金融营销活动案例分析论文(最新17篇)
金融营销活动案例分析论文 第1篇
[论文摘要]开展卓越有效的 金融 营销是商业银行 发展 的关键，本文通过对坚持品牌战略、坚持金融产品营销与服务的不断创新、坚持多样化的营销手段等内容的阐述，解释了商业银行开展金融营销的途径和重大意义。
近年来，伴随着我国货币市场、资本市场的不断演化和金融创新的层层推进，人们的金融消费需求被给予了更广阔的发展空间和更宽泛的选择余地。而另一方面，客户多样化、深层次的消费需求又反过来促进了银行等金融机构的服务方式尤其是营销方式的改革，使其呈现出共同服务、共同繁荣、多元竞争的格局。
为了在这种竞争中保持和扩大自身市场份额，各商业银行纷纷采取了一些特色鲜明的营销措施，用营销理念来创新金融产品和金融服务。现如今，增强营销创意，培养营销环境，整合营销队伍，优化营销策略，已成为商业银行所面临的必须解决的问题。在入世后面临着来自海外经验丰富的商业银行的巨大竞争压力，只有熟练运用诸如金融营销这样的先进理念来“武装”自己，才能在愈演愈烈的市场竞争中占有一席之地。
一、坚持品牌战略
品牌具有鲜明的外在形象和深刻的内涵。成功的银行品牌，是银行战略决策能力、管理水平、技术水平以及 企业 文化等诸方面内容和特质的结晶，是银行综合竞争力的外在表现。随着我国金融改革的日趋深入和金融开放的日益扩大，重视品牌建设，实施品牌战略，创立和发展高品质的品牌资产，是时代的呼唤，是竞争的要求，是发展的必由之路。
要成功实施品牌战略，必须借助
1．服务的本质在于具有文化特色。 现代 营销需要使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与银行的关系。无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是经营多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在 企业 经济 活动之中，体现在银行与客户接触的各种层面上，并赋予银行名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力，对客户有较大的吸引力，银行也能够取得可观的效益。因此，了解银行营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是商业银行营销的重要任务之一。
2．服务的根本在于革新银行的服务理念。就服务本质来讲，客户从银行服务中得到结果只是一种满足感，一种方便感，一种被尊重感，一种精神愉悦感。这种感觉和感受的形成，不仅来源于服务设施、服务环境，而且更来源于服务者本身，来源于服务者所提供的超常的高于一般标准的服务。能否做到这一点，取决于服务者是否具有丰富的 金融 商品知识，娴熟的服务技能，更取决于是否具有先进而独特的服务理念，这是形成“精品服务”的关键所在。银行要注重服务人员整体素质的提高，通过 教育 和培训，帮助他们树立正确的价值观和现代金融企业营销意识，自觉掌握金融商品有关知识和接待技巧，从而最大限度地取得营销交易成功。
三、坚持多样化的营销手段
由于金融营销自身的一些特点，因此，应采用符合其特点的多样化营销手段。这些营销手段主要有：
第一，开展知识营销。随着高新技术手段在金融产品中的广泛应用，客户也越来越感到迷茫而不知如何使用这些产品。因此商业银行在努力开发出知识含量高的新型金融产品和服务的同时，还必须引导客户进行使用。通过知识营销，使客户了解并懂得如何使用金融产品以及使用所带来的便利。
第二，加强 网络 营销。网络技术的 发展 对金融企业的传统业务方式提出了挑战。尤其在银行业，与传统银行相比，网络银行有着较为明显的优势，能够为客户提供更为方便和快捷的服务。它打破了时空界限，24小时服务，而且不受地理位置的限制。因此必须加强网络营销来建立自己的品牌以获取更多的客户。
金融营销活动案例分析论文 第2篇
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金融营销活动案例分析论文 第3篇
(目前市场上极少有的关于互联网保险的研究著作)
赵占波，男，北京大学营销学博士、副教授、硕士生导师。北京大学第十届学位评定委员会学科分会委员。国家科技部高新技术服务领域评审专家。2006年毕业于北京大学光华管理学院，取得企业管理专业博士学位，之后一直在北京大学软微学院金融与管理学科组任教。2011年11月至2012年1月，在美国密歇根州立大学新闻学院进行访问研究。感兴趣的研究领域包括：移动互联网营销、市场调研及服务营销等。企业服务对象包括：国家电网、中国人寿、首都机场、中国移动、中国联通、中储粮，国家开发银行、安徽电信、广州本田、韩国SK集团，亚洲物流等。发表过30多篇论文，出版10本译著、5本学术著作。参加过多次国内外学术会议，2006年，博士论文在中国营销界高级学术会议(JMS)上获得优秀论文奖。本人及所指导学生的论文连续多年获得宝洁优秀论文奖。2010年获得IBM奖教金。2014年获得华为奖教金。2009至2012年连续被评为学院先进个人。
吴志峰，男，中国银行业协会行业发展研究委员会副主任，中国领导科学研究会理事，北京大学光华管理学院金融学博士后，中国_研究生院和中国人民大学硕士生导师。现为国家开发银行研究院国际战略处处长、高级经济师，主要研究国际战略、世界经济、公司治理与互联网金融。已在国家核心刊物70余篇。主持和参与多个部级课题研究，2015年4月荣获_中央组织部研究成果一等奖。
内容简介
本书是目前市场上极少有的关于互联网保险的研究著作，对目前互联网大潮中的保险企业有着非常有益的指导意义。主要内容包括：保险行业发展的现状与困惑、保险行业面临的机遇及挑战、智能互联时代对保险行业的冲击、智能互联时代保险营销模式变革、智能互联时代旅游与互联网保险融合发展、智能互联时代交通与保险的融合发展、基于移动互联网的保险O2O模式、智能互联时代保险企业营销变革路径。
1保险行业发展的现状与困惑
中国保险行业的发展历程
中国传统保险发展历程
中国互联网保险发展历程
保险行业发展现状
保险行业概况
保险行业问题
典型公司介绍
保险行业多样化发展模式
传统营销模式
互联网保险营销新模式
互联网背景下保险公司的困惑
对电商的认识
保险电商从业人员
保险企业的心态
2保险行业面临的机遇及挑战
产品创新
传统保险创新活力差
互联网产品创新的突破口与解决方案
互联网推动保险进入大发展时代
迅速发展的互联网
互联网保险发展趋势
传统保险企业转型困难重重
用户思维的缺失
基因决定定理
互联网的机遇与挑战
互联网带来的机遇
互联网带来的挑战
移动互联网时代的跨界竞争
跨界竞争对手案例
保险行业跨界竞争对手
互联网保险监管
3智能互联时代对保险行业的冲击
互联网技术对保险行业的影响
互联网发展简介
互联网发展基础设施
智能互联时代保险行业的市场特征
用户的变化
购买方式变化
购买决策的变化
环境的变化
互联网技术为保险行业带来的机遇
在线旅游发展将促进互联网保险需求激增
在线医疗市场
京东互联网保险大创想
4智能互联时代保险营销模式革命
5智能互联时代旅游与互联网保险融合发展
6智能互联世道交通与保险的融合发展
7基于移动互联网的保险O2O模式
智能互联世道保险企业营销革命路径
后记：
金融营销活动案例分析论文 第4篇
[关键词]赊销商业交易商业信用民营企业
赊销作为一种商业信用形式，是指企业对购买者先交货物、延期收款的交易方法。赊销是古已有之，它是随着商品交换的产生而出现的。但赊销作为一种制度则是在市场经济条件下才得以确立。中国早在商朝就有关于赊销的记载。中国在近代资本主义生产方式产生后，企业之间的赊销成为一种经常性安排。但是新中国成立后，经过社会主义改造，赊销所代表的企业之间的商业信用曾被国家严令禁止，直到1978年改革开放后企业之间的赊销才被承认并普遍恢复。赊销制度在现代企业管理中发挥两种功能：从卖方角度看，赊销是一种营销手段；从买方角度看，赊销是一种融资渠道。本文主要研究赊销制度的作用机制，以及赊销对企业，特别对民营企业成长的影响。
一、问题的提出及研究意义
本文研究的问题来源于对现实社会中经济现象的观察。中国的民营经济发展是一个充满矛盾的现象：一方面民营企业快速成长，民营经济在国民经济中的占比逐步提高；另一方面民营企业在实际成长过程中又受到诸多限制，例如普遍缺乏资本积累、销售网络和融资渠道，等等。理论界对此现象进行了研究并给予了解释。但是过去的研究和解释主要集中在宏观层面。本文则是在微观层面，从企业本身的运作机制对民营企业进行研究，并试图解释这一现象。
在企业的商业交易中，赊销关系是普遍存在的。企业资产负债表中的应收账款和应付账款科目是非常重要的会计科目。应收应付账款存在表明企业在交易过程中采用赊销形式。那么，从融资角度看，为什么企业在采用银行信用的同时还采用商业信用形式?从交易层面看，为什么企业在交易过程中会选择风险更大的赊销交易形式?本文正是将赊销作为交易形式和商业信用，研究赊销制度对中国民营企业成长的影响。本文研究的意义表现在以下几个方面。
(一)研究赊销制度具有理论意义。赊销是中国现实生活中普遍存在的经济现象，但是国内学术界尚未对其进行系统分析，并给出相应的理论解释。本文试图系统地分析和解释国内商业交易中的赊销现象。同时中国民营企业为什么能在融资和营销受到诸多限制的环境中迅速成长，国内理论界给出许多解释，但仍嫌不够充分。本文试图通过对赊销制度的分析，对中国民营企业迅速成长的原因进行补充说明。
(二)研究赊销制度对企业运作具有现实意义。几乎每个企业都有应收账款和应付账款，因此应收账款管理也成为现代企业管理的一个重要内容。目前发达国家的企业一般都设立专司应收账款管理职能的企业信用管理部，而国内却只有联想、中化等少数大型企业和进出口企业设立了类似的部门，甚至51％的国内企业根本就不知道企业信用管理的概念。因此研究赊销制度将会促进企业管理制度的不断完善。
二、理论依据与文献回顾
以下几种理论为本文的研究提供了逻辑框架：(一)交易成本理论。赊销交易必须付出交易成本。实际上，在特定经济环境中，采用赊销交易形式的核心问题就是成本问题。卖方为了防范拖欠货款必须对买方的资信进行评估，买方也必须对不同的融资模式所代表的不同的交易成本进行评估。因此，交易成本理论提供了一种分析工具。我们可以利用交易成本理论，分析在特定经济环境中，判断采用赊销交易中交易成本的增减，从而衡量赊销这种交易方式是否具有效率。(二)非对称信息理论。由于采用“先货后款”的交易方式，赊销比一般形式的交易更具风险性。赊销的风险主要来自买卖双方之间的信息不对称。然而赊销的一系列制度安排，在一定程度上缓解了信息不对称的状况。这也说明了为什么在银行得不到信贷支持的民营企业可以获得供应商提供的融资。我们运用非对称信息理论来分析在赊销关系中买卖双方的私有信息如何传递，从而降低交易风险。(三)博弈论。在一般情况下，赊销关系代表着一种持续而稳定的关系。这种关系也可以视为买卖双方经过多次重复博弈所达到的一种均衡状态。因此博弈论对我们分析赊销制度有很大帮助。
关于赊销制度研究，虽然国内学术界文献不多，但国际学术界却有不少研究成果，综合起来主要有以下几种具有代表性的观点：(一)营销动机观。营销动机观认为企业可以将赊销条款(credit terms)作为营销工具，通过确定不同赊销条款或在执行赊销条款做适当的调整，以便实现一系列营销目标。Schwartz(1974)将赊销条款视为“企业定价策略的一个不可或却的部分”；而Nadiri(1969)将其看作类似广告费用一样的销售支出。Schwartz和Whitcomb(1978)认为，通过制定不同的赊销条款，可以在不被竞争对手察觉的情况下进行价格战；并且为在现有客户中实施价格歧视战略提供便利，因为第三方很难发现诸如按补充协议付款、容许迟付款或销售返利等价格竞争行为。Pert-ersen和Rajan(1997)认为，价格歧视可以被那些高利润率的企业用作刺激超额销售的工具，或者用作控制出现短暂财务危机的下游客户的手段。Barbara Summers和Nicholas Wilson(2003)认为赊销条款有助于建立良好的客户关系。具有长期交易关系的买方或供应商的主要客户，在确定赊销条款时将会获得优惠。同时供应商可以通过不同的赊销条款来吸引和留住客户。(二)财务动机观。Emery(1984)认为，由于市场借贷利率之间存在差异，这就为供应商提供了进行套利的财务激励。他们将多余资金用来对客户采购进行融资，而不是赚取存款利息。月Schwartz(1974)发展出一个模型。该模型认为，那些容易获得融资的企业有动机将自己可用的融资传递给自己的客户，从而促进销售。Schwartz还认为，供应商可以通过赊销来支持自己客户的增长以便扩大自己潜在的市场规模，从而克服现有的市场规模对自身增长的限制。Pertersen和Rajan(1997)认为，如果不完备的信贷市场引发买方融资网难(如经历信贷配给等)，赊销将成为一个具有吸引力的融资渠道。(三)交易成本观。在存在信息不对称情况的市场上，买方和卖方要获得信息来衡量一桩交易的风险――收益率，必须付出成本。由于供应商能够将销售过程和融资过程合而为一，因此可以降低获取信息和监督的成本。所以在对交易提供融资方面，卖方往往比银行等第三方融资者具有比较优势。另外，供应商可以对收回的货物再销售，因此在买方出现违约拖欠的情况下比银行等第三方融资者更容易减少损失。Ferris(1981)认为使用赊销能够使得供应商更准确地控制现金流，从而提高资金使用效率，而对买方尤其频繁采购者能够集
中支付也有益处。Ferris还指出，双边条款也激励买方缩短赊销期限，以便最大限度地降低双方的交易成本。(四)契约观。赊销条款一般将付款期分为前期和后期两段，客户在付款前期付款可以拿到供应商提供的返利；客户在付款后期付款则拿不到供应商提供的返利，因此被称为两段赊销条款。Ferris(1981)认为，两段赊销条款提供激励，使买方避免机会主义行为而自觉地遵守合同。同样，赊销也能够提供保障以减少卖方的潜在违约行为。赊销期限给予买方足够时间来检验产品以保证质量。以及保障售后服务的承诺能够恰当地履行。Smith(1987)认为，由于允许检验时间，赊销条款实际上提供了卖方对自己产品质量是否有保证的信号。Lee和Stowe(1993)的研究显示，低质量产品的生产者往往提供高额返利来引诱买方早付款，从而将产品质量的风险转嫁给买方。Smith(1987)还认为，使用两段赊销条款给卖方提供一个识别风险客户的机制。在两段赊销条款约束下。返利对于没有在返利期限内付款的客户意味着增加成本。鉴于返利实际代表了较高的融资利率，放弃返利则意味着买方出现了财务困难。Ferris(1981)指出，随着支付期限的不同，两段赊销条款自动实现了价格调整。(五)专用性资产投资观。Smith(1987)认为，如果卖方在买方一卖方关系中做出了专用性资产投资(物质的或关系的)，只要能够预期获得足够的未来收益，那么保持买方持续经营就符合卖方的利益。未来收益使得卖方比处于同样处境的金融机构更加关注债务人(指买方)。同样，买方对行业相关的专用性资产的投资(厂房或技能)构成了买方的声誉资本，而这种声誉资本只有当买方继续在本行业从事经营才具有价值。Ng et al.(1999)认为，由于在行业中丧失信誉将会降低其沉淀投资的价值，凡是做出专用性资产投资的买方应该具有更高的信用度，因此也更容易获得供应商提供的融资。(六)相关企业融资理论。
而将赊销作为企业的一种融资模式放在金融市场运行的框架中进行研究的有关理论主要有：一是金融市场成熟程度与企业融资渠道理论。通常来说，一个拥有成熟金融市场的经济体能够更好地将金融资源配给到收益最高的项目。Rajan和Zingales(1998)通过对金融机构配给作用促进经济发展问题的研究，发现在金融市场比较成熟的国家，那些对外部融资需求比较依赖的行业往往发展得更加迅速。这样就提出了一个问题，即在金融机构不成熟的国家，那些拥有高回报项目的企业是否能够以及如何采取措施来减少缺乏有效(正式的)金融机构所产生的负面影响。Rajan和Zingales暗示企业将被迫更加依赖内部融资。根据Pertersen and Raian(1997)的研究，从供应商获得融资也可以提供一种融资渠道。他们的研究发现，在美国的小企业中，没有与银行建立稳定关系的企业的应付账款水平明显居高；同样在那些金融机构不够发达的国家的企业也拥有较高的应付账款水平。他们认为，其研究结果表明赊销被缺乏融资渠道的企业作为融资至关重要的来源。在金融市场发展不够成熟的国家，需要融资的企业更有可能以赊销的形式依赖供应商融资来支撑企业的增长。二是金融市场运行状况与企业融资渠道理论。货币政策的变化(例如银根紧缩)会影响到金融市场的运行(影响的方式在学者中有货币渠道和信贷渠道之分：信贷渠道又有广义信贷渠道和银行借贷渠道之分)，从而影响企业的融资渠道或者融资的可获得性。因此，在金融环境不断变化过程中，赊销与企业其他可用的融资渠道，尤其银行融资渠道之间存在着替代功能。Pertersen and Rajan(1994，1997)对信贷可获得性与赊销之间的联系进行了系统的研究。Pertersen and Raian(1994)提出了债务融资次序模型，认为企业根据融资渠道成本高低，按照由低到高的次序使用不同的融资渠道：首先内部产生的现金流，然后是银行借款，最后才是赊销融资(即供应商提供的融资)。他们研究的经验数据表明，企业如果没有与银行建立长期稳定的合作关系，将会更多地依赖赊销融资。Pertersen and Rajan(1997)的模型将企业对赊销融资的需求作为赊销供给、企业总体融资需求、银行借款可获得性，以及银行贷款价格的函数，结果发现在企业与银行关系长短与赊销融资需求之间存在着明显的负相关关系。他们还发现，在赊销融资需求与企业近期向银行融资申请被拒之间存在着正相关关系。Nilsen(2002)认为，小企业在银根紧缩的情况下更容易受到信贷紧缩的影响，因此更多地使用赊销融资来替代银行借款。同时在银根紧缩的情况下，没有债券评级(难以在公开市场上融资，如发行商业票据)的大企业也倾向于增加赊销融资。
三、赊销与民营企业成长
企业在实际运作过程中同时扮演两个角色，即卖方和买方。从卖方角度看，企业需要将产品或服务销售出去，称之为销售需求。从买方角度看，企业需要资金来购买产品或服务，称之为融资需求。企业作为卖方，希望在既定的生产能力下和预期的价格范围内销售尽可能多的产品或服务。企业作为买方，也希望在既定的生产能力下和预期的价格范围内尽可能多地购买产品或服务。但是企业作为买方，由于自身能力和外部融资的限制难以获得足够的资金或银行信用来满足其购买需求。因此买方的融资需求受到抑制，进而抑制了卖方的销售需求。赊销通过增加交易同时满足了卖方的销售需求和买方的融资需求。虽然赊销增加了交易，但同时也带来了风险。赊销具有延期付款的特征，因此造成了交易的不确定性。这种交易的不确定性包括交易过程的不确定性、交易行为的不确定性和产品质量的不确定性。在现实经济生活中，赊销固然带来了一定的风险，但同时赊销这种交易形式也帮助交易双方建立起信任机制。赊销一般是在同一产业链条上的上下游企业之间进行的。因此通过长期频繁合作和树立企业声誉，赊销关系中的企业可以建立信任机制。建立信任机制可以控制赊销所带来的风险。信任机制通过两种途径消除不确定性，一是容易获得交易信息；二是增加交易双方的违约成本。赊销通过建立信任机制而控制风险的同时也降低赊销交易的成本。一是赊销通过长期合作和企业声誉，降低了获取信息的成本；二是赊销将销售过程和融资过程合而为一，降低了交易的执行成本；三是考虑金融市场不确定性等因素，赊销降低了企业的财务成本。
综上所述，在交易风险可控的前提下，赊销既可以促进卖方的销售，又提高了买方的融资能力，同时也降低了买卖双方的交易成本。因此在不完备市场条件下，赊销以及赊销水平的提高有利于企业扩大销售和提高融资能力。
企业实际经营过程中，赊销制度在营销战略、交易性质和信任机制三个方面影响企业运作，具体表现如下。(一)销售策略。主要指买卖双方制定销售目标的态度和为实现销售目标所采取的策略，分为激进型和保守型。企业的销售策略影响企业的采取赊销方式的意向。企业生长周期、行业竞争环境和市场份额战略影响企业的销售策略。一般来说，成立初期的企业倾向于采用赊销以便迅速增加销售：而处
于激烈竞争环境的企业也会倾向于采用赊销作为竞争手段；同时那些将扩大市场份额作为主要战略的企业也会借助于赊销争取潜在的客户。(二)客户地位，主要指买卖双方在交易关系中的相对地位，分为主导型和依赖型。交易双方的相对地位影响企业采用什么样的结算方式。在商业交易关系中，一般是由占据主导地位的一方决定采用什么样的结算方式。按照对卖方有利的原则，交易结算方式可以按从高到低的次序排列如下：预收货款、现款支付、银行承兑、商业承兑、赊销交易。按照对买方有利的原则，次序则正好相反。因此，具有交易谈判主导地位的一方将采用对自己有利的结算方式。(三)融资能力，主要指买卖双方获得外部融资(在资本市场筹措资金或从银行获得信用支持)的能力，容易获得外部融资视为强能力，反之弱能力。企业的融资能力影响买卖双方是否采用赊销交易的形式。在现实交易中，不同的结算方式代表着相应的价格条款。从买方来看，选择不同的交易结算方式反映了企业的财务实力或融资能力。一般来说，现款支付所代表的价格条款要优于赊销方式所代表的价格条款。因此，如果单从交易价格本身看，赊销对于买方来说是一种昂贵的交易方式。从卖方来看，采用赊销交易方式意味着销售资金不能及时回笼。如果卖方财务实力不强或融资渠道不畅，赊销将会影响企业的正常生产经营。另外，一个融资能力强的卖方也可以通过赊销获得额外财务收益(财务收益=赊销的高定价一融资的低成本)。因此，是否采用赊销方式进行销售在一定程度上也反映了卖方的财务实力或融资能力。(四)交易频率，主要指买卖双方在一定时间范围内发生交易的次数，分为频率高和频率低。买卖双方的交易次数对是否采用赊销形式产生影响。如果买卖双方预期交易关系是一次性的即时交易，一般来说不会采用赊销方式。如果买卖双方预期交易关系是重复多次的长期交易，采用赊销方式的可能性则较大。重复多次交易将买卖双方纳入一种长期稳定的交易关系之中，从而减少了赊销交易的机会主义风险。(五)成交规模，主要指买卖双方单笔交易的数量和金额大小，分为规模大和规模小。单笔成交规模影响交易双方的交易方式选择。单笔成交规模越大意味着交易风险越大。交易双方一般倾向于通过交易结算方式的安排，将交易风险在买方和卖方之间进行均衡分布。在现实商业交易中，买卖双方往往采用以下交易结算方式：订金(交货前)――支付部分货款(交货时)――支付剩余货款(交货后)。这是企业购买大型资产如物业时通常采用的结算方式。(六)质量风险，主要指买卖双方交易标底(产品或服务)相关信息是否易于获得，容易获得者为风险小，反之为风险大。产品或服务的质量风险对企业是否采用赊销方式产生影响。这里所谓的质量风险不是指产品或服务本身是否存在质量问题，而是指在交易时买方是否能够对产品或服务的质量状况进行准确的判断。如果买方在交易时能够对产品或服务的质量状况立即做出判断，则质量风险较小；如果买方在交易时不能即时做出判断或者需要额外的信息才能做出判断，则质量风险较大。在现实交易中，企业在购买服务或大型复杂设备时通常采用赊销的方式。(七)企业声誉，主要指企业以及企业决策者在市场上和行业中的信誉，分为信誉度高和信誉度低。企业声誉显著影响赊销关系能否顺利建立。由于赊销是一种商业信用形式，赊销关系能否成立在很大程度上取决于卖方对买方信用的评估。企业的声誉，尤其是买方的声誉是指企业的行为和能力的社会认可度。卖方主要根据买方的声誉来确定买方的信用等级，从而决定是否采用赊销形式以及如何确定赊销条款。由于民营企业治理结构等特点，企业声誉往往体现为企业家本人的声誉。(八)关系网络，主要指买卖双方是否具有特定的社会关系以及社会关系的紧密度如何，分为紧密度高和紧密度低。企业家的社会关系网络影响企业是否采用赊销的交易形式。社会关系网络为买卖双方之间建立信任关系提供了便利。如果买卖双方的企业家处于同一社会关系网络中，则意味着双方的交易可以降低获取信息的成本并增加违约成本，从而有利于赊销关系的建立。(九)履约预期，主要指买卖双方对企业个体的履约意愿和行为判断，以及对社会整体执法环境的评估，分为正面预期和负面预期。卖方的履约预期影响赊销方式的采用。卖方的执法预期包括两个方面，一是卖方对买方履约意愿的预期，涉及到买方的违约成本；二是卖方对社会强制履约效力和效率的预期，涉及到卖方的维权成本。如果卖方对买方履约意愿以及社会执法环境有良好的预期，则买卖双方容易建立信任关系。(十)金融市场的运行对赊销产生系统性影响。货币信贷政策变化通过在总量上影响企业融资能力而影响赊销行为。金融市场上货币信贷政策的变化，可以概括为银根紧缩和放松银根。银根紧缩政策包括货币供应量下降或控制银行信贷规模，表现为企业融资难。放松银根政策则相反。金融市场上货币信贷政策的变化直接影响到企业的融资能力，尤其民营企业的融资能力受到更大的影响。由于银行信用和商业信用之间存在着替代关系。因此金融市场上货币信贷政策的变化对企业采用赊销作为融资模式产生系统性影响。
通过以上分析可以看出，赊销将企业的销售过程和融资过程合而为一，使得买卖双方降低了交易成本，控制了交易风险，因此赊销制度促进了企业的成长。在中国市场经济条件不成熟的前提下，赊销制度对民营企业的成长具有特殊意义。其一，赊销促进了民营企业的销售；其二，赊销增加了民营企业的融资渠道；其三，赊销在金融市场变化的情况下提供了融资替代。
四、研究结论及政策建议
金融营销活动案例分析论文 第5篇
[关键词]商业银行；营销管理；创新策略
一、商业银行营销管理的理念和发展状况
银行营销，是商业银行以金融市场为导向，利用资源优势，通过各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户需求并实现利润最大化为目标的一系列活动。20世纪90年代后，银行业务范围不断扩大，金融机构数量大幅增加，银行业竞争激烈化。商业银行被迫调整经营策略，增强创新能力，为客户提供多元化服务以满足不同需求，以求发展。
商业银行对市场营销的认识是一个渐进的过程。西方国家的商业银行市场营销经历了广告宣传、公共关系、金融创新、服务定位和计划控制五个阶段，形成了一整套市场营销理论和营销文化。而我国的银行营销还处于初级阶段，虽然近年来发展较快，但与国际商业银行相比尚有许多不足。
二、我国商业银行营销管理中存在的问题
20世纪80年代中期以前，中国银行业处于买方市场，竞争对象主要是储蓄存款，银行业的专业化经营也使其没有条件和必要竞争。我国商业银行起步较晚，缺乏系统的理论指导和人才储备及经验积累，不论是与其自身的发展、地位纵向相比，还是与外资银行、股份制商业银行横向相比，都存在诸多不足。
(一)营销理念不成熟
我国商业银行在业务拓展中一定程度地引入了市场营销观念，但仍缺乏主动营销的意识，基本上以现有金融产品为导向，采取各种手段去刺激客户接受，而非完全以市场为导向。有些银行家认为营销只是一个手段，没紧密联系利润指标与客户需求，仅靠下达指标，强制命令推销产品。总体上看，这都归咎于银行业营销意识淡薄，对营销管理的地位和作用缺乏深刻认识，没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念。
(二)营销运作同质化
商业银行普遍缺乏对市场把控，而是跟随市场竞争的潮流被动营销，这与需要有精确的市场定位和周密的总体策划的营销管理大相径庭。除广告促销、营销促进、人员推销等传统手段，一些商业银行也注意开辟新途径来进行营销，但执行力度参差不齐，推广方式乏陈，没有形成特色。由此看来，虽然各银行积极参与市场竞争，但并未形成理想的竞争优势，经营雷同、追随模仿、正面竞争的现象非常普遍。这都说明银行对营销环境的认识不足，没有准确的市场定位，盲目随机，缺乏规划和创意。
(三)营销行为存在偏差
我国商业银行的资金来源以存款为主，资金运用主要集中在贷款上，加之金融产品创新力度不够，营销管理空间狭小、形式单调、层次较低，直接影响银行的市场拓展效果。虽然银行的金融产品很多，但开发新产品时往往站在自身角度，与市场及客户需求严重脱节，产品多为仿造，定价方式僵化，极少有符合我国金融市场特点的原创产品。另外，大多银行产品欠缺有效的系统维护和综合经营策略，业务人员容易将营销职责视作销售任务，导致推广方式不佳、力度不足，市场营销流于形式，降低了客户对产品的接受程度，影响了优质产品的推广使用。
三、我国商业银行营销管理的对策和建议
在新的金融环境下，商业银行面临着日益激烈的竞争，经营成本提高，盈利空间缩小使得营销管理成为商业银行发展的一个重要方面。我国商业银行营销管理要根据我国金融市场的现实状况，立足高起点，把握银行营销精髓，借鉴国内外成功经验，科学有效地进行营销策略的选择和管理。
(一)更新传统理念，树立营销战略意识
当前国内许多银行经理人员认为营销管理不过是由市场部的相关人员拟定计划并具体执行的一些特殊活动，即市场调研、公共关系、广告宣传等。实际上，这些“特殊活动”只是实施营销管理策略的具体工具，营销管理应当被视作一种观念、一种思维方式，必须渗透至商业银行的各个部门，每位银行职员都是营销人员，与客户的每次交流都是营销活动。我国商业银行要谋求长期生存和发展，必须研究推行战略管理，实现管理重心由经营管理向战略管理转移。一方面，商业银行必须树立战略设计与战略执行并重的思想，形成战略管理的动态系统：另一方面，要加强对企业外部环境的研究，树立主动战略适应的意识。
(二)实施品牌经营，明确银行市场定位
我国商业银行由于长期在计划经济体制下经营。金融产品和服务品种较为单一。金融中介工具的多样化，使得居民存款大量流入证券市场，而居民的初始存款却恰恰是商业银行信用扩张的基础，即银行经营的基础。因此，商业银行必然需要进行周密的市场分析，利用自身优势，寻找新的增长点。同时，在深入分析市场环境、自身文化传统及现状、发展目标等基础上进行形象创意，更新经营理念、行为规范和物质形象，给社会一个清晰、亲切、庄重、可靠的形象，铸成适合自身实际发展要求的企业精神。
(三)加强产品创新，优化服务管理机制
产品是营销的基础，也是核心。要赢得稳定的发展和持续的竞争优势，必须不断开发新产品，提供更多个性化产品。商业银行要适应市场发展和客户需求，结合机制创新、标准创新、服务创新，运用多元化的经营手段，提升产品和服务质量，开拓金融创新，增强竞争力，吸引更多客户，提高经济效益。同时，还应高度重视人才和技术进步，努力打造效率型运作模式，加快发展网络金融业务，完善客户经理制度和风险管理机制，利用好金融改革所带来的广阔实践背景。
总之，面对全球竞争，中国商业银行必须把握机遇，进行营销策略创新，让更多客户认同银行的产品、服务、品牌，才能在与外资银行的竞争中掌握先机。
参考文献：
[1]吴凌、苏丹，我国商业银行金融创新的策略选择，中国发展观察，2009
金融营销活动案例分析论文 第6篇
金融是现代经济的核心,在国民经济和社会发展中具有极为重要的作用,是构建和谐社会的稳定器。中国金融体系在经受了97年亚洲金融危机和2008年全球金融危机的洗礼和多次金融结构调整以后,已经逐步建立形成了以商业金融为主体、各类金融机构分工合作的金融组织体系。全国各个地区都需要大量的金融保险人才,作为一所地方高职院校的金融保险专业,必须要立足义乌实际情况,以其金融业的发展为导向,确定培养目标,优化课程体系,培养适合地方发展的金融保险专业人才,为地方经济服务。
一、分析当地金融行业的形势与人才需求确定金融保险专业的培养目标
1.当地金融行业的经济形势及人才需求分析。
义乌金融市场发展迅速,初步形成区域性金融中心。截止2008年底,义乌已有各类金融机构近50家,其中银行18家,证券营业部5家,保险分支机构28家;金融机构存贷款余额分别为亿元和亿元,总量位列浙江省县市第一位,分别占金华9个县(市)区同类市场份额的和,实现利润亿元;人均存贷额万元和万元,同样位居浙江省县市第一位。义乌已成为浙江省乃至全国金融业务增长最快的县市之一。保险方面,2008年义乌市实现保费收入亿元,从1997年起连续蝉联浙江省县级市榜首。两年来义乌保险业共计支付各类赔、给付款亿元,在保障、服务经济社会等方面的功能不断增强。中国出口信用保险公司专门推出“义乌中国小商品城贸易信用保险”,是我国第一个专门帮助中小企业收汇、规避外贸风险的出口信用保险产品。义乌市金融机构资金实力不断壮大,经营实力和抗风险能力明显增强,良好的金融生态和发展前景,正吸引着越来越多的金融机构来义乌设立分支机构,初步形成区域性金融中心。总之,义乌金融业的全面发展,使得金融人才需求在一段时期内将会是持续上升的势头,这为本专业学生的就业提供了较大的发展空间。
金融保险专业学生就业岗位及所需人才能力分析。本专业学生拟就业于金融行业各个职业岗位,也就是说,毕业后能够在商业银行、保险公司、保险中介机构、证券投资公司、信托投资公司等从事金融服务及管理工作,并能适应企事业单位、政府部门的会计、出纳等工作。
2.金融保险专业培养目标的确定。本专业培养培养德、智、体、美全面发展,掌握本专业必备的基础理论和专门知识,具有英语应用能力、计算机技术应用能力、沟通协调能力、基本掌握保险、银行、证券的实务操作技能,并具备一定金融保险理论知识和理财技术,能够胜任保险业、银行业、证券业、社会保险机构及非金融企业的风险管理工作岗位和金融营销管理工作岗位需要的,具有创新精神和较强实践能力的高素质技能型专门人才。
二、以培养目标为基础的课程设置
1.培养目标要求掌握的专业知识与能力。要求学生掌握经济贸易知识、经济法规和市场理论基础知识;掌握银行、保险、证券三方面的专业理论知识;掌握财务管理风险管理的理论知识及金融法律法规;掌握保险营销的基本理论和方法;熟悉营销心理、学会商务谈判与客户关系管理;熟悉电子商务方面的技术标准、政策和法规。毕业前基本具备英语应用能力、口头表达能力、文字写作能力等基本能力要素和实务操作能力、营销能力、理财能力等专业能力要素。
2.适应于各项能力素养的课程对应。
基本能力要素。在大学期间,我们要培养出大学生的一些基本能力,主要是英语运用能力、口头表达能力、文字写作能力、计算机操作能力、人际交往能力、合同操作能力。这些能力的获得可通过大学英语、演讲与口才、经济应用文写作、计算机基础、社交礼仪与公关技巧等课程的学习。
专业能力要素。
营销能力:金融行业都需要金融营销人才,因此要求学生在校期间培养出一定的市场分析能力、营销技巧、客户的管理能力。这些能力可通过市场营销学、营销心理学、商务谈判等课程的学习与实践获得。
理财能力:在校期间,要求学生能学会分析风险、制订投保计划、能开拓保险银行或证券投资渠道、能制订个人或企业的理财计划。这些能力的获得需要学习的课程有:保险概论、人身保险实务、财产保险实务、货币银行学、证券投资学、个人理财分析、基础会计、财务管理等课程。
管理能力:生活工作处处离不开管理,要求学生在大学里要一定的管理能力,对于金融保险专业的学生来说,要有保险营销队伍的管理能力、有一定的经济政策分析能力、要懂法知法。这些能力的获得可通过管理学基础、经济法与经济合同、团队建设与管理等课程的学习和实践来获得。
3.金融保险专业的课程设置。以市场为主导,以能力为本位,根据以上职业岗位对基本技能和专业能力的需求分析,来配置相应课程,构建相应的知识结构体系。课程体系分为必修课和选修课。必修课包括公共基础课、、专业技能课、实践环节课;选修课包括专业限选课、专业任选课、公共选修课、任意选修课。公共基础课主要为思想道德修养与法律基础、中国特色概论、计算机基础、大学英语、经济数学、大学语文、体育、形势与政策教育等;专业基础课主要为管理学基础、西方经济学、会计学基础、市场营销学、经济法与经济合同、货币银行学等;专业技能课开设了保险概论、财务管理、人身保险学、财产保险学、证券投资学、现资理财等课程;为了拓宽学生的就业渠道,还开设了商务谈判、电子商务、国际贸易理论与实务、网页设计等专业任选修课程,学生可自行选择八选四,公共任选课是提高学生在音乐、体育方面的素质,学生可根据学院的要求和自身的爱好进行选择。
三、优化课程体系
课程设置必须基于培养目标和培养特色,不能因人设课,也不能因传统设课。联系义乌金融市场实际,在学生已拥有金融保险基础知识与技能的前提下,专业课程设置设有“金融理财策划”和“保险营销”两个模块方向,根据学生的兴趣和爱好选择其中一个模块进行深入学习:第一个模块是金融理财策划方向。它培养的是在银行或者证券公司工作,基本懂得银行、证券、保险各类产品的功能与风险,能为客户提供一定的理财规划服务的工作人员。毕业后从事学生必须具备投资理财综合能力能力,这一模块所开设课程包括商业银行实务模拟、投资银行学、现资理财等课程。第二个模块是保险营销方向。此方向培养保险公司的一线营销人员或营销管理人员。从目前情况看,在保险业中又以保险营销业务(含保险、保险经纪等)的人才需求为最高,其次为营销管理人员和培训人员。这一方向注重营销能力与团队管理能力的培养,注重表达能力与沟通能力的训练。毕业后到保险公司工作的学生必须具备保险展业、核保、出单、理赔、业务处理能力和保险营销能力。因此,该模块所开设课程包括保险营销实务、团队建设、社会保障学等课程。#p#分页标题#e#
四、注重学生实践能力的培养,注重课程设置与职业资格标准的对接
课程设置中要充分体现对实践能力的重视与培养,将学生的实践贯穿于大学的整个过程,开展多种形式的实践教学。通过“课程实践教学、实训室模拟实训、集体组织校外实训基地实习、学生社会兼职实践”四位一体的实践教学体系,培养学生的职业能力。课程教学理论与实践紧密结合,总学时比掌握在2:3左右。实践教学环节有计划有步骤,循序渐进。从一年级的认知实习、金融市场调研,到二三年级的人寿保险公司、财产保险公司、银行、证券公司进行专业实习,还有毕业前的毕业实习,均做好全面的安排。注重课程设置与职业格标准的对接,鼓励学生在校期间取得各种证书以证明自己的实力。要求学生在毕业前必须获得浙江省高校计算机等级考试一级证书;通过大学英语应用能力B级(含)以上考试或学校的大学英语过关考试;求本专业学生在校期间必须取得以下资格证书的一项:保险人资格证、会计从业资格证、证券从业资格证、银行从业资格证。因此在课程设置上要求课程体系与国家职业标准及相关职业资格证书接轨,课程设置与职业资格标准互相对接,课程内容与职业资格证书互相接轨。比如在会计基础课程结束后组织学生参加会计从业资格考试;在保险概论、人身保险、财产保险课程教学结束后组织保险人资格证书的考取。
金融营销活动案例分析论文 第7篇
论文摘要:金融市场营销是我国农村金融机构所必需的管理理念，农村金融机构的成功发展离不开金融市场营销理论的指导和运用。文章从农村金融市场营销观念、营销战略、营销策略、客户关系、顾客价值和满意度等方面概括了学者们对我国农村金融市场营销研究方面的成果，以期能够提高对农村金融市场营销问题的认识，加强对农村金融市场营销理论的运用，推进对农村金融市场营销问题的深入研究。
市场营销理论在金融业中应用方面的研究，国内最早的成果出现在20世纪90年代初期。胡树鲜(1990)最早提出了市场营销理论在银行经营中的应用问题。范钦建(1991)介绍了西方商业银行市场营销的产生与发展。李汀(1991)是国内第一个使用“银行营销”概念的。郝子文(1994)是国内最早使用“金融营销”概念的。由此开启了我国金融市场营销理论与实践研究。
而农村金融市场营销方面的研究成果则出现的相对更晚一些。杨兴东(1998)在对金融市场营销观念分析的基础上，提出农村信用社运用营销技术开拓业务问题，重点介绍了信用社的市场营销策略和手段。这是国内最早的关于农村金融市场营销方面的成果。此后，我国农村金融市场营销方面的研究逐渐发展起来，这些成果大致可以从以下几个方面来概括:
一、农村金融市场营销观念研究
营销观念是市场营销的基础。农村金融市场营销观念决定了农村金融机构在处理自身、客户和社会三者利益时的态度、思想和意识。有什么样的营销观念，就有什么样的营销战略和策略。就营销意识而言，黄胜(2000)认为金融市场营销是市场条件下农村信用社的现实选择，继而探讨了农村信用社的市场营销策略和手段，提出了制定人才战略、区域战略、服务形象战略的建议。朱清(2007)进一步分析了我国农村金融市场环境的变化，认为农村信用社要在开放的新的农村金融领域中生存和发展，必须全面实施金融营销。魏明、马基民(2007)分析了农业银行市场营销所面临的困境，提出通过建立新的市场营销观念;重新调整市场定位;创新营销手段等构建有效的市场营销机制。邹璐(2007)以银行营销理论、“五种力量”模型理论为基础，系统分析了中国农业发展银行加强营销管理的必然性，以及当前存在的问题，提出要加强特色的业务营销管理。
就营销理念而言，周志太(2003)认为农村信用社贷款营销是农民实现小康的必要条件。实施贷款营销要增资减息减债减税，建立政策性保险公司，再造股份制农村信用社，建立农村金融市场，实行客户经理制度，构建激励和约束机制。袁军(2003)提出农村信用社要以小额信贷为突破口，大力开展贷款营销，找准市场定位，制定战略规划，开展调查研究，树立营销品牌，创新产品营销等问题。赵祺(2006)分析了农村信用社的贷款营销，认为农村信用社要按照市场化、商业化发展取向，树立信贷营销的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，稳固和扩大优质客户群体，实现农村信用社良好的经济效益。张小荣(2007)提出农村金融机构要重视对中小的信贷营销，要通过转变观念，培养营销意识、准确市场定位、严格控制信贷风险、发挥营销合力来获得竞争优势。唐锦虹(2009)认为应将现代市场营销理念引入农村信用社信贷管理领域，并针对客户群特点进行合理的市场定位和营销模式选择，在此基础上，提出要最大限度地实现效益，还必须解决贷款产品如何抵达目标客户群、如何评估控制风险以及如何形成规模效益等问题。必须根据成本效益观念，对销售渠道、风险评估和审批操作整个信贷业务流程进行重整优化。湖北经济学院村镇银行调研课题组(2009)以湖北省仙桃北农商村镇银行为例，在实地调查的基础上，从职员意识、资金、产品、营销渠道、营销效果等方面了当前营销模式中存在的问题，提出树立全员服务意识，拓展融资渠道;加强金融创新，凸显村镇银行特色;拓展营销渠道，更新业务推广方式;坚持市场定位，提升银行良好形象等对策建议。
金融营销活动案例分析论文 第8篇
论文摘要:为了在复杂多变的市场环境中求得长期生存和持续发展，中国商业银行必须以客户为导向，制定和实施适应市场需求的营销战略。中国商业银行构建的营销战略体系应包含:塑造多功能全方位的营销服务体系，打造类别系列化的营销产品体系，建立多层次立体化的营销渠道体系，建设高素质营销队伍体系，创建高品质的品牌营销体系。
“营销必须成为银行所有业务中一个不可分割的部分”—美国银行高级分析师汤姆·布朗于19%年提出的观点震动了当时对营销还颇为自得并保持低调的金融服务业。面对竞争日益激烈的中国“川渝城市群”商业银行应以此为警醒，努力建设适应新形势、符合市场要求的新型营销模式，多方面打造自己独特的比较竞争优势与核心竞争力。
一、塑造多功能全方位的营销服务体系
在日益激烈的市场竞争环境下，商业银行必须不断增强服务营销战略意识，扩大服务营销潜能，精心设计一套面向市场、科学合理、高效运作的服务营销体系。
(一)提高服务的专业化水平
随着银行金融产品和新业务研究开发的不断深人，其产品设计、服务层次、应用范围及使用方法也在千变万化，此种形势下，金融产品的销售必须以专业化的服务作为依托。同时，随着电子商务的迅速发展及广泛应用，专业化正在成为商业银行满足客户日益发展的金融服务需要、拥有竞争优势和提高服务水平的核心目标。鉴于此，中国“川渝城市群”商业银行必须顺势而为，不断提高服务的专业化水平。
(二)推行个性化的营销服务
由于银行经营的是同质对象的差异服务，客观上要求银行的服务营销必须注重市场细分，采用个性化营销策略。面对丰富多彩、不断发展的个性化金融需求，中国“川渝城市群”商业银行必须积极适应其发展变化，不断更新营销观念及方式，大力推行个性化的营销策略。
(三)建立规范化的服务标准
服务具有易变性或不一致性，这会使得服务会面临质量不易稳定、顾客不易认知、服务品牌较难树立和服务规范较难严格执行等不利情况。服务营销的规范化，旨在商业银行构建服务营销体系的过程中，要确立核心理念，建立规范的量化服务标准和服务质量评估体系，并用以规范、引导、约束服务人员的行为。
(四)实施差异化的服务营梢
当前，中国“川渝城市群”商业银行应当坚持“客户分层、物理分区”的原则，对高、中、低端客户提供相应的差异化服务，以合理配置资源，实现效益的最大化。一是锁定高端客户，提供贵宾式服务。高端客户和商业银行的利益休戚相关，其数量的多少以及交易量的大小，直接影响着商业银行的现实利益和长远发展，因而商业银行要全力以赴，为之提供全程服务。二是培育中端客户，提供大众化服务。中端客户可以给银行带来一定的利润，是维持和发展的重要对象，商业银行可以以结算业务和代收代付为突破口，通过提供业务柜台、电话银行、自助服务和网上银行等多种渠道，深挖其各种金融需求。三是稳定低端客户，提供便民服务。针对低端客户，商业银行要采取单项营销的策略，抓住他们日常最需要、使用频率最高的金融需求作为突破口，挖掘科技潜力，为之提供自助化、便利化、批量化的服务。
二、打造多类别系列化的营销产品体系
产品是客户接受银行服务的前提，也是银行创造价值的开端，而产品创新能力则是商业银行核心竞争力的重要体现。当前，随着客户需求的进一步转变、经济金融改革的不断深化和内部创新机制的逐步完善，中国“川渝城市群”商业银行需要进一步拓展金融产品的广度和深度。
(一)细分客户市场，提供差别化产品
在金融市场上，不同的个人客户在年龄、性别、职业、收人、文化以及公司客户在企业规模、产品特性、业务特点、经营状况、风险偏好等方面存在差异，对银行产品的需求也呈现多元化、层次化、个性化的特点。中国“川渝城市群”的商业银行应当在“客户导向”的营销原则下，通过科学的市场细分和市场定位，选择适合自己优势的市场和客户作为展业领域，提供差别化产品，培育自己的核心竞争力。
(二)合理组合现有产品，发挥产品的整体作用
商业银行应当根据各个产品的不同特性及其相互之间的联系，分门别类，合理组合，推出系列化产品。如，对于个人贷款，可以推出“轻松地贷(带)”系列，囊括“房屋地贷(带)”、“爱车地贷(带)”、“创业地贷(带)”、“投资地贷(带)”、“诚信地贷(带)”、“综合地贷(带)”等多个产品，进行系列化营销。这样，既通俗易懂，容易被客户接受，又可以发挥产品的整体作用，为商业银行创造效益。
(三)丰富产品种类，拓宽金融服务领域
一方面，商业银行要抓住金融市场发展的契机，虚心学习同业经验，认真钻研业务，尽快推出具有自有品牌的、符合广大客户尤其是高端客户需求的个人理财产品。另一方面，商业银行要提高与金融同业合作的主动性，寻求交又销售机会，积极金融同业产品，扩大金融服务范围，以满足客户的多样化需求。
(四)建立科学的跟踪分析机制，分层次推进金融产品创新工作
一方面，商业银行要尽快建立科学的跟踪分析机制，时刻追踪国际、国内金融行业的最新动态，注意学习借鉴国内兄弟行和国外银行金融产品创新的最新成果;另一方面，要把产品创新与本行实际情况相结合，把重点放在基础性产品的创新上，特别是增强中间业务和表外业务的价值创造能力。
三、建立多层次立体化的营销渠道体系
渠道是客户获得银行产品与服务的载体与通道。多层次立体化的渠道体系结构是在传统渠道的基础上，由银行柜台、自助设备、电话银行、手机银行、网上银行、各种智能终端等具有不同特色的系统和设备共同搭建的营销大平台，使客户随时随地享受银行的服务。
(一)重塑渠道功能体系，推进支行多功能建设进程
在渠道功能方面，自助银行是无人销售平台，主要通过大量的机器设备承担常规业务的操作、交易职能以及部分的宣传咨询功能，配合电话银行、网络银行、自助终端、客服中心、审批处理系统等完成绝大多数操作业务;贵宾俱乐部则主要由理财专业人员组成，为客户提供咨询与理财顾问服务，是基层的营销平台与服务平台;营业网点则是商业银行“面对面”营销的主要营销渠道。当前，中国“川渝城市群”商业银行要大力推进支行多功能建设，大力拓展基层网点的业务范围，努力实现“注重网点的单一管理”向“多种综合协调管理”转变。
(二)注重全员营销，扩大营销范围
全员市场营销是银行市场营销的必然内涵。银行各个部门及其岗位都有营销的职能，只是在具体的分工和主要职责的内容与侧重点上有些区别。当前，中国“川渝城市群”商业银行要深人贯彻全员营销的理念，构造“行领导亲自抓，业务部门具体抓，管理部门协同抓，全体员工齐上阵”的大营销网络框架。
(三)加强同业合作，提升渠道功能
中国“川渝城市群”商业银行必须加大银证、银保、银基、银券等同业的各类业务合作及跨行业合作，将网点建设成为各类金融产品展销的金融产品超市。同时，应当充分挖掘和发挥银行渠道的潜在价值，使之不仅成为销售和营销平台，更要成为客户关系管理平台和对外合作平台，使渠道在银行价值供应链和利润分配体系中的作用得到更大的体现。
(四)大力发展电子银行，拓宽新的营销渠道
随着科技的发展，电子化成为银行发展的必经之路。与其它营销渠道相比，电子银行营销渠道的技术含量比较高，具有明显的规模效应特征。今后，在瞬息万变的营运环境中，中国“川渝城市群”商业银行要进一步加大对网络银行的投人和开发力度，借助新技术和电子设备不断开发新的营销渠道，进一步扩大市场占有率。
四、建设高素质专业化的营销队伍体系
随着营销理论的发展，员工尤其是一线员工对于客户满意度的重要性日益凸现。对“人”的重新重视导致对内部营销的需要日益增加。面对激烈的人才竞争，中国“川渝城市群”商业银行必须牢固树立“人才是第一资本”的观念，将整体性人才资源开发作为一项重要战略任务来抓。
(一)加快网点营销队伍综合建设
结合当前的实际情况，中国“川渝城市群”商业银行应当建立健全以大堂经理、客户经理、理财经理三个递进层次为核心，以网点负责人、柜面员工为补充，对目标客户进行由浅至深维护的营销队伍，形成层次分明、职责清晰、直面市场、拓展力强的业务营销体系，真正提高商业银行的市场竞争力。
(二)科学界定营梢人员的岗位职责
大堂经理的工作职责应界定为负责分流、疏导、识别客户，收集和整理市场信息，提供基本的业务咨询和产品营销，对营业大厅的客户服务区、自助服务区加强日常管理;客户经理的工作职责应界定为搜集客户信息，建立完备的客户档案，利用现有内部资源发现潜力客户，主动挖掘外部客户资源，密切关注优质客户的服务需求，不断捕捉潜在销售机会;理财经理应重点对营业网点理财业务提供营销策划、产品培训支持，并负责对vip客户的深层次服务和增值服务。网点负责人更重要的是承担协调、组织、策划、指导等职能。
(三)建立有效的激励约束机制
在对营销队伍考核时，要坚持职责明确、考核公正、奖罚分明、动态调整的原则，建立包括业绩、取得的资格认证、学历、德勤、业务知识和政策理论考试等指标的综合考核机制，并且要把客户的满意度和忠诚度作为重要的评价标准。同时，还要建立有效的约束机制和风险监控机制，防止客户经理为获得激励而片面追求短期利益，防范道德风险的发生。
(四)建立科学的教育培训机制
首先，要对员工进行有计划的分类培训，要采取长期和短期相结合、脱产和在职相结合、系统教学和专题研修相结合的方法开展政策法规、经营知识、科技知识、岗位技能和行为规范等方面的培训。其次，员工培训要有针对性，要建立不同层次、不同类型的培训体系。再次，要建立行外专家与行内人员培训相结合的培训制度，双管齐下，提高培训效果。最后，员工培训应当不间断地进行，并且要把商业银行的企业文化融合其中。
五、创建高品质的营销品牌体系
当今社会已进人品牌经济时代，拥有知名的企业品牌已经成为国际先进商业银行的共同特点。商业银行品牌不但能够快速向客户传达商业银行核心价值体系，提高整个商业银行的社会认知度，而且也为商业银行引进优秀人才、进人新兴市场、赢得客户信任提供了有力支持。
(一)提升品牌价值
质量是品牌的生命，创建金融品牌要有卓越的品质作保证。在品牌创建过程中，要结合商业银行的特点，从运行质量、服务质量和金融产品的投资质量三个方面开展品牌质量建设。首先，要把商业银行的运行质量和运营安全作为创建品牌的先决条件。其次，要把服务质量作为品牌的灵魂和精髓，敏锐把握市场变化，及时捕捉客户消费心理，不断改进服务方式，提高服务效率。最后，要将金融产品的投资质量作为品牌质量建设的落脚点，帮助客户实现金融资产的保值增值。
(二)完善品牌识别
一个具有鲜明个性和较高价值的金融品牌，需要通过完善品牌识别、扩大自身的影响力。商业银行品牌不仅仅是一个视觉识别的体现，而且还包含服务以及客户对品牌的使用经验等。当然，从国内外较为成功的商业银行品牌来看，完善品牌识别的关键在于建立统一、规范、具有鲜明个性的形象识别系统，同时又必须注重品牌之间的统一性、连贯性和继承性。
(三)维护品牌关系
企业的品牌得到客户认同后，就需要良好的品牌关系来维护忠诚客户。对于商业银行来说，由于其服务具有很强的同质性，客户对于品牌的忠诚度较低。因此，商业银行需要通过大众媒体、户外广告、互联网、公关路演、客户中心和银行内部宣传渠道(账单、用户手册等)，迅速传递各种品牌信息，加深目标客户对品牌的认知，提高客户品牌忠诚度。
金融营销活动案例分析论文 第9篇
关键词：金融产品创新 影响因素 文献综述
中图分类号：F830
文献标识码：A
商业银行金融产品创新是指商业银行受到外部刺激或内部推动，根据其内在特点开发那些被客户看来是重要的并能极大地增进他们内部价值的各种产品创新的总和。这里的产品包括产品本身和跟进的服务。产品与服务既有联系也有区别，产品可以独立销售，可以取得收入，形成银行和客户的独立合同关系。服务是产品销售或交易过程中的一个环节或步骤，可以是合同中的部分条款，也可以是银行为促进产品销售和交易向客户提供的帮助或额外便利，一项服务与一个或多个产品相关，但多数不能脱离产品单独存在。
商业银行产品创新是一项系统工程，需要银行各方面人员的协作和共同努力。商业银行产品创新涉及客户需求采集和市场反馈收集、信息的归纳分析、产品概念模型、产品可行性研究、产品功能和流程设计、相关信息系统开发、新产品试点、产品推广和营销活动以及产品后期评价等诸多环节。在这些环节中，商业银行客户经理、客服人员、产品经理、产品专家，战略执行、研发团队，技术、风险、法律等各方面专家都需要参与，真正实现系统服务功能的提升。正是由于商业银行产品创新的重要性和复杂性，对其影响因素（前因变量）进行研究至关重要，直接影响商业银行创新战略的制定和实施。本文将对国内外商业银行产品创新影响因素研究进行系统梳理，并提出未来研究方向。
一、国外研究述评
国外学者在上世纪90年代初期，就开始关注金融创新的影响因素研究。Easingwood和Storey{1}早在1991年就揭示了关键的金融创新成功因素：内部营销和协同、沟通策略、整体质量、技术优势、市场研究方法、营销网络支持、直邮支持、快速响应等。Brentani{2}发现了包括数十项活动在内的6组关键因素：正式的预先计划和评估，正式和广泛的市场引入程序，支持性和高度参与的开发环境，市场导向、客户驱动、专家驱动的开发过程。Edgett和Parkinso{3}将商业银行产品创新成败的影响因素分为管理层/员工取向、开发过程活动和环境评价三类，具体包括市场适应、组织管理、市场研究、上市有效性、市场潜力、设计测试、员工取向、商业分析、预评估、资源分配和项目更新等11个因素，并构造模型利用这些因素直接预测成败。随着人们将创新成败标准进一步量化为创新绩效，影响商业银行产品创新绩效的因素研究逐渐成为主流。Cooper{4}等学者总结了产品优势、营销支持、市场性质、开发过程、企业环境等五类共104个影响金融创新绩效的变量，通过因素分析，不仅提取了财务绩效、加强关系和市场开发三类衡量创新能力的指标，还提取了影响创新能力的11个因素，更进一步衡量了不同因素对不同绩效指标的影响程度。在众多理论和实证研究成果的基础上，出现了关于影响因素与创新能力之间作用路径和作用机理的研究。Calantone和Benedetto{5}首先在其研究中指出了产品创新的风险因素之间存在着相互作用关系，并通过建立模型，对组织结构、技术、营销等方面的风险因素与新产品开发成功之间的关系进行了研究。其模型的基本思想是：组织结构影响技术、营销资源和技能的获取和配置；技术、营销资源和技能又分别影响技术活动和营销活动；进而，营销活动影响市场信息的掌握，市场信息和技术活动共同影响产品质量；最终，营销技能、营销活动、技术活动和产品质量共同影响新产品的开发。其分析结果显示，除营销活动对新产品开发成功影响不显著外，其余影响关系都显著。Kleinschmidt和Cooper{6}关于产品创新风险因素之间及其与产品创新成败的关系的概念模型显示，市场和公司环境共同组成创新项目的环境因素，并作用于产品创新的流程因素和战略因素；项目流程因素作用于战略因素，并最终影响项目的成败。其中，市场因素分为市场吸引力、购买性质和竞争形式等；公司环境因素是指营销、生产、技术和管理等方面的资源、技能和经验之间的协同以及创新者对此的熟悉程度；新产品流程因素包括产品定义、流程所包含的各种活动以及项目的组织等；战略由产品优势、非产品优势和市场引入战略等因素组成。Athanassopoulou和Johne{7}通过实证研究发现，在金融服务创新过程中的沟通流会对新产品研究成功具有显著影响。Bates and Khasawneh{8}检验了组织学习文化、知识转移氛围和产品创新的关系，发现组织的学习文化会促进知识转移氛围的形成，同时，良好的学习文化和知识转移氛围都会显著地影响组织的产品创新效果。Weerawardena， O’Cass and Julian{9}检验了产业结构和组织学习对创新绩效影响，研究证明在不同的产业结构下，组织学习都能够积极地推动组织的产品创新。Chang and Lee{10}的研究也证明支持型文化和创新型文化对管理和技术创新都有积极影响。Shu-Hsien Liao等学者{11}研究发现组织学习会调节组织的文化和金融业组织创新之间的关系，组织的文化会通过知识获取过程影响到组织的学习和创新效果。
二、国内研究述评
尽管国外有较多学者利用各种定量研究方法深入分析商业银行产品创新的影响因素，但国内只有极少数研究针对这一主题进行了分析和验证。国内对商业银行产品创新的研究起步较晚但发展迅速，研究成果主要集中在产品创新现状、问题、策略等方面的理论探讨，可以总结为三个方面。
1.商业银行产品创新现状分析以及未来发展的对策和建议。国内绝大部分研究集中在这一领域，例如，周梅{12}从理论上探讨了商业银行产品创新的动因，对银行产品创新的发展历程进行了简要梳理，在此基础上，从体制机制、创新策略、组织人力、风险管理等方面，对我国商业银行如何进一步提升金融产品创新能力提出了有关建议。卜亚{13}在分析国内利率、汇率市场化进程、城镇居民收入水平提高、金融脱媒、银行资本约束等动因的基础上，对我国银行业金融创新的积极效应进行分析，并提出了进一步提升我国银行业产品创新的策略，其中包括：金融创新必须注重风险防范、实施混业经营，促进金融创新、实施金融创新由外力推动向内部驱动转变等。刘凤军和张屾{14}指出中国商业银行产品创新的整合性不强、市场营销与产品研发缺少互动、配套机制有待完善等问题，并提出了完善商业银行产品创新机制、有效实现营销模式转变的对策建议。徐爽等学者{15}在对金融创新和产品设计趋势的研究中，通过分析真实世界行为投资者的风险收益偏好，推导出投资者的配置需求，并针对性地讨论了恰当的衍生证券解决方案，分析发现基金的价值增长过程能够在市场完备化方面发挥基础性作用，真实世界的行为投资者的资产配置可以写成基金的价值增长过程简单期权的形式。
2.商业银行产品创新能力的评价。国内少数定量研究集中在针对上市商业银行的创新能力评价方面。例如，肖科等{16}利用1985-2002年的有关数据对国有商业银行金融创新能力进行评价，认为金融创新力水平是人均利润与人均金融资产占用量的比率。指出国有商业银行金融创新力水平由持续下降转向稳步上升，并且与银行经营效率呈高度正相关。曹蒸蒸{17}分析了我国商业银行的金融创新现状并界定了商业银行产品创新。提出可以通过创新业务能力、技术水平、人力资源水平、风险控制力四个维度来评价银行的金融产品创新能力。刘星等{18}使用中国上市商业银行2003—2007年披露的48份年报数据，实证检验了公司治理与银行创新之间的关系，该研究使用手续费及佣金收入（中间业务收入）作为衡量银行创新能力的指标。
3.商业银行产品创新能力影响因素和影响机制。如前文所述，国内只有极少数学者对这一领域进行了研究。阎洪等{19}从“全球银行”的概念和“价值链”的理念入手，强调新产品创新的价值贡献和重要意义，并且进一步从“链”的角度分析新产品创新机制的系统性和整体性。于晨曦{20}分别从厂商理论的观点、博弈论的角度和交易成本学说分析了我国商业银行金融创新产品市场存在过度竞争，过度竞争使得商业银行收益率降低，而后商业银行可能降低服务质量，并且影响在金融创新方面能力的提高，其结果变为两败俱伤，提出开展业务、技术合作，结成战略联盟，加大银行间同业协会的作用，营造公平有序的市场竞争环境的观点。李建英、冯琴{21}结合我国商业银行的具体情况，从外部环境、内部行为者和内部动力三方面分析商业银行服务创新的动力，对11家银行样本数据进行多元线性回归分析，结果显示战略管理和组织因素对商业银行服务创新起关键推动作用，只有协调各种动力因素，才能促进服务创新的发展。雍灏等{22}通过调查问卷收集了我国金融产品创新的资料，使用结构方程模型的统计分析方法，考察了开发过程、营销因素、市场环境、组织管理和风险管理等关键因素影响创新能力的作用路径和效果，以指导我国金融机构对产品创新风险进行有效控制。
三、研究局限及未来趋势
通过对国内外相关文献的梳理发现，现有研究中仍存在一些局限和空白，例如：商业银行产品创新影响因素的研究视角相对单一，没有考虑权变因素和控制变量对商业银行产品创新能力的影响，缺少严谨规范的实证研究等。针对上述问题，未来可能的研究议题包括以下几点：
金融业是典型的知识密集性行业，从知识管理的视角研究知识创造过程和知识管理系统对商业银行产品创新能力的影响机制，分析商业银行中知识管理系统对知识创造能力和产品创新的支撑作用，这将完善商业银行产品创新理论，具有理论和实践意义。
基于动态能力理论，从吸收能力的角度研究其对商业银行产品创新的影响。吸收能力这一重要概念自从Cohen和Levinthal在1990年提出以来，就与企业创新有着不可分割的联系。目前，国内外已有大量定性和定量研究分析其对企业创新能力的影响，然而绝大多数研究没有针对特定行业或只针对制造业进行实证，极少针对金融业进行研究。由于银行业本质是同质性行业，其产品创新具有一定独特性，因此有必要针对银行业探索吸收能力对商业银行产品创新能力的影响机制和作用路径，并利用中国商业银行的数据加以检验，只有这样，得到的结论对中国的商业银行才更有指导意义。
基于权变理论，探索权变因素对商业银行产品创新能力提升的影响。目前，对于某些权变因素（如社会整合机制、利益独占性等）和控制变量（银行规模、创新战略等）如何影响吸收能力与商业银行产品创新能力之间的关系，国内外鲜有研究涉及。由于这些权变因素和控制变量可能会影响甚至改变创新能力和前因变量之间的关系，进而影响到银行创新战略的制定与实施，对这些因素的研究具有重要的理论和实践意义。
针对商业银行产品创新能力的影响因素或前因变量的研究，绝不仅仅局限于上述议题，笔者相信还有更多的问题值得深入探索、逐步求证。只有明晰产品创新能力提升的影响因素及其作用路径，商业银行才能有针对性地制定创新战略并成功实施，提升核心能力，保持竞争优势。
[基金项目：中国博士后科学基金项目“基于SECI模型的知识创造与银行产品创新能力研究”（2012M510362）]
注释：
金融营销活动案例分析论文 第10篇
摘 要 对于金融控股公司而言，有效发挥协同效应是其开展综合经营的理论基础和发展本质，但是，协同效应往往因受到多种因素的影响而不能充分的发挥作用，这使得综合经营的效果大大折扣。本文以协同效应理论为基础，重点分析了影响其有效发挥的关键因素，并对促进我国金融控股公司充分实现协同效应提出了几点建议。
关键词 金融控股公司 协同效应 资源共享
近年来，面对国际金融业混业经营的趋势以及竞争的日趋激烈，我国监管机构严格分业经营的理念也有所松动，因此，国内金融机构纷纷开始了以金融控股公司模式实现混业经营的探索。从理论上讲，由于金融资产的强相关性和资产弱专用性的特点，使得控股公司内各子公司业务之间产生协同效应，但是这种协同效应的产生并不因为简单的“综合”就得以实现，而需要在技术、制度等方面为其创造一定的条件。
一、协同效应理论阐述
1965年，美国战略理论研究专家依戈尔•安索夫（Ansoff）最早提出了协同效应的经济学含义，即“一种使公司的整体效益大于各独立组成部分总和的效应，是通过相互的合作而导致2+2≥5的效应”。从经济学的角度讲，协同效应的实现来源于规模经济和范围经济，通过综合管理和资源共享等降低运营成本、分散风险，提高运营效率和盈利水平。
但是，随着信息技术和战略理论的发展，协同效应是充分利用各种有形资源和无形资源，实现企业内部在生产、营销、人员等方面的有效整合和协同发展，使得整体价值大于各部分价值之和的现象。在这个过程中，应注重无形资产（例如：品牌、声誉、专用知识与技能等）的共享利用和企业内部创新的协同发展为企业带来的价值提升。
金融控股公司的协同效应根据其产生的方式可以分为以下几个方面：
（1）管理协同：主要基于专业用知识、技能和品牌等无形资源的推广和有效利用。控股公司中高效率公司通过有效转移技能、知识等无形资源，使低效率公司实现资源共享，进而使整体管理效率得以提高。
（2）运营协同：主要基于运营过程中对资金、人员、公共场所和设备等有形资源的有效利用，使得在产品研发、生产、分销和后台管理等方面的成本降低，取得规模经济好处。
（3）营销协同：通过对营销渠道、营销方式和人员等的有效整合，实现交叉销售，满足客户多样化的金融需求，增加销售收入的同时，提高了客户满意度，更好的维系了与客户的合作关系。
（4）财务协同：金融控股公司较一般单个金融机构相比，资本实力增强，融资成本降低，相应的也降低了经营风险，并且通过对财务资源的统一规划协调，使内部资金得以高效利用。
二、协同效应有效发挥的关键因素
协同效应是金融控股公司开展综合经营的核心所在，是其高效运营和提高竞争力的有效途径。金融控股公司模式虽然具有实现协同效应的优势，但是仍需要其他体制和条件的辅助得以实现。
（一）事业部主导的组织结构
集约管理与其带来的高效资源配置是实现协同效应的基础，因此，应采用事业部制（M型）作为金融控股公司组织结构的主要形式，并辅之以矩阵式的管理。
鉴于目前金融机构“以客户为中心”的经营理念，以消费者导向设置事业部是金融控股公司组织结构发展的趋势之一，即根据消费者特点划分为零售金融业务事业部、公司金融业务事业部和资产管理事业部。
纵向辅之对各金融子公司实行矩阵式管理，对集团内部资源进行统一协调配置，实现公司资源整合的范围经济和规模经济，既避免子公司因利益冲突而导致的整体低效率，也为协同效应的实现打下良好的基础。
（二）基于资源共享的统一信息系统建设
对于金融控股公司来说，各子公司众多，信息量庞大，任务复杂，需要多部门协作。以多元化金融业务为基础，以客户为中心，构建金融控股公司统一的信息系统平台，是金融控股公司实现资源共享的根本保证，更是发挥协同效应的技术基础。
统一信息系统平台通过对前端服务渠道的整合和后台客户信息的统一，实现了客户信息、渠道、网点等资源的共享，有利于服务渠道之间、金融业务部门之间、金融业务交易系统之间建立起协同机制，这不仅提高了资源的开发和利用效率，而且为联合营销、交叉产品开发奠定了基础，同时为经营管理部门和风险控制部门进行实时监控和动态管理提供了技术保障。
（三）销售渠道的整合和共享
通过整合和共享金融控股公司销售渠道（包括物理渠道和非物理渠道），使客户可以通过单一的销售渠道实现多样化的金融需求，这是金融控股公司业务协同发展的关键因素之一。
物理渠道的整合主要指物理营业网点的合并，以客户资源、产品资源、人力资源等的共享为基础，以交叉销售为主要方式，形成银行、证券、保险等业务的协同发展机制，为客户提供“一站式”的金融服务。非物理渠道整合主要指同一金融控股集团内的各子公司应建立统一的金融服务呼叫中心和综合金融网站，实现网上金融超市。最后，通过渠道整合技术，进行物理渠道与非物理渠道的协同作业整合，使得客户可以随时进行渠道切换以满足自身需要，有效的促进金融控股公司整体业务协同发展。
（四）品牌效应
品牌不仅是一个名称，更是一种企业文化，是企业在多年的经营过程中取得的客户认可，因此，品牌效应对企业来说蕴藏着巨大的价值。对于金融控股公司来说，各子公司统一使用金融控股公司的品牌和商誉，可以在其拓展新业务的过程中发挥重要作用，形成有效协同发展。例如：花旗集团在下属金融企业的名称前都冠以“Citi”字样，确立“Citi-group”作为主导品牌，有利于在全球范围内以同一集团形象推出新产品与服务，促进集团内业务的协同发展。
三、我国金融控股公司协同效应有效发挥的途径
目前，虽然我国的金融机构都在热衷于以金融控股公司模式实现综合经营，探索协同发展机制，但收效甚微。因此，如何有效的发挥协同效应便成为金融控股公司亟待解决的问题。
（一）加快构建事业部制主导的组织结构
组织结构是实现协同发展的制度基础。我国的金融控股公司尤其是银行类为主导的金融控股公司多实行是职能型组织结构，这种结构缺乏市场化导向，运营管理效率较低，竞争能力较弱，而且不利于信息的横向交流与共享。因此，为实现“以客户为中心”的经营理念，建立以事业部为主导，“机构扁平化、业务流程化”的组织架构，并辅之以矩阵式的管理，这对于金融控股公司进行集约管理和高效配置有限资源具有重要的意义。并且，在构建过程中，应结合自身发展情况和市场需要逐步完善，最终形成集团公司与各事业部各司其责、协调发展的金融控股公司模式。
（二）切实做好资源的整合和共享
金融控股公司协同效应实现的基础在于集团内各子公司在知识、技能、资源上的有效转移和高效整合。对于我国金融控股公司来讲，大都通过并购的方式实现综合经营，这种方式的好处在于可以较低成本迅速实现目标，实现优势互补，但同时要注意进行双方的资源整合，方可实现综合经营带来的协同效应。整合的重点在于重叠业务和服务的合并，此外，还应加强战略整合、人员调整、企业文化的融合等。
资源整合的好处一方面在于降低运营成本，提高运营效率，减少集团内各子公司之间的冲突，另一方面是实现资源共享的基础。通过切实做好客户信息、销售渠道、网点资源、信息技术等资源的共享，加速统一信息平台的建设，既可以提高交叉销售能力，降低运营成本，提高客户保持率；同时有助于集团实现整体技术水平的提高，加强创新能力的培养，维持优势竞争地位。
（三）培养集成创新能力
从某种意义上讲，协同机制本身就是创新的结果，而持续创新又是协同效应得以维持的源泉。金融控股公司具有集成创新能力的先天优势，面对客户需求的日益多样化和竞争的日益加剧，集成创新能力的培养是协同机制得以逐渐改进和完善的基础，也是培养核心竞争力的关键。通过对知识、技术等的有效转移和共享，开展跨部门、跨机构、跨区域的合作，实现跨市场的产品研发、整体营销、合作机制等方面的集成创新，不断创造出新的协同效应，培养新的利润增长点。对于金融控股公司来讲，应充分利用这种优势，加大集成创新能力的培养，提高核心竞争力。
（四）统一品牌管理
对于开展综合经营的金融控股公司来讲，以统一品牌向客户提供一站式金融服务，是其谋求发展的终极目标，更是实现各子公司业务协同发展的基础所在。首先，品牌建设应站在集团发展的高度，通过持续有序的品牌推广加强品牌建设，逐步提高品牌知名度。其次，品牌应作为一种企业文化感染集团内的每位员工，促使其在工作中为客户提供优质服务，从实践角度印证品牌价值，丰富品牌内涵；最后，品牌管理作为整体营销的重要基础是开展协同效应的关键所在，因此，应注意用持续、动态的思想进行品牌管理，通过品牌协同获得整体营销的最大利益。
参考文献：
[1]朱小军.我国商业银行综合经营协同效应研究.复旦大学..
[2]闫彦明.金融控股集团投资项目的协同效应:机理、制度与管理措施.理论探索.2008(12).
金融营销活动案例分析论文 第11篇
论文关键词：农信社；营销策略
近年来，欠发达地区农信社存、贷总量之所以能够快速增长，主要得益于市场定位于“三农”，信贷定位于“小额、流动、分散”。随着农村金融市场收入条件的开放，农信社在农村金融市场“一枝独秀”的经营格局面临被打破的局面，农村金融市场将会出现“群雄竞逐”的竞争局面。作为起步晚、底子薄的欠发达地区农信社处于竞争的夹缝之中，要想在竞争中生存和发展，就必须树立和运用银行市场营销理论，采用合理化营销策略，克服当前在市场营销中存在的问题，充分利用自身的优势，确立独特的竞争地位，保持竞争优势。
一、欠发达地区农村信用社营销现状和面临的主要问题
(一)营销理念有待更新。由于前些年国有商业银行大量撤并机构，使得农村地区金融机构较少，金融竞争激烈程度不及大中城市，在欠发达地区农村基本上是农信社“一枝独秀”。这样造成农信社相当一部分员工，甚至一些处于领导岗位的管理决策者对实施市场营销，建立客户经理制的重要性、政策与目的等认识不足。一些人认为搞市场营销，建立客户经理制，只适合经济发达的大中城市，而经济不发达的老少边穷地区实施市场营销的环境条件不具备，搞客户经理制“不适用”；一些人认为农信社现有从业人员达不到实行客户经理对人员素质的各项要求，目前实施市场营销，没人才不切实际，也无多大意义，在农村。客户要存、贷款，尤其是贷款必然会上门找农村信用社帮助解决。因此，欠发达地区农信社目前基本上还未真正引进营销管理，在营销管理观念和水平上尚处于幼稚期，工作中缺乏危机意识和客户至上的服务理念，不能积极主动地去寻找信贷有效投入新的切入点，更多的是考虑如何应付上级的考核，对导入营销做法积极性不高。
(二)营销队伍素质有待提升。由于欠发达地区农信社市场营销管理起步晚，还处于起步和探索阶级，因此，当前，欠发达地区农信社营销人员整体素质与我国发达地区银行相比有明显的差距，农信社营销队伍普遍是由一些年龄偏大、文化较低、技能较差的员工组成，对市场营销理论和技能都很陌生，这在很大程度上制约了营销的有效开展，已不适应当前农信社改革与发展的新要求。
(三)运作机制有待完善。开展市场营销，实施客户经理制，必须建立与完善相应的运作机制，这是基础和保障性的工作。目前欠发达地区农信社在机构设置和人员配置方面缺位，还没有设立专门执行营销职能的部门和配置专业的营销人员，营销业务分散在各个部门，没有围绕市场营销的需要设置相应完善的运作流程；其次，没有建立健全市场营销内部考核激励机制，官本位严重，没有体现所得收入与为目标客户提供满意服务相挂钩的原则，由此员工营销的积极性没有最大限度地调动起来。
二、欠发达地区农信社实施营销的建议和对策
农信社迎接营销时代的挑战，必须全面树立现代市场营销观念，实施市场营销管理，规范市场营销策略。
(一)培植和深化金融市场营销观念，建立市场营销组织。为了使市场营销在欠发达地区农信社得到有效的运用，各社必须彻底转变传统的经营观念，在员工中树立起市场营销新理念。因地制宜制定符合自身实际的严密的营销战略，加强宣传，主动营销，进村人户，深入市场，深入企业，努力发现、培育和选择符合条件的借款客户和贷款项目，彻底改变以往等客上门、坐堂放贷的做法，树立全新的市场形象。借鉴国外银行或我国发达地区银行的市场营销先进理念，尽快建立市场营销机构，配备专门人才，组织专门人员搞好市场调研，收集、整理、分析、预测市场发展动态，统一开发信贷产品，统一策划，指导和协调信贷营销，促使市场营销卓有成效地开展起来。
(二)加强内部管理，建立激励机制。为取得竞争的领先地位，农信社必须建立一套人才激励机制，充分调动广大员工参与市场营销的积极性和创造性。同时加强内部管理，发展企业文化，增强企业内部凝聚力，树立良好的企业形象。当前，欠发达地区农信社首先要建立和完善强有力的利益激励机制，除加强对日常工作的考核外，将营销人员个人利益与效益挂钩，做到奖勤罚懒。其次，建立市场营销业务奖励基金，对在市场营销业务如市场调研分析，寻找新的业务增长以及新产品引进，开发和推广应用等方面业绩突出的分支机构和人员给予奖励，以此推动农信社市场营销业务向更高、更深层次发展。
(三)加强市场营销队伍的建设，培养造就一支高素质营销队伍。金融营销是一门知识性、实践性很强的新兴学科，现代市场营销还引入了行为学、心理学和社会科学的内容，金融机构营销人员不仅要精通金融业务，而且要熟悉市场营销理论实务和其他相关知识。面对激烈的市场竞争，欠发达地区农信社要把加快培育市场营销管理人员作为一项战略性任务来抓。当务之急，应将一些有学识、有技能、思想作风好、责任心强、肯吃苦、有经验且年富力强的优秀员工充实到营销队伍中去，通过多种途径进行定向培养，从业人员的准人制度应坚持宁缺毋滥的原则，从源头上防止“执业缺陷”。同时，建立选拔和充实营销人员的工作机制，向社会引进相关人才，从而造就一支既精通经济金融，又懂得营销和管理的复合型营销队伍，提升营销队伍的整体素质，推动营销业务的快速健康发展，这也是欠发达地区农信社开拓市场营销业务新局面的根本所在。
金融营销活动案例分析论文 第12篇
【关键词】银行业市场营销经济环境竞争环境
一、前言
银行是以金融资产和金融负债为经营对象，从事货币和信用经营活动的特殊服务企业，较之一般工商企业有其特定的职能和特点，其职能可概括为：(1)信用中介职能；(2)支付中介职能；(3)信用创造职能；(4)金融服务职能。这些职能决定了银行市场营销的含义是银行以金融市场为导向，通过运用整体营销手段，以金融产品和服务来满足客户需求和欲望的管理过程。商业银行的市场营销是以市场需求为出发点，包括市场分析、制定计划、组织实施和管理的一个过程。
二、银行市场营销的环境分析
银行作为以盈利为目的的企业，不能在真空中运行，而是无时无刻不与外部社会发生千丝万缕的联系。因此，银行制定营销策略不仅要分析市场，还应认真研究市场营销环境，使企业营销策略与其环境因素相一致。所谓市场营销环境是指对银行经营活动产生影响的所有外部因素的总和。它是银行制定营销策略并开展一切经营活动的基础。它分为宏观营销环境和微观营销环境两方面。
1.宏观营销环境
(1)经济环境。通过对经济发展状况、商品市场的情况、产业周期的变化、通货膨胀情况等经济形势的分析，找出有利于或制约营销业务的因素，把握未来的变化趋势。对居民收入的变化、居民家庭支出模式的变化、居民储蓄和消费信贷情况的变化等家庭收支状况分析，从而确定金融市场容量和购买力的大小。
(2)政策法律环境。通过对经济政策和计划的研究、分析，确定银行未来的资产业务规模和方向；通过对财政预算政策和财政收支状况的分析，预测未来银行资产负债业务的变化趋势：通过对金融政策和法规(主要是信贷货币政策、利率政策等)的研究，预测银行未来业务变化趋势，规范业务行为。
(3)人口环境。通过对人口数量、教育程度、年龄结构、人口增长、地理分布及地区间流动等因素的分析，预测金融市场的资金流向和规模。
(4)社会文化环境。通过对社会成员的道德规范、风俗习惯及行为方式等方面的分析，找出对银行市场营销策略和工作方式的影响。
(5)技术环境。通过对电子计算机技术和现代化电讯设备的研究，分析由此带来的新的市场机会、金融创新能力、新的分销渠道和新的服务功能对目标市场的影响。
2.微观营销环境
(1)银行客户。通过深入了解客户需求特点及变化趋势，为市场细分、选择目标市场并最终制定营销组合策略奠定基础。
(2)竞争对手。通过对金融市场潜在进入者的数量、现有竞争对手的营销活动情况、竞争对手占有市场的大小、竞争对手在客户心目中的形象等方面的分析，了解竞争对手的优势和劣势及其营销策略的特点，根据自身资源条件，确定合理的竞争策略。
(3)社会公众。通过对媒介公众、政府公众、一般公众、内部公众等不同层次利益趋向和关注重点的分析，找出符合各类公众利益，并能得到理解、支持的营销策略。
三、目标市场策略
银行的目标市场策略即如何在对金融市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并根据商业银行自身特点和竞争要求，做好其金融产品的市场定位工作，因此它包括三个方面。
1.市场细分。这是根据客户对金融产品(或服务)需求的差异，以及由此导致的客户购买行为和购买习惯的不同，将银行客户整体划分为不同顾客群的过程。其中每个顾客群就是一个细分市场，整体市场经过细分后，就分成若干个子市场。不同细分市场之间顾客需求有明显的差别，但同一细分市场内部顾客需求却有相似性的特点。
2.市场定位。是指在对细分市场顾客群和竞争对手充分理解，并对自身优势和资源充分认识的基础上，确立商业银行及其产品在市场之中的位置，以适应顾客特定的需要和偏好。定位就是要设法建立一种竞争优势，以便在目标市场上吸引更多的顾客，能为尽可能多的客户接受和认同，使其在市场中具有持久的竞争优势。
3.市场选择。目标市场选择是在对金融市场细分基础上，根据自身优势和资源产品特点、各细分市场需求情况、以及竞争对手的优劣势所确定的特定细分市场，作为自己的主要客户群体，并全力满足其对金融产品和服务的需求的过程。目标市场的选择，可以是少数几个细分市场或多个细分市场，也可以是整个市场。
四、市场营销策略
1.产品策略。产品策略是根据自身资源、优势及客户需求，通过产品开发和产品组合的手段，扩大经营范围，调整产品结构，吸引现有市场之外的客户，提高现有市场的容量，降低提供同样的或类似的服务的成本的竞争行为。
2.定价策略。价格是代表银行产生利益的唯一要素，在银行的整个市场营销活动中具有举足轻重的地位，在制定产品或服务的价格时，又必须兼顾政府金融政策、顾客特点及竞争需要。银行的产品价格可分为有形产品价格(存、贷款)，无形产品价格(中介服务)。有形产品定价往往受政策、法规及竞争对手价格限制而很难发挥价格优势；无形产品价格则需根据不同的追求目标即生存目标、当前利润最大化目标、市场份额领先地位目标、服务质量领先目标，并充分考虑政策、成本(盈利性)、风险、客户需求(购买力)、综合收益、竞争对手价格等因素，确定能达到目标的合理价格。
3.分销渠道策略。分销渠道策略是银行通过何种方式，将自己的产品或服务方便快捷地提供给其目标市场的顾客。通过分销，能够提高银行服务的可用性或便利性，从而增加其使用或从使用中增加收入。随着银行业中各种因素的变化，银行产品和服务的分销渠道也越来越复杂和趋多元化。只有适应市场需要，不断增加新的分销渠道，才能增强银行提供服务和产品的能力。
4.促销策略。促销即促进销售，指银行不能消极地坐等顾客要求服务，而应将自己的市场营销工作进一步推向深入，将本银行及银行的产品和服务的特色及优势主动介绍给目标市场的客户。产品促销是决定银行顾客多少、营业额大小和市场份额高低的一个不可或缺的要素。
5.营销管理策略。营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益的交换和联系以实现组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制的过程。从市场营销管理的全过程看，应包括设立专门的市场营销研究开发评价机构，配备专门的人才，建立营销管理评价与调控体系，对确定的营销目标根据策略执行时的环境、结果变化进行动态计划管理，以确保营销策略及组合的最优化。
参考文献：
金融营销活动案例分析论文 第13篇
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银行案例分析范文（文档4篇）
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安科生物和智飞生物财务综合比较分析报告
一.案例内容
(一).安科生物
公司概况
集团公司核心企业安科生物一直专注于细胞工程产品、基因工程产品等生物技术药品的研发和核心技术能力的构建。先后承担了国家“863”计划、国家科技攻关、国家重点火炬计划及省级科技攻关项目10余项，自主研发国家级新药近10个。先后荣获国家科技进步三等奖1次、安徽省科技进步一等奖3次、安徽省科技进步二等奖1次、省政府突出贡献奖2次、安徽省重大科技成就奖1次。 产品和服务
成员企业安徽安科余良卿药业有限公司是安科生物重组“百年中华老字号”中药企业“余良卿”而成立的。生产橡胶膏剂、合剂、颗粒剂、硬胶囊剂、酊剂、软膏剂、膏药剂等七种剂型三十多个中药品种。
成员企业安徽安科恒益药业有限公司是专业从事药品制剂生产的企业，主要剂型有片剂、胶囊剂、颗粒、糖浆剂、膏滋剂、散剂、口服溶液剂等7个剂型。主要品种有：头孢克洛分散片、贝诺酯分散片、阿奇霉素散剂、阿莫西林颗粒、头孢胶囊、颗粒、头孢拉定胶囊、氨咖黄敏胶囊等 57个品种。 公司科研
近年来安科生物在基因克隆技术制药常用的工具酶，基因克隆技术制药常用质粒载体和噬菌体载体，基因工程药物目的基因制取，目的基因与克隆载体的体外重组，重组克隆载体引入受体细胞，目的重组克隆的筛选、鉴定与分析，目的基因在宿主细胞中的表达都形成了自己的比较优势。主导产品重组人干扰素α2b“安达芬”系列制剂、重组人生长激素“安苏萌”、抗精子抗体检测（MAR法）试剂盒“安思宝”均由安科自主研发，畅销全国并出口十多个国家和地区。其中“安达芬”是我国第一个国产化干扰素α2b产品，国家“863”计划成果“安思宝”是国际上第一个商品化的MAR法抗精子抗体检测试剂。目前有国家科技攻关项目“PEG栝楼根天花粉蛋白”、一类新药“重组人白蛋白融合干扰素”、“PEG－重组人生长激素”等多个项目正在研发当中。
目前，安科生物正在积极筹备建设“安徽生物技术及新医药创新创业孵化中心”，这个中心从资金筹措到管理将完全采用“市场化”模式筹建和运作。建成后的孵化中心将为我省生物技术及新医药研究提供崭新的公
共技术平台，并通过中心的孵化作用培养出一批具有较强自主创新能力的生物技术和新医药研究和产业化企业。
（二）智飞生物
重庆智飞生物制品股份有限公司，系一家从事生物制品营销为主的公司。公司经销A+C群脑膜炎球菌多糖结合疫苗，A+C+Y+W135群流脑多糖疫苗， b型流感嗜血杆菌结合疫苗，冻干甲型肝炎减毒活疫苗、微卡等产品（以上部分产品为全国独家生产、独家销售、无国内同类产品竞争），营销网络覆盖全国31个省／自治区／直辖市及各地市。 公司简介
公司始终坚信“创造社会效益的同时，经济效益自然而然的回报”，并以诚信务实的作风、独特的经营理念、强大的网络优势和突出的销售业绩在业内树立了良好信誉和口碑，享有较高声誉。公司历来坚持“可持续性发展”理念，立足市场，着力科研，建立了自备科研生产基地，数项产品已获国家专利，强劲的科研力量为公司更大发展提供了强有力的后盾。公司已与于2009年下半年进入上市公司辅助期阶段，属上市公司后备公司。 万般成就皆在于人，公司向来秉承“以人为本”观念，尊重人才，广纳贤士，摒弃“本本主义”，注重实务能力，注重人才培养，借助有效的培训系统，开放、平等、竞争的发展平台，成就不少有志之士。 重庆智飞生物制品股份有限公司
系一家从事生物制品生产和营销为主的公司。本公司经销A C群脑膜炎球菌结合疫苗，A C Y W135群流脑疫苗，B型流感嗜血杆菌结合疫苗，冻干甲型肝炎减毒活疫苗、微卡等产品（所述产品为全国独家生产或独家销售），营销网络覆盖全国31个省/自治区/直辖市及各地市。公司始终坚信“创造社会效益的同时，经济效益自然而然的回报”，并以诚信务实的作风、独特的经营理念、强大的网络优势和突出的销售业绩在业内树立了良好信誉和口碑，享有较高声誉。公司历来坚持“可持续性发展”理念，立足市场，着力科研，建立了自备科研生产基地，数项产品已获国家专利，强劲的科研力量为公司更大发展提供了强有力的后盾。
二、案例分析
（一） 理论分析
安科生物和智飞生物财务综合比较分析报告
一.案例内容
(一).安科生物
公司概况
集团公司核心企业安科生物一直专注于细胞工程产品、基因工程产品等生物技术药品的研发和核心技术能力的构建。先后承担了国家“863”计划、国家科技攻关、国家重点火炬计划及省级科技攻关项目10余项，自主研发国家级新药近10个。先后荣获国家科技进步三等奖1次、安徽省科技进步一等奖3次、安徽省科技进步二等奖1次、省政府突出贡献奖2次、安徽省重大科技成就奖1次。 产品和服务
成员企业安徽安科余良卿药业有限公司是安科生物重组“百年中华老字号”中药企业“余良卿”而成立的。生产橡胶膏剂、合剂、颗粒剂、硬胶囊剂、酊剂、软膏剂、膏药剂等七种剂型三十多个中药品种。
成员企业安徽安科恒益药业有限公司是专业从事药品制剂生产的企业，主要剂型有片剂、胶囊剂、颗粒、糖浆剂、膏滋剂、散剂、口服溶液剂等7个剂型。主要品种有：头孢克洛分散片、贝诺酯分散片、阿奇霉素散剂、阿莫西林颗粒、头孢胶囊、颗粒、头孢拉定胶囊、氨咖黄敏胶囊等 57个品种。 公司科研
近年来安科生物在基因克隆技术制药常用的工具酶，基因克隆技术制药常用质粒载体和噬菌体载体，基因工程药物目的基因制取，目的基因与克隆载体的体外重组，重组克隆载体引入受体细胞，目的重组克隆的筛选、鉴定与分析，目的基因在宿主细胞中的表达都形成了自己的比较优势。主导产品重组人干扰素α2b“安达芬”系列制剂、重组人生长激素“安苏萌”、抗精子抗体检测（MAR法）试剂盒“安思宝”均由安科自主研发，畅销全国并出口十多个国家和地区。其中“安达芬”是我国第一个国产化干扰素α2b产品，国家“863”计划成果“安思宝”是国际上第一个商品化的MAR法抗精子抗体检测试剂。目前有国家科技攻关项目“PEG栝楼根天花粉蛋白”、一类新药“重组人白蛋白融合干扰素”、“PEG－重组人生长激素”等多个项目正在研发当中。
目前，安科生物正在积极筹备建设“安徽生物技术及新医药创新创业孵化中心”，这个中心从资金筹措到管理将完全采用“市场化”模式筹建和运作。建成后的孵化中心将为我省生物技术及新医药研究提供崭新的公
共技术平台，并通过中心的孵化作用培养出一批具有较强自主创新能力的生物技术和新医药研究和产业化企业。
（二）智飞生物
重庆智飞生物制品股份有限公司，系一家从事生物制品营销为主的公司。公司经销A+C群脑膜炎球菌多糖结合疫苗，A+C+Y+W135群流脑多糖疫苗， b型流感嗜血杆菌结合疫苗，冻干甲型肝炎减毒活疫苗、微卡等产品（以上部分产品为全国独家生产、独家销售、无国内同类产品竞争），营销网络覆盖全国31个省／自治区／直辖市及各地市。 公司简介
公司始终坚信“创造社会效益的同时，经济效益自然而然的回报”，并以诚信务实的作风、独特的经营理念、强大的网络优势和突出的销售业绩在业内树立了良好信誉和口碑，享有较高声誉。公司历来坚持“可持续性发展”理念，立足市场，着力科研，建立了自备科研生产基地，数项产品已获国家专利，强劲的科研力量为公司更大发展提供了强有力的后盾。公司已与于2009年下半年进入上市公司辅助期阶段，属上市公司后备公司。 万般成就皆在于人，公司向来秉承“以人为本”观念，尊重人才，广纳贤士，摒弃“本本主义”，注重实务能力，注重人才培养，借助有效的培训系统，开放、平等、竞争的发展平台，成就不少有志之士。 重庆智飞生物制品股份有限公司
系一家从事生物制品生产和营销为主的公司。本公司经销A C群脑膜炎球菌结合疫苗，A C Y W135群流脑疫苗，B型流感嗜血杆菌结合疫苗，冻干甲型肝炎减毒活疫苗、微卡等产品（所述产品为全国独家生产或独家销售），营销网络覆盖全国31个省/自治区/直辖市及各地市。公司始终坚信“创造社会效益的同时，经济效益自然而然的回报”，并以诚信务实的作风、独特的经营理念、强大的网络优势和突出的销售业绩在业内树立了良好信誉和口碑，享有较高声誉。公司历来坚持“可持续性发展”理念，立足市场，着力科研，建立了自备科研生产基地，数项产品已获国家专利，强劲的科研力量为公司更大发展提供了强有力的后盾。
二、案例分析
（一） 理论分析
金融营销活动案例分析论文 第14篇
案例：1999年11月2日，孙某夫
每人投保了100万元人寿保险并交纳
保险费，11月3日，保险公司同意承
并签发了正式保单，保单上约定承担保险
任的起始时间为11月3日零时。11月4
，孙某夫妇在外出途中发生车祸，当场
亡。事后，保单受益人孙某夫妇的父母
保险公司索赔。保险公司认为，根据该公司投
的内部规定，人身保险合同金额巨大的，应当报总
司批准并且必须经过体检后方可承保，孙某
妇违反了保险公司关于投保方面的规定，故该保
没有发生法律效力。保险公司据此作出了拒赔决定。
益人不服，向法院起诉，要求保险公司给付保险
的责任。 分析：我认为法院应当支持保险受
人的利益，因为保单一旦签订，(全文
有362字)
《金融案例学与分析》习题一 及答
一、 名词解释1、影子价格2、
币流通规律3、 利率市场化4、
岸金融市场二、问答题1、我国正
推进的利率市场化改革，在借鉴和吸收世界
国利率市场化实施战略有哪些经验教训和裨益？2、
观财政政策与货币政策各有什么特点？二者搭配
哪些常用方法？三、案例分析题1.
多“钱荒”话货币流通背景资料：1948
8月，_政府强行发行金圆券20
元。以金圆券1元折合300万元的比率，收兑
值的法币。黄金每两兑金圆券4元，
币每枚兑金圆券2元。至1949年6月，金
券发行总额为130万亿元。黄金每两兑金圆券900(
文还有7846字)
金融法案例分析案例一:2006
5月2O日,甲公司总裁A先生打电话给公司董事B
生,通知他两天之内将召开一次特别董事会。
时,B先生正住在某饭店。虽然董事会
有两天才召开,他已经获悉了有关公司
并的传闻。他在饭店里给他的父亲C先
、他的儿子D先生和他的秘书E小姐打了电话,
议他们指示各自的经纪人关注甲公司的股票,并暗
他们应该买进该公司的股票。除C先生
,D、E都在2006年5月2l至22
,大量买进了甲公司的股票。2006
5月29日,甲公司向证券市场公布了其与太
洋公司合并的消息。问:(1)B先生是
是知悉证券交易内幕信息的知情人员,为什
?(2)B先生的行为是否构(全文还有20222
真实金融案例分析担保法案例12005
12月,A公司与某银行签订了借款70万
的借款合同,并与某银行签订了房地产
押合同。抵押合同规定,借款期满A公司不能偿还
务时,将作为抵押物的A公司的一处房地产
归某银行所有。2006年12月18日,贷
期满,A公司未能清偿贷款,某银行遂提出将
押物房地产的所有权和使用权转归自己。A公司
为,当时房地产价格上涨,已超过贷款价
很多,不同意银行的要求。银行认为,双方
于平等自愿、协商一致达成的抵押协议,
法合同关系受法律保护,遂向法院起诉,
求取得抵押房产的所有权和地产的使用
。请回答下列问题:(1)该抵押合
是什么性质的(全文还有2361字)
五、案例分析题（本大题共2小题，每小题10
，共20分） 1. 甲服装公司向某
商银行借款800万元，请乙化妆品公司所属的A
分公司提供担保。后甲服装公司破产，
破产清算过程中，某工商银行从 甲服装公
破产财产之中，仅获得200万元清偿，余下的600
元贷款甲服装公司无力偿还。于是，某工商银
将保证人乙化妆品公司告上法庭， 要求
承担担保责任。问：(1)担保
同无效有哪几种情况?应当如何处理?(2)
案中担保合同是否有效?为什么?(3)
行的损失由谁来承担?具体怎么分担? 答案：(1)
权人无过错，仅保证人有过错,则保证人与债务人
债权人的经济损失承担连带赔偿责任；(1分)(
文还有11495字)
一、据查,中国人民银行甲分行在2011
主要从事了以下几项业务。(1)2011
3月,甲分行向该市人民政府工业局发
贷款250万元人民币,期限3年;并为
市某国有企业提供担保,担保额100
元人民币,期限2年。(2)2011
4月,甲分行向该市农业银行分行发放贷
350万元人民币,期限2年。(3)2011
6月,甲分行要求甲市工商银行分行、农业银
分行、中国银行分行报送资产负债表、
润表及其他财务会计、统计报表和资料,
要报送存款和贷款方面的经营管理材料,以实现甲
行对上述商业银行存贷业务上的监管。(4)2011
7月,甲分行向其行开立账户的农业银行再贴现100
元人民币。(全文还有1988字)
银行卡未离身却被盗刷案件之法律分析
宁波晚报2009年6月8日报道:潘先生最近很
郁闷,自己的借记卡一直带在身上,竟突然
到手机短信说被刷卡消费了79万多元。潘
生到银行一查,证实这笔钱还是在香港被盗刷的。
先生认为是银行安保不严,在多次交涉无果的情况
诉诸法院。5月26日,江东区人民法院已经
案。上周五,记者见到了潘先生。潘先生称他
自己开公司的,生意做得挺好。那张银行卡是2006
在农业银行江东支行办的,一直由他本
使用,虽然有一次丢过卡,但没有丢钱,他很快
行了补办,补办后的账号和密码都变更过了。
时潘先生消费的时候偶尔会用这张卡,但是
额都不大,而且也没有到香港使用过。然而令
先生(全文还有2011字)
金融创新案例分析案例1本文由【中文word
档库】
集整理。中文word文档库免费提供海量教学
料、行业资料、范文模板、应用文书、考试学习
社会经济等word文案例名称:可转让支
命令账户:逃避金融管制的创新案例适用:
融创新原因;金融创新的背景案例来
:根据黄达:《金融学》,中国人民大学出版社2003
版;张高学:《货币银行学》,南京大学出
社2001年版等有关内容整理编写案例
容可转让支付命令账户(Negotiable Order of Withdrawal Account,
称(NOW),这是1970年由美国马萨
塞州互助储蓄(全文还有14541字)
金融学案例融1141学号:111847289
金融营销活动案例分析论文 第15篇
关键词：国际商业银行；营销管理；启示
中图分类号：F830文献标识码：A文章编号:1003－9031(2011)06－0081－04DOI:
银行营销是商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行利润最大化为目标的一系列活动。商业银行营销管理理论是20世纪60年代开始在西方国家逐渐兴起的，在我国起步较晚。虽然近几年来我国商业银行营销管理发展较为迅速，但与国际商业银行相比尚有许多不足。随着我国金融全球化进程加快和金融开放扩大，商业银行面临日益激烈的市场竞争。因此，借鉴发达国家成熟市场营销管理的经验，探索我国商业银行营销管理策略显得尤为重要。
一、国际商业银行营销管理的主要特点
从1958年全美银行业联合会议上市场营销观念的提出，到20世纪60年达国家普遍发起的“银行零售革命”，至目前轰轰烈烈的“银行再造”，商业银行市场营销经历了广告宣传阶段、友好服务阶段、金融创新阶段、服务定位阶段和计划控制阶段，形成了一整套市场营销理论和营销文化。其主要特点具有以下几个：
（一）以客户满意为主导
20世纪80年代后期，CS战略问世。CS战略即客户满意战略，核心内容是站在顾客立场考虑问题，把顾客需要放在首位。这一理论随之被迅速传播，“谁赢得了客户，谁就是赢家”。在激烈的竞争中，国际商业银行运用整体营销手段，综合市场营销要素，以目标客户为基础，有差别、有选择地进行金融产品营销，对不同等级的客户提供不同的服务，把资源用于能带来巨大市场和利润的重点优质客户，在发展中取得了成功。总体上看，商业银行主要争取三类客户：一是公司客户，包括跨国公司、大企业、效益良好的企业；二是机构客户，包括证券公司、保险公司和投资基金等；三是个人客户，主要是中、高收入阶层。
（二）明确的市场定位
通过实施市场定位策略，树立风格和展示实力，制造一种“市场定势”占领公众心理，树立良好独特的形象，在经营观念上主要以精神标语和宣传口号体现银行的经营理念和目标。如花旗银行市场目标是：金融潮流的创造者；定位是：富有进取心的银行、向您提供高效便捷的服务，其市场定位在美国及全球中、高收入阶层。在亚洲，重点对象是占人口总数20%左右的高收入阶层，提供系列产品服务。对重点客户采取不同的服务，对金卡顾客实施免收年费的优惠措施，针对欧美和亚洲消费者的不同特点，银行卡功能有所不同。
（三）不断进行新产品的开发
产品开发战略是为客户提供各具特色的金融商品和相关服务，它以市场为导向，根据经济发展、公众观念和需求变化情况，不断开发新产品，形成“金融超市”。通过扩展外延提高产品附加功能，如银行信用卡，除了支付结算功能外，还有旅游、保险等功能。具有这样的战略，银行能释放出产品研发和产品扩张的巨大能量，代之以市场渗透战略和产品差异战略，将各种创新产品推销给客户，或在原有产品组合中增加新产品，充分利用现有资源和潜在资源使获利能力最大化。
（四）强化银行的品牌形象
除了在全球推行统一品牌外，商业银行将其零售产品设计成一种身份象征，依靠精心打造的广告突出这一特征，使许多客户将拥有其产品成为一种愿望和骄傲。例如对信用卡的营销除了突出服务功能外，特别是塑造成功形象，对客户产生了巨大吸引力。
二、国际商业银行营销管理的启示
通过对国际商业银行营销管理的分析得到了一些启示，对于金融开放环境下我国商业银行有针对性的吸收借鉴，有效地开展市场营销具有积极意义。
（一）以客户市场为中心实现利润最大化
商业银行发展以客户市场为轴心，管理方式灵活多样，主要采用市场化、利润导向的管理方式。美国的商业银行注重于向客户提供系列化业务服务、针对性的服务和“关系”经理的服务。如花旗银行，为实现其业务发展目标，公开提出了集团的三大责任，即对客户负责、对彼此负责、对使命负责。对客户负责理念的核心是遵循最高诚信准则，以客户需求为中心，提供一流的咨询、产品和服务，则是服务的最高目标。德国的商业银行注重于运用客户关系管理、采用客户价值分类管理、倚重客户经理和市场营销流程，以达到其利润最大化的经营目标。日本的商业银行根据客户需要，重组面向客户的分支网点，建立有效的营销渠道，诸如建立百货公司型的“金融广场”，在消费者市场中开辟“家庭银行业务”，在批发市场开辟现金管理系统和电子数据交换系统，通过灵活多样的服务，实现利润最大化。
（二）打造市场品牌和培育有吸引力的银行文化
全方位精心设计银行形象，通过各种媒体宣传扩大社会影响，按照市场定位有针对性的确定潜在客户群中树立银行地位和感染力。发达国家商业银行特别注重公众舆论态度的变化，认为加强公共关系、赢得公众好评是银行服务的基础。因此，商业银行从不放弃任何通过报刊、会议、商谈以及其他各种媒介活动进行宣传报道的机会，大力推介其品牌和文化，努力塑造良好的公众形象。
（三）培育激励机制和相对宽松的人文环境
通过培训体制和教育投入，使员工有较多学习的机会，对优秀人才构成很强的吸引力，提高整个银行员工的素质和文化品位。发达国家商业银行把员工视为“内部客户、第一位客户、最宝贵的财富、最重要的资源”，认为员工的优质服务是最重要的。因此，商业银行花大量精力进行员工培训，把提供高级培训机会作为对表现出色员工的奖励，员工把这种机会看作是一种荣耀。同时，商业银行大力倡导团队合作精神，上下级之间、部门之间、员工之间的支持和配合，在全行形成良好的协作机制。在这种氛围下，客户经理、理财经理、私人银行家等一批高级人才脱颖而出。
（四）采用先进技术提高服务的科技含量
以计算机网络为基础建立共享客户档案库，对客户进行分层次、个性化服务。建立广泛的机构网络体系，实现国内外联行资金及时调度，凭借快捷的信息渠道为客户提供全球24小时金融服务。客户管理方面，主要通过客户关系管理系统（CRM）对客户材料进行分析，为客户提供服务，来提高客户满意程度。它主要包含：客户概况分析、忠诚度分析、利润分析、性能分析、未来分析、产品分析、促销分析等。商业银行通过客户关系管理数据库实现对客户一系列的管理，如客户联系方式、企业结构、行业信息、订单情况、客户活动、产品广告、效果评估和监控等。同时，商业银行的网上银行业务相当发达，网上银行业务涵盖网上结算、网上证券交易、网上借贷等服务项目，全球客户24小时均可通过网上银行快捷办理各种金融业务。
（五）充分利用国际市场和国际惯例
及时准确掌握国际规则、金融发展和市场变化，熟悉现代经营模式和前沿管理手段，充分利用世界各国金融制度和政策调整的机会，保持“领先一步”，使其触角遍及全球主要国家，在国际竞争中赢得主动。发达国家商业银行非常重视对国际市场和国际惯例的研究，有专门研究国际市场和国际惯例的人员，对主要国家的政策、金融市场进行研究分析，并将结果报告给管理决策层，管理决策层根据研究报告及时调整经营策略、开拓国外市场。
（六）在控制金融风险的前提下开展市场营销
金融产品创新和市场营销必须坚持以严格控制风险为前提，建立科学的财务指标和风险管理体系，不能盲目地迎合客户的要求（银行也不可能满足所有客户的所有要求），更不能放弃安全性追求市场份额和追求利润。发达国家商业银行十分重视风险管理，一切经营活动均以安全性为前提，构建了全球的风险管理体系和全程的风险管理过程，利用评估工具对经营活动进行评价。如法国兴业银行，市场营销定价体系以“可能损失理论”为基础，以风险大小与收益多少衡量交易的必要性，在风险与收益配比原则上更多注重风险控制，把客户信用和风险评价置于银行市场营销的核心地位，在此基础上采用“风险调整资本收益”定价方法，将每一笔贷款收益按其风险程度进行测定，并相应准备一定数量的风险资本，及时测量风险业务实际收益率是否达到预定资本收益率。
目前我国商业银行发展比较特殊。主要体现在：国家控股的股份制商业银行（工、农、中、建四大银行）、股份制商业银行和地方商业银行共存；金融发展创新不足与金融竞争无序过度交织；加快金融自由化与强化金融监管并需；集团注重创新品牌形象与一般企业普遍信用缺失混杂。所以各家商业银行在确定市场营销策略时，一定要十分注重风险与收益配比原则，根据本身的特点和优势，认真研究所处的市场环境、客户需求和企业信用等，有选择地借鉴国外商业银行市场营销的先进经验，在加强风险管理的基础上保持安全性和盈利性的协调。
三、我国商业银行营销管理中存在的问题
商业银行营销所销售的产品主要是银行的金融产品和服务。近年来在我国尽管受到竞争压力的影响，银行营销管理有了长足进步，但银行营销中仍存在不少问题。其中最为明显的是商业银行在营销策略上普遍缺乏整体的规划和创意，营销过程具有盲目性和随意性，具体表现以下几点。
（一）目标市场定位不明确
我国商业银行往往不是去开发新的客户群体和业务领域，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流，缺乏对顾客潜在需求的系统分析，无法进行科学的市场细分，因而也无法进行科学的目标市场定位和进行选择适当的市场目标。同时，由于市场定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。
（二）市场营销缺乏总体规划
市场营销要围绕银行总体经营战略，进行精确市场定位和周密营销策划。我国商业银行普遍缺乏从长远把握对市场分析、定位与控制，随金融市场竞争潮流被动零散地运用促销营销手段；银行营销战略目标和营销策略缺乏针对性、主动性和创造性，业务创新思维狭窄、形式单调和发展缓慢；业务拓展以公关、促销为基本手段，与营销管理的多样化相距甚远；分销渠道扩展策略仍以营业网点为主要方法，与银行内涵集约式发展道路相悖。
（三）金融制度环境不宽松
按照我国《商业银行法》的规定，国内商业银行不允许开展投资业务，这样虽然便于金融监管，但却制约了我国金融业务的全面发展。由于实行分业经营，银行提供的金融商品不多，盈利主要靠贷款利息收入，盈利渠道不多，银行业务主要被限制在存贷款领域。
（四）金融市场不完善
工商银行、农业银行、中国银行、建设银行四大股份制商业银行在一定程度上仍承担着社会职能，监管部门对商业银行特别是对四大银行的管制比较严格。我国商业银行特别是四大股份制商业银行在机构管理、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定，金融创新空间小和动力不足，限制了市场营销的提升。我国金融业还没有完全按照市场原则、竞争原则和效率原则进行管理，金融开放程度低，大部分商业银行分支机构不熟悉国际惯例，不适应在“统一规则”下的发展规律。
（五）市场营销机构缺位
市场营销要求有健全的组织机构和完善的运行体系，但到目前为止，我国商业银行在组织机构设置中普遍没有设立专门负责市场调查、市场定位以及新产品设计推广的营销部门。
（六）营销人员素质不高
营销人员不仅要精通营销，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学等，还要强调职业道德。目前我国商业银行营销人员的专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化甚至偏差，直接影响市场拓展效果。
四、对我国商业银行营销管理的建议
借鉴国际商业银行的营销管理经验，针对我国商业银行在营销管理中存在的不足，对我国商业银行营销管理提出以下建议。
（一）坚持客户导向策略
商业银行要靠优质的客户服务赢得竞争主动，必须树立以客户为中心的经营理念。目前外资银行在境内的竞争战略是抢占优质客户，再以优质服务稳定客户资源。应对激烈的市场竞争，必须真正树立客户导向的经营理念，深入调研客户需求，并以此为依据安排银行的组织结构、作业流程、产品设计、服务手段和沟通方式，用银行信誉稳定优质客户，减少银行人员变动引发的客户转移。随着互联网技术的发展，国内商业银行应积极借鉴客户关系管理（CRM）新方式，通过CRM客户管理、客户服务和营销管理等多方面的功能，更完整地建立客户资源库，有针对性地了解客户需求，提供量身定制的个性化金融服务方案，建立银行与客户之间持久的互相信任关系。
（二）加强金融创新力度
开展金融创新业务不仅是竞争的需要，也是突破传统约束寻求利润源泉的要求。在发达国家，中间业务已成为银行利润的重要来源。在金融自由化、银行综合化发展背景下，具有稳定收益的中间业务已成为商业银行业务发展的重点。我国商业银行必须从战略高度审视中间业务，把发展中间业务作为调整业务结构增强银行盈利能力和提高市场竞争力的重要措施；加快技术创新和业务流程再造，不断完善新一代业务操作系统和信息管理系统；在业务开发设计时充分考虑风险防范，加强内部控制，加强风险分析和预测，坚持稳健经营和规范发展。
（三）重视金融品牌建设
现代市场竞争是品牌竞争。摩根银行无论在美国还是在国际金融市场，不是最大但却是最好的银行之一，2001年《财富》杂志排行榜全球前1000家企业中99%是它的客户，摩根银行口碑享誉全球。我国商业银行在品牌策略推行过程中需要注意：创立品牌是一项长期工程，不能急功近利，银行竞争手段专利性差、模仿性强，要形成经营特色有较大难度；银行品牌是一个整体概念和系统工程，要求制定品牌战略，明确服务标准和规范，使每个部门、个人都意识到每项工作均是品牌创造的有机组成部分，共同打造银行品牌；银行品牌策略实施必须有银行文化支撑，缺乏文化的品牌战略难以长久。
（四）进行科学的市场细分
从长远角度把握对市场的分析、定位，银行应正确认识自身的缺陷，走出营销误区。商业银行的顾客一般可粗略地分为两大类：即工商业和个人，通常所说的对公服务和对私服务两大类。在这两个大类中进行市场细分，确立可以为之服务的细小市场。在对公服务中应通过细分市场，向中小工商企业、大型工商业、跨国公司提供特定的服务项目，培育一批忠诚顾客群。对私服务方面，也应根据市场研究，提供与竞争者有区别的零售服务项目。向大众市场提供有特色的大众化服务；对高收入阶层，提供私人业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。在顾客需求多样化以及需求不断演变，银行应强化市场细分工作，确立自己在市场中的位置。
（五）进行差异化的市场定位
清晰的市场定位是建立商业银行金融营销策略的前提，也是商业银行形成自身营销市场特色的关键。使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异，便于挑选对他们最为适合的银行。在当前银行业务种类、创新产品、目标客户，甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重的情况下，要取得营销成功，推行差异化市场定位至关重要。商业银行进行市场定位的方式、方法很多，包括产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重心定位等。特别要注重以下两个层次的定位：一是立足于核心能力进行的发展定位，如选择“全能型银行”、“零售银行”、“批发银行”、“贸易融资专业银行”等作为自己的发展定位；二是在产品定位上要从功能性定位尽快转向感性象征定位，赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。
（六）加速发展网络金融业务
外资银行进入我国一般不采用铺摊设点、扩张机构的竞争策略，主要利用网络金融服务作为竞争方式，强占市场份额。鉴于此，我国商业银行应明确电子时代对传统银行改造的重要性，积极发展网络金融服务，密切跟踪网络技术发展方向。加快网络金融人才的培养，积极开展网上业务创新活动，提供多样化、个性化的金融产品和服务，利用先进技术及时掌握客户现实和潜在需求，通过业务创新吸引客户。网络金融活动存在如安全风险、信用风险、法律风险、信誉风险等。因此，有效控制与防范网络风险是重要环节。
（七）加强合作互补发展
在经营观念上要突破国界概念，特别是中小商业银行要有国际化发展眼光，积极主动与国际著名商业银行进行包括资本注入、聘任高管、业务和交流培训等合作。对处于开放进程中的中国金融，商业银行与国际著名商业银行的“嫁接”，比自身“培育”和“移植”管理机制，无论是效率还是效果都要明显得多。目前国内中外商业银行的参股合作直接触动了商业银行的董事会，使决策层理念发生一定的改观。在经营管理、市场营销和风险防范等各个方面都有显著提高。随着我国金融监管制度逐步与国际接轨，金融监管政策的相对宽松，商业银行的合作互补发展策略肯定会有更大的拓展空间，立足国内的金融国际化将成为现实。
参考文献：
[1]阎坤.日本金融研究[M].北京:经济管理出版社，1996.
金融营销活动案例分析论文 第16篇
关键词 金融市场 营销 现状 发展趋势
中图分类号：F752 文献标识码：A
一、前言
近些年经济的快速发展，促进了我国货币市场和资本市场的金融创新，人们在金融方面的消费有了更加广阔的空间和更多的选择，金融活动的内容被不断丰富和完善。而且，顾客多样化、多角度的需求又促进了保险、银行、证券等金融机构的服务改革，尤其体现在营销方式的改革，呈现出共同服务、共同繁荣、共同竞争的市场格局。为了能够在竞争中获得更多的市场份额，很多银行都推出了特色鲜明的产品和优质的服务，都想尽办法争取更多的顾客，获得更大的市场份额。
二、我国金融营销的现状
由于我国的金融营销起步相对较晚，发展时间也短，缺乏系统的科学理论指导，目前还不十分成熟，存在很多问题，主要表现在下面几个方面：
（一）营销观念仍存在偏差。
当前，大部分金融行业的销售人员对市场营销的概念并没有深刻准确的认识，观念相对还很陈旧和落后。一些人把营销看做是产品的推销，并没有意识到营销作为金融机构经营中心工作的重要意义；一些人把营销当做是做广告宣传，没有认识到营销是一个系统；还有的人认为营销就是营销部门自己的事情，各部门之间缺少合作和沟通，这就使得团队的整体效力不能有效发挥。
（二）产品开发有待推进。
当前我国还处于分行经营的局面，银行、保险、证券等金融行业之间还有阻隔，使得金融产品单一化，存款是银行资金的重要来源。金融产品的开发不科学规范，新的金融产品虽然不断出现，但都是模仿、趋同的产品很多，真正的创新、具有特色的产品非常少，拥有高技术含量、品牌产品更是匮乏。
（三）营销组织与管理不健全。
我国金融机构很多都没有健全完整的销售体系，有的机构没有设置专门的营销部门从事专业的营销工作，还有的机构即使设置了营销部门，但是并没有明确其重要地位，而且销售部门缺乏和其他部门的合作和沟通，使得营销活动的整体性大打折扣。一些金融机构没有营销管理体制，缺乏相应的激励措施，使得员工没有工作积极性。
（四）目标市场不明确。
准确的市场定位能够大大提高营销效率。这点很多金融机构并没有意识到。他们从事营销活动大多比较盲目，一味跟随市场热点，大量投入人力、物力、财力占领市场各领域，却没有对目标市场准确定位，更没有将主要精力针对重点客户进行产品和服务的销售和提供，这样就造成了投入成本过高，但是并没有获得市场优势。
（五）对客户需求的调研与引导不够深入。
营销的核心是顾客需求，很多金融机构也没有引起足够的重视。在进行新产品开发的时候没有进行市场调研或者不够深入，推出的产品没有针对顾客需求，得不到顾客认可，更不能获得效益。还有的金融机构对顾客的引导不够，大量精力投入到了新产品创新，对于后期产品推广却忽视了，促销、宣传手段非常零碎，不成系统，不能让顾客对产品全面了解并认可产品。
（六）不同地区之间差距较大。
在我国的沿海发达地区，其开放程度较高，金融行业也很发达，竞争也更加激烈。为了获得更多的市场份额，各金融机构的营销观念都非常强，而且手段也很灵活。但是在内陆地区，受到经济的影响，对于金融机构的营销观念淡薄，营销手段也较少。这种二元结构充分说明了我国金融营销的失衡。
三、我国金融营销的发展策略
（一）建立健全营销体制。
一个完整的营销系统是把“外部营销”和“内部营销”有机结合在一起。首先要建立专门的营销部门，专门从事研究顾客需求、设计开发新的产品、制定营销方案的专业营销工作。其次，要重视并加强营销人员的培养和培训，建立严格的选拔、培训、监督、激励、评价的机制。第三，要制定内部的工作准则、评价体系对内部的营销工作进行宣传，培养全体员工的营销和服务的意识，提高“一线营销”的整体水平。
（二）实行整合营销。
整合营销就是以顾客导向为基础，为顾客提供服务的营销活动。在确定了顾客的需求之后，就要针对顾客需求提供相应的产品和服务。为了有效保证整合营销的顺利开展，还要进行内部营销，内部形成良好的工作团队，才能为外部的营销提供有效保障。
（三）树立品牌意识。
品牌是一个企业的标志，是企业综合竞争能力的在外表现。随着我国金融改革的深入，金融开放程度也在不断加深，重视品牌建设是获得市场的前提，也是企业发展的必由之路。
（四）加强新产品开发。
在开发新产品的时候，要找准“利基点”，以满足顾客利益为前提，设置更多的产品功能。可以通过仿效法、组合法和创新法等多种方法组合的方式，也可以借鉴国外金融机构的成功经验。还要注重产品的组合开发，定期进行服务的更新，大力发展中间业务和个人业务等新的领域，并成为企业新的利润增长点。
（五）采用多种营销手段。
结合金融营销的特点，要采取多样化的营销方式。主要包括：（1）服务营销。以产品为依托，向顾客提供一系列的服务活动，使顾客获得物质和心理上的满足。（2）网络营销。这是向传统金融业务的挑战。尤其是在银行方面，网络银行比传统银行具有更多的优势，能够提供给顾客更快快捷和方便的服务。
四、结束语
我国的金融营销起步较晚，和发达国家相比，我国金融营销体系还处于较低的发展水平，对营销的认识也没有形成系统，但是随着我国对金融营销重视程度的提高以及金融机构自身不断努力，我国的金融营销一定会获得迅猛的发展。
金融营销活动案例分析论文 第17篇
关键词 商业银行 营销策略
中图分类号： 文献标识码：A
“商业银行市场营销”的概念在1958 年第一次被“全美银行业协会”提出，其目的是为了应对美国金融业所面临的银行业本身和其他非银行金融机构之间变得激烈的竞争而被提倡的一种银行业经营的新理念。从这以后，市场营销被商业银行不断的运用到商业银行的运行和经营中。近年来，针对银行同业竞争日趋白热化、融资脱媒化趋势明显、客户自由选择银行服务空间不断扩大的发展环境，国内各商业银行主动适应市场，加快营销体系建设步伐，市场竞争能力明显增强。改革开放以来，我国经济的高速增长和金融体制改革进程的加快，银行间的竞争也变的超乎寻常的激烈。在这种形势下，商业银行的市场营销不仅是商业银行抢占市场份额的重要手法，也慢慢变成了商业银行经营发展的核心部分。
一、目前我国商业银行的营销现状
目前，我国业银行的营销工作在整体上还处于一种初级发展阶段。虽然当前商业银行与众多优质客户建立了良好的银企合作关系，传统资产、负债业务以及电子银行等新兴业务均发展迅速，尤其是国有股份制商业银行有利于依托资产业务的强势地位，进一步挖掘市场潜力、提升了客户综合贡献度。并且其业银行金融产品不断丰富，形成门类较为齐全的产品体系，较好地满足了客户需求，同时也为银行开展市场营销活动提供了产品支持。其营销策略不断走向成熟，多部门协同配合的营销体系不断得到认同并初步建立。同时，客户经理制度不断完善，客户经理队伍走向专业化，对营销人员的专门考核激励机制初具雏形，为商业银行更加深入地推进营销提供了良好条件。
市场营销的观念需要以顾客为中心、以市场为导向、以经营效益为目标，但目前我国商业银行对于营销观念与服务的认识还很肤浅。有些银行只是机械的将传统的竞争手法和垄断运行的方法结合起来，营销的力度非常小；有些银行更加是将营销错误的理解为公关、人情推销和酒精营销；有些银行把营销等同于推销，“顾客中心论“的概念含糊不清，甚至把营销视为是外勤工作部门的责任，因为这样使得银行的前台和后台的关系失调；还有些银行把营销视为市场部门的任务，这也使得银行各部门没有紧密的联通起来，使银行的沟通成本变高。
金融创新是银行运行的强大动力，商业银行应该积极地研发各种新的金融工具，不断推出新的服务类型，但是从金融市场各方面的反应来看，我国的商业银行因为早期的计划经济的负面影响，它们对市场环境的变化反应迟钝，自我创新的观念较弱，商业银行实际上创新的金融产品很少， 大部分金融产品是相互模仿，而且科技含量比较低，没有形成自主品牌，没有形成自己有特色的拳头产品， 因此开发出的创新金融产品并没有被广泛接受，而且产品的生命周期也比较的短。另外，由于我国商业银行推出的新产品被推广到市场的时间一般很长，这样导致产品销售和产品研发脱节，以致新服务和新金融工具不能在最佳的时机迅速占领市场。而与西方商业银行相比，我国以网上银行为代表的产品研发领域仍然比较的落后。
二、商业银行的市场营销应对策略
（一）培养营销管理理念，转变商业银行经营模式。
正确的营销管理理念是市场营销学最新的理论成果，对我国商业银行更敏锐的把握当今市场营销环境的需要从而改善其商业化经营有直接的促进作用；同时也有助于我国商业银行发挥后发制人的优势，能够最大可能的拉近与西方国家商业银行之间的距离。为了让我国商业银行跻身世界一流的银行，它们需革新先前遗留的旧理念，紧紧把握市场的变化，依据市场的最新变化来不断改善银行业务经营模式。审视现代商业银行的运行实践，让前后台的组织构架在一定程度上相互独立是一种新的发展趋势，前台的责任是获取客户服务的具体需求，紧紧把握客户的需求细节，然后让有关部门最大限度地设计出符合客户和市场需要的金融产品。
（二）确定营销职能，改善营销组织。
市场营销活动的具体载体是组织机构，健全合理的机构是企业市场营销战略发挥特色优势的一个基本条件。西方发达国家的银行很多都会建立不同的部门来服务不同的顾客群体，通过这种方式来实行银行的具体营销。对于银行的产品开发，很大程度上也是基于客户信息和市场的反应来研发产品，先预先测算可能的成本，然后让客户经理大力向客户推销，客户经理再将推销获得的信息反馈给产品经理，这样客户经理和产品经理就能够相互支持，相互制约，也能够更加明确自身的职能。对于我国的商业银行而言，要全面的把握自身特点，要努力以客户为中心，大力改善银行的运行模式和组织构架，要根据不同的顾客群体设立不同的部门，从而更科学地把握客户的真正需求，洞悉竞争对手在新产品研发方面的策略。
（三）构建有效的分销渠道，提高商业银行的效益。
为了达到建立科学有效的分销渠道的目的，要通过降低成本努力精简管理机构运用规模效益的方法进行。要按照各个地方的经济发展的实际情况来开设网点和机构，对于那些入不敷出而且没有发展前景的分支机构一定要有具体的处理办法，比如关闭或者迁移。同时要好好的利用新的科学技术，理性的调整布置分销网络，比如说在有资格的商场设置POS 机，大力去开发电视银行手机银行等全新的分销渠道，同时科学的开设全自动化分行，将眼光转向网上银行电话银行等。
（四）推行品牌战略，重视人才培养。
商业银行的实际运作告诉我们，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，品牌竞争至关重要，说到底经营情况胜出其他商业银行的银行大部分都是注重品牌塑造的银行。在具体实施品牌战略时，银行一定要将任务细化到每个职工，确保战略的贯彻实施。
