品某年至某月销量前3位的单品、作出某时间段前三位单品的销售走势图，图表要求是带数据标记的二维折线图、作出所售某产品各品牌某时间段的销量市场占有率的三维饼状图等，对学生数据获取和分析能力是极大的考验，同时对于EXCEL的工具运用也要求较高，这些都需要在平时的课程教学中加以训练和重视。

4.基于情境营销模块的财经基础知识、财务管理、营销组合策略、消费者行为分析课程的改革

赛项提供了P1、P2、P3、P4四类产品在五个市场未来三年的销售价格、销售量的预测资料。参赛团队通过目标市场分析与选择、营销策略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。此项具体涉及目标市场分析与选择、价格策略、渠道策略、促销策略、产品策略以及财务（应收应付、融资、支付费用、缴税、盈亏分析、读懂财务报表，管理应收账款等）。以上专业知识在平常教学中均应纳入相关课程，并根据竞赛要求加以模拟训练，强化运用能力。

三、技能大赛对营销专业教学的推动作用

1.全面锻炼学生专业能力，实现以赛促学

大赛形式灵活，对学生的专业文化知识和专业实践能力均有极高要求。大赛分为营销实战展示、市场分析和情境营销三个竞赛模块，从营销专业知识应用能力、OFFICE自动化办公应用能力、商务礼仪展示能力、营销实战沙盘操控等方面进行了综合检验。大赛使学生更明确专业学习和实践方向，提高学生自主学习的能动性，使学生在学习中不断扩充知识、锻炼实践能力，达到“学习―参赛―学习”的效果。

2.倒逼教师开展教学改革，达到以赛促教

大赛考查技能点众多，不能仅靠赛前的培训，应将竞赛内容融入平时的教学，改革课程考核方式，如将《费者行为分析》《场调研与预测》《市场营销案例分析》等专业核心课程进行综合实践考核，探索市场营销专业建设和教学改革，对接国赛相关比赛内容，以赛促教。通过专业核心课程的相互联系，实现各门课程在实际营销过程中的联合应用。推进专业建设与现实产业发展对接、课程内容与职业标准对接、人才培养过程与企业营销过程对接，提高市场营销专业人才培养质量和社会认可度。

3.推动教师关注行业动向，达到以赛促研

教师在指导学生参加比赛的过程中，通过亲身融入、亲自参与，积累了大量的实战经验和企业资源，这对于教师开展课程研究、实训研究、人才研究等都具有重要意义。通过专业竞赛，搭建科研平台，不仅能提升教师的科研水平，更有利于联系企业行业，以理论指导实践，在实践中总结归纳教学成果，从而完善和深化理论，最终达到人才培养质量的提升。

参考文献：

关于营销策划的论文 第46篇

1、引 言

房地产的价格在很大程度上取决于房地产的影响因素状况，而影响房地产价格的因素很多，邬连东、张方在公寓住宅的定价研究中，考虑商业繁华程度、轨道交通、文化娱乐餐饮、医疗条件、教育条件、临近大学、容积率等因素作为影响房价的主要参考。尚宇梅等人在房地产的评估中引用如下影响因素：地段、繁华程度、交通便捷度、环境景观、建筑物情况、临街状况、设施状况以及装修状况。李睿在使用层次分析法进行住宅类房地产价格研究中，考虑了三大类的影响因素：交通条件、生活服务设施、教育配套设施。

房地产的价格因其不同的影响因素特征而有所不同，针对具有不同特征的房地产，适当采取相应的营销策略对于提高房地产价格、提升消费者预期有着良好作用。比如，对于有着良好的建筑结构、建筑材料，或者大户型乃至复式楼盘，可以着重从建筑因素方面对楼盘进行宣传，以使消费者相信并了解该楼盘的品质;对于观景房，售房的亮点便可以是楼盘的景观可视度，并且通常可以看到景观的房源具有更高的价位以及上涨预期;对于靠近商业中心的楼盘，便要从楼盘的商业便捷度着手宣传，周围的设施如何齐全、生活如何方便等。房地产区位的选择，以及伴随而来的营销策略对于一个楼盘的品质提升有着非常重要的作用。

2、依托房源特征，借势宣传

从影响房地产价格的主要影响因素当中选择适于本楼盘的特征进行楼盘的选址、开发以及营销是开发楼盘的关键。依据不同的.房地产价格影响因素（建筑因素、区位因素、人文因素、环境因素、自然因素），采取不同的营销手段以借势宣传。

具有建筑因素优势的房源

具有建筑因素优势的楼盘吸引买房者，主要从其优质的建筑结构、建筑材料，优美的建筑布局，较高的容积率，良好的装修及建筑外观，以及相关车库配备、保温隔音、抗震等级等方面进行造势。

房屋的建筑因素与房屋本身的品质是紧密联系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住进去才知道;具有良好建筑优势的房源带给住房者的不仅是舒适、踏实，其升值潜力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源楼下甚至都能听到楼上说话，而隔音效果好的房源能达到外界非常吵的时候，家里仍然非常安静。在具体的营销中，可以从对比的角度让买房者感受到房源的优良品质，使买房者愿意购买，并且始终满意。

具有区位因素优势的房源

在区位因素分析中，对于商业服务业作用分值，影响因素作用分值按指数衰减公式进行计算，即：

很明显，“滨海花园”距离该处主题公园很近，具有明显的人文因素优势。同该处房产同时具备了区位、人文等方面的优势，也就无怪于当下每平方米19856元的高价了。

人文、自然以及环境状况主要满足人们娱乐、休闲、教育、发展等方面需求的，具有此类优势的房源应当凭借周围设施的优势借势发展出房屋特色。如毗邻公园的房屋可以仿照主题公园特征建造房屋，在房屋的结构、外观设计上，使房屋更有使人舒心愉悦的感觉。完善小区内配套设施，可以建小的游乐区、运动场、水榭、亭台等，如此借势不仅可以提高该处楼盘的品位，使人心情愉快，又能凭借独有的文化、娱乐气息提升房源品质。其中，观景房的设计要特别注意景观的可视度，景观对于房价的提升有着非常重要的作用，不仅体现在楼盘之间，同一楼盘中，具有不同景观可视度的楼层差价也相当大。

关于营销策划的论文 第47篇

摘要：随着我国市场经济的不断变革与发展，经济企业在日常经营管理过程中，需要不断运用到全新的管理模式。通过积极的进行落实其经济营销模式，来进一步有效的提升企业自身的市场竞争力。为此，文中主要以创新扩散模型的市场营销组合策略为切入点，深入进行探讨其内容，以期可以更加高效的推进整个经济企业的健康发展。

关键词：创新扩散模型；市场营销组合；策略

当前阶段，企业在进行实际市场营销过程中，其企业生产的商品定价、广告的具体投入策略及产品营销的具体决议已经成为当前阶段直接影响正确企业的市场营销活动的关键内容。创新扩散模型一经出现就吸引了一大批学者的研究兴趣。经济企业可以通过有效的将其产品的扩散过程当作是消息的具体传播流程，深入进行探索其经济产品的具体扩散工序。

一、创新扩散模型

当前阶段，创新扩散模型于二十世纪六十年代，被本行业中的专家学者进行引入至市场经济营销活动中。在进行引进的基础上，多位学者对其进行了不同视角的创新扩散模型分析探究。这一系列的研究因素，都将在很大程度上对经济企业内部的生产技术的创新及扩散活动例如，Bass产品的扩散模型以及其修正模型，早已紧紧围绕其工业的具体技术、产品的具体零售、生物制药、科技农业、文明教育等诸多相关的经济领域进行产品扩散，并在基础上对其进行深入研究。现阶段，在我国的创新扩散模型，也逐渐被其专业人士进行合理的划分成为三个研究领域。即为，其一，企业经济商品扩散的基本模型剖析。其核心就是指于二十世纪的六十至七十年代这一时间段内，人们对其的研究层面仅仅停留于将数学模型的开发。并在其研发的前提下，进行科学拟定，严格遵照其事件的顺序进行简单的陈列其扩散数学公式。一部分涉及到相关的研究目的则是需要依靠其具体的数据值变量对其模型进行科学的预测，集合回归分析的手段对其模型中涉及到系数进行解剖。其二，扩散模型的扩展。在这一特殊的发展阶段，其相对的科学研究则完全聚集于二十世纪七十年代至八十年代。一些与之相关的研究主体则比较倾向于解决过去固有的研究模型中长期存在且没有得到解决的东西，不需要考虑其市场经济竞争的诸多因素。在进行实际研究过程中，会在原有的模型基础上，产生越来越多的`更多的参数，以此来全面提升其模型的手段。于此同时，其数据值的变化也将涉及到其外部的经济环境、多元化的结合策略、竞争以及创新这一系列元素存在的内在关联。其三，在其现有模型研究的基础上，进行有效的添加其研究内容，这也会进一步的增强其研究模型的视野与范围。简单的讲即为：会逐渐进行取消其建立过程中的相关环境因素及外部联合应用其产品反馈机制，进一步实现其研究模式与现实世界的经济营销的高度重合。在进行这一阶段模型研究过程中，需要科学借助其模型进行有效预测，进而将其涉及到的更为复杂的数据值进行实际应用。需要注意的是，其实际应用包括了诸多的方面。眼下这些颇为复杂的研究模型，更加贴近于企业的实际经济生产，其研究出的结果更加具备实效性。

二、基于创新扩散模型的市场营销组合

Bass于1990年将其产品价格以及广告这两方面的因素，科学引入至过去传统的模型中。Bass的相关研究模型中，可以具体表示为：创新产品扩散模型，在现阶段可以将其广告、价格、经济市场营销的各种各样的渠道，全部集中于其模型中。依据其相关模型的具体计算方式，来对其公式中的具体数据进行分析，主要包括以下几个方面：其一，经济企业在进行具体市场营销过程中涉及到的混合变量，将会在很大程度上对其扩散活动产生一些作业：其二，经济企业在进行企市场营销过程中，将涉及到的变量填充至扩散流程中，严格按照其经验性的工序进行实际操作；其三，严格遵照其经验进行合理分析，在具体扩散的过程中，所涉及到的单方程或者是多方程，都不具备十分明显的差异性；其四，扩散模型不论是理论层面还是经济论证层面，人们在进行实际分析过程中，会需要越来越多的市场营销变量。通过将其合理的纳入其中，可以有效的实现其经济收益的最大化。以目前最为有效的一种方法进行合理控制，进而深入明确其消费群体自身的物质需求。

三、基于创新扩散模型的市场营销组合策略

经济企业在进行实际经济营销过程中，需要运用到各种各样的促销管理模式，其中广告促销作为当前最行之有效的方式之一。基于此现实背景，经济企业需要及时有效的进行强化其创新的力度，进而全面提升扩散模型广告策略的应用效果。现阶段，主要包括广告因素在内诸多的扩散理论模型，全部都是建立于宏观的这一视角进行分析的。此种过于庞大的创新扩散模型，必然会在分析过程中出现一些问题。它无法切实有效、完整全面的将其消费者群体的对于此次企业自身所投入的经济产品可以产生的物质影响。为此，经济企业需要在实际发展过程中，充分进行创新其扩散模型。在此基础上，对其已经建立完成的或者是一些不确定的因素，进行逐一的排查。在独自面对其经济市场中对于产品创新过程中所采用的各种各样的决策模型，进一步求解出不确定性的企业具体收益，企业则同时可以再一次的进行量化，并对其进行探索，以此来全面挖掘可以影响其潜在用户的购买意愿的因素。建立于微观性的某种单一潜在消费群体的决策模型及一系列相关的具有诸多特性的消费群体的外部分布规律，对其日后的构建及完善进行宏观优化创新扩散模型。此种做法对于有效加强其创新扩散模型的策略研究具有至关重要的作用。当前阶段，广告策略作为经济企业商品营销策略活动的位置，并不是十分的靠前。但是相关工作人员还是需要及时提高自身对其的重视意识。意识到眼下经济愈发激烈的市场竞争，结合消费者群体多样化选择及个性化发展需求的不断变化的现实背景，企业内部的经济产品会在某种程度上淹没在同行业中相关附属的产品信息库中。为此，经济企业必须要及时进行整合自我的营销组合策略，进而有效的提升整体经济企业自身的产品的创新扩散。

四、结语

综上所述，经济产品在进行实际创新扩散过程中，仍然存在着大量的不确定因素。文中紧紧围绕其企业的市场营销组合策略进行分析。只有在折现的收益数值达到最大化时，经济企业才可以进行下一步经济发展目标的规划。

参考文献：

[1]颜海兴.基于创新扩散模型的市场营销组合策略研究[D].东华大学,20xx.

[2]颜海兴,宋福根,易艳红.基于创新扩散模型的市场营销组合策略[J].东华大学学报(自然科学版),20xx,02:235-239.

[3]张晋.基于创新扩散模型的市场营销组合策略研究[J].商业时代,20xx,34:77-78.

关于营销策划的论文 第48篇

要想做好网络营销，首先得正确的认识什么是网络营销？

一、关于网络营销的概念剖析：

百度百科对网络营销的定义是：以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

简言之，网络营销=网络+营销。菜根谭认为网络营销应包含：网络营销策略规划、网站平台建设、网络推广、客服销售、数据分析、团队组建、运营管理这几大模块。网络营销工作必须以营销为导向，以销售为最终目的。

从项目管理运营角度来看，网络营销包含“计划、组织、领导、控制”这四大管理运营的基本过程和环节。

由此可见，网络营销是一个系统性的工程，而不能将做个企业网站、开展一些如论坛、博客、微博推广等具体的网络推广工作片面的理解为网络营销的全部！

二、网络营销工作的七大核心版块：

1、网络营销战略规划

凡事“预则立，不预则废”！

只有通过对市场、竞争对手、目标受众、自身企业品牌产品的360度洞察分析，才能科学合理的规划出公司网络营销模式、提炼出独特销售主张(USP)、明确发展阶段步骤、合理的规划团队、清晰投入和预期收益等。也只有理清了思路、明确了方向，方能“做正确的事，正确的做事”，实现企业持续盈利能力的增长。彻底解决企业网络营销难题，获得突破性增长，实现超常规的发展和持续的盈利能力。

2、营销型网站策划建设

“网站打天下，转化率是核心”！

企业网站是开展网络营销工作的基础，若要使网站溢价增值，脱离同质化，实现销售力、公信力、传播力于一体，有效提升转化率，成为真正的营销利器，须以客户体验为核心。

关于企业营销型网站，菜根谭的观点是：技术永远是为思想、为营销所服务的！我们必须先从营销角度来看待规划网站，然后利用技术来实现。综合营销战略、客户体验、建站功能技术、SEO等范畴，在分析行业、企业、客户、竞争对手的基础上，从网站定位、网站结构、视觉表现、销售力、传播力、公信力、技术功能这七大优秀网站(网店)必备因素入手，这样才能建设一个真正的转化率高的营销型网站。

而当_站建设服务行业的现状是无营销、无策划，技术取向，功能至上。关于营销型网站话题，菜根谭有发表过《营销型网站规划建设的七大要素》、《营销型网站建设策划的八大步骤》两篇粗文，大家有兴趣可去了解下！

3、网站销售力策划执行

要想自己的产品服务信息在网络上从众多的竞争对手中脱颖而出，必须通过产品和品牌的策划运作，扩大同竞品的差异化，突出产品品牌核心价值。

提升网站销售力，该做什么？怎么做？

菜根谭认为，网站销售力具体工作上一般主要体现在网站内容整体策略、网站品牌背书文案、网站服务产品销售文案、资讯内容、网站广告文案等方面的内容，尤其是网站产品服务文案。

商品展示是网站规划的核心要素，能不能打动用户，主要就是商品页面是否具备强有力的销售力。商品展示的销售力其核心关键就在于提炼产品的核心卖点——USP，然后利用图、文、视频等各种形式围绕和强化核心卖点。

另外就是网站关于公司和品牌或者企业文化等方面的内容，也要有公信力，千万不要随意夸张，让客户不信任。

4、网络推广传播

网络推广更应该理解为网络传播，即利用互联网向目标受众传递有效信息。菜根谭网络营销策划机构认为可以从下面三点来全面的理解网络推广：

(1)从过程来说，网络推广要经过三个步骤：要首先确定目标受众，即向谁说？再次，要策划传播内容信息，即说什么？第三，采取什么方式推广，即怎么说？只有经过这三个有机组合的策划，才能构成一个成功的传播案，达到传播的目的。

(2)从方式来说，网络传播推广可分为：活动创意(这方式可细分太多了)、话题事件病毒、信息、互动游戏、创意软文、图片视频多媒体等等。

(3)从传播管道来说，网络推广可分为：SEM、SEO、论坛推广、博客推广、微博推广、新闻软文推广、B2B平台推广、QQ(IM)推广、电子书推广、邮件推广、广告投放、广告联盟等等各种各样的传播管道形式。

21世纪，眼球已成为稀缺资源！传播已成为企业营销的最大难题！只有充分的利用网络的互动、草根、娱乐、扎圈等文化特性和网络技术手段形成病毒传播的倍乘效果，才能彻底解决企业传播难题!

5、网络营销数据分析

网络营销这个系统性工程的核心就是销售转化，而数据统计分析是将网络营销系统各环节有机整合的重要环节，数据可以让我们发现问题，从而调整策略、解决问题，提升整体运营效率。

通过建立涵盖搜索引擎排名监测分析、网站访问统计分析、网站咨询统计分析、网站销售统计分析等一整套科学数据分析，提升企业网络营销运营策略和效率。

重视并用好数据监测统计分析，是提高网络营销效率、优化网络营销效果的重要一环。毫不夸张的说，数据分析是网络营销的支点，利用好能产生巨大的能量。

6、网络营销团队

很多中小企业开展做网络营销工作的就一两个人，没有太多预算雇请组建一个完整的团队。其实，网络营销项目运营是一个完整的系统，必须要有一个统一的策略来统筹全局。如果预算充足可以组建专业团队来做，如果预算少，一两个人也可以，但是一定要思路清晰、策略目标明确，日常执行形成规范化，这也是项目运营规划。

至于团队运营管理。需要多少岗位？各岗位的职责权限怎么规划？岗位招聘、培训、薪酬、考核、激励怎么弄？团队日常管理又怎么管？等等。这也需要依托总体战略来配置组建和管理，不同的网络营销策略模式，需要的人员是完全不同的。

7、健全的客服销售体系

关于营销策划的论文 第49篇

1.客户攻关

众所周知，无论是怎样的销售工作，其所面对的都是客户，而在电力施工企业市场营销的过程也中，客户也就业主，因此与业主建立起良性的合作关系将是电力施工企业市场营销的基础保证。在与客户的沟通过程中首先应该将企业的优势、长处向客户展现出来，以客户的满意度作为评价标准，同时客户的满意度也体现出了他对企业的要求与期望，如果电力施工企业能够给业主带来优质的服务让其满意，这样将大大地提升业主对企业的信任感。与此同时，企业也将得到更多收获项目的机会，从而得到实现利益的途径。当然仅仅是一个客户或者是若干客户是远远满足不了电力施工企业业务需求的。因此电力施工企业应该将手头的客户进行整合，从而构建出一个相对稳定的客户群体，而在客户群体不断扩展的过程中，电力施工企业也将获取更多的资源，在“维持老客户，巩固新客户”的过程中电力施工企业的营销道路也将变得越来越宽，同时企业也可以获取更加丰富的发展资源，从而让企业达到更高的层次。

2.差异化营销

差异化营销不仅仅是一种营销方法还是一种营销理念，通过差异化营销让电力施工企业的特色彰显出来，这样将达到“扬长避短”的效果，同时也能够吸引业主的目光，让企业能够占据主动。差异化营销主要从以下几个方面来实行：

渠道差异化

在销售界有一句经典的话语：“渠道为王”。由此可见渠道对于市场营销的重要性。电力施工企业通过采用区域营销一体化的策略来体现出渠道差异化，这样就能够让企业的整个营销与地域特点形成紧密的联系，从而让电力施工企业占据主动并提高自身的竞争能力。在实行区域营销一体化的过程中可以让企业与业主进行直接的沟通，这样就让整个销售与总部化营销形成了鲜明的对比，从而提高了实际的营销质量与效果。

品牌差异化

如何在众多施工企业中脱颖而出，其中关键的一点便是让业主对企业品牌给予认可，从而提升企业在业主“心目中的地位”，这样将大大地提升企业拿下项目的成功率。施工企业可以借助社会活动来稳固其本身的'形象，以此来形成品牌效应，再通过一些细致的点缀，比如企业网站、企业文化等来吸引业主的目光，同时在这个过程中企业应该注意利用自身的特色，以企业特色为基础从而让品牌差异化得以实现。

销售人员差异化

销售人员是电力施工企业拓展市场的先锋，如果要体现出销售人员差异化，首先就要对销售团队的每位员工进行全面的分析，结合他们的特点分配他们相适应的任务。同时企业应该注意培养中层管理人员，并对人员结构进行优化，以此来体现出人才之间的差异化，形成层次化的人才阶梯从而让销售工作能够更好地展开。

服务差异化

电力施工企业的产品就是其自身的服务，服务差异化也将是提升企业竞争能力的重要因素。从客观角度上看电力施工企业服务所涵盖的范围很广，但是工程质量是其中最根本的核心内容。也就是说电力施工企业的服务核心就是向业主提供高质量的工程方案、工程设计以此来满足工程项目的要求，同时向业主展示高质量的施工设备，以此来提升业主的关注度。

3.落实投标工作，提升企业的竞争力

投标工作是电力施工企业市场营销的重要一环，因此必须要将投标工作落实好。投标过程中存在着很大的技巧性，为了让企业能够在投标活动中更胜一筹，就需要结合实际情况来对一些客观因素进行把握，并根据实际情况采用相应的策略提升投标的成功率，主要策略如下：（1）采用合理的手段对利润进行控制。在工程完成周期、工程质量水平都接近的情况下，只有适当地降低报价才能够吸引到业主的注意，这将大大地提升电力施工企业的中标概率。（2）对投标文件进行合理的编制。在投标文件的编制过程中应该对相关的细节进行把握。在采购文件上应该仔细阅读，全面理解并吃透文件，以此来摸清楚整个文件的意图。一旦发现问题如文件叙述不清，就需要及时进行处理，防止出现双重报价。（3）在投标的过程中要展现出企业良好的施工方案。（4）进行合理的工期设计以此来吸引业主的注意力。（5）结合实际情况，利用不同的报价手段攻克业主，提高夺标的成功率。

4.结语

在我国经济飞速发展的情况下，电力行业也受到了极大的刺激，得到了极大的促进。与此同时，我们也看到了当前市场竞争的白热化，这无形中给电力施工企业带来了新的挑战与压力。通过完善市场营销策略，落实投标工作让电力施工企业的竞争能力得到提升，从而促进电力施工企业的发展，为企业带来更加丰厚的经济效益，让电力施工企业能够达到更高的层次。

关于营销策划的论文 第50篇

论文摘要:金融市场营销是我国农村金融机构所必需的管理理念，农村金融机构的成功发展离不开金融市场营销理论的指导和运用。文章从农村金融市场营销观念、营销战略、营销策略、客户关系、顾客价值和满意度等方面概括了学者们对我国农村金融市场营销研究方面的成果，以期能够提高对农村金融市场营销问题的认识，加强对农村金融市场营销理论的运用，推进对农村金融市场营销问题的深入研究。

市场营销理论在金融业中应用方面的研究，国内最早的成果出现在20世纪90年代初期。胡树鲜(1990)最早提出了市场营销理论在银行经营中的应用问题。范钦建(1991)介绍了西方商业银行市场营销的产生与发展。李汀(1991)是国内第一个使用“银行营销”概念的。郝子文(1994)是国内最早使用“金融营销”概念的。由此开启了我国金融市场营销理论与实践研究。

而农村金融市场营销方面的研究成果则出现的相对更晚一些。杨兴东(1998)在对金融市场营销观念分析的基础上，提出农村信用社运用营销技术开拓业务问题，重点介绍了信用社的市场营销策略和手段。这是国内最早的关于农村金融市场营销方面的成果。此后，我国农村金融市场营销方面的研究逐渐发展起来，这些成果大致可以从以下几个方面来概括:

一、农村金融市场营销观念研究

营销观念是市场营销的基础。农村金融市场营销观念决定了农村金融机构在处理自身、客户和社会三者利益时的态度、思想和意识。有什么样的营销观念，就有什么样的营销战略和策略。就营销意识而言，黄胜(2000)认为金融市场营销是市场条件下农村信用社的现实选择，继而探讨了农村信用社的市场营销策略和手段，提出了制定人才战略、区域战略、服务形象战略的建议。朱清(2007)进一步分析了我国农村金融市场环境的变化，认为农村信用社要在开放的新的农村金融领域中生存和发展，必须全面实施金融营销。魏明、马基民(2007)分析了农业银行市场营销所面临的困境，提出通过建立新的市场营销观念;重新调整市场定位;创新营销手段等构建有效的市场营销机制。邹璐(2007)以银行营销理论、“五种力量”模型理论为基础，系统分析了中国农业发展银行加强营销管理的必然性，以及当前存在的问题，提出要加强特色的业务营销管理。

就营销理念而言，周志太(2003)认为农村信用社贷款营销是农民实现小康的必要条件。实施贷款营销要增资减息减债减税，建立政策性保险公司，再造股份制农村信用社，建立农村金融市场，实行客户经理制度，构建激励和约束机制。袁军(2003)提出农村信用社要以小额信贷为突破口，大力开展贷款营销，找准市场定位，制定战略规划，开展调查研究，树立营销品牌，创新产品营销等问题。赵祺(2006)分析了农村信用社的贷款营销，认为农村信用社要按照市场化、商业化发展取向，树立信贷营销的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，稳固和扩大优质客户群体，实现农村信用社良好的经济效益。张小荣(2007)提出农村金融机构要重视对中小的信贷营销，要通过转变观念，培养营销意识、准确市场定位、严格控制信贷风险、发挥营销合力来获得竞争优势。唐锦虹(2009)认为应将现代市场营销理念引入农村信用社信贷管理领域，并针对客户群特点进行合理的市场定位和营销模式选择，在此基础上，提出要最大限度地实现效益，还必须解决贷款产品如何抵达目标客户群、如何评估控制风险以及如何形成规模效益等问题。必须根据成本效益观念，对销售渠道、风险评估和审批操作整个信贷业务流程进行重整优化。湖北经济学院村镇银行调研课题组(2009)以湖北省仙桃北农商村镇银行为例，在实地调查的基础上，从职员意识、资金、产品、营销渠道、营销效果等方面了当前营销模式中存在的问题，提出树立全员服务意识，拓展融资渠道;加强金融创新，凸显村镇银行特色;拓展营销渠道，更新业务推广方式;坚持市场定位，提升银行良好形象等对策建议。